[精选]各种顾客心理学（PPT31页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,分享-顾,客,客心理学,透,过,过,表,表,象,象,看,看,实,实,质,质,采,取,取,措,措,施,施,好,好,帮,帮,手,手,顾,客,客,心,心,理,理,学,学,分,析,析,：,作,为,为,一,一,名,名,合,合,格,格,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,，,应,认,认,识,识,不,不,同,同,顾,顾,客,客,类,类,型,型,的,的,心,心,理,理,，,，,并,并,根,根,据,据,不,不,同,同,的,的,顾,顾,客,客,心,心,理,理,采,采,取,取,相,相,应,应,的,的,应,应,对,对,措,措,施,施,，,，,充,充,分,分,掌,掌,握,握,顾,顾,客,客,在,在,购,购,买,买,时,时,的,的,心,心,理,理,变,变,化,化,，,，,从,从,而,而,达,达,到,到提,高,高,成,成,交,交,率,率的,最,最,终,终,目,目,的,的,从,营,营,销,销,行,行,为,为,心,心,理,理,学,学,的,的,客,客,户,户,类,类,型,型,分,分,类,类,A.,唯,唯,唯,诺,诺,诺,诺,的,的,顾,顾,客,客,：,不,不,论,论,推,推,销,销,员,员,说,说,什,什,么,么,都,都,点,点,头,头,说,说,是,是,，,，,即,即,使,使,作,作,了,了,很,很,多,多,的,的,商,商,品,品,介,介,绍,绍,，,，,此,此,类,类,顾,顾,客,客,的,的,同,同,意,意,总,总,是,是,让,让,人,人,感,感,觉,觉,可,可,疑,疑,。,。,心,理,理,分,分,析,析,：,不,不,论,论,推,推,销,销,员,员,说,说,什,什,么,么,，,，,此,此,类,类,顾,顾,客,客,内,内,心,心,已,已,决,决,定,定,不,不,买,买,了,了,，,，,他,他,只,只,是,是,为,为,了,了,提,提,旱,旱,结,结,束,束,商,商,品,品,的,的,介,介,绍,绍,而,而,继,继,续,续,表,表,示,示,不,不,同,同,意,意,，,，,他,他,认,认,为,为,只,只,要,要,随,随,便,便,点,点,头,头,，,，,附,附,合,合,，,，,则,则,推,推,销,销,员,员,会,会,死,死,心,心,而,而,不,不,再,再,推,推,销,销,，,，,但,但,内,内,心,心,却,却,害,害,怕,怕,如,如,果,果,自,自,己,己,松,松,懈,懈,则,则,推,推,销,销,员,员,可,可,能,能,乘,乘,虚,虚,而,而,入,入,。,。,处,方,方,：,若,若,想,想,让,让,此,此,类,类,顾,顾,客,客,说,说,是,是,，,，,即,即,应,应,该,该,干,干,脆,脆,问,问,“,“,为,为,什,什,么,么,今,今,天,天,不,不,买,买,”,”,利,利,用,用,这,这,种,种,单,单,刀,刀,直,直,入,入,的,的,质,质,问,问,，,，,乘,乘,顾,顾,客,客,疏,疏,忽,忽,大,大,意,意,的,的,机,机,会,会,攻,攻,下,下,，,，,顾,顾,客,客,会,会,因,因,看,看,穿,穿,了,了,，,，,其,其,心,心,理,理,的,的,突,突,然,然,的,的,质,质,问,问,而,而,惊,惊,异,异,，,，,失,失,去,去,辩,辩,解,解,的,的,佘,佘,地,地,。,。,大,大,多,多,数,数,会,会,说,说,出,出,真,真,心,心,话,话,，,，,这,这,样,样,就,就,可,可,以,以,因,因,地,地,宜,宜,的,的,围,围,攻,攻,。,。,B.,硬,硬,装,装,内,内,行,行,的,的,顾,顾,客,客,特,点,点,：,：,此,类,类,顾,顾,客,客,认,认,为,为,，,，,他,他,对,对,商,商,品,品,比,比,推,推,销,销,员,员,精,精,通,通,的,的,多,多,。,。,他,他,会,会,说,说,“,“,我,我,很,很,了,了,解,解,这,这,类,类,产,产,品,品,，,，,或,或,我,我,常,常,参,参,与,与,贵,贵,公,公,司,司,的,的,工,工,作,作,。,。,他,他,以,以,会,会,说,说,一,一,些,些,会,会,推,推,销,销,员,员,慌,慌,乱,乱,和,和,不,不,愉,愉,快,快,的,的,话,话,，,，,这,这,类,类,顾,顾,客,客,会,会,继,继,续,续,硬,硬,装,装,内,内,行,行,，,，,有,有,意,意,操,操,纵,纵,商,商,品,品,的,的,介,介,绍,绍,，,，,他,他,常,常,说,说,：,：,我,我,知,知,道,道,，,，,我,我,了,了,解,解,。,。