中小贸易公司的经营与管理

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,中小贸易公司的经营与管理,主讲：深圳奇正九鼎公司,汪光武,经营的诀窍：灵活,管理的诀窍：死板,一、中小贸易公司的经营要领,1、适合中小贸易公司的经营领域,送选：代理批发,其次：特许经营加盟商,2、代理商的核心价值,1）财力、物力/融资能力,2）网络、客户,3）商誉/商业品牌,4）地方关系,5）行业经验、分销能力,6）服务能力,7）人力资源,8）优势产品、品牌的代理权、经营权,C:My Documents2003,罗丹调研总经销评价表.,doc,C:My Documents2003,罗丹调研唯美经销商网络建设评价表.,doc,3、贸易商的核心资产,1）钱财,2）商誉,3）网络、客户,4）员工团队,5）经验,6）地方关系,7）优势产品的经营权、代理权,4、代理商的核心能力,1）分销网络的建设与管理,2）增值服务,对上游供应厂商的服务：,（1）融资,（2）物流配送、铺货覆盖,（3）信息,（4）分销网络的建设与管理,（5）地方关系与顾客关系的建立与维护,（6）品牌推广与维护,对,下游分销商、零售商、机构买主的服务：,（1）信贷,（2）配送,（3）质量保障、投诉处理,（4）现场支持,（5）培训与辅导,5、流通领域格局的演变趋势,（1）微利时代,（2）通路与流通业态多样化、立体化、扁平化,（3）竞争国际化,（4）重视服务增值与精细运作,（5）管理竞争的年代,6、新形势下中小代理商的出路与前途,（1）立体化网络的建设：平面分销、团购直供、自营零售、社区推广与拦截,（2）自建网络、专业超市,（3）交易功能的弱化、服务功能的强化,（4）精细化的通路建设与管理,7、代理商的业绩增长点,1）调整产品组合，增加适销对路的产品,2）合理定价、价格管理,3）通路、网点的开发建设,4）通路、网点的管理,5）传播促销,6）管理,7）培训、人员素质的提升（团队建设）,8）服务的加强（服务增值）,小结：,代理商是通路经营商、是服务提供商。,二、中销贸易公司的管理要领,管理的通俗定义：通过别人完成任务。,管理的五种境界；,管理的五种职能。,1、组织机构、组织功能健全与合理化,四种,功能的健全：,（1）销售或商务/业务功能：网络分销、自营门店、机构消费；,（2）研究、企划：调研及策略、政策、制度的设计规划职能，包括品牌推广、公关、广告、促销、服务、通路、培训手册、服务、内部管理等方面的策略与政策设计规划；,（,3）财务功能：会计、出纳、财务核算与财务分析、审计监督等职能；,（4）服务功能：计划调度、采购及仓储运输（物流）、投诉处理、人事管理、行政后勤、商务与办公支持等。,2、学会选人、育人、用人并留住优秀的员工（团队建设）,（1）选人的要领：,能干：知识学历、过往经验业绩、创造性思考,愿干：品德心态、作风习惯,好管：职业经理人精神,好学上进，可塑性强,.工具资料面试评价表.,doc,（2）育,人,要领,重视教育投资，放手让员工锻炼、允许员工出错；,编制培训手册：把个人的经验、能力转变为员工团队的能力。,（,3）用人要领：,疑人且用，人无完人，用人之长、避人之等，不要苛求完美；,科学合理、具有吸引力的薪酬与激励，学会分财，建立团队的物质基础，不要让雷锋、焦裕禄们吃亏；,用人且疑，建立必要的约束与监督机制，压力与动力相结合，“胡萝卜”与“大棒”相结合。,（,4）留住人才的要领,企业蓝图描绘、员工职业生涯规划，给员工一个美好的未来，梦想往往比现实具有更持久的鼓舞激励作用；,企业文化建设，培养共同的理想与追求，激发员工高尚的动机；,股权激励。,3、重视制度的建设，从人治走向法治，用制度代替老板去管理；,4、把家族企业逐步改造为现代企业,把企业当事业，而不是家族的“钱袋”；,家族为企业服务，而不是企业为家族服务；,逐步培养、引入职业经理人。,5、妥善安置不称职的家族成员,给他们一块自留地；,帮助他们自己创业；,培训提升后回企业竞争上岗。,6、老板个人能力的转型与综合素质的提升。,（1）从做商人转为做企业家,（2）从做买卖转变为做市场,（3）从做推销转变为做营销,（4）从做运动员转变为做教练,（5）从做老板转变为做董事长、总经理,谢谢各位经销商朋友！,并祝各位新年进步、好运！,13929213131,Wangguangwu,sina,.com,