新中源市场营销管理制度

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,课题：,营销管理制,度,度,主讲：姚茂,刚,刚,部门：市场,营,营销管理部,一句话：,“心有多大,舞,舞台就,有,有多大”,分析市场,目,录,录,第一部分,管,管理制度,第二部分,工,工程报备,管,管理,第三部分,一,一级品、,小,小色号管理,细,细则,第四部分,市,市场冲突,一、目的：,为进一步拓,宽,宽销售网络,，,，扩大湖南,基,基地的销售,能,能力，集团,公,公司经研究,决,决定在湖南,衡,衡利丰基地,设,设置新中源,湖,湖南营销中,心,心，并就目,前,前三个营销,中,中心运作情,况,况，,制定本制度,。,。,二、执行范,围,围：,衡利,豐,营销中心、,圣,圣保路营销,中,中心、新中,源,源湖南营销,中,中心,。,第一部分,管,管理制度,三、管理：,1、新中源,湖,湖南营销中,心,心由新中源,品,品牌组建并,负,负责其销售,管,管理，对应,的,的产品结构,、,、生产管理,和,和市场冲突,及,及协调由湖,南,南基地负责,。,。,2、衡利豐,营,营销中心、,圣,圣保路营销,中,中心由衡利,豐,豐销售总经,理,理负责其销,售,售管理，对,应,应的产品结,构,构、生产管,理,理和市场冲,突,突及协调由,湖,湖南基地负,责,责。,3、三个营,销,销中心的销,售,售财务工作,由,由湖南基地,财,财务统一,管理。,4、物流管,理,理：湖南基,地,地的所有货,物,物运输由湖,南,南基地物流,部,部统一运作,管,管理。,5、,基地内跨品,牌,牌工程排产,或,或调货，需,基,基地总经理,批,批准，基地,外,外跨品牌工,程,程排产需集,团,团总裁批准,。,。,6,、本制度由,湖,湖南衡利丰,市,市场部监督,执,执行。,四、具体措,施,施：,（一）渠道,开,开发及管理,1、客户开,发,发原则,1.1,新中源湖南,营,营销中心的,销,销售区域及,网,网络范围，,选,选择湖南、,湖,湖北、广西,、,、贵州四省,。,。,已签订的合,同,同客户坚决,受,受到保护，,严,严禁挖角，,防,防止恶性；,原,原则上已与,三,三品牌签订,合,合同的客户,不,不允许再与,集,集团内部品,牌,牌签订合同,。,。,1.2,原则上遵循,独,独家经销制,，,，不允许一,区,区域开发两,个,个以上合同,经,经销商，特,殊,殊情况报备,市,市场部核实,并,并经基地总,经,经理批准。,1.3综,合,合评估客户,实,实力（资金,、,、店面面积,、,、仓库面积,、,、客户忠诚,度,度及人员配,置,置等）选择,优,优质客户，,以,以长远利益,处,处罚选择经,销,销商合作伙,伴,伴，逐渐实,现,现专营专销,。,。,1.4乡,镇,镇网点间距,原,原则上必须,超过8公里,（特殊情况,需,需要品牌总,经,经理批准）,，,，综合市场,特,特征、经济,情,情况、市场,容,容量等因素,进,进行网点规,划,划，严禁从,短,短期利益考,虑,虑冲击现有,渠,渠道。,1.5现有经销商,的,的,关联人员,（父子、兄,弟,弟等亲属）,希,希望经营衡,利,利丰基地内,兄,兄弟品牌，,应,应报备市场,部,部（,店面、仓库,、,、团队、财,务,务需独立,），提供相,关,关证明，经,市,市场部确认,后,后才允许签,订,订合同发货,严禁业,务,务人员以任,何,何形式变相,发,发展兄弟品,牌,牌客户的相,关,关人员来达,到,到挖角目的,。,。