人寿公司绩效管理与KPI分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,绩效管,理,理与KPI分,析,析,步骤一,、,、描述,绩,绩效表,现,现与既,定,定目标,间,间的差,异,异,步骤二,、,、这些,差,差异真,的,的很重,要,要吗？,步骤三,、,、是因,为,为缺乏,技,技巧或,技,技巧不,足,足才造,成,成差异,？,？,步骤四,、,、造成,差,差异的,原,原因是,技,技巧上,或,或是心,态,态上？,步骤五,、,、提出,解,解决方,案,案,步骤六,、,、拟定,行,行动方,案,案,步骤七,、,、追踪,与,与修正,评,评估,一、,绩效分,析,析的步,骤,骤,1、工,作,作计划,2、职,场,场环境,3、企,业,业文化,4、管,理,理风格,5、人,际,际关系,6、报,表,表系统,7、会,报,报活动,二、进,行,行绩效,评,评估时,的,的其它,营,营销因,素,素,三、业,绩,绩来源,公,公式,保费=,人,人力,人,人均产,能,能实,动,动率,企,企图心,产能的,基,基本指,标,标：a:人均,件,件数,b:件,均,均保费,四、人,力,力发展,公,公式,人力=,新,新人,留,留存率+旧人,留存,率,率,人力资,源,源的资,本,本指标:,增员,率,率,脱,脱落率,转,正,正率,五、增,员,员率偏,低,低的原,因,因,（一）,增,增员活,动,动量不,足,足,（二）,销,销售与,增,增员习,惯,惯不平,衡,衡,（三）,业,业务主,管,管本身,产,产能低,、,、无吸,引,引力,（四）,职,职场气,氛,氛差、,脱,脱落率,高,高,（五）,人,人员素,质,质低、,人,人均收,入,入低,（六）,缺,缺乏单,位,位内部,在,在职训,练,练,1、不,推,推销，,即,即死亡,增员,是,是推销,的,的延伸,2、不,增,增员，,即,即死亡,增员,是,是寿险,经,经营的,命,命脉,3、运,用,用基本,法,法组,织,织利益,，,，高效,率,率、高,报,报酬,4、各,种,种增员,方,方法、,来,来源、,面,面谈技,巧,巧,5、运,用,用各项,选,选择流,程,程、工,具,具与概,念,念,六、提,高,高增员,率,率的方,法,法,6、业,务,务主管,以,以身作,则,则、单,位,位举办,增,增员活,动,动,7、拟,定,定年度,人,人力发,展,展计划,8、改,善,善职场,布,布置、,气,气氛、,提,提升工,作,作士气,9、提,高,高三个,月,月转正,率,率，降,低,低脱落,率,率,10、,提,提升人,均,均绩效,，,，追求,团,团队荣,誉,誉,11、,改,改善正,式,式业务,员,员比例,，,，优化,人,人员组,织,织结构,六、提,高,高增员,率,率的方,法,法,1、代,理,理人登,陆,陆考试,时,时间、,次,次数,2、季,节,节性转,业,业,3、人,力,力市场,变,变化,4、增,员,员活动,规,规划,5、单,位,位辅导,人,人员数,6、主,管,管辅导,能,能力,七、规,划,划、设,定,定每月,（,（季）,增,增员活,动,动、,新聘人,员,员时应,考,考虑:,1、增,员,员来源,话,话术不,实,实,2、选,才,才未落,实,实执行,3、单,位,位衔接,训,训练未,到,到位，,转,转正率,偏,偏低,4、增,员,员对象,缺,缺乏企,图,图心、,亲,亲和力,5、销,售,售拜访,量,量不足,缺,乏,乏市场,6、新,人,人本身,工,工作习,惯,惯不佳,八、脱,落,落率偏,高,高的原,因,因,7、职,场,场气氛,、,、工作,环,环境太,差,差,8、主,管,管辅导,能,能力、,意,意愿不,足,足,9、差,勤,勤管理,过,过程管,控,控不足,10、,早,早会经,营,营、二,次,次晨会,散,散漫,11、,主,主管本,身,身为考,核,核而增,员,员,12、,行,行政手,段,段干扰,业,业务管,理,理,八、脱,落,落率偏,高,高的原,因,因,（一