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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拒绝处理的十三大秘诀,第一期专题培训班,课 程 目 标,能够掌握拒绝处理的原那么、熟练运用技巧,让学员能够熟记13个拒绝处理话术,树立学员信心、提高展业技能。,学员在遇到拒绝的时候以正确的心态接受拒绝,客户提出问题的六大形态,能力缺乏,不需要,对保险误解而退却,因犹豫而反对,因从众而反对,因不安而反对,拒绝处理原那么,区分真伪原那么,倾听原那么,不争辩原那么,委婉但坚持,拒绝处理,十三大秘诀,第一大秘诀：顺水推舟,就是因为所以才,将顾客拒绝或反对的话，反加以利用，变成使顾客买下商品的理由。,我很忙，没时间，以后再说吧,就是因为您很忙没时间的原因，所以您更应购置，因为这种保险帮您将以后的各种情形都方案好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形,我有钱，不用买保险,-,正因为,您有钱的原因，,才,更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想，难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢,我没兴趣,就是因为你没兴趣，我才找你。因为有兴趣的人都已经买了保险了，而且买了很多，所以您也应该享受这份保障，您说是吗？,就是因为保险是人类最伟大的创造之一，所以才介绍给您，让您用最经济、最有效、最快捷、最合理的方法分摊风险，保全财产，您觉得不好吗？,第二大秘诀：间接否认,是的没错但是,对顾客的拒绝先来个赞同，后再把顾客的话顶回去。,我很健康,是的,，您说的很有道理，您很健康，我也很健康，我们都在用健康挣钱。,但是,，有一天我们会失去健康，需要用金钱来换回健康。谁能保证我们那时候仍然很有钱？保险就是保证您永远健康、幸福、快乐！,不可能真如你所说的那么好吧,没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购置我建议的保险方案时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险方案后，他们马上发现这份保险方案确实为他的家人带来足够的平安感，所以他们都很快乐自己当初能投保这项方案。,我有社会保险，不必了,没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补社保的缺乏。比方：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有社保，我们所提供的这份方案，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。,我很忌讳这些,是啊,，我和您一样也有一个美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不会生病。,但是,并不是我们不说，我们就不会生病，医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院，所以有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，因此买保险是十分必要的。,第三大秘诀：直接否认,那可能是那是,把客户的拒绝或反对，当面加以否认，用词需婉转。,听说理赔特难！,那可能是误传吧！保险公司骗人可不容易！因为条款里白纸黑字，该赔的就要赔，而且保单也是具有法律效力的，否那么保险公司岂肯因小失大，自己损坏自己的形象？况且还从未听说过有一样东西能骗人骗了200多年的呢。反倒是客户骗保险公司的事件非常多。,第四大秘诀：忽略法,噢！是吗？您真爱开玩笑。,对客户拒绝或反对假装没听见，而多以轻描淡写，并立即转换话题另找接近的方法。,我没钱,瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？,第五大秘诀：资料展示法,噢！是那样子啊是吗，我想请您看看这个。,展出样本，目录及统计资料，以对顾客，因人们不太相信空口无凭的语言，而实物或样本等具体东西易使顾客相信。,试试看,某某保险公司？没听过！，稳不稳啊！？,保险公司倒了怎么办！,保险公司理赔的时候，手续麻烦又罗嗦！,啊，如果是我的信誉问题，陈先生请您先看看，这是我的局部资料这方面您大可放心！,第六大秘诀：举例说明法,当然，赞同但是举例,以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例，讲故事地讲给顾客听，以实例来打动顾客的心。,我很健康，不需要保险,过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，假设身体不健康，再想投保就来不及了 我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，*先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！