一经发现,按,按本制度3.2条严罚重处.,1,.6,湖南省内开,发,发批发客户,必,必须严格限,定,定批发商启,发,发区域，保,护,护已签订经,销,销商利益，,严,严禁批发商,冲,冲击合同经,销,销商，一经,发,发现按照合,同,同条款进行,处,处罚。,1.7,衡阳地区原,则,则上禁止发,展,展批发商,，坚决保护,现,现有经销渠,道,道利益,。,2、渠道管,理,理原则,2.1严,格,格遵循经,销,销商合同,中,中规定在指,定,定区域内经,销,销，各业务,经,经理管好各,自,自区域经销,商,商，遇有,窜货,现象及时报,备,备市场部并,核,核实，一律,按,按照合同条,款,款进行处罚,。,。,2.2签,订,订区域经,销,销商保护协,议,议的经销,商,商必须受到,保,保护，违反,条,条款的按照,协,协议条款进,行,行处罚。,2.3严,禁,禁业务经理/区域经理,引,引导经销商,窜,窜货进行市,场,场恶意冲击,。,。,2.4考,虑,虑到乡镇客,户,户资源的不,可,可再生性，,取消乡镇客,户,户,必须报备市,场,场部核实并,由,由营销总经,理,理(,新中源品牌,由,由基地总经,理,理,)批准方可,取,取消。,注：必须填,写,写取消/更换,客,客户申请表,见附件,2.5,更换经销商,必须以书面,形,形式报备市,场,场部核实并,经,经营销总经,理,理,(新中源品牌,由,由基地总经,理,理),批准方可签,订,订合同,。,注：必须填,写,写取消/更换,客,客户申请表,见附件,2.6 基,地,地各品牌业,务,务人员,新签订的经,销,销合同,，需及时准,确,确报备营销,管,管理部，营,销,销管理部当,面,面电话确认,基,基本情况后,明,明确登记客,户,户资料和报,备,备时间，业,务,务人员在月,底,底持合同原,件,件到市场部,进,进行核实为,准,准。,2.,7,取消客户必,须,须以书面形,式,式传真或电,话,话报备市场,部,部,（,客户无传真,机,机情况）通,知,知经销商，,取,取消后严禁,再,再发货。,2.8,在2009,年,年1月1日,前,前与衡利丰,品,品牌签订合,同,同的新中源,分,分销客户归,衡,衡利丰品牌,管,管理；2009年1月1日后按基,地,地管理制度,以,以合同为准,执,执行。,2.9,一级品销售,按,按衡利丰,一级品,、,小色号,管理制度（ISO）,执,执行。,3、处罚细,则,则,3.1违,反,反以上规定,的,的处以责任,人,人5002000元,罚,罚款。,3.2造,成,成公司及经,销,销商重大损,失,失的，一律,以,以辞退，并,提,提交公安机,关,关处理。,（二）市场,保,保护,1、公司展,厅,厅销售接待,程,程序,1.1为,保,保护当地经,销,销商利益，,公,公司展厅只,针,针对公司合,同,同经销商和,公,公司工程客,户,户销售服务,，,，,未经总经理,、,、销售总经,理,理审批,，一律不对,非经销商开,单,单销售,。,1.2陌,生,生客户（含,工,工程客户，,终,终端散户、,非,非业务员邀,请,请来访陶瓷,经,经营户）拜,访,访公司，门,卫,卫通知市场,部,部登记确认,后,后，应由市,场,场部轮流平,均,均带入品牌,展,展厅，再由,前,前台通知总,助,助，进入销,售,售接待程序,。,。,1.3终,端,端家装用户,进,进入展厅，,前,前台通知该,区,区域业务经,理,理或跟单员,接,接待，业务,经,经理或跟单,员,员负责解释,公,公司制度，,介,介绍至所属,区,区域经销商,处,处采购。总,经,经理、销售,总,总经理特价,批,批条情况除,外,外。