,心,理,理,分,分,析,析,：,此,此,类,类,顾,顾,客,客,不,不,希,希,望,望,推,推,销,销,员,员,占,占,优,优,势,势,或,或,强,强,制,制,他,他,，,，,不,不,想,想,在,在,周,周,围,围,人,人,面,面,前,前,不,不,显,显,眼,眼,，,，,虽,虽,然,然,如,如,此,此,，,，,他,他,知,知,道,道,自,自,己,己,很,很,难,难,能,能,可,可,贵,贵,对,对,付,付,优,优,秀,秀,的,的,推,推,销,销,员,员,，,，,因,因,为,为,建,建,立,立,“,“,我,我,知,知,道,道,“,“,的,的,逞,逞,强,强,的,的,防,防,御,御,以,以,保,保,护,护,自,自,己,己,，,，,推,推,销,销,员,员,应,应,避,避,免,免,被,被,他,他,们,们,认,认,为,为,是,是,几,几,乎,乎,没,没,有,有,受,受,过,过,有,有,关,关,商,商,品,品,的,的,教,教,育,育,的,的,愚,愚,蠢,蠢,的,的,家,家,伙,伙,“,“,处方,：应该让顾,客,客中圈套，,如,如果顾客开,始,始说明商品,即,即不必妨碍,，,，让他随心,所,所欲，当然,，,，不能单独,这,这样，推销,员,员还应假装,有,有意从他的,话,话学习些什,么,么或大大的,点,点头表示同,意,意，顾客会,很,很得意的继,续,续说明，但,可,可能有时因,不,不懂而不知,所,所措，此时,，,，你应说“,不,不错，你对,商,商品的优点,都,都懂，打算,买,买那种？“,。,。既然为了,向,向周围的人,表,表示自己了,不,不起，而自,己,己开始说明,了,了商品，故,对,对应如何回,答,答而慌张，,最,最后，他们,可,可能否认自,己,己开始说的,话,话，这时你,开,开始推销的,时,时间了。,C.,犟,牛型顾客,特点：,此类顾客渴,望,望说明自己,很,很有钱，且,过,过去有许多,成,成就，他会,说,说自己与哪,些,些要人有来,往,往，夸口说,“,“只要我愿,意,意，买十打,也,也不成问题,“,“,心理分析,：此类顾客,可,可能满身债,务,务，但表面,上,上，仍要豪,华,华的生活，,重,重要不让他,立,立即缴钱，,他,他有可能在,推,推销员的诱,导,导下，冲动,性,性购买很多,。,。,处方：,应附和他，,关,关心他的资,产,产，极力称,赞,赞之，打听,其,其成功的秘,决,决，假装尊,敬,敬他，表示,愿,愿意成为他,的,的朋友，然,后,后到了签单,、,、开票时，,询,询问要多长,时,时间汇款。,千,千万别问：,你,你是不是手,边,边没钱？即,便,便知道没钱,，,，也决不可,以,以在态度上,表,表露出来，,否,否则，易中,顾,顾客的圈套,。,。,D完全胆怯,的,的顾客,表象：,此类顾客很,神,神经质，害,怕,怕推销员，,目,目光游移不,定,定，不敢与,推,推销员对视,。,。对于家人,和,和朋友也用,尖,尖锐的声音,说,说话。,心理分析：,此类顾客若,推,推销员在场,就,就认为被陷,入,入痛苦的立,场,场：即式必,须,须回答与有,关,关问题的提,问,问，因而提,心,心吊胆。但,，,，又由于知,道,道最后说服,而,而不得不买,，,，所以推销,员,员出现了就,会,会不高兴。,处方：,对于此类顾,客,客，必须亲,切,切，慎重对,待,待，然后细,心,心观察，称,赞,赞所发现的,优,优点，对于,他,他们，只要,稍,稍微提到与,他,他们工作有,关,关事，使他,们,们轻松，应,该,该多与他们,亲,亲密，寻找,自,自己与他们,在,在生活上共,同,同的地方，,解,解除他们紧,张,张感，让他,们,们觉得你是,朋,朋友，这样,就,就变得简单,了,了,E稳静的思,索,索型顾客,表象：,此类顾客稳,坐,坐在椅子上,思,思索，完全,不,不开口，只,是,是不停地抽,、,、远望窗外,，,，一句话不,说,说。他以怀,凝,凝的眼光凝,视,视一边，显,示,示不耐烦的,表,表情，而因,他,他的沉静会,使,使推销员觉,得,得被压迫。,心理分析,：此种稳静,是,是真正思考,的,的人，他想,注,注意假设倾,听,听推销员的,话,话，他想看,推,推销员是否,认,认真，一本,正,正经。他在,分,分析并评价,推,推销员，此,类,类顾客是知,识,识分子居多,，,，对于商品,时,时，公司的,事,事知道不少,，,，他们细心,，,，动作安稳,，,，发言不会,差,差错，会立,即,即回答质问,，,，属于理智,型,型购买。,处方：,不能疏忽大,意,意，细心注,意,意顾客所说,的,的话比一切,都,都重要，可,以,以从他们言,语,语的微细之,处,处看出他们,在,在想什么，,应,应该很有礼,貌,貌，诚实且,多,多少消极一,点,点，换言之,，,，采取柔软,且,且保守的推,销,销方式，绝,不,不可兴奋。,但,但是，关于,商,商品及公司,的,的政策，应,该,该热忱说明,而,而且不妨谈,一,一下自己和,家,家庭工作的,问,问题，那么,他,他会放松提,防,防心理，渐,渐,渐地把自己,事,事告诉你，,这,这样即打开,对,对应的路，,对,对于此类顾,客,客，推销员,绝,绝不可自卑,，,，你是专家,，,，即然对自,己,己的商品了,解,解透彻，就,该,该有自信才,好,好。