招商方案实操案例

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,招商方案实操,高雨田,20115月,一、代理商市场支持,（一）经营管理:,1、区域营销计划指导,2、内部管理指导,3、业务管理指导,4、临床管理指导,（二）销售促进,1、以下推广资料公司免费提供样本：,产品销售手册,讲解幻灯及解说词,终端管理手册,内部管理手册,促销活动样案,（二）销售促进,2、免费提供以下宣传品,进货量10%的产品样宣,根据目标医生数量提供临床资料,本价提供宣传品,免费配额以上的产品样宣,POP用品,礼品,（二）销售促进,4、专业杂志广告、论文发表（限量）,5、各类培训,6、人员现场协助、指导市场运做,7、全国知名专家参加各地推广会，费用分摊,8、提供政策、市场及竞品的动向等有关情报,（三）宣传物料,产品销售手册、产品样宣,院内幻灯片及解说词、临床资料汇编,终端管理手册 内部管理手册 促进活动样案,公司内部发行刊物，进行代理商运作市场的经验交流,二、目标客户信息收集,1.收集方式：,内部人员原有资源整合,医药网站查询,社会关系介绍,参展收集,业内关系介绍,2.信息处理：,按以下分类顺序汇总：省、地区、主营中/西、主营大类符合/不符,编制目标客户登记表（包括电子版）,三、基础招商资料,1.基础资料,企业登记证、营业执照、生产许可证、生产批件、质量标准、药检报告、物价批文、产品说明书、产品包装盒、GMP证书、临床资料,2.招商资料,招商单页、招商手册、招商政策（包括电子版）,3.市场支持资料,产品样宣、产品手册、临床资料、市场样案等（包括电子版）,四、招商方式,项目方式,信息发布渠道,特殊资源,关键环节,开发速度,目标针对性,费用投入,关系招商,电话、邮寄、电邮、面洽,目标客户资源,目标客户信息收集,一般,强,小,网络招商,专业网站,招商广告,广告制作,一般,一般,小,媒体招商,专向媒体,招商广告批文,广告制作，,媒体选择,较快,一般,大,会展招商,现场,现场展示用品,展会选择,现场形象,不定,强,大,五、目标代理商原则,1、目标市场原则：,1）代理商所需求的产品和公司产品相一致；,2）代理商具备销售公司同类产品的经验和公司产品相符的成熟销售网络。,2、形象匹配原则：,1）代理商有良好的企业形象及商业信誉；,2）任同公司经营理念；,3）具备一定的经营管理水平，有一定的经营规模，单品年销售额达到300万元。,五、目标代理商原则,3、销售优势原则：,1）具有充分资金实力，拟投入该产品资金50万元；,2）销售网络健全，目标终端覆盖率达70%；,3）分销网络及分销能力（通过渠道成员的销售历史记录）；,4）服务能力；,5）产品结构是否互补；,6）运输和储存能力。,五、目标代理商原则,4、同舟共济原则：,1）共同致力于步长品牌的发展；,2）产业链融合，共同应对市场挑战，并最终实现双赢。,六、代理商评估,七、代理商筛选流程,步骤,工作,执行人,工作内容简要描述及要求,输入,输出,完成节点,相关表格,1,招商经理,招商经理根据招商计划，搜集目标客户信息，了解合作意向,招商计划,每 天,代理商信息统计表,2,销售内勤,汇总所有客户信息,一个工作日,3,销售内勤,邮寄产品资料并作好登记工作，,客户信息,一个工作日,客户代理申请表、,邮件发送登记表,4,招商经理,分析代理商提供资料的真实性,一个工作日,5,招商经理,对目标客户跟踪拜访，并将每次沟通结果详细记录,每天,意向客户沟通登记表,6,招商经理,对合作意向较强并满足事业部区域开发计划的客户，对其销售网络、财务状况、运作产品经验进行分析,营销计划,二个工作日,7,事业部经理,会同招商经理，确定符合基本条件的客户，并同意前去考察,一个工作日,8,招商经理,招商经理根据收集的信息，对意向客户实地拜访，考察其分销渠道、网络覆盖面、资金财务状况、及商业信誉等,客户信息,七个工作日,七、代理商筛选流程,9,招商经理,根据考察结果，做出评估报告，填写代理商考察评估表,代理商评价标准,代理商评估报告,二个工作日,代理商考察评估表,10,招商经理,对不符合条件的客户备案并重新选择,销售政策,一个工作日,11,事业部经理,对符合要求的客户交由事业部经理审批，,代理商评价标准,一个工作日,12,招商经理,签订代理合同,13,销售内勤,邮寄代理合同书，一份按区编号存档，另一份邮寄代理商,代理合同书,三个工作日,14,招商经理,将合格代理商名单及相关资料交由销售内勤,一个工作日,代理合同书,15,销售内勤,将客户资料编号建立档案，便于检索,一个工作日,参会招商流程-会议准备阶段：,会中阶段：,会后阶段：,广告招商流程,其它招商渠道,（一）关系招商：,1、招商洽谈方式,电话、传真、邮件、邮寄资料、拜访等,2、搜集并编制招商所需有关资料：,其它招商渠道,（二）利用网络平台招商：,渠道：中国医药招商网等,提供资料：招商广告（产品卖点、产品机理、市场支持保障）,其它招商渠道,（三）专业平面媒体招商：,渠道：中国医药报、中国经营报、销售与市场等,提供资料：药品广告审查表,其它招商渠道,（四）地方性药品交易会,提供资料：,1）医院幻灯片及解说词、产品专题片,2）手提袋、易拉宝,3）同关系招商中“2”所需资料,其它招商渠道,（五）全国性药品交易会,（六）区域性招商会：,根据各区域市场开始情况，对空白地区进行区域招商,