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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,你让岁月为你留下什么?,收入曲线,消费曲线,人生金字塔,让我们走向金字塔顶端,销售员销售什么?,公司,产品,个人能力,了解销售职业,高回报,高成长,如果你不做到最好,你将被淘汰,销售员精神,我将尽全力,销售员字典,永不放弃,销售员词典,爱,值不值,怎么做,还能做点什么,销售员词典中永远没有:,行不行,借口,大客户购买分析,行业客户购买特点,行业内相互影响,决策程序复杂,决策周期较长,受广告影响较少,主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。,大客户的购买流程,提出问题寻找解决方案供应商调查,收集信息内部沟通,决策谈判采购购后满意,谁是购买的参与者?,倡议者,使用者,执行者,决策者,影响者,客户购买魔方,使用者,影响者,(内部),决策者,执行者,(外部),倡议,影响大客户购买决策的因素,购买的重要性,购买金额,产品的技术含量,客户组织中的人际关系,组织中的利益纠纷,客户购买决策的程序,个人利益与组织利益的协调,各参与者的权力与影响力,销售员的推动力度,利益图,组织利益,职位利益:,使用者,职位利益:,决策者,职位利益:,执行者,个人利益,个人利益,个人利益,组织利益与个人利益,点缀,公司利益,个人利益,人情,基础,重要因素,请填写我们的客户购买魔方,使用者,影响者,(内部),决策者,执行者,(外部),倡议,客户开拓技巧,寻找目标客户,谁是目标客户?,获得目标客户的信息,客户价值分析,目标客户:,谁可能成为目标客户?,愿意买单的人,谁愿意买单?,能从购买中获利的人,客户利益分析,公司,产品,F:Features,A:Advantages,Benefits,客户,特点,优势,利益,市场规划与开拓的意义,经济地利用你的时间精力,使你:,抢占客户资源,优先拥有好的客户资源,成交额大的客户,容易成交的客户,有的放矢,提高销售效率,客户级别,正要采购,寻找供应商,资金充裕,正要采购,寻找供应商,资金紧张,有需求,还未进入采购程序,资金充裕,有需求,还未进入采购程序,资金紧张,有需求,已有供应商,没有需求,需要培养,市场开拓三境界,找到信息,敲开客户大门,登堂入室,找到信息,朋友或熟人介绍,客户关系链,与无竞争关系的销售员交换,名录和电话簿,行业研讨会或展销会,因特网,上门寻找,找到信息,关联机构公关获取资料,报纸及各种客户广告,公司的客户记录,技术交流,电话访问等等,敲开客户大门,找一个合适的借口,采用恰当的方法,温馨传真,姓名,专门讨论客户问题,带有独特的标志,带有温馨的祝福,Email,主题要吸引人,一定要电话追踪,电话开拓,给客户打电话的目的,电话开拓技巧,让你的电话与众不同,快乐电话,值得信赖的专家,快乐电话,让你的电话笑起来,通过电话握手拉近和客户的距离,让你的口中流出甜言蜜语,让你的电话笑起来,你自己先笑起来,融入你的柔情,练!,通过电话握手拉近距离,您的声音真好听,很高兴有机会和您通电话,很高兴有机会为您服务,让你的口中流出甜言蜜语,请问我能为您做什么?,非常感谢您对我们公司的信任,谢谢您接受我的电话访问,和您交流非常愉快,祝您节日快乐/周末快乐,祝您工作顺利,值得信赖的专家成熟自信,语速适中,语音沉稳,语言凝练,充满自信,值得信赖的专家成熟自信,充分的准备,丰富的专业知识,自信,声音训练,客户开拓技巧通过前台,充分尊重,取得信任,让对方了解你的目的,争取合作,电话开拓技巧通过前台,友好自信地开场,一分钟让你的公司闪闪发光,二分钟说明你产品的特点,向对方请教,电话开拓技巧面对客户,友好自信地开场,一分钟让你的公司闪闪发光,点出可能的利益,了解需求,给出建议,约见,一、,约见的方式:,电话约见,信函约见,上门约见,二、约见应明确的事项,三、如何面对拒绝,约见,约见方式一:电话约见,要点:,声音技巧:让客户喜欢并产生信任,有吸引力的约见理由,积极的问话方式,约见,约见方式二:信函约见,1、信函内容,约见理由,公司及产品简介,说明将电话约见,。