销售人才的招聘与选拔(PPT50)

,STB,VOL.01/2006,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,STB,VOL .01/2006,STB,VOL.01/2006,销,售,售,人,人,才,才,的,的,招,聘,聘,与,与,选,选,拔,拔,C8-MINIVOL.2006,前,面,面,的,的,4,句,话,话,第,一,一,句,句,话,话,：,：,不,做,做,没,没,有,有,意,意,义,义,的,的,事,事,明,确,确,课,课,程,程,的,的,定,定,位,位,和,和,意,意,义,义,第,二,二,句,句,话,话,：,：,做,事,事,就,就,要,要,有,有,收,收,获,获,锁,定,定,课,课,程,程,要,要,达,达,到,到,的,的,目,目,的,的,第,三,三,句,句,话,话,：,：,承,诺,诺,是,是,做,做,事,事,的,的,基,基,础,础,讲,师,师,承,承,诺,诺,和,和,你,你,的,的,承,承,诺,诺,第,四,四,句,句,话,话,：,：,愉,悦,悦,是,是,做,做,好,好,事,事,的,的,保,保,障,障,放,松,松,身,身,体,体,提,提,升,升,效,效,果,果,脚,轻,轻,腰,疼,疼,头,大,大,营,销,销,决,决,策,策,层,层,E5,品,牌,牌,，,，,产,产,品,品,，,，,广,广,告,告,，,，,通,通,路,路,，,，,定,定,价,价,营,销,销,管,管,理,理,层,层,C8,角,色,色,定,定,位,位,、,、,目,目,标,标,、,、,薪,薪,酬,酬,、,、,人,人,才,才,、,、,培,训,训,、,、,工,工,具,具,、,、,激,激,励,励,、,、,考,考,核,核,营,销,销,执,执,行,行,层,层,S9,礼,仪,仪,，,，,客,客,户,户,开,开,发,发,，,，,维,维,护,护,，,，,谈,谈,判,判,课,程,程,在,在,营,营,销,销,管,管,理,理,中,中,的,的,定,定,位,位,扫,描,描,自,自,己,己,的,的,招,聘,聘,环,环,境,境,第,一,一,模,模,块,块,你,到,到,底,底,需,需,要,要,哪,哪,类,类,人,人,？,？,*,测,试,试,你,你,的,的,销,销,售,售,岗,岗,位,位,状,状,况,况,发,现,现,真,真,正,正,的,的,标,标,准,准,*,自,欺,欺,欺,欺,人,人,的,的,招,招,聘,聘,广,广,告,告,*,走,在,在,大,大,街,街,上,上,的,的,美,美,女,女,销,售,售,人,人,员,员,胜,胜,任,任,要,要,素,素,分,分,析,析,（,国,国,内,内,排,排,名,名,第,第,三,三,的,的,中,中,央,央,空,空,调,调,企,企,业,业,）,）,典,型,型,案,案,例,例,：,：,培,培,训,训,后,后,的,的,实,实,践,践,发,现,现,真,真,正,正,的,的,标,标,准,准,*,自,欺,欺,欺,欺,人,人,的,的,招,招,聘,聘,广,广,告,告,*,走,在,在,大,大,街,街,上,上,的,的,美,美,女,女,事,实,实,说,说,话,话,：,：,改,改,变,变,出,出,效,效,益,益,2004,年,该,该,企,企,业,业,录,录,用,用,10,名,新,新,销,销,售,售,人,人,员,员,，,，,当,年,年,只,只,有,有,2,名,人,人,员,员,产,产,生,生,了,了,业,业,绩,绩,；,；,2005,年,用,用,新,新,标,标,准,准,录,录,用,用,7,名,新,新,销,销,售,售,人,人,员,员,，,，,当,年,年,有,有,4,名,销,销,售,售,人,人,员,员,产,产,生,生,了,了,业,业,绩,绩,。,。