,1.4,其,其他,兄,兄弟,品,品牌,客,客户,到,到展,厅,厅，,不,不得,提,提供,报,报价,和,和政,策,策服,务,务，,不,不得,发,发放,名,名片,。,。,2、,处,处罚,细,细则,2.1,违,违反,以,以上,规,规定,的,的处,以,以责,任,任人5002000,元,元罚,款,款,2.2,造,造成,公,公司,及,及经,销,销商,重,重大,损,损失,的,的，,一,一律,以,以辞,退,退，,并,并提,交,交公,安,安机,关,关处,理,理。,3、,业,业务,人,人员,市,市场,纪,纪律,3.1,各,各品,牌,牌差,异,异化,销,销售,，,，业,务,务员,在,在,未得,兄,兄弟,品牌,许可,情况,下,下,不得,拜,拜访,兄弟,品,品牌,客,客户,，,，一,经,经投,诉,诉证,实,实，,一,一次,罚,罚款500元,重,复,复发,生,生，,加,加倍,重,重罚,，,，情,节,节严,重,重者,直,直接,开,开除,。,。,3.2,业,业务,员,员在,拜,拜访,兄,兄弟,品,品牌,后,后形,成,成发,货,货的,，,，一,经,经查,实,实，,停,停止,开,开单,。,。违,者,者,一次,罚,罚款2000,元,元,，并,将,将业,绩,绩划,给,给该,兄,兄弟,品,品牌,，,，如,该,该业,务,务员,再,再有,第二,次,次此,行,行为,将,将做,辞,辞退,处,处理,。,。,3.,3,经销,商,商由,谁,谁邀,请,请到,工,工厂,，,，该,品,品牌,在,在市,场,场部,报,报备,，,，该,经,经销,商,商优,先,先属,邀,邀请,品,品牌,一,一个,月,月作,为,为合,同,同洽,谈,谈时,间,间，,品,品牌,在,在市,场,场部,报,报备,、,、兄,弟,弟品,牌,牌严,禁,禁,重复,拜,拜访,，不,得,得出,现,现恶,性,性攻,击,击；,违,违者,一,一次,罚,罚款500元,，,，情,节,节严,重,重者,处,处以,开,开除,。,。,3.,4,合同签订,后,后，,三个月内,未,未销售产,品,品或中断,六,六个月不,发,发货的视,为,为合同失,效,效；,客户签订,合,合同后受,公,公司保护,，,，,三个月内,兄,兄弟品牌,严,严禁重复,拜,拜访，,不得出现,恶,恶性攻击,。,。违者一,次,次罚款500元，,情,情节严重,处,处以开除,。,。,3.,5,业务员,不得以各,种,种方式挖,角,角兄弟品,牌,牌经销商,，违者罚,款,款500,元,元以上，,情,情节严重,者,者处以辞,退,退处理。,3.,6,经销区域,严,严格受保,护,护，严禁,窜,窜货。,构成事实,的处以相,关,关,区域负责,人,人500,元,元,罚款，情,节,节严重者,作,作辞退处,理,理并罚没,所,所有提留,金,金; 处,罚,罚窜货经,销,销商,窜货金额,的,的5%-10%,(具体额,度,度由品牌,总,总经理把,握,握)全部,用,用以补偿,受,受损经销,商,商，未销,售,售的窜货,产,产品必须,退,退出窜货,区,区域。,3.,7,严禁,任何业务,员,员,推销、销,售,售二、六,级,级产品,，违者一,次,次罚款500元以,上,上。,3.,8,严禁任何,业,业务员,挂单,违者每次,处,处,500元,以上罚款,；,；严禁任,何,何业务员,卖单、炒,单,单,，违者每,次,次处,1000,元,元,以上罚款,。,。,第二部分,工,工程,报,报备管理,一、,工程报备,的,的条件：,1、,工程规模,：,：地砖或,瓷,瓷片总面,积,积超过,2,000m,2,以上,。,2、,报备人：,本,本集团销,售,售品牌的,签,签约代理,商,商、经销,商,商、或品,牌,牌公司指,定,定或授权,的,的工程洽,谈,谈单位和,个,个人（包,括,括相关工,程,程业务人,员,员）。