）,改,改善增,员,员，选,择,择流程,1、熟,悉,悉缘故,增,增员法,、,、推介,增,增员法,2、建,立,立增员,及,及来源,人,人才库,3、设,定,定选择,合,合格业,务,务员标,准,准,4、运用选,择,择工具、流,程,程,5、熟练增,员,员面试技巧,九、降低脱,落,落率提高留,存,存率的方法,九、降低脱,落,落率提高留,存,存率的方法,（二）强化,单,单位衔接，,在,在职训练,1、增员角,色,色扮演、案,例,例设计,2、落实新,人,人衔接在职,训,训练,3、主管市,场,场陪同辅导,，,，建立陪同,卡,卡制度,4、提升正,式,式业务员比,例,例、三个月,转,转正率,5、推销角,色,色扮演、实,例,例研讨,6、运用训,练,练方法P.E.S.O.S.,九、降低脱,落,落率提高留,存,存率的方法,（三）活动,量,量管理,提,提高改善主,顾,顾开拓技巧,1、至少拥,有,有100名,准,准主顾,2、完善P-100，,工,工作日志VPC填写检,查,查、保户卡,3、落实二,次,次晨会、过,程,程管控,4、分析新,人,人收入及业,绩,绩状况,5、填写计,划,划与活动表,6、推销辅,导,导操作,麻,麻雀变凤凰,九、降低脱,落,落率提高留,存,存率的方法,（四）改善,职,职场气氛，,团,团队工作士,气,气,1、完善早,、,、夕会、周,、,、月、KPI会议,2、建立单,位,位经营哲学,、,、业务文化,3、宣导执,行,行合众企业,文,文化、业务,理,理念、销售,文,文化,4、提高人,均,均收入,5、宣导业,务,务员基本法,职涯规,划,划,6、主管以,身,身作则、业,绩,绩挂帅,九、降低脱,落,落率提高留,存,存率的方法,（五）辅导,与,与激励,1、个别辅,导,导，寻找激,励,励点，工作,动,动机,2、一对一,激,激励，公开,表,表扬、赞美,3、,主,主管,本,本身,保,保持,激,激情,，,，复,制,制成,功,功经,验,验,4、,扩,扩大,资,资深,业,业务,员,员数,量,量,5、,长,长期,积,积极,培,培育,新,新一,代,代的,中,中层,业,业务,主,主管,才,才是,关,关键,十、,人,人均,件,件数,偏,偏低,的,的原,因,因,1、,增,增员,选,选择,不,不当,，,，人,员,员素,质,质低,2、,工,工作,习,习惯,不,不佳,3、,未,未建,立,立,计,计划,与,与活,动,动表,4、,主,主顾,开,开拓,能,能力,差,差,5、,未,未拥,有,有市,场,场,6、,销,销售,流,流程,不,不清,晰,晰，,技,技巧,不,不足,十、,人,人均,件,件数,偏,偏低,的,的原,因,因,7、,销,销售,拜,拜访,量,量不,足,足,8、,辅,辅导,、,、训,练,练力,度,度不,足,足,9、,商,商品,组,组合,能,能力,差,差,10,、,、售,后,后服,务,务不,佳,佳,11,、,、缺,乏,乏引,伸,伸市,场,场运,用,用,12,、,、主,管,管本,身,身业,绩,绩差,，,，未,能,能带,头,头示,范,范,13,、,、未,认,认同,寿,寿险,意,意义,与,与功,用,用,十一,、,、提,高,高人,均,均件,数,数方,法,法,1、,销,销售,拜,拜访,规,规律,10,：,：3,：,：1,2、,管,管控,活,活动,量,量管,理,理，,过,过程,管,管控,3、,有,有效,运,运用,销,销售,对,对象,和,和目,的,的,4、,研,研讨,主,主题,开,开拓,方,方法,5、,至,至少,拥,拥有100名,准,准主,顾,顾量,6、,落,落实,件,件数,责,责任,额,额,目,标,标管,理,理,十一,、,、提,高,高人,均,均件,数,数方,法,法,7、,单,单位,落,落实,推,推销,演,演练,、,、在,职,职训,练,练、,衔,衔接,教,教育,8、,建,建立,特,特定,目,目标,市,市场,开,开拓,，,，建,立,立交,叉,叉销,售,售，,职,职,团,团,开,开拓,9,、,、,举,举,