得客户者得天下——准主顾开拓

单击此处编辑母版标题样式,2017/7/24,#,#,2017,年,得客户者得天下,熟悉掌握准主顾开拓,课程基本信息,授课对象：全体营销员,课程目标：让营销员了解准主顾开拓的意义，熟悉掌握准主顾开拓的方法及步骤，运用准主顾开拓的工具,课程时长：,40,分钟,讲师介绍,1,准主顾开拓的意义,2,准主顾开拓的方法及步骤,3,准主顾开拓的工具,目 录,CONTENTS,准主顾开拓的意义,01,意义,如果告诉你：,只需要认识三个人，就能与总统握手，,你相信吗？,美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究，得出结论：,对于销售行业，客户是你是否能够生存下去的命脉，客户数量的多少是寿险从业人员事业成败的关键。,专业知识在一个人成功中的作用只占,15,，而其余的,85,则取决于人际关系。,新人的困惑：客户在哪里？,老师说：打开窗户，看！大街上都是客户啊,老师的眼中,新人的眼中,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究,面对亲友开不了口,面对来自亲友的反对声音，灰心丧气,面对亲友的刨根问底，不知如何解决,我们进行缘故市场开拓的困惑：,01,面子关,02,冷水关,03,专业关,搜集客户资料,1,2,3,4,扩大准客户积累量,提升个人知名度,提升收入和业绩,1.1,主顾开拓的目的,1.2,主顾开拓的意义,主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作,能为我们带来源源不断的客户,是我们持续进行销售工作的保证,是保证我们收入的重要前提,是保证我们持续发展的关键,准主顾开拓的方法及步骤,02,方法,&,步骤,主顾来源 分类,陌拜,转介绍,渠道,资源,科技,缘故,圈子资源,活动,公司,资源,准主顾开拓路径,基,础,类,平,台,类,资,源,类,亲友联谊会成长见证会,五同会,扫楼、扫街、扫村,随机,打造影响力中心,社交软件类,生活服务类,搜客类,公司软件类,其它应用类,公益活动,公司活动,团队个人活动,慈善类,环保类,健康类,亲子教育,休闲娱乐,文化艺术,美食,玩乐,素养,存量保险客户,服务类客户,民间协会群,亲子群,兴趣爱好群,银行、证券、,P2P,等金融机构,美容、健身等生活会所,直销、网销、微商等,房产中介、电信黄页等中介渠道,其它机构,条条道路通罗马,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究,任何行业，得客户者得天下,认识但没有联系方式,有联系有交情,不认识但客观存在的,有联系方式但不认识,不要忽略身边,潜在的客户资源,批量获取准主顾的方法,&,案例,农宣会,社区拓客,亲子会,微信拓客,陌拜,转介绍,渠道,资源,科技,缘故,圈子资源,活动,公司,资源,准客户开拓路径,基,础,类,平,台,类,资,源,类,陌拜,圈子资源,科技,渠道,资源,2.1,农 宣 会,走村不落户 户户有客户,陌拜,准客户开拓路径,会前,优势,1,、政府政策支持,2,、成本低，效率高,3,、农村客户好沟通易交流,4,、活动到村，客户参与度高,5,、全员参与，复制性强,6,、市场潜力大,步骤,1.,1,、优先选择有钱和有村委会关系的村子,2.,寻找村里的核心人物（村干部、村里有影响力的人）,3.,洽谈,A.,响应国家政府,“,保险下乡,”,号召,B.,提供全面、专业的保险服务，提高村民的人身保障，提升村民的幸福感和对村干部的满意度,C.,提升村干部的政绩,D.,活动物资和运行全由我方承担和操作，村里只需提供场地支持和推动活动宣传,4.,活动开展（会前、会中、会后）,活动成果,通过,6,个月的下乡宣传活动，团队前后共积累准客户,220,人，增员,12,人，开发保费合计,15,万元,，极大地提高了组员的工作积极性和信心。