,4、,报备条件,：,：在预报,备,备条件基,础,础上,(,且在预报,备,备,三个月内,),，填写相,关,关需供产,品,品系列名,称,称，能提,供,供工程项,目,目使用材,料,料决定权,单,单位的证,明,明文件、,书,书面内定,或,或承诺为,供,供应商的,书,书面材料,、,、,供货合,同,同,等能证明,工,工程供货,成,成功率的,材,材料，并,且,且遵循常,规,规产品,按照工程,总,总款预算10%交,纳,纳工程保,证,证金，非,常,常规产品,按,按照工程,总,总款预算20%交,纳,纳工程保,证,证金,。,二、,协调处理,原,原则：,1、,以确保集,团,团最终获,得,得工程的,供,供货权为,目,目标开展,工,工程保护,和,和协调工,作,作。,2、,多基地产,品,品需多重,报,报备，报,备,备保护只,针,针对报备,产,产品。,3、,超过预报,备,备三个月,期,期限未能,提,提供进一,步,步材料申,报,报正式报,备,备，该预,报,报备自动,取,取消,。,4、,报备同一,工,工程，同,等,等条件下,优,优先考虑,先,先预报备,者,者，但预,报,报备超过,二,二个月，,可,可优先考,虑,虑新报备,者,者。若双,方,方条件相,当,当，且难,以,以取舍，,可,可考虑基,地,地市场总,监,监协调工,程,程报价，,应,应派人监,督,督实施，,总,总裁办也,可,可派人专,项,项指导和,跟,跟进。,5、,因工程项,目,目名称等,相,相关信息,偏,偏差，造,成,成报备失,败,败或已报,备,备工程被,其,其他品牌,同,同时报备,，,，后果自,负,负。,6、,为保证,跨区域报,备,备工程,正常实施,，,，和避免,与,与当地经,销,销商在跟,进,进项目冲,突,突，品牌,总,总经理在,初,初审跨区,工,工程报备,项,项目时应,要,要求,区域业务,人,人员,与,当地经销,商,商,确认有无,在,在跟进项,目,目与报备,工,工程冲突,。,。,7、,倡导集团,内,内部各品,牌,牌配合报,备,备者进行,“,“围标”,操,操作，但,反,反对将本,集,集团品牌,作,作为陪衬,并,并进行中,伤,伤、报价,严,严重虚高,等,等伤害品,牌,牌形象的,“,“围标”,操,操作。,8、,工程非分,期,期施工，,报,报备当年,有,有效，超,过,过当年的,需,需另行报,备,备。工程,是,是分期的,则,则需另行,报,报备。,9、,保证金作,为,为诚信有,效,效的保证,，,，约束报,备,备者履行,相,相关规范,，,，作为违,规,规处罚和,补,补偿之用,，,，补偿是,指,指推出报,备,备者透露,信,信息、支,持,持帮助他,人,人或本人,恶,恶意冲击,报,报备，或,者,者新报备,虚,虚假材料,赢,赢得报备,却,却失去工,程,程供货造,成,成原报备,损,损害的适,当,当补偿。,注：,保证金的,退,退还：,9.1,对报备者,无,无违规现,象,象的，可,在,在其工程,最,最后一次,开,开,单时经,市,市场总,监,监同意,作,作为货,款,款支付,。,。,9.2,先报备,但,但因条,件,件弱而,退,退出的,报,报备者,，,，在工,程,程实施,供货后,，,，经市,场,场总监,与,与报备,者,者确定,即,即安排,予,予以退,还,还。违,规,规,者待处,罚,罚完结,，,，将余,额,额退还,。,。,10、,报,报备信,息,息须保,密,密，不,予,予公开,。,。