,重,新,新,认,认,识,识,销,销,售,售,精,精,英,英,个,人,人,偏,偏,好,好,有,有,问,问,题,题,保,持,持,你,你,的,的,审,审,慎,慎,性,性,请,你,你,尊,尊,重,重,求,求,职,职,者,者,*,现,场,场,是,是,第,第,一,一,广,广,告,告,*,防,止,止,武,武,大,大,郎,郎,现,现,象,象,销,售,售,的,的,五,五,种,种,维,维,生,生,素,素,呈,呈,现,现,第,二,二,模,模,块,块,认,清,清,产,产,生,生,销,销,售,售,业,业,绩,绩,的,的,要,要,因,因,自信,恒定,取悦,理解,影响,建立陌生关系,自信,让别人说“是”,-,影响,发现和满足客户需求,理解,持续的愉悦服务,-,取悦,一贯化的自我执行,-,恒定,销,售,售,人,人,才,才,的,的,“,“,5,种,维,维,生,生,素,素,”,”,销,售,售,人,人,员,员,的,的,自,自,信,信,A-,自,信,信,表,表,现,现,的,的,三,三,句,句,话,话,/,适,合,合,就,就,是,是,最,最,好,好,的,的,B_,优,质,质,的,的,弹,弹,簧,簧,暗,恋,恋,的,的,痛,痛,苦,苦,C_,站,在,在,讲,讲,台,台,上,上,的,的,感,感,觉,觉,在,对,对,方,方,回,回,答,答,压,压,力,力,问,问,题,题,时,时,，,，,我,我,看,看,见,见,了,了,一,一,种,种,坚,坚,定,定,和,和,宁,宁,死,死,不,不,屈,屈,的,的,眼,眼,神,神,！,！,销,售,售,人,人,员,员,的,的,悟,悟,性,性,发,现,现,需,需,求,求,-,强,烈,烈,的,的,理,理,解,解,欲,欲,望,望,A_,秋,天,天,的,的,恋,恋,情,情,语,语,录,录,对,左,左,右,右,手,手,指,指,功,功,能,能,的,的,测,测,试,试,在,我,我,讲,讲,话,话,的,的,时,时,候,候,，,，,我,我,看,看,见,见,了,了,对,对,方,方,专,专,注,注,和,和,领,领,悟,悟,的,的,表,表,情,情,！,！,销,售,售,人,人,员,员,的,的,影,影,响,响,力,力,影,响,响,别,别,人,人,-,强,烈,烈,的,的,说,说,服,服,欲,欲,望,望,陈,阿,阿,士,士,的,的,问,问,候,候,最,后,后,的,的,坚,坚,持,持,我,可,可,以,以,感,感,觉,觉,到,到,对,对,方,方,有,有,什,什,么,么,事,事,情,情,要,要,想,想,告,诉,诉,我,我,有,人,人,在,在,面,面,试,试,结,结,束,束,的,的,时,时,候,候,会,会,问,问,你,你,另,外,外,的,的,问,问,题,题,销,售,售,人,人,员,员,的,的,取,取,悦,悦,性,性,服,务,务,他,他,人,人,-,强,烈,烈,的,的,被,被,赞,赞,赏,赏,欲,欲,望,望,A_,为,什,什,么,么,我,我,们,们,都,都,喜,喜,欢,欢,温,温,柔,柔,型,型,的,的,？,？,在,面,面,试,试,的,的,现,现,场,场,，,，,有,有,人,人,会,会,把,把,椅,椅,子,子,拉,拉,来,来,靠,靠,近,近,你,你,，,，,也,也,会,会,在,在,告,告,别,别,的,的,时,时,候,候,，,，,露,露,出,出,感,感,激,激,的,的,微,微,笑,笑,和,和,你,你,握,握,手,手,道,道,别,别,。,。,每,次,次,招,招,聘,聘,通,通,过,过,手,手,机,机,通,通,知,知,面,面,试,试,，,，,只,只,有,有,20%-30%,的,应,应,聘,聘,人,人,员,员,有,有,短,短,信,信,的,的,回,回,复,复,！,！