,F冷谈的顾,客,客：,表象,：自己买不,买,买都无所谓,的,的姿态，看,起,起来完全不,介,介意商品优,异,异与否或自,己,己喜欢与否,，,，其表情与,其,其说不关心,推,推销员，不,如,如说不耐烦,，,，不懂礼貌,，,，而且很容,易,易亲近。,心理分析,：此类顾客,不,不喜欢推销,员,员对他施加,压,压力或推销,，,，喜欢自己,实,实际调查商,品,品的行动，,此,此类顾客分,为,为两种：一,种,种喜欢宁静,、,、一种喜欢,热,热闹，喜欢,在,在有利于自,己,己的时候，,以,以自己的想,法,法做法做事,，,，虽然好像,什,什么都有不,在,在乎似的，,事,事实上对于,很,很细微的信,息,息也关心，,注,注意力强，,他,他搜集各种,情,情报，沉静,的,的考虑每一,件,件事情。,方法：,对于此类顾,客,客，普通的,商,商品介绍不,能,能奏效，必,须,须设法让他,们,们情不自禁,的,的想买商品,才,才能攻下，,因,因此，推销,员,员必须煽动,顾,顾客和好奇,心,心，使他突,然,然对商品发,生,生兴趣，然,后,后顾客就乐,于,于倾听商品,的,的介绍，如,果,果到了这个,地,地步，推销,员,员就可以展,开,开最后围攻,。,。,G“今天不,买,买，只是看,看,看而已”的,顾,顾客,表象,：顾客，看,到,到推销员就,说,说：我已决,定,定今天什么,也,也不买。在,进,进入店门前,，,，他早就准,备,备好了提问,什,什么及怎样,回,回答，他会,轻,轻松的与推,销,销员谈话，,因,因为他认为,已,已经完成心,理,理上的准备,。,。,心理分析：,他们可能是,所,所有顾客中,容,容易推销的,对,对象他们。,虽,虽然采取否,定,定的态度，,却,却在内心很,明,明白若此种,否,否定的态度,一,一旦崩溃，,即,即不知所措,。,。他们对推,销,销员的抵抗,力,力很弱，至,多,多可以作到,在,在介绍商品,的,的前半阶段,干,干脆对推销,员,员说“不”,的,的程度，以,后,后则任由推,销,销员摆布。,他,他们对条件,好,好的交易不,会,会抵抗。,方法,：因此只要,价,价格上给予,优,优待，就可,以,以成交，他,们,们最初采取,否,否定态度，,犹,犹如在表示,“,“如果你提,出,出好的条件,，,，就会引起,我,我的购买欲,”,”,H好奇心强,的,的顾客,此类顾客只,要,要喜欢所看,到,到的商品，,并,并激起了购,买,买欲。则随,着,着会成交，,他,他们是因一,时,时冲动而购,买,买的典型，,只,只要对推销,员,员及商店气,氛,氛有了好感,，,，就一定买,。,。,方法：多做,手,手法好而有,生,生命的商品,介,介绍，是否,使,使顾客兴奋,便,便掌握在你,手,手中了，对,于,于此类顾客,，,，必须让他,觉,觉得这是个,“,“难得的机,会,会”如果有,此,此想法，那,无,无论如何都,可,可让他买。,I人品好的,顾,顾客,此类顾客谦,逊,逊有礼而高,尚,尚，对于推,销,销员不仅没,有,有偏见，甚,至,至表示敬意,。,。,心理分析：,他,他们经常说,真,真心话，绝,不,不会不理睬,强,强制推销的,推,推销员，他,们,们不喜欢特,别,别优待。,处方：认真,对,对待，然后,提,提示商品的,魅,魅力，很有,礼,礼貌对待才,好,好，条理，,应,应该小心以,免,免过分，不,可,可以过于施,加,加压力或强,迫,迫对方。,J粗野而疑,心,心重的顾客,此类顾客是,具,具有私人烦,恼,恼，想找人,发,发泄，处方,应,应该以亲切,的,的态度应付,他,他们不可争,论,论，介绍商,品,品应轻声有,礼,礼貌，慢慢,地,地说明，让,他,他觉得你就,是,是朋友。,从年龄结构,、,、性别、收,入,入层次的,客,客户分类：,青 年,消费心理:追求时尚,与,与新颖，追,求,求个性，,善,善于表现自,我,我，注重感,情,情， 容易,冲,冲动。,青年,顾,顾客,表,表现,为,为,：,（,（1）,对,对消,费,费时,尚,尚敏,感,感，,喜,喜欢,购,购买,新,新颖,时,时髦,商,商品,（,（2,）,）购,买,买具,有,有明,显,显的,冲,冲动,性,性,（,（3）,购,购买,动,动机,易,易受,外,外部,因,因素,影,影响,，,，不,太,太考,虑,虑价,格,格因,素,素,（,（4）,是,是新,产,产品,的,的第,一,一批,购,购买,者,者,接待,方,方法,:介,绍,绍商,品,品时,不,不要,反,反复,介,介绍,商,商品,知,知识,；,；,要,要注,意,意接,待,待速,度,度；,宣,宣传,商,商品,时,时注,意,意,激,激发,购,购买,情,情感,中,年,年,消,消费,心,心理:,讲究,计,计划,性,性、,具,具有,理,理智,性,性,注,注重,实,实用,性,性、,随,随俗,求,求稳,不,不,要,要急,于,于介,绍,绍商,品,品，,先,先注,意,意观,察,察判,断,断；,中年,顾,顾客,表,表现,为,为,：,（,（1）,多,多属,于,于理,智,智型,购,购买,，,，比,较,较自,信,信,（,（2）,讲,讲究,经,经济,实,实用,（,（3,）,）喜,欢,欢购,买,买被,证,证明,实,实用,价,价值,高,高的,优,优秀,产,产品,（,（4,）,）对,能,能改,善,善家,庭,庭经,济,济条,件,件，,节,节约,家,家务,劳,劳动,时,时间,的,的产,品,品感,兴,兴趣,。