,约见,2,、信函约见的要点:,内容简短精炼,字迹整齐清晰,如用电脑打印,要加亲 笔签名,选用漂亮的信纸,约见,约见方式三:上门约见,要点:,注意形象,争取外围的合作,点明中间人利益。,约见,约见应明确的事项,拜访何人,拜访时间,拜访地点,如何面对拒绝,我们一起来讨论:,1,、,约见时通常面对哪些拒绝?,2、我们如何处理这些拒绝?,约见的关键,坚持不懈,诱惑,登堂入室,直指人心,登堂入室的条件,充分地了解你的客户,成为你的产品运用专家,丰富的经验,客户开拓计划,制定客户开拓计划的目的,客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障,如何制定客户开拓计划,根据销售目标确定客户开拓目标,确定客户开拓的方法,确定每周或每天客户开拓的工作量,确定客户开拓的时间,客户价值分析,高,客户重要性,成交的代价,小,低 大,客户重要性,客户声誉,客户发展潜力,成交量,成交的代价,时间代价,财务代价,建立销售隧道,时间管理,时间管理是一种能力,是一种鉴别什么事情重要的能力。,M2,高度重要,低度紧迫,M1,高度重要,高度紧迫,M4,低度重要,低度紧迫,M3,高度紧迫,低度重要,重要性,高,紧迫性,高,工作价值矩阵,M2,防患未然;,改进产能;,建立人际关系;,发掘新机会,规划、休闲,M1,危机,急迫的问题;,有期限压力的计划,M4,繁琐的工作;,某些信件;,某些电话;,浪费时间之事;,有趣的活动,M3,不速之客;,某些电话;,某些信件与报告;,某些会议;,必要而不重要的问题;,受欢迎的活动,重要性,高,紧迫性,高,工作价值矩阵事务分类表,M2,有远见,有理想,平衡,纪律,自制,少有危机,M1,压力,筋疲力尽,危机处理,忙于收拾残局,M4,全无责任感,工作不保,依赖他人或社会机构维生,M3,短视近利,危机处理,轻视目标与计划,缺乏自制力,怪罪他人,人际关系浮泛,甚至破裂,重要性,高,紧迫性,高,工作矩阵结果,了解公司情况,网站,组织结构图,广告和报道(行业杂志),向行业内熟人打听,有效介入客户组织,初步确认采购魔方,根据组织结构图填写采购魔方,制定进入策略,确定拜访计划,拜访计划,拜访准备,了解访问对象,确定访问目标,拜访用具的准备,建立联系,制定接近策略,第一次拜访,接近策略,接近的途径,可利用的资源,第一次拜访技巧,良好的第一印象,营造友好的氛围,树立威望,建立信任,激起客户兴趣,第一印象,第一印象曲线,如何获得良好的第一印象,学会用肢体语言说话,见到你很开心,你就象我的老朋友,我受过良好的职业训练,值得你信赖,我非常尊重你,良好的第一印象,送出你的第一个礼物笑,展现你良好的职业素养,握手,交换名片,坐姿,感谢招待,交换资料,礼貌告辞,建立良好的第一印象,组际访问,笑,握手,交换名片,坐姿,感谢招待,交换资料,礼貌告辞,被访组评论,笑的艺术,你是为他而笑的,释放真诚的魅力,营造友好的氛围,友好来自你的内心,嗨,老朋友,我很欣赏你,我很喜欢你,见到你真的很高兴,我爱我的客户,他信任我,在百忙中抽出时间见我,我真的很感激,我要回报他的信任,客户给我一切,没有客户就没有我的今天,因此,我要善待我的客户,客户是我真正的老板,我要取悦他,让他喜欢我,人际互惠原则,付出爱才能得到爱,付出尊重才能得到尊重,你先喜欢别人,别人才会喜欢你,营造友好的氛围,送出你的第二份礼物:欣赏和赞扬,用你的眼睛告诉他:你是我的唯一,我