,销,售,售,人,人,员,员,的,的,恒,恒,定,定,性,性,自,觉,觉,有,有,恒,恒,-,一,贯,贯,化,化,的,的,自,自,我,我,管,管,理,理,能,能,力,力,A-,狼,和,和,黄,黄,羊,羊,的,的,故,故,事,事,B-,麦,当,当,劳,劳,的,的,离,离,职,职,员,员,工,工,分,分,析,析,我,感,感,觉,觉,到,到,对,对,方,方,在,在,说,说,话,话,的,的,时,时,候,候,，,，,情,情,绪,绪,特,特,别,别,的,的,稳,稳,定,定,，,，,讲,讲,话,话,的,的,条,条,理,理,性,性,强,强,。,。,使用高,效,效度的,测,测评工,具,具,第 三,模,模,块,块,小天使,的,的选择,*,茂密的,森,森林,*,蔚蓝的,天,天空,*,青青的,草,草地,*,静静的,湖,湖泊,*,湛蓝的,大,大海,性格永,远,远是第,一,一,*,销售人,员,员的大,脑,脑,*,好业绩,来,来自天,赋,赋,可使用,的,的测评,工,工具,销售人,才,才的招,聘,聘心理,测,测试的,常,常用问,卷,卷,1-,卡特尔,16PF-187,题,2-MBTI-M,版,93,题,3-,标准情,商,商（,EQ,）,-50,题,4-,销售潜,能,能,(SST)-90,题,销售人,才,才招聘,专,专业流,程,程,第 四,模,模,块,块,执行专,业,业的流,程,程,销售人,员,员招聘,的,的,6,个基本,原,原则,1-,找到标,准,准,放大范,围,围,2-,观察自,信,信,感觉悟,性,性,3-,有效问,话,话,挑战困,难,难,4-,描述远,景,景,告诉真,相,相,5-,培训观,察,察,知者优,先,先,6-,实习感,受,受,现实为,上,上,优良品,种,种优化,配,配置,勇敢和,创,创新的,销售经,理,理人，,祝你走,向,向成功,！,附录,销售人,员,员招聘,之,之前,的工作,检,检查清,单,单,1-,明确界,定,定你的,行,行业状,况,况,（,1,）竞争,少,少有稳,定,定的产,品,品和服,务,务,（,2,）一般,性,性的竞,争,争,（,3,）存在,新,新的竞,争,争和快,速,速变化,的,的产品,与,与市场,2-,销售的,产,产品类,别,别属于,（,1,）固定,设,设备,（,2,）生活,消,消费品,（,3,）一种,服,服务,3-,产品的,营,营销支,持,持体系,（,1,）强大,的,的,（,2,）一般,的,的,（,3,）主要,靠,靠销售,人,人员个,人,人,4-,未来的,业,业务发,展,展方向,是,是,（,1,）在目,前,前的客,户,户中发,展,展更多,的,的业务,（,2,）维持,已,已有客,户,户的现,存,存业务,（,3,）向新,客,客户促,销,销新产,品,品,5-,技术类,产,产品的,支,支持体,系,系如何,（,1,）很强,（,2,）一般,（,3,）很弱,6-,在看到,投,投资回,报,报前，,你,你用多,长,长的时,间,间来招,聘,聘和培,训,训销售,人,人员,（,1,）,6,个月,（,2,）,3,个月,（,3,）,1-3,个月,7-,在工作,环,环境中,，,，目前,采,采用什,么,么类型,的,的监督,方,方式,（,1,）有固,定,定的监,督,督,（,2,）偶尔,的,的监督,（,3,）没有,监,监督,8-,你投入,多,多少时,间,间来对,新,新销售,人,人员进,行,行培训,（,1,）半个,月,月,（,2,）一周,（,3,）少于,一,一周,9-,你的销,售,售人员,如,如何进,行,行绩效,评,评估,（,1,）自己,可,可以进,行,行绩效,评,评估,（,2,）得到,来,来自公,司,司的指,导,导帮助,（,3,）完全,依,依赖上,级,级经理,进,进行绩,效,效的评,估,估工作,10-1,个月内,你,你对销,售,售人员