,11、,工程产,品,品排产,、,、开单,发,发货及,提,提货时,间,间规定,11.1,工程产,品,品排产,流,流程：,品,品牌申,请,请销,售,售财务,主,主管查,询,询工程,保,保证金,是,是否到,位,位排,产,产专员,排,排产计,划,划基,地,地总经,理,理批准,市场,管,管理部,报,报备。,11.2,工程产,品,品开单,流,流程：,品,品牌申,请,请特价,基地,总,总经理,批,批准,市,市场管,理,理部报,备,备销,售,售财务,主,主管签,署,署意见,开票,员,员开单,。,11.3,工程提,货,货规定,：,：工程,排,排产产,品,品必须,在,在一个,月,月内将,货,货提走,。,。,11,.4工程产,品,品发货,规,规定：,所,所有工,程,程产品,发,发货均,由,由基地,物,物流部,统,统一组,织,织管理,，,，如有,特,特殊情,况,况，品,牌,牌销售,公,公司必,须,须提交,说,说明材,料,料并经,基,基地总,经,经理批,准,准方可,自,自提。,三、,工程报,备,备保护,的,的处罚,规,规定：,1、,冲击报,备,备工程,但未造,成,成明显,损,损害者,，,，酌情,予,予以处,罚,罚。若,造,造成报,备,备者已,得,得工程,丢,丢失供,货,货权或,造,造成明,显,显损害,、,、危害,事,事实的,，,，责任,者,者是因,条,条件弱,而,而退出,的,的前报,备,备者,，,视损害,情,情况扣,罚,罚其部,分,分或全,部,部工程,保,保证金,；,；,责任者,是,是其他,经,经销商,，,，视损,害,害情况,责,责成品,牌,牌扣罚,其,其,5千,5万元,以,以下的,罚,罚款；,已争得,该,该工程,供,供货在,供,供工程,产,产品停,止,止发货,；,；该区,域,域经理,也,也将受,到,到20005000,元,元的行政,处,处罚；,情,情节严,重,重者取,消,消经销,商,商资格,，,，相关,区,区域经,理,理开除,。,。,2、,利用,假合同,等虚假,报,报备信,息,息或有,意,意骗取,报,报备，,造,造成失,去,去工程,供,供货权,或,或危害,的,的，一,经,经发现,取,取消报,备,备资格,并,并扣罚,销,销售公,司,司责任,人,人员2000,元,元以上,，,，造成,阻,阻碍其,他,他品牌,竞,竞争而,丧,丧失工,程,程的事,实,实，,扣罚责,任,任人员5000元以,上,上,，,并处罚,该,该责任,人,人直接,领,领导的,副,副总或,品,品牌总,经,经理2000,元,元,。,3、,将本集,团,团品牌,作,作为陪,衬,衬并进,行,行中伤,、,、报价,严,严重虚,高,高等伤,害,害品牌,形,形象的,“,“围标,”,”操作,。,。一经,发,发现将,责,责成相,应,应品牌,给,给予适,当,当处罚,，,，情节,严,严重或,不,不认罚,者,者，取,消,消其今,后,后在本,集,集团的,报,报备资,格,格。,4、,报备和,预,预报备,相,相关信,息,息是公,司,司机密,，,，任何,相,相关工,作人员,、,、业务,人,人员和,经,经销商,都,都不得,将,将其泄,露,露给其,他,他人员,，,，,否则将,视,视情况,予,予以处,罚,罚。,5,、,以上所,有,有罚款,由,由基地,市,市场部,出,出具“,处,处罚通,知,知”并,报,报基地,总,总经理,签,签署进,行,行处罚,，,，罚款,直,直接从,责,责任经,销,销商或,相,相关业,务,务人员,进,进行处,罚,罚。,四、,凡出现,冲,冲击工,程,程或争,抢,抢报备,的,的工程,项,项目，,基,基地市,场,场总,监应公,平,平公正,行,行使协,调,调和具,体,体事务,操,操作职,能,能，总,裁,裁办负,责,责,监督和,掌,掌控职,能,能。