销售人员拜访大客户技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业销售拜访技巧,沈阳,XX,医用设备有限公司,1,专业销售拜访技巧,一、销售拜访的三要素,1,、你的目标,2,、为达到目标所准备的“故事”,3,、拜访需要的工具,二、销售拜访的基本结构 寻找客户,访前准备,接触阶段,探询阶段,聆听阶段,呈现阶段,处理异议,成交（缔结）,跟进,2,（一）寻找客户,1,、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。,2,、档案建设：商业注意事项：,（,1,）是否能达到基本的要求；,（,2,）商业信誉评估；,（,3,）采购者思路是否开阔；,（,4,）渠道覆盖能力。,3,、筛选客户：（,1,）牢牢把握,80/20,法则；（,2,）选择企业最合适的客户。,（二）、访前准备,专业销售拜访技巧,3,A,、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买使用拜访记录 如拜访设备科长：要了解医院目前的设备情况,如拜访科室主任：要了解其使用设备习惯,如拜访院长：要了解院里的意向及人的个性和喜好,B,、设定拜访目标（,SMART,）,S,Specific,（具体的）,M,Measurable,（可衡量）,A,Achivement,（可完成）,R,Realistic,（现实的）,T,Time bond,（时间段）,C,、拜访策略,D,、资料准备,E,、着装及心理准备（穿着具有增强自信的服装）,专业销售拜访技巧,4,销售准备,A,、工作准备,B,、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性,墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、护士长、室主任、设备科长、院长,专业销售拜访技巧,5,1,、拜访的目的（,1,）介绍产品；（,2,）了解竞争产品；（,3,）建立友谊,（,4,）了解对方个性及喜好（,5,）临床试验；（,6,）售后服务,2,、拜访的要素（,1,）自信心；（,2,）产品知识；（,3,）销售技巧；（,4,）工具；（,5,）计划、目的,3,、拜访科室的目的（耗材,/,配件,/,试剂）（,1,）了解临床情况；（,2,）了解竞争对手的手段；（,3,）库存量；（,4,）处理异议（,5,）培训产品知识、使用技巧；（,6,）兑现奖品或提成；（,7,）沟通感情，增进友谊,4,、访问客户的主要意义和条件（,1,）制定访问计划；（,2,）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（,3,）善用开场白，留下好印象（,4,）善于掌握再次拜访的机会,专业销售拜访技巧,6,（,三）接触阶段,A,、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。,B,、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式,接触阶段注意事项,A,、珍惜最初的,6,秒种：首次见面一般人,6,秒种之内会有初步印象,一见钟情 和 一见无情,B,、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点,C,、良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间,D,、可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。,专业销售拜访技巧,7,（,四）探询阶段 什么是探询（,PROBING,）探查询问，向对方提出问题。,练习,1,、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？,2,、每人列举,3,个不同形式的开场白？,3,、每人列举,3,个不同类型的提问？,专业销售拜访技巧,8,探询的目的：,A,、收集信息,B,、发现需求,C,、控制拜访,D,、促进参与,E,、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题,限制式提问（,YES,NO,）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题,开放式提问（,5W,，,2H,）疑问型问题,假设式提问（您的意思是,，如果,）开放式问句句型（,5W,，,2H,）,专业销售拜访技巧,9,WHO,是谁,HOW MANY,多少,WHAT,是什么,HOW TO,怎么样,WHERE,什么地方,WHEN,什么时候,WHY,什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？您的意思是,？对不对？如果,？对不好？可否？,专业销售拜访技巧,10,开放式提问 开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能,专业销售拜访技巧,11,限制式提问 限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处：很快取得明确要点 确定对方的想法“锁定“客户 坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户,专业销售拜访技巧,12,假设式提问 假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处：能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识,专业销售拜访技巧,13,（,五）呈现阶段,1,、明确客户需求；,2,呈现拜访目的,3,、专业导入,FFAB,，不断迎合客户需求,FFAB,其实就是：,Feature:,产品或解决方法的特点；,Function:,因特点而带来的功能；,Advantage:,这些功能的优点；,Benefits:,这些优点带来的利益；,专业销售拜访技巧,14,在导入,FFAB,之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开,FFAB,。在展开,FFAB,时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；,专业销售拜访技巧,15,（,六）处理异议,1,、客户的异议是什么,2,、异议的背后是什么,3,、及时处理异议,4,、把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除,A.,当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；,B.,当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；,C.,当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；,D.,当销售人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；,专业销售拜访技巧,16,（七）成交（缔结）阶段,1,、趁热打铁,2,、多用限制性问句,3,、把意向及时变成合同,4,、要对必要条款进行确认,程序：要求承诺与谛结业务关系,1,、重提客户利益；,2,、提议下一步骤；,3,、询问是否接受；,专业销售拜访技巧,17,当销售人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：,客户的面部表情,：,1,、频频点头；,2,、定神凝视；,3,、不寻常的改变；客户的肢体语言：,1,、探身往前；,2,、由封闭式的坐姿而转为开放；,3,、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等,（八）跟进阶段,1,、了解客户反馈,2,、处理异议；,3,沟通友谊；,4,、兑现利益；,5,、取得下个定单,专业销售拜访技巧,18,要想为客户提供专业的产品就要做医疗设备的专业人士,感谢分享,!,19,