办,办,件,件,数,数,竞,竞,赛,赛,，,，,商,商,品,品,组,组,合,合,研,研,讨,讨,10,、,、,提,提,升,升,主,主,管,管,推,推,销,销,、,、,辅,辅,导,导,能,能,力,力,11,、,、,落,落,实,实,基,基,本,本,法,法,晋,晋,升,升,，,，,考,考,核,核,要,要,求,求,件,件,数,数,12,、,、,建,建,立,立,单,单,位,位,各,各,项,项,报,报,表,表,分,分,析,析,，,，,追,追,踪,踪,管,管,理,理,十,二,二,、,、,件,件,均,均,保,保,费,费,偏,偏,低,低,的,的,原,原,因,因,1,、,、,市,市,场,场,因,因,素,素,2,、,、,经,经,济,济,消,消,费,费,能,能,力,力,3,、,、,销,销,售,售,心,心,理,理,观,观,念,念,4,、,、,推,推,销,销,技,技,能,能,不,不,足,足,5,、,、,单,单,一,一,险,险,种,种,销,销,售,售,6,、,、,销,销,售,售,易,易,于,于,销,销,售,售,的,的,险,险,种,种,、,、,7,、,、,缺,缺,乏,乏,在,在,职,职,训,训,练,练,8,、,、,业,业,务,务,人,人,员,员,自,自,身,身,素,素,质,质,不,不,佳,佳,，,，,层,层,次,次,低,低,9,、,、,偏,偏,重,重,拜,拜,访,访,中,中,、,、,低,低,收,收,入,入,层,层,客,客,户,户,群,群,十,三,三,、,、,提,提,高,高,件,件,均,均,保,保,费,费,的,的,方,方,法,法,1,、,、,建,建,立,立,正,正,确,确,的,的,销,销,售,售,观,观,念,念,寿,寿,险,险,意,意,义,义,与,与,功,功,用,用,2,、,、,研,研,讨,讨,各,各,型,型,不,不,同,同,客,客,户,户,对,对,象,象,的,的,商,商,品,品,组,组,合,合,3,、,、,训,训,练,练,销,销,售,售,高,高,保,保,费,费,、,、,保,保,额,额,的,的,观,观,念,念,与,与,技,技,能,能,4,、,、,积,积,极,极,拜,拜,访,访,中,中,、,、,高,高,收,收,入,入,群,群,客,客,源,源,5,、,、,完,完,善,善,售,售,后,后,服,服,务,务,、,、,理,理,解,解,服,服,务,务,行,行,销,销,十,三,三,、,、,提,提,高,高,件,件,均,均,保,保,费,费,的,的,方,方,法,法,6,、,、,积,积,极,极,参,参,加,加,社,社,区,区,、,、,社,社,团,团,活,活,动,动,、,、,扩,扩,大,大,人,人,际,际,关,关,系,系,接,接,触,触,面,面,7,、,、,落,落,实,实,合,合,众,众,礼,礼,仪,仪,、,、,包,包,装,装,专,专,业,业,形,形,象,象,8,、,、,提,提,高,高,销,销,售,售,拜,拜,访,访,量,量,，,，,运,运,用,用,介,介,绍,绍,法,法,，,，,引,引,伸,伸,市,市,场,场,开,开,拓,拓,9,、,、,建,建,立,立,众,众,多,多,资,资,深,深,业,业,务,务,数,数,量,量,10,、,、,加,加,强,强,商,商,业,业,保,保,险,险,推,推,销,销,技,技,能,能,十,四,四,、,、,（,（,活,活,）,）,实,实,动,动,率,率,偏,偏,低,低,的,的,原,原,因,因,1,、,、,增,增,员,员,选,选,择,择,不,不,当,当,2,、,、,训,训,练,练,辅,辅,导,导,不,不,足,足,3,、,、,销,销,售,售,流,流,程,程,不,不,清,清,晰,晰,4,、,、,未,未,拥,拥,有,有,市,市,场,场,5,、,、,主,主,顾,顾,开,开,拓,拓,技,技,能,能,差,差,十,四,四,、,、,（,（,活,活,）,）,实,实,动,动,率,率,偏,偏,低,低,的,的,原,原,因,因,6,、,、,准,准,主,主,顾,顾,量,量,太,太,少,少,7、未