销前准备技能与训练

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company Logo,*,Click to edit Master title style,项目三 销前准备技能与训练,任务一 做好销前准备工作,物品准备,心态准备,信息准备,销前准备,Company Logo,一、物品准备,产品样品,公司及产品资料,报价单,小礼品,合同书,名片,back,Company Logo,信息,成功的法宝,统筹安排,二、信息准备,了解行业,了解公司,了解产品,了解对手,了解顾客,Company Logo,（一）了解你所在的行业,案例：,小王是,A,品牌摩托车生产企业的销售人员，主要负责区域市场客户的开发和管理。一次，他在河南一地级市开发客户时，客户张先生就是否经销,A,品牌摩托车提出自己的忧虑：全国的大城市都发布了,禁摩令，河南的郑州、新乡等城市也禁止摩托车上牌照，我们市早晚也会有一天，而且听说近两年就会实施，经营摩托车销售前景不容乐观。而且，目前车市销售摩托车品牌有十几个，质量、性能、价格、售后差异很大。小王从事摩托车销售已有,3,年多了，平时就很留心有关本行业的多种信息。他很诚恳地向对方表示：你的忧虑很有道理。然后，小王利用自己对本行业深入的了解，透彻地分析了国家目前对摩托车行业的有关政策及发展趋势，指出这不是一个夕阳产业，而是一个朝阳产业。目前南方一些原已”禁摩“的城市现已”开禁“。又向客户详细地介绍本企业的历史、现状、产销量、有关政策支持、营销网络建设，并分析了客户经营的前景。这样，终于打消了张先生的顾虑，爽快地签下了经销合同。,Company Logo,（一）了解你所在的行业,具体说，推销员应该了解以下行业情况：,行业内的生产规模和结构,行业内产品上市量和市场容量,主要竞争企业的市场销量,行业内有关法规、法律和政策,各企业市场占有率和竞争策略,行业内发展动态,客户构成,back,Company Logo,（二）了解你的公司,案例：,张伟是一著名私营冷冻食品公司的业务人员，工作踏实勤快，为人忠厚老实、本分。他很看重自己的销售工作，一心扑在工作上，长年累月在外奔波。对于公司员工，特别是高层管理人员的升迁变动漠不关心，觉得跟自己没什么关系，他也很看不惯一些业务人员经常讨论高层人员变动、个人爱好、某人背景等，认为那很无聊。可是，在与一个客户打过交道后，他彻底改变了自己的观点，开始关注这些问题，并寻找机会与管理人员接近，甚至开始和某些高管在一起打打扑克、下下棋，经常与他们沟通。在了解熟悉他们的同时，也了解了不少有关公司和高层的内幕消息，学习了不少知识，推销业绩也提高了。,某年,3,月，张伟经过与一家客户的多次接触，对方有意签下一笔不小的订单。一天，张伟如约去拜访那家公司的李副总经理。洽谈休息时，李总漫不经心的问道：”你认识刘志刚吗？“张伟想，这一定是本公司的人，他连忙点头说：“认识，认识。”可当李总让他说出有关刘志刚近况的详细信息时，他哑口无言，只好承认自己根本不认识刘志刚。李总说：“刘志刚是他的大学同学，就在张伟所在的公司当副总。张伟只知道公司称刘总的有三四位，却不知哪位是刘志刚，更谈不上熟悉了。结果即将签约的一笔生意告吹了。,Company Logo,（二）了解你的公司,推销员应该了解有关自己公司的以下情况：,公司经营理念和特点,公司经营范围和产品、服务种类,公司财务状况,公司人事结构特别是总裁和高层管理人员状况,公司信誉政策,公司订单处理程序,公司折扣政策和奖励客户政策,公司消费者促销工具,公司对客户能提供的支持,back,Company Logo,（三）了解你的产品,案例：,洛阳轴承厂生产一种轴承，他们准备把轴承卖给杭州汽车制造厂，但曾经四次到杭州汽车制造厂去销售都碰壁。最后，销售人员了解到他们的竞争对手,东北有一家轴承厂提供给客户的轴承是一种圆锥向心的轴承。在了解这种情况之后，他们再来拜访杭州汽车制造厂主抓技术的负责人，向这个负责人详细介绍了他们厂生产的圆锥推力轴承与向心轴承相比在性能上有什么样的革新和提高，从而打动了客户。