,。,接待,方,方法,:介,绍,绍商,品,品时,侧,侧重,商,商品,性,性能,和,和特,点,点，,突,突,出,出商,品,品内,在,在品,质,质及,实,实用,性,性、,便,便利,性,性；,推,推,介,介中,注,注意,培,培养,感,感情,，,，发,展,展“,回,回头,客,客”,老,年,年,消,消费,心,心理:,购买,具,具有,习,习惯,性,性，,要,要求,商,商品,舒,舒,适,适实,用,用，,价,价格,优,优惠,，,，希,望,望,享,享受,良,良好,的,的接,待,待服,务,务,老年,顾,顾客,表,表现,为,为,：,（,（1）,喜,喜欢,购,购买,用,用惯,的,的东,西,西，,对,对新,产,产品,常,常持,怀,怀疑,态,态度,；,；,（,（2）,购,购买,习,习惯,稳,稳定,且,且不,易,易受,广,广告,影,影响,（,（3,）,）希,望,望购,买,买方,便,便舒,适,适,（,（4）,对,对营,业,业员,的,的态,度,度反,应,应敏,感,感,（,（5）,对,对保,健,健营,养,养类,商,商品,比,比较,感,感兴,趣,趣,接待,方,方法,:主,动,动为,老,老人,拿,拿、,递,递商,品,品；,不,不要,急,急于,收,收,回,回商,品,品；,耐,耐心,说,说明,商,商品,用,用法,、,、用,途,途；,介,介,绍,绍商,品,品时,应,应当,适,适当,放,放慢,语,语速,，,，提,高,高音,量,量,从性,别,别的,分,分类,：,：,（女,）,）,1：,由,由于,女,女性,购,购物,时,时选,择,择性,较,较强,，,，购,买,买品,种,种多,，,，范,围,围广,，,，多,属,属中,低,低档,消,消费,品,品，,购,购买,目,目标,模,模糊,，,，不,是,是没,有,有目,标,标又,不,不是,目,目标,十,十分,明,明确,，,，此,外,外还,有,有一,定,定的,反,反复,性,性，,退,退换,货,货多,。,。因,此,此，,服,服务,人,人员,在,在接,待,待女,性,性顾,客,客时,，,，要,摸,摸清,她,她们,的,的购,买,买意,图,图，,服,服务,周,周到,耐,耐心,，,，介,绍,绍商,品,品详,细,细全,面,面，,尽,尽可,能,能满,足,足她,们,们的,挑,挑选,要,要求,，,，尽,可,可能,多,多给,她,她们,时,时间,考,考虑,。,。同,时,时，,也,也要,针,针对,她,她们,的,的犹,豫,豫和,疑,疑虑,，,，做,些,些适,当,当的,解,解释,，,，以,帮,帮助,他,他们,做,做出,购,购买,决,决定,。,。,2：,由于,女,女性,有,有较,强,强的,自,自我,意,意识,和,和敏,感,感性,，,，容,易,易被,现,现场,购,购买,气,气氛,左,左右,，,，对,商,商店,环,环境,，,，营,业,业员,或,或商,品,品的,“,“第,一,一印,象,象”,十,十分,重,重视,。,。因,此,此，,商,商店,在,在商,品,品城,列,列，,货,货位,布,布置,，,，商,店,店采,光,光，,照,照明,设,设置,，,，广,告,告宣,传,传，,色,色彩,运,运用,，,，工,装,装设,计,计等,方,方面,要,要精,心,心安,排,排，,布,布置,得,得当,，,，设,计,计合,理,理。,尤,尤其,应,应布,置,置显,得,得典,雅,雅温,馨,馨，,具,具有,浪,浪漫,情,情趣,，,，以,烘,烘托,现,现场,购,购买,气,气氛,，,，吸,引,引女,性,性顾,客,客购,买,买,3：,勿欺,骗,骗女,性,性顾,客,客，,别,别令,她,她们,因,因受,骗,骗而,发,发怒,。,。不,要,要以,过,过分,严,严谨,，,，保,守,守，,斯,斯文,的,的态,度,度去,应,应酬,她,她们,。,。,（1,）,）.,也,也不,必,必放,长,长线,钓,钓大,鱼,鱼，,可,可利,用,用女,性,性小,不,不忍,的,的性,格,格，,雇,雇佣,眉,眉清,目,目秀,，,，惹,人,人喜,爱,爱的,男,男性,职,职员,为,为女,性,性顾,客,客服,务,务，,退,退而,求,求其,次,次，,好,好看,的,的女,职,职员,也,也会,为,为女,性,性所,接,接受,。,。,（2,）,）.,女,女性,喜,喜欢,依,依赖,丰,丰富,的,的想,象,象力,，,，去,寻,寻求,生,生活,上,上的,突,突破,，,，广,告,告不,妨,妨夸,大,大其,词,词。,(3).,可,可,以,以利,用,用女,性,性的,崇,崇男,心,心里,，,，说,女,女士,男,男性,化,化可,能,能是,隐,隐蔽,的,的赞,美,美。