人员推销策划培训

单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,第十二章,人,人员,推,推销策划,本章内容,第一节,销,销售队,伍,伍设计,第二节,销,销售人,员,员的管理,第三节,销,销售技,术,术分析,第一节,销,销售队,伍,伍设计,人员推销,的,的定义,人员推销,：,：是促销,组,组合中,人与人,之间直接,接,接触进行,推,推销的方,式,式。,含义：,推销人员,直接接触,宣传介绍,促进销售,一、销售,职,职位的设,置,置,（一）从,人,人员推销,的,的任务划,分,分,接单员,送货员,宣导员,技术员,外销员,顾客服务,代,代表,三、销售,人,人力结构,三、销售,人,人力结构,地区型,适合地区,范,范围大；,加,加强与当,地,地市场沟,通,通,产品型,适合产品,种,种类多；,技,技术专业,化,化,顾客型,适合顾客,差,差异大；,更,更好服务,不,不同的顾,客,客,复合型,适合大型,企,企业；以,上,上三种的,综,综合,四、销售,队,队伍策略,一对一策,略,略,一对一组,策,策略,一组对一,组,组策略（,如,如商务谈,判,判）,会议推销,产品推销,会,会议（奶,粉,粉、保健,品,品）,产品技术,研,研讨会（,如,如大型机,械,械）,小结,人员销售,销售人力,结,结构,地区型,产品型,客户型,第二节,销,销售人员,的,的管理,销售人员,的,的管理,销售人员,的,的,招聘,销售人员,的,的,培训,销售人员,的,的,激励,销售人员,的,的,报酬,销售人员,的,的,自我管理,销售人员,的,的,评价,一、销售,人,人员的招聘,（一）销,售,售人员的,条,条件,优秀推销,员,员的特点,：,：,内在驱动,力,力（竞争,型,型、成就,型,型、自我,实,实现型、,关,关系型）,计划与勤,奋,奋,推销能力,3H1F,（头、心,、,、手、脚,）,）,建立关系,能,能力,一、销售,人,人员的招聘,（二）销,售,售人员招,聘,聘的途径,从企业内,部,部选拔,对外公开,招,招聘,一、销售,人,人员的招聘,（三）销,售,售人员甄,别,别的程序,面谈：语,言,言能力、,仪,仪表风度,、,、知识深,度,度与广度,心理测试,：,：归纳能,力,力、理解,能,能力、语,言,言运用和,解,解决问题,特殊资历,测,测验：知,觉,觉能力、,反,反应灵敏,度,度、控制,力,力、艺术,能,能力,个性测验,和,和成就测,验,验：态度,、,、承受能,力,力、适应,能,能力、偏,好,好与兴趣,、,、工作技,巧,巧、个性,。,。,身体检查,：,：体魄,安排工作,：,：锻炼或,培,培训,测试,1,测试,2,测试,3,测试,-4,测试,5,测试,6,测试,1,个人一辈,子,子有几个,生,生日？,大月有,31,天，小月,有,有,30,天，那么,1,年中几个,月,月有,28,天？,1,个男人可,否,否和他的,寡,寡妇的姐,姐,姐或妹妹,结,结婚？,30,除以二分,之,之一再加,上,上,10,等于多少,？,？,医生给你,3,颗药，要,你,你每,30,分钟吃一,个,个，这些,药,药丸多久,后,后可以吃,完,完？,摩西将每,种,种动物选,了,了几只带,上,上方舟？,1,打每张三,元,元的邮票,共,共有几张,？,？,测试,医生给你,3,颗药，要,你,你每,30,分钟吃一,个,个，这些,药,药丸多久,后,后可以吃,完,完？,农民有,17,只羊，除,了,了九只以,外,外都病死,了,了，农民,还,还有几只,羊,羊？,摩西将每,种,种动物选,了,了几只带,上,上方舟？,1,打每张三,元,元的邮票,共,共有几张,？,？,小训练,有,9,小袋茶叶,，,，其中有,一,一袋重量,不,不标准，,轻,轻了一些,。,。请用天,平,平，只称,2,次把他找,出,出来。,哪三个数,在,在相加和,相,相乘时，,都,都得到相,同,同的结果,？,？,找出不同,，,，说明原,因,因！