真的很爱你,送你一枝玫瑰花,幽默,赞美的方法,直接的称赞,非常感兴趣,借花献佛,请教,营造友好的氛围,送出你的第二份礼物:欣赏和赞扬,用你的眼睛告诉他:你是我的唯一,我真的很爱你,送你一枝玫瑰花,幽默,眼睛是心灵的窗户,真诚的目光,保持专注,和同伴营造友好的氛围,送出你的第二份礼物:欣赏和赞扬,用你的眼睛告诉他:你是我的唯一,我真的很爱你,送你一枝玫瑰花,幽默,树立威望,我在一家辉煌的公司工作,我是专家,我们的业绩和服务经验,建立信任,真诚相待,象大人物一样说话,我真的很想帮助你,充满自信,熟练而从容,真诚相待,尽可能真诚地对待客户,不恶意欺骗客户,如果你必须说谎,控制你的肢体语言,保持你的语气,让肢体保持安宁,注意你的眼神,象大人物一样说话,用词精准,语言流畅,语速适中,不喋喋不休,不急于回应,充满自信,自信的肢体预言:我是赢家,自信的语言,面对压力时的自我控制,激起兴趣,点击利益按钮,讲故事,案例,绘声绘色地描述前景,客户调查,客户调查,需求调查,采购决策程序,关键人物及其个性需求,客户关系,人际关系,需求调查计划,期望的利益,采购标准,需要什么帮助,寻梦,了解客户的梦,并帮助客户实现梦想,客户的梦不会改变,但实现梦想的方法会改变,采购中各因素的相互作用,个人利益,组织利益,需求调查,期望的利益,采购标准,需要什么帮助,需求调查的前提,了解你的产品,了解你的客户,需求调查计划,期望的利益,采购标准,需要什么帮助,向谁调查?,向魔方中的哪些模块进行调查,关注关键人物的个性化需求,部门利益,职位需求,个人利益,询问调查,通过询问了解需求,寻找影响客户采购标准的机会,了解客户需求,问题的规划,询问技巧,问题的规划(一)寻梦,利益,第一组问题,第二组问题,第三组问题,第四组问题,+,0,开发需求的问题,取得进展,放弃,问题规划(二)了解标准,客户的标准,为客户培训,影响客户的既定标准,了解标准的原因,给出更好的解决办法,设计提问顺序,背景问题,要简洁,不要太多,以封闭式问题为主,关键问题深入开发需求的问题,提问要专业,善于使用开放式问题,确认问题,采用封闭式问题,询问技巧,激励作答,告诉对方回答问题的意义,良好的肢体语言,积极沉默,创造轻松的氛围,语言柔和,控制节奏,敏感问题的处理,积极聆听,什么阻碍了我们的聆听?,人们在表达什么?,如何积极聆听?,什么阻碍我们的聆听,认知失调,听不懂,没有集中精力,控制谈话的欲望,消极聆听,人们是如何表达的?,表达的内容,主“语言”,副“语言”,表达的渠道,语言,音量、语气语调,肢体语言,如何积极聆听,听什么?,中心思想,重要论点,话外音,情绪和感受,如何听,如何积极聆听,如何听,集中精力,不断地思考:搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问,记录重点,识别情感,设身处地,如何设身处地,信息对称,了解对方的行业,了解对方的公司,了解对方的职业需求和事业发展,了解对方的生活状况,换位思考,与销售有关的客户调查,采购标准,决策程序,关键人物情况,客户关系,人际关系,说服与客户关系发展,寻找销售机会,用你手中的资源,在实现客户梦想方面你能做什么?,你如何能比竞争者做得更好?(你的优势),你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准?,制定销售方案,解决方案,说服方案,解决方案制作中的关键环节,需求的理解与沟通,与工程师的配合,方案的设计,方案的展示,说服方案,个性化的说服,与客户为中心,建立客户关系,设计客户关系策略,培养内部支持者,与组织建立稳固关系,与关键人物建立稳固关系,巧妙处理客户组织中的人际关系,建立自己的关系网,防御竞争,设计客户关系策略,分析自己的客户关系现状,确定工作对象和工作重点,制定个人关系发展计划,制定人际关系协调策略,培养内部支持者,内部支持者的价值,提出倡议,提供内部信息,提供购买进展情况,促进购买,培养内部支持者,什么样的人会成为内部支持者,从采购中获益最大的人,特别喜欢你的产品的人,特别喜欢你的人,培养内部支持者,内部支持者的陷阱,为了捞取个人好处的人,为了争权夺利的人,在公司内部人缘很差的人,这样的人在公司内部缺乏号召力,而且有可能败坏你的形象,他们可能为了私利希望控制你,阻止你与别人联系,或者中途抛弃你,他们不值得你信赖,。