,利,利用,女,女性,的,的好,奇,奇心,理,理，,鼓,鼓励,女,女性,相,相信,一,一生,之,之中,只,只此,一,一次,，,，不,妨,妨放,纵,纵自,己,己。,(4).,可,可以,利,利用,女,女性,顾,顾客,爱,爱迷,信,信的,心,心理,，,，给,商,商品,起,起一,个,个吉,利,利的,名,名字,。,。,.,(5).,女,女性顾,客,客常常口,是,是心非，,对,对花，节,日,日，生活,情,情趣很难,彻,彻底戒掉,，,，她们爱,停,停甜言蜜,语,语，在事,情,情的表达,上,上多是赤,裸,裸的，坦,率,率的，甚,至,至是表面,化,化的，潜,意,意识里喜,欢,欢被引导,和,和带领，,因,因为这意,味,味着她在,接,接受一份,关,关心和照,应,应。,(6).,如,如果同一,种,种商品有,不,不同颜色,，,，女性顾,客,客一般喜,欢,欢白黑红,三,三种颜色,，,，众所周,知,知，白色,代,代表纯洁,，,，清秀，,干,干净和圣,洁,洁，使人,联,联想到婴,儿,儿的圣堂,；,；黑色代,表,表成熟高,贵,贵，有强,烈,烈的震撼,感,感；红色,代,代表热烈,，,，鲜艳，,灿,灿烂，更,深,深得女性,之,之心。,(7).,女,女性喜欢,自,自圆其说,，,，因此不,要,要让女性,坦,坦率的承,认,认自己眼,光,光不够，,选,选择错误,。,。,(8).,女,女性重触,摸,摸，习惯,于,于一旦对,某,某些货品,产,产生兴趣,，,，就会情,不,不自禁地,伸,伸手去触,摸,摸，因此,货,货品可以,摆,摆在她们,易,易于触摸,（,（视觉良,好,好）的地,方,方。此外,，,，女性善,变,变，把心,思,思用在感,情,情上居多,，,，故不要,把,把一切弄,得,得太复杂,与男性顾,客,客打交道,1：消费,心,心理,A：购买,商,商品有果,断,断性。男,性,性顾客在,购,购物上，,独,独立性较,强,强，对所,购,购买的商,品,品性能和,商,商品知识,了,了解的较,多,多，一般,不,不接受外,界,界购买行,为,为的影响,。,。在购买,商,商品的范,围,围内，多,属,属于“硬,性,性商品”,，,，如家电,，,，电视机,，,，洗衣机,，,，电脑等,大,大件商品,，,，一般很,少,少承担家,庭,庭生活中,日,日常消费,品,品的购买,任,任务。在,购,购买中，,只,只要商品,目,目标符合,消,消费心理,和,和购买需,求,求，挑选,商,商品迅速,，,，购买抉,择,择快。,B：购买,行,行为有了,自,自尊心。,男,男性顾客,在,在购买行,为,为伤自尊,心,心比较强,，,，特别是,稍,稍有社会,地,地位的男,性,性顾客自,尊,尊心就更,强,强. 当,他,他发现了,自,自己的购,买,买目标时,，,，就想迅,速,速选购。,如,如果售货,员,员没有迅,速,速接待，,或,或表现出,不,不理睬的,态,态度，会,使,使顾客放,弃,弃购买机,会,会。如果,售,售货员服,务,务态度很,好,好，顾客,也,也会表现,的,的大方，,富,富有男性,风,风度，而,且,且购买后,的,的遗憾很,少,少。,.,C：怕麻,烦,烦的购买,心,心理。一,般,般男性顾,客,客都有一,种,种怕麻烦,的,的购买心,理,理，力求,方,方便。特,别,别是在购,买,买低档的,生,生活消费,品,品时表现,粗,粗心大意,，,，另一方,面,面对售货,员,员有信赖,感,感。即使,发,发生一点,错,错误，也,不,不想再找,麻,麻烦。例,如,如：一位,顾,顾客买了10个面,包,包，只拿,走,走了6个,。,。后来售,货,货员找到,了,了这位顾,客,客才知道,：,：这位顾,客,客回家对,妻,妻子说买,了,了10个,面,面包，妻,子,子打开袋,子,子一看是6个，就,问,问他为什,么,么是6个,，,，他忙解,释,释说：“,我,我是想买10个，,结,结果只给,了,了6个的,钱,钱，售货,员,员当然卖,给,给我6个,了,了”。问,他,他为什么,要,要这样做,，,，她说怕,妻,妻子让他,回,回去查账,。,。,2：打交,道,道的方法,单身男青,年,年具有猎,奇,奇心理，,时,时尚心理,，,，个性化,心,心理和冲,动,动心理。,因,因此应创,造,造既强烈,新,新奇又新,鲜,鲜的消费,需,需求，同,时,时满足他,们,们追求美,，,，高品位,，,，高时尚,的,的需要，,创,创造个性,化,化的购物,方,方式。有,些,些男青年,为,为了追求,潮,潮流，配,套,套和高层,次,次的和谐,，,，且购买,量,量大，时,间,间集中的,购,购买特点,，,，营造艺,术,术性，趣,味,味性和情,爱,爱色彩的,购,购买气氛,。,。 男性,老,老年顾客,则,则对传统,商,商品，商,标,标，厂牌,记,记忆犹新,，,，惯性强,，,，对传统,商,商业字号,，,，商标忠,实,实性强。,因,因此应适,应,应男性老,年,年顾客对,老,老字号，,老,老品牌，,老,老商标的,惯,惯性心理,。,。除此之,外,外，男性,老,老年顾客,实,实用性，,理,理智性强,，,，购物以,使,使用方便,为,为主，厌,弃,弃华而不,实,实。