,汽车、飞,机,机、摩托,车,车、电车,听、看、,哭,哭、尝、,摸,摸、嗅,销售人员,单,单兵作战,能,能力,意识,生意意识,危机意识,主动意识,竞争意识,协作意识,技能,沟通能力,计划能力,执行能力,洞察能力,激励能力,培训能力,谈判能力,解决问题能力,学习能力,创新能力,态度,充满激情,积极,自信,战略实施,战术执,行,行,产出,（二）,评,评估资,料,料的来,源,源,业绩、,客,客户反,馈,馈、谈,话,话、报,告,告等。,（二）,绩,绩效考,核,核的方,法,法,横向比,较,较法：,销,销售人,员,员之间,纵向比,较,较法：,不,不同时,期,期,综合分,析,析法：,二,二者结,合,合,小结,销售人,员,员的,招聘,销售人,员,员的,培训,销售人,员,员的,激励,销售人,员,员的,报酬,销售人,员,员的,自我管,理,理,销售人,员,员的,评价,第三节,销,销售,技,技术分,析,析,学会提,问,问！,一个乡,下,下来的,小,小伙子,去,去应聘,城,城里,世,世界最,大,大的,应,应有尽,有,有的百,货,货公司,。,。老板,问,问他：,“,“你以,前,前做过,什,什么推,销,销吗？,”,”他回,答,答说：,“,“我以,前,前是村,里,里挨家,挨,挨户推,销,销的小,贩,贩子。,”,”老板,喜,喜欢他,的,的机灵,说,说：“,你,你明天,可,可以来,上,上班啦,等下班,的,的时候,我,我会来,看,看一下,。,。”,一,一天,的,的光阴,对,对这穷,小,小子来,说,说太长,了,了，而,且,且还有,些,些难熬,。,。但小,伙,伙子还,是,是挨到,了,了,5,点，差,不,不多下,班,班时间,。,。老板,真,真的来,了,了。问,：,：“你,今,今天做,了,了几单,买,买卖。,”,”,“,“一单”年轻,人,人回答,说,说。,只,只有一,单,单老,板,板吃惊,的,的说。,“,“我这,的,的推销,员,员。一,天,天可卖,20,到,30,单买卖,。,。那你,卖,卖了多,少,少钱。,”,”,“,“,30,万美元,，,，”年,轻,轻人回,答,答道。,“,“你,怎,怎么卖,到,到这么,多,多的钱,。,。”老,板,板目瞪,口,口呆，,半,半响才,回,回过神,来,来的老,板,板问到,。,。,学会提,问,问！,“是这,样,样的”,。,。乡下,来,来了个,年,年轻人,说,说，“,一,一个男,士,士进来,买,买东西,，,，我先,卖,卖给他,一,一个小,号,号的鱼,钩,钩，然,后,后中号,的,的鱼钩,，,，最后,大,大号的,鱼,鱼钩，,接,接着我,卖,卖给他,小,小号的,鱼,鱼线，,中,中号的,鱼,鱼线，,大,大号的,鱼,鱼线，,我,我问他,上,上哪儿,钓,钓鱼，,他,他说海,边,边。我,建,建议他,买,买条船,，,，所以,我,我带他,到,到卖船,的,的专柜,，,，卖给,他,他,20,英尺有,两,两个发,动,动机的,中,中纵帆,船,船，然,后,后他说,他,他的大,众,众牌汽,车,车可能,拖,拖不动,这,这么大,的,的船。,我,我于是,带,带他去,汽,汽车销,售,售区，,卖,卖给他,一,一辆丰,田,田新款,豪,豪华型,巡,巡洋舰,”,”。,老,老板后,退,退两步,。,。几乎,难,难以相,信,信地问,道,道：“,一,一个顾,客,客仅仅,来,来买个,鱼,鱼钩，,你,你就能,卖,卖他这,么,么多东,西,西。”,“,“,不,不是的,。,。”乡,下,下来的,年,年轻售,货,货员回,答,答道，,“,“他是,给,给他妻,子,子买卫,生,生巾的,。,。”我,告,告诉他,“,周末算,是,是毁了,，,，干吗,不,不去钓,鱼,鱼呢？