,Company Logo,（三）了解你的产品,推销员应该了解的产品知识是多方面的：,一个产品是怎么生产出来的,它的材质、构造、性能等,产品的价格,产品的价格浮动范围,详见表,4-1,Company Logo,网球拍推销员某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销员走了过来。推销员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。”顾 客：“可是价格太贵，要,200,元,!”,推销员：“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货。”顾 客：“球拍是全碳素的吗,?,还是用碳素作些装饰,?”,推销员：“不太清楚，得过会儿问我们经理。”顾 客：“算了吧，我想这只是一种图案装饰。”推销员：“我很乐意为您包装这支球拍。”顾 客：“我可从没买过这么贵的球拍。”推销员：“可能是吧,?,为什么不买一次呢,?”,顾 客：“你能告诉我为什么这么贵吗,?”,推销员：“因为网球运动越来越时髦，所以网球拍也越来越贵。”顾 客：“是这样吗,?”,back,(,四,),了解你的竞争对手,1,、,竞争者产品特性,2,、,产品优劣势,3,、,竞争者营销战略,4,、,营销策略,5,、,营销手段,6,、,兵力布置,7,、,网点分布,8,、,客户状况,Company Logo,(,四,),了解你的竞争对手,可以从以下几个途径获得部分信息,竞争者,产品,客户,报纸杂志,多种贸易会展,back,Company Logo,任务实训,进行推销知识的准备,实训内容：,假设你是某公司（可自由选择）的推销人员，收集以下信息：,你所在的行业情况；,你的公司情况；,你的产品情况；,你的竞争对手情况等,考核标准：小组分工明确，能有效地完成任务,PPT,汇报,Company Logo,（五）了解你的客户,确定最有可能购买产品的潜在客户,分析,目标市场,了解客户的一般程序：,关于你的客户，你必须要知道的：,搜集,客户信息,思考：,参与购买的角色,甄别,客户需求,判断客户,需求即客户资格审查,评估,客户需求,Company Logo,关于你的客户，你必须要知道以下几点：,客户公司的名称、地址和电话,客户公司属什么行业，销量多少，主要产品线是什么,客户公司的财务状况、资信等级、信誉,客户公司的组织结构和法人代表,客户公司的真正主管人员,客户公司的产品研发计划和状况,客户的客户是谁,客户个人学历、经历、背景等,客户家庭成员的详细资料,back,Company Logo,甄别客户需求：,（,1,）了解谁是真正的决策者,（,2,）守门人不可低估,（,3,）了解谁是主要影响者,（女推销员到男客户家谈生意、推销办公桌椅发烟）,（,4,）找到具体决策执行人,（塑料管推销员）,back,Company Logo,顾客资格审查,购买需求审查,支付能力审查,决策权限审查,2.,了解顾客对推销品的品牌所持的态度,3.,分析判断顾客能够接受的价格水平,1.,分辨顾客是否需要推销品,back,Company Logo,任务实训,顾客资格审查,实训目的：能够分析不同客户的不同需求，会将自己推销的商品与客户需求结合起来，确定是自己产品的潜在客户。,实训方法：小组讨论,实训内容：以本学期各个任课教师为例，分析他们对笔记本电脑的不同需求，从而学会判断不同客户的不同需求，甄别客户。,考核标准：小组分工明确，能有效地完成任务,真的找到教师了解情况,Company Logo,练习：,假设你是一家具设备公司销售人员，计划访问一小型旅店连锁店的总经理。该连锁店有,15,个旅店，每个旅店有,50,个房间，其大多数旅店在进行装修，将更换现代化的家具设备。请设计,30,秒钟开场白以吸引客户注意，使其同意你的拜访；列出推销访问计划。,Company Logo,