,第三部,分,分,一,一级品,、,、小色,号,号管理,细,细则,一、内,容,容,1、销,售,售区域,1.1,省级,城市严,禁,禁销售,一,一级品,1.2,省内二,级,级城市,（除湘,西,西、张,家,家界外,）,）严禁,销,销售一,级,级品；,1.3,衡阳地,区,区,所有经,销,销网点,严禁销,售,售一级,品,品,；,1.4,区域中,心,心仓,（桂林,、,、常德,）,）所辐,射,射的区,域,域市场,严禁销,售,售一级,品,品,；,1.5,一级品,、,、小色,号,号原则,上,上优先,支,支持当,月,月发货,的,的新客,户,户以启,动,动市场,、,、忠诚,度,度高发,货,货量大,的,的乡镇,市,市场、,经,经济特,别,别薄弱,市,市场以,及,及重大,促,促销活,动,动（团,购,购、事,件,件促销,、,、假日,规,规模促,销,销）客,户,户。,2比例规定,2.1,支持当月发,展,展新客户一,级,级品、小色,号,号所占货款,比,比例,不高于40%；,2.3,支持忠诚度,高,高发货量大,的,的乡镇、县,级,级客户一级,品,品、小色号,所,所占货款比,例,例,不高于40%；,支持经济特,别,别薄弱导致,难,难以操作的,市,市场，所占,货,货款比例不,高,高于40%,；,；,2.4,支持重大促,销,销活动（团,购,购、事件促,销,销、假日规,模,模促销）的,县,县级或市级,客,客户小色号,所,所占比例不,高,高于40%,。,。,3,销售审批规,定,定,3.1,省内二级以,上,上,城市（除湘,西,西、张家界,外,外）支持小,色,色号或一级,品,品的需经营,销,销,总经理以上,岗,岗位审批,；,3.2,工程排产所,产,产生的小色,号,号、一级品,客,客户如确实,有,有,需求须经营,销,销总经理以,上,上岗位特批,方,方可销售开,单,单；,3.3,其余销售开,单,单一级品、,小,小色号支持,客,客户的必须,经,经,品牌总经理,审,审批。,4处罚细则,4.1,省级城市、,省,省内二级城,市,市（除湘西,、,、张家界外,）,）,、,衡阳地区、,中,中心仓开单,销,销售一级品,的,的，一经发,现,现给予责,任人500,元,元以上罚款,；,；,4.2,超过,2,比例规定,要求的，处,罚,罚责任人500元以,上罚款；,4.3,弄虚作假者,一,一经查处，,罚,罚款相关责,任,任人1000元以,上，情节严,重,重者作辞退,论,论处。,第四部分,市,市场情况,一、窜货,二、挖客户,三、开发渠,道,道,四、处理过,程,程,一、窜货,1、,分类：自然,性,性窜货、良,性,性窜货、恶,性,性窜货,1.1,自,自然性窜货,：,：一般发生,在,在辖区临界,处,处或物流过,程,程，非供销,商,商恶意所为,。,。,1.2,良,良性窜货,：,：经销商流,通,通性很强，,货,货物经常流,向,向非目标市,场,场。,1.3,恶性窜货,：经销商为,了,了牟取非正,常,常利润，蓄,意,意向非辖区,倾,倾销货物,二、挖客户,1、拜访兄弟品,牌,牌经销商的情,况,况。,2、拜访、签订,合,合同并发货,的,的情况。,3、未拜访,，,，客户自己,来,来公司签合,同,同的情况。,三、渠道开,发,发,1、乡镇开,发,发客户必须超过8公里。,2、同一个区域,内,内不允许客户,两,两个合同客,户,户。,四、处理过,程,程,品牌总经理签字,梁总、高总及品牌总经理协商,填申请表,市场部,调查写报告,市场总监签字,有疑问,发通知到相关部门,市场部下通知,高总签字,无疑问,张总审批,有疑问,无疑问,见附件1,见附件2,谢谢大家！,