,”,本节重,要,要知识,点,点,销售人,员,员任务,推销过,程,程,一、销,售,售员的,任,任务,探寻：,选,选择新,市,市场,沟通：,传,传递信,息,息，建,立,立关系,销售：,达,达成交,易,易,服务：,售,售前、,中,中、后,收集情,报,报：了,解,解市场,信,信息,分配：,履,履行供,货,货合同,二、推,销,销过程,寻找：,购,购买欲,望,望,（垃圾,邮,邮件；,卖,卖花）,、购买,能,能力（,看楼的,经,经历）,资格审,查,查：购,买,买需求,、,、支付,能,能力、,购,购买人,资,资格,（网吧,、,、驾照,、,、酒）,接近前,准,准备：,个,个体准,顾,顾客、,团,团体准,顾,顾客、,常,常顾客,的,的接近,准,准备,约见,接触,面谈,处理异,议,议,成交,追踪与,维,维持,4.,约见,约见的,内,内容,对象、,目,目的、,时,时间、,地,地点,约见的,方,方法,面约、,函,函约、,电,电约、,托,托约、,广,广约,5.,接触顾,客,客的方,法,法,介绍接,触,触法：,卖,卖保险,、,、直销,产品接,触,触法：,玩,玩具、,试,试吃,利益接,触,触法：,促,促销,好奇接,触,触法：,新,新产品,、,、同行,获,获利,问题接,触,触法：,提,提问,6.,面谈,目的,介绍、,回,回答、,诱,诱发、,刺,刺激,基本原,则,则,针对性,、,、精确,性,性、参,与,与性、,和,和气、,鼓,鼓动性,、,、真实,性,性、灵,活,活性,方法,提示法,（,（语言,面,面谈）,：,：动议,、,、明星,、,、直接,、,、间接,、,、积极、,消,消极、逻辑,等,等提示,法,法,演示法,（,（非语,言,言面谈,）,）：产,品,品、文,字,字、图,片,片、证,明,明等演,示,示法,技巧,主动、,倾,倾听、,提,提问、,答,答辩、,说,说服、,结,结束面,谈,谈,7.,顾客异,议,议,顾客异,议,议的类,型,型,需求异,议,议、财,力,力异议,、,、权力,异,异议、,产,产品异,议,议、价,格,格异议,、,、货源,异,异议、,推,推销员,异,异议、,购,购买时,间,间异议,顾客异,议,议产生,的,的根源,偏见、,成,成见和,习,习惯、,需,需求不,足,足、购,买,买力、,推,推销力,、,、心情,处理顾,客,客异议,的,的基本,策,策略（,P371,）,欢迎、,预,预测、,分,分析、,回,回避、,避,避免、,时,时机,处理顾,客,客异议,的,的方法,反驳、,“,但是,”,、利用,、,、补偿,、,、询问,8.,成交的,基,基本策,略,略与方,法,法,成交的,基,基本策,略,略,善于捕,捉,捉成交,信,信号，,及,及时成,交,交：语,言,言信号,、,、动作,信,信号、,表,表情信,号,号、事,态,态信号,灵活机,动,动，随,时,时成交,谨慎对,待,待顾客,的,的否定,回,回答,充分利,用,用最后,的,的成交,机,机会,留有一,定,定的成,交,交余地,成交的,基,基本方,法,法,直接请,求,求、假,定,定、选,择,择、,“,小点,”,、分段,、,、从众,、,、机会,、,、异议,、,、追踪,与,与维持,三、谈,判,判,（一）,谈,谈判的,组,组织,谈判班,子,子：主,谈,谈、助,谈,谈、其,他,他人员,训练的,内,内容：,掌,掌握己,方,方（对,方,方）信,息,息、统,一,一本组,思,思想、,模,模拟,（二）,谈,谈判的,准,准备,选择谈,判,判对手,、,、了解,谈,谈判对,手,手的情,况,况、对,自,自己企,业,业作出,恰,恰当估,计,计、确,定,定谈判,目,目标、,商,商定谈,判,判程序,三、谈,判,判,（三）,谈,谈判的,策,策略（,依,依据双,方,方实力,对,对比）,合作型,谈,谈判策,略,略：表,达,达意愿,、,、坚持,原,原则、,互,互相妥,协,协、解,决,决分歧,、,、建立,感,感情,进攻型,谈,谈判策,略,略：针,锋,锋相对,、,、最大,授,授权、,利,利用竞,争,争、软,硬,硬兼施,、,、最后,通,通牒,防守型,谈,谈判策,略,略：一,揽,揽子交,易,易、欲,擒,擒故纵,、,、软磨,硬,硬拖、,转,转移视,线,线、折,中,中让价,混合型,谈,谈判策,略,略：先,易,易后难,、,、不开,先,先例