,2.2,微信获客,准客户开拓路径,指尖一点 跑马圈地,准客户开拓路径,平,台,类,科技,微信 让世界没有距离,微信平台数据,月活跃用户数突破,7,亿,!,一线城市微信渗透率超过,90%,人均微信好友数超过,120,人,1,、成本低、效率高,2,、传播速度快,3,、好操作，易接受,4,、覆盖面广,微信获客优势,步骤,1,、确定活动内容（茶楼、看电影、户外活动等）,2,、编辑有吸引力的文字及图片,3,、发送朋友圈或要求客户转发,4,、活动,第一步邀约,邀约签单客户参加活动，,1+4,朋友一起来参加,邀请对象：,刚刚签单的客户,邀约理由：,阿姨好，因为您的帮助，我本周业绩表现突出，公司表扬我了，还奖励我了,5,张茶楼的代金券，我第一时间想到了您，想把这个免费券赠送给您。您一定要收下哦,送过去，提出要求：这个代金券有时效性，最迟要本周使用，到时候我来接您吧，另外，有,4,张多的代金券，您找,4,个朋友一起去吧,现场要求转发链接：让客户觉得很简单，易操作！,活动展示 转发链接到客户的微信群中,【,易企秀，微信公众号，微信推送,】,身临其境如此简单,第二步,第三步 拿到客户信息,战果：每场到会客户约百人，包下茶楼经营客户,把每个茶楼老板娘都增进来,1,、热情服务，主人翁感觉凸显，宾至如归的感觉,2,、自我介绍，主动介入，以下次活动为理由，加入公众号，拿到联系方式,3,、啦啦家常，争取摸清家庭住址、成员详情,包场喝茶,包场看电影,包场汗蒸,包场,KTV,包场泡温泉,包场农家乐,。,2.3,亲子会,准客户开拓路径,准客户开拓路径,圈子资源,准客户开拓路径,考过高富帅 战胜官二代,1,、客户目标明确,2,、转介绍吸引力强,3,、准备更有方向,4,、公司商家客户三赢,圈子活动优势,活动前步骤,1,、发现自己的交际圈,2,、客户名单罗列及筛选,3,、微信圈发布活动、准目标点,对点微信邀请及转介绍,4,、名单确认并建立活动微信群,5,、收集客户资料,6,、会前温馨提醒,本周末，给自己和孩子一次快乐甜蜜体验吧！这个周末亲子蛋糕DIY活动，万达广场旁亲子蛋糕制作专场，礼品我买单，材料费AA。祝大家快乐而来甜蜜而归。带上您的小公主和小王子们，集合啦！,时间,：周六下午,14:00,地点,：*家园,2,楼,活动中步骤,1,、专人导引签到并送小礼品,2,、暖场视频播放及主持人开场,3,、游戏及有奖问答,4,、留下再次邀约的借口,活动数据呈现,*伙伴*,2016,年亲子,DIY,蛋糕活动,举办场次：,26,场,保费：,61,万,件数：,46,件,新增客户数：,40,人,积累准客户数：,60,人,孩子的成长是每一个父母都无法拒绝的理由,找到合作机构,有客户需求的,能提供服务,发起活动宣导,家长群朋友圈,家长带家长,合作三赢,我们开拓客户,机构找到客户,家长满意,优秀的孩子是最佳的展业工具之一,2.4,社区获客,准客户开拓路径,准客户开拓路径,渠道,资源,准客户开拓路径,资,源,类,社区人人住 邻居成客户,社区获客优势,1,、客户较为集中,2,、客户资源优质,3,、活动地点优势,4,、参与度高,步骤,1,、选择：,建议从自己（亲朋好友、组员）,居住的社区开始,2,、寻找核心人物,（社区领导、物业领导）,3,、洽谈,A,、响应国家“保险进社区”号召,B,、提升社区、物业政绩,C,、提升社区文化生活,/,增进邻里关系,D,、由我方组织相关社区活动（包括策划、运作、礼品等）,E,、提供贴心专业的保险服务,步骤,4,、配合,：,A,、张贴或发放活动宣传单,B,、推送活动信息,5,、活动开展,（社区领导参与活动致辞，适当包装）,小区抓鱼,包粽子,猜灯谜,打开视野 获客地图,客户无处不在，只需要有发现客户的心,准主顾开拓的工具,03,工具,3.1,主要物料工具（一）,投影仪、电脑、音响、喇叭,活动礼品、零食,展架、宣传海报、产品彩页、名片、横幅,抽奖箱、抽奖券、签到册,3.1,主要物料工具（二）,1,、宣传单的制作及印刷；,2,、推送信息编辑；,3,、活动礼品；,4,、调查问卷；,5,、展架、横幅。,注意事项：,1,、找准核心人物；,2,、提醒（调查问卷填写完整）凭问卷领取礼品,3.2,工具使用,【,操作提示,】,以下课题，机构可根据自身情况二选一：,1,、机构主推主顾开拓工具使用流程、配套销售用语学习,2,、优秀伙伴分享个人的主顾开拓工具使用经验与方法,感谢聆听,