,我还不如买股票,当然,了，陈先生您说的很有道理，投资股票会有较高的收益，,但是,，我的许多朋友最近到处借贷，都说是被股市套牢了。再说，从股票投资的100万元中，拿出1万元也不会影响您的投资收益率，相对的还可以为您提供另一个保障。,第七大秘诀：询问法,能不能请您告诉我，为什么？,当客户拒绝或反对，提出为什么的询问，进一步明确顾客拒绝的理由，使这事情变得容易处理。,保险都是骗人的啦！,可不可以只买医疗局部？,买保险，没买保险，愈买愈险！,试试看,能不能请您告诉我，为什么？,能不能请您告诉我，您是对我介绍的商品不满意，还是希望对我本人的售后效劳作进一步的考察，或是有别的原因？,第八大秘诀：建立新论点,是的赞同，是否想到,把客户的拒绝或反对先肯定，再建立其他话题，并慢慢引入主题。,我太太不同意,-您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子赞美。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，您是否想到，如果那样的话，您太太至少要一个人独居6年。您是很爱您太太的，您也不会不为她的好晚年着想吧？,单位已投保了,真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知保险真的很重要，否那么公司为什么要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到终老？假设答案是否认的话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险！,我有钱。,是的，我很羡慕您白手起家、事业有成。您是否想过，如果没有这样的方案，您的一生的大局部时间都有可能是在体别人打工？,你说的我不懂。,辛苦挣来的钱，到时候不小心交到了医院,第九大秘诀：投石问路,除了这个问题之外，您还有什么其他的问题？,这是一个缓兵之计，可以帮我们获得缓冲的时间，而且还可以锁定客户的思路，让客户甚至忘记对其他问题的关注,我没钱,那没关系，王先生，除了没钱外，还有什么原因使您现在不想买保险？,没有。,王先生，您真是一位有责任感的人，而且，家里的一切安排的井井有条。王先生，您的意思是，假设有钱的话，您一定会买保险的，是吗?,那当然。,王先生，可否向您请教一个问题？,没关系。,您是否想过，假设哪一天不小心必须住进医院时，要求押金几千元。您会不会因为手头没钱而不住医院？,那怎么会呢，没钱还可以借。,当今社会，您觉得哪些情况好借钱，那种情况难借钱?(根据客户的反映引导：升官时，自己月收入以内的钱好借，生大病时，超过月收入的钱难借因为别人担忧你还不出。一句话，越是没钱越难借钱，王先生，您觉得这有没有道理？),那倒是。,所以，平时自己积点小钱，投资一份保险，可以防止因重大疾病或者意外造成的大笔支出。假设没有保险，出了什么事时却又借不到钱，就是家人厚着脸借了一大笔债也不利于治疗体外的病好医，心里的病难治啊。,第十大秘诀：延期法,您这个问题先等一下，我们先,时刻把握主动权，尤其在说明时，如果随时答复客户的问题，就会打乱自己的思路，使讲解杂乱无章，也无法使客户完整的接受你的讲解，所以这个时候必须说：您这个问题先等一下，我们先，你讲解完，客户的问题也可能顺便解决了。,第十一大秘诀：一分为二,一种是另一种是,将顾客提出的问题，用两种情况来说明，一种是顾客认为对的，另一种是客户所忽略的，,这种方法可以帮助我们分散顾客的火力，同时帮助其分析问题，帮助其建立理性思考,。,试试看,保险公司是骗人的，我见了很多人买了保险都得不到理赔或赔的太少,第十二大秘诀：激将法,夸奖，我觉得实际上照您这样,首先提高顾客身价，其次提出本身的观点，这个方法对于那些有些犹豫的客户很有用处，帮助顾客坚决购置决心。,试试看,可不可以只买医疗局部？,你讲那么多，好啦，买个意外保险好了！,第十三大秘诀：真诚陈述法,坦白的说，因为,坦白说出客户拒绝的结果，然后真诚陈述原因，并自然引出自己的想法。,你把建议书留下，我研究一下再决定,坦白的说，张先生，一般人把方案收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽误下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的时机。,我不需要保险,坦白的说，其实人人都需要保险，只是看最需要什么样的保险而已，因为“天有不测风云，人有旦夕祸福，危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。,太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比方说年老的人，那些疾病在床的病人。,客户的拒绝有利于我们成长！,掌握拒绝处理的方法让你更快成长！,谢谢大家,要记住，在客户面前，你永远都是专家！,
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