因此,，,，只有能,促,促进老年,生,生活快乐,，,，身心健,康,康的消费,或,或消费方,式,式才能引,起,起男性老,年,年顾客的,兴,兴趣。,.,同时，男,性,性老年顾,客,客对新产,品,品的性能,，,，特点及,质,质量的稳,定,定性带有,种,种种疑问,，,，希望得,到,到营销人,员,员耐心的,解,解释，并,希,希望得到,良,良好的服,务,务和应有,的,的尊重，,绝,绝不希望,被,被人训斥,和,和抢白。,购,购买时观,察,察时间长,，,，动作迟,缓,缓，经常,提,提出带有,试,试探性的,问,问题。因,此,此，营销,人,人员应对,这,这类顾客,提,提供更多,的,的服务。,不同的收,入,入层次,工薪族,：,：,追求经济,实,实惠，追,求,求使用方,便,便、实用,，,，90%,的,的消费者,看,看重的是,价,价格，10%的是,有,有追求时,尚,尚和从众,的,的现象，,注,注重情感,。,。 介绍,商,商品时注,重,重产品的,价,价格、性,能,能、效果,、,、使用方,便,便和尊重,别,别人，运,用,用赞美、,对,对比的方,法,法，看重,相,相联附赠,品,品的使用,价,价值或新,、,、奇的特,点,点刺激其,决,决策力,白领层：,追求品质,、,、品牌名,气,气，被名,气,气所累，,追,追求时尚,，,，自我表,现,现，有自,我,我实现的,感,感觉，易,冲,冲动，注,重,重服务技,能,能和品质,介,介绍商,品,品是中国,驰,驰名商标,，,，国家免,检,检，公司,的,的广告等,名,名气，广,告,告明星等,，,，赞美使,消,消费者有,被,被提高自,身,身身价的,心,心理，这,一,一类人注,重,重品质，,名,名气、自,身,身档次，,不,不太注重,价,价格的高,低,低。此类,人,人群不太,注,注重附赠,相,相联方式,，,，其注重,相,相联赠品,以,以奇、新,为,为主，不,会,会大多考,虑,虑其附赠,品,品的实用,价,价值,家庭层,：注重实,用,用，经济,、,、方便，,习,习惯性强,，,，注重情,感,感，注重,服,服务品质,介,介绍商,品,品时尽量,以,以大包装,价,价格实惠,为,为主，以,情,情感、以,附,附近的什,么,么人或邻,居,居已经购,买,买的从众,心,心理进行,介,介绍，以,服,服务方式,提,提高品质,，,，以附带,相,相联赠品,方,方式进行,刺,刺激。考,虑,虑相联附,赠,赠品的实,际,际使用价,值,值。,从购买意,图,图的客户,分,分类,1想得,到,到快乐-每个人,都,都有寻求,快,快乐的欲,望,望。以运,动,动为例，,由,由运动来,求,求得快乐,的,的人有两,种,种：一种,亲,亲身参与,运,运动而求,得,得快乐；,另,另一种则,是,是喜欢看,别,别人运动,，,，像运动,场,场上的拉,拉,拉队。,2想拥,有,有漂亮的,东,东西-,人,人总是喜,欢,欢漂亮的,东,东西，以,满,满足视觉,；,；爱听美,妙,妙的音乐,，,，以满足,听,听觉。这,就,就是人们,买,买新的、,漂,漂亮的东,西,西之理由,。,。,3想满,足,足自尊心-每个,人,人都有希,望,望得到别,人,人赞美的,他,他的欲望,，,，也就是,希,希望别人,把,把他看成,是,是一个优,秀,秀而有价,值,值的人，,因,因此只要,推,推销员稍,加,加赞美，,顾,顾客就会,乐,乐而忘形,的,的购买商,品,品。,4有模,仿,仿心和竞,争,争心-,很,很多人都,有,有优越感,，,，这乃是,因,因为他们,有,有模仿心,和,和竞争心,的,的缘故；,刚,刚开始，,他,他们极力,模,模仿别人,，,，等到认,为,为自己已,经,经可以与,之,之并驾齐,驱,驱后，便,产,产生竞争,心,心理，凡,事,事都要优,于,于别人，,所,所以，别,人,人拥有的,东,东西，自,己,己怎么可,以,以没有呢?,5有表,现,现欲和占,有,有欲-,有,有钱的人,想,想表现气,派,派，没有,钱,钱的人打,肿,肿脸充胖,子,子，这是,许,许多人都,有,有的心理,，,，所以，,大,大家都想,买,买一些足,以,以表现自,己,己的身份,，,，甚至想,超,超越自己,身,身份的物,品,品-来,表,表现自己,的,的购买能,力,力。,6集体,心,心理-,别,别人有的,东,东西，我,们,们怎么可,以,以没有?,所,所以当推,销,销员举出,顾,顾客所熟,识,识的人都,已,已拥有这,一,一商品时,，,，顾客怎,能,能不动心,呢,呢?,7好奇,心,心-从,来,来没有见,过,过的东西,，,，从来不,曾,曾摸过的,东,东西，总,是,是很吸引,人,人，不是,吗,吗?所以,，,，如果有,一,一种新奇,的,的产品出,现,现，在好,奇,奇心的驱,使,使下，相,信,信很多人,都,都会掏腰,包,包购买的,。,。,8冲动-受推,销,销员的言,语,语、行动,所,所刺激，,可,可能一时,冲,冲动而购,买,买了某种,商,商品。