,与组织建立稳固关系,提升交往级别,为客户的发展提供支持,建立共同愿景,与关键人物建立稳固关系,为关键人物的事业发展提供帮助,支持关键人物的想法,培养个人感情,处理人际关系,正向关系:相互支持,负向关系:各个击破,不得罪任何一方,关注重点,建立关系网,广泛争取支持,在客户中组建你的销售团队,利用行业客户资源,利用政府关系,你用什么办法防御竞争?,想出5种防御竞争的方法,防御竞争,无懈可击的关系网,提高关系级别,建立深层次的信任关系,给客户洗脑,影响客户的采购标准,出色的工作,出色的服务,防御竞争,有竞争力的价格,特殊的支持与合作(对组织或关键人物),个人关系的发展,个人关系发展的基本原则,个人需求分析图,个人关系发展策略,个人关系发展计划,个人关系发展的基本原则,反复出现,欣赏,恩惠,共同语言,投其所好,关注,战无不胜的武器,持续的一头热,个人需求分析图,生活中,的角色,内心的,渴望,兴趣,爱好,公司,个人的,发展,部门,职位,个人需求调查,确定调查目标,设计问题,创造沟通机会,塑造个人魅力,塑造良好的形象,培养优秀的品质,销售推进,销售推进,建立推进坐标,制定推进策略,制定推进策略,影响客户的采购标准,影响客户决策,胡志明策略,得寸进尺策略,明星策略,第三者策略,破釜沉舟策略,原子弹策略,销售员的职业生涯规划,销售员的职业生涯规划,设定人生目标,每天都在为未来积累,经济地利用你的资源,哈佛的研究,一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了,他们的智力、学历及其他条件都相差无几,临出门时,哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查,调查结果如下:,哈佛的调查,没有目标:27%,目标模糊:60%,有比较清晰的短期目标:10%,有清晰而长远的目标:3%,25年以后的追踪调查,成为各界成功人士:3%,社会中上层人士:10%,温饱:60%,底层:27%,设定人生目标,设定人生目标的意义,如何实现人生目标,设定人生目标的意义,你的明天是无数个今天累积而成,今天,你总得为明天做点什么,只有你知道你的明天应该是什么样的,你才知道今天应该为明天做什么,你只有知道去哪里,你才知道什么叫前进,!,如何实现人生目标,设定目标,制定计划,采取行动!,每天都有所积累,知识,经验,客户资源,人际关系,个人信誉,个人能力成长,资金,关注投资回报,不空投资源,经济地利用时间,有效积累,成功销售员具备的品质,设身处地,自我激励,愿意为别人提供完善服务,坚持不懈,自信,成功销售员的好习惯,积极心态,从我做起,永不停息,永不放弃,积极心态的力量,如何赢,我的优势,我有什么可利用的资源,发挥最大潜力,消极心态,能不能赢,输了的可怕后果,我有哪些劣势,期待并得到失败,请用你宝贵的时间,去为自己创造成功,,不要用它去为自己,规划失败!,谢 谢,10月-24,23:53:14,23:53,23:53,10月-24,10月-24,23:53,23:53,23:53:14,10月-24,10月-24,23:53:14,2024/10/22 23:53:14,
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