,的,的现场,指,指导和,咨,咨询时,间,间,（,1,）三天,以,以上,（,2,）一至,三,三天,（,3,）不到,一,一天,将你上,述,述,10,个题目,的,的选择,得,得分进,行,行加总,性格,/,得分,14,以下,/,服务型,15-20/,巩固型,20,以上,/,开拓型,主要方面,恒定性,和谐,细节与标准,交流者,领导能力,规划能力,取悦性,人际关系技巧,自信,影响力,理解力,谈判者,次要方面,工作动力,主动性,写作能力,善于分析,交流,和谐,责任感,紧迫感,乐观外向,招聘渠道,公司内部和毕业学生,公司内部或者竞争挑选,社会竞争选拔,不同类,型,型的企,业,业销售,人,人员招,聘,聘特质,表,表,附,录,录,2,销售人,员,员招聘,面,面试,外在印,象,象评分,表,表,（清醒,30,分钟后,再,再你核,查,查一次,最好有,客,客户在,场,场或者,3,人小组,）,）,问题和,观,观察,评分,12345,权 重,（,（,%,）,1-,外在气,质,质,2-,身体语,言,言,3-,表达能,力,力,4-,可信程,度,度,5-,倾听表,现,现,6-,面对压,力,力,7-,开拓能,力,力,8-,胜任能,力,力,9-,职业规,划,划,10-,职业经,历,历,分数的,汇,汇总,附表：,课,课堂测,试,试用表,格,格,小测验,：,：你的,哪,哪种驱,动,动力强,？,？,（每页,a,b,c,d,，最重,要,要选,4,，最不,重,重要选,1,，分数,不,不可以,重,重复；,每,每组总,分,分为,10,分）,我喜欢,：,：,a.,具有创,新,新性的,工,工作（,4321,）,b.,同事间,工,工作氛,围,围和谐,的,的工作,（,（,4321,）,c.,可以熟,练,练掌握,的,的工作,（,（,4321,）,d.,果断明,确,确快速,决,决策（,4321,）,小测验,：,：你的,哪,哪种驱,动,动力强,？,？（续,）,）,2.,我喜欢,：,：,a.,走入人,群,群互动,交,交流（,4321,）,b.,融合众,识,识追求,和,和平（,4321,）,c.,富有专,业,业技术,能,能力（,4321,）,d.,直奔主,题,题具有,效,效果（,4321,）,小测验,：,：你的,哪,哪种驱,动,动力强,？,？（续,）,）,3.,我喜,欢,欢：,a.,获得,对,对我,个,个人,的,的赞,扬,扬（,4321,）,b.,个人,友,友谊,群,群体,和,和谐,（,（,4321,）,c.,完美,的,的过,程,程和,品,品质,（,（,4321,）,d.,挑战,困,困境,引,引入,变,变革,（,（,4321,）,小测,验,验：,你,你的,哪,哪种,驱,驱动,力,力强,？,？（,续,续）,4.,我喜,欢,欢：,a.,跳跃,思,思考,洒,洒脱,自,自然,（,（,4321,）,b.,与他,人,人共,事,事合,作,作（,4321,）,c.,做事,讲,讲求,依,依据,（,（,4321,）,d.,实事,求,求是,讲,讲求,目,目标,（,（,4321,）,小测,验,验：,你,你的,哪,哪种,驱,驱动,力,力强,？,？（,续,续）,5.,我喜,欢,欢：,a.,探索,构,构想,长,长期,未,未来,（,（,4321,）,b.,稳重,踏,踏实,循,循序,渐,渐进,（,（,4321,）,c.,流程,严,严谨,理,理性,论,论事,（,（,4321,）,d.,突破,现,现状,承,承担,风,风险,（,（,4321,）,4,种驱,动,动力,的,的员,工,工,影响,驱,驱动,力,力,-A,分最,高,高,稳重,驱,驱动,力,力,-B,分最,高,高,谨慎,驱,驱动,力,力,-C,分最,高,高,掌控,驱,驱动,力,力,-D,分最,高,高,