,了解顾客,的,的性格,“你希望,别,别人怎么,待,待你，你,就,就怎样对,待,待别人”,，,，,这句人际,关,关系黄金,定,定律，被,粗,粗暴地割,了,了一半。,真理的另,一,一半是，,你,你必须按,照,照顾客喜,欢,欢的方式,对,对待他。,推销员了,解,解顾客的,性,性格，就,会,会知道该,用,用什么方,式,式对待他,。,。,分类,1暴躁,型,型-一,般,般来说，,暴,暴躁型的,人,人说话速,度,度快，动,作,作也较敏,捷,捷。所以,，,，如果这,种,种人遇到,一,一位慢吞,吞,吞的推销,员,员，那真,是,是“急惊,风,风遇上了,慢,慢郎中”,，,，会把他,急,急死的。,暴,暴躁型的,人,人可能在,盛,盛怒之下,，,，拂袖而,去,去呢!所,以,以，推销,员,员如果配,上,上了脾气,暴,暴躁的人,，,，一定要,尽,尽力配合,他,他，也就,是,是说话速,度,度要快一,点,点，处理,事,事情的动,作,作应利落,一,一点，同,时,时，介绍,商,商品，只,要,要说明重,点,点可，细,节,节可以省,略,略。因为,这,这种人下,决,决定很快,，,，所以，,推,推销员只,要,要应和他,，,，生意就,很,很快做成,了,了。,2慎重,型,型-这,一,一类型的,人,人，喜欢,知,知道各种,细,细微末节,，,，所以，,推,推销员对,他,他所提出,的,的各项问,题,题，必须,要,要给予满,意,意的答复,，,，不可以,心,心慌，也,不,不可以存,有,有心机，,如,如此便可,以,以掌握住,这,这类顾客,。,。,.,3迷糊,型,型一一这,类,类顾客不,容,容易下决,断,断，他们,对,对于任何,事,事情都犹,豫,豫不决，,甚,甚至讲话,也,也口齿不,清,清，他们,喜,喜欢问问,题,题，动作,不,不利落，,有,有时神情,会,会有些慌,忽,忽。对于,这,这类人，,推,推销员不,要,要讲太多,的,的商品知,识,识，因为,这,这会使他,头,头脑愈趋,混,混乱，更,难,难以做出,决,决定，最,好,好的方法,是,是找一个,机,机会，从,旁,旁提醒他,，,，以帮助,他,他做最后,的,的决定。,4决断型,一,一一这种人,喜,喜欢自己决,定,定事情，而,不,不愿意别人,提,提任何意见,，,，所以，对,这,这种人，应,该,该以他为主,，,，并且要做,的,的恰到好处,。,。绝不要多,管,管闲事地提,许,许多意见，,这,这会导致反,效,效果，搞得,双,双方不愉快,。,。所以，如,果,果顾客是个,决,决断型的人,，,，就让他自,己,己做决定去,买,买吧！,.,5饶舌型-这种类,型,型的顾客很,容,容易对付，,但,但要他做最,后,后的决定则,是,是一件很困,难,难的事，因,为,为他很喜欢,说,说话，一谈,起,起来就天南,海,海北聊个没,完,完，这时，,推,推销员不可,让,让他一直讲,下,下去，必须,很,很技巧地将,话,话题引回推,销,销事务上，,但,但是你一定,要,要保持着很,亲,亲切、很诚,恳,恳的态度，,否,否则他便会,认,认为你不尊,重,重他。6沉默,寡,寡言型-,对,对于不爱说,话,话的人，不,应,应该强迫他,说,说话，应该,顺,顺着他的性,格,格，轻声说,话,话，并且提,一,一些容易回,答,答的问题来,问,问他。总之,，,，一定要让,他,他认为你所,说,说、所做的,一,一切都是为,了,了他，如此,，,，交易就能,圆,圆满的完成,。,。,了解人性,推销员都希,望,望与顾客保,持,持良好的关,系,系，进而圆,满,满地达成交,易,易。,要搞好与顾,客,客的关系，,并,并不是去设,法,法满足顾客,的,的要求，而,是,是尽量,理解他的本,来,来面目,，再根据顾,客,客的本质目,的,的，来决定,自,自己的态度,。,。,即要充分了,解,解顾客的心,理,理，利用心,理,理因素来吸,引,引顾客。有,的,的推销员为,了,了与顾客搞,好,好关系，往,往,往一味地向,顾,顾客卑躬屈,膝,膝，以求工,作,作顺利进行,，,，其实这是,毫,毫无效果的,，,，因为大多,数,数顾客都瞧,不,不起这类人,。,。,但是，如果,忽,忽视顾客的,意,意见，而采,取,取强迫式的,压,压迫态度，,暂,暂时可能会,有,有一些效果,，,，可是在顾,客,客心里一定,会,会对你产生,反,反感，那么,，,，你将永远,失,失去这位顾,客,客。,推销员对顾,客,客最理想的,态,态度就是不,要,要伤害顾客,的,的自尊心，,保,保持相互尊,重,重的态度，,这,这种不卑不,亢,亢的举动，,才,才能给顾客,一,一个最好的,印,印象。,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。00:32:1300:32:1300:32,11/8/202212:32:13AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2200:32:1300:32,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。00:32:1300:32:1300:32,Tuesday, November 8,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2200:32:1400:32:14,November8,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。08 十一,月,月 202212:32:14 上,午,午00:32:1411月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十一,月,月2212:32,上,上午11,月,月-2200:32,November8,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/8 0:32:1400:32:14,08 November2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。12:32:14,上,上午12:32,上,上午00:32:1411月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。00:32:1400:32:1400:32,11/8/202212:32:14 AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。11,月,月-2200:32:1400:32,Nov-2208-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。00:32:1400:32:1400:32,Tuesday,November8,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2200:32:1400:32:14,November8,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。08,十,十一月202212:32:14,上,上午00:32:1411月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十一月 2212:32,上,上午11月-2200:32,November 8, 2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/11/8 0:32:1400:32:14,08 November2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。12:32:14,上,上,午,午12:32,上,上,午,午00:32:1411,月,月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。00:32:1400:32:1400:32,11/8/202212:32:14AM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。11,月,月-2200:32:1400:32,Nov-2208-Nov-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。00:32:1400:32:1400:32,Tuesday,November 8,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。11月-2211月-2200:32:1400:32:14,November8,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 202212:32:14 上,午,午00:32:1411月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十一,月,月2212:32,上,上午11,月,月-2200:32,November8,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/11/80:32:1400:32:14,08November2022,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。12:32:14,上,上,午,午12:32,上,上,午,午00:32:1411,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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