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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,商业机会评估-1,-,真的有商机吗？,-,日期：,日期：,是正确的时间吗？,“没有需求”=“没有销售”,我们公司,竞争对手1,竞争对手2,我们公司,竞争对手1,竞争对手2,客户的需求是否对应其业务发展方针?,?,客户的业务与财务状况良好吗？,-,客户有足够的预算吗？,-,客户有使我们推进销售的授权吗？,+,我们理解客户采取迫切行动的理由吗？,+,商业机会评估-2,-,真的可以参与竞争吗？,-,日期：,日期：,我们是否有能为客户交付,最佳价值的“正确的方案”,我们公司,竞争对手1,竞争对手2,我们公司,竞争对手1,竞争对手2,我们的方案满足客户的业务需求吗？,我们的方案符合客户的技术要求吗？,我们在帮客户建立购买愿景吗?,我们目前与客户的关系最好吗？,客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗？,我们可以提供独特的商业价值吗？,我们可以提供最好的资源、风险管理和时间表吗？,商业机会评估-3,-我们能赢吗？-,日期：,日期：,我们在与客户中,“正确的人”讨论并合作,吗？,我们,公司,竞争,对手,1,竞争对手,2,我们公司,竞争对手,1,竞争,对手,2,客户非正式的决策流程我们了解吗？,我们是否在与正确的人讨论？,（具有权力和影响的人）,我们在客户内部有赞助者和支持者吗？,我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？,我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？,商业机会评估-4,-对我们来说值得赢吗？-,日期：,日期：,是对我们和客户都有最佳商业价值的,正确的双赢交易,吗？,我们公司,竞争对手 1,竞争对手 2,我们,公司,竞争对手 1,竞争对手 2,此交易将向我们提供的短期收益高吗？,此交易将向我们提供的长期收益高吗?,客户的收益与价值被我们清楚的定义了吗?,此交易有对客户和我们都不利的风险吗？,此交易符合我们现有的可重复利用的解决方案包或资源吗？,此交易能够作为有价值的参考案例吗?,顾问式销售计划表：,机会资料（1/3）,对机会的描述：,机会价值预测：,短期收益：,长期收益：,日期：,预期成交日期：,预期实施日期：,机会指标（多选）,（）不知道（）符合我们一般客户的特征（规模、行业、地点）,（）不知道（）符合我们提供的产品/服务,（）不知道（）符合我们提出的价值定位（高价值vs.低价位）,（）不知道（）客户明确的需求,（）不知道（）良好的财务情况,（）不知道（）此次的购买预算,（）不知道（）客户对此次购买有很清楚的标准/细则,（）不知道（）客户机构的技术状态就绪,（）不知道（）曾经购买我们的产品/服务,（）不知道（）没有直接的竞争者,顾问式销售计划表：,机会资料（2/3）,联系的信息：,主要联系人：,姓名：职位：,此次机会的角色：（）决策者 （）影响者,影响力：低（）（）（）（）（）高,对我们的意向：（）积极 （）一般 （）消极,主要决策者：,姓名：职位：,参与程度：低（）（）（）（）（）高,对我们的意向：（）积极 （）一般 （）消极,主要影响者：,姓名：职位：,影响程度：低（）（）（）（）（）高,对我们的意向：（）积极 （）一般 （）消极,顾问式销售计划表：,机会资料（3/3）,赢得此次机会所需要的资源：,重要资源：姓名：职位：,此次机会的扮演的角色：,信心来源：,为什么我觉得我们能赢得此次机会？,考虑重点：,在争取赢得机会的过程中，我必需做哪些事情？,我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：,建立信任（1/3）,客户机构：,我此次交往的目的：,作为交往的结果，我希望客户做些什么？,目的过程收益.确认,（目的）这次拜访的目的：,（过程）我建议这样进行：,（过程）我预计大约需要（）时间：,（收益）这次会面的目的收益：,对你：,对我：,（确认）你认为这样做如何？,杜彬问题,客户对我机构、此次会面会有哪些问题或者疑虑？,1.10.,我如何回应这些问题或者疑虑？,1.10.,顾问式销售计划表：,建立信任（2/3）,表现信誉:（如何表现？）,专业形象：,专业能力：,共通点:,诚意：,思考：,交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：,1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意,2.我的杜彬问题和客户的问题相符合。不同意（）（）（）（）同意,3.我有效地表现了专业形象。不同意（）（）（）（）同意,4.我有效地表现了专业能力。不同意（）（）（）（）同意,5.我有效地与客户建立了共通点。不同意（）（）（）（）同意,6.我有效地表现了积极的诚意。不同意（）（）（）（）同意,7.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意,顾问式销售计划表：,建立信任（3/3）,思考：,你如何评价目前的关系压力？,高压力（）（）（）（）（）（）（）低压力,在哪些方面，我应该采取不同的做法？,我下一步应该怎么做？,我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：,发掘需求（1/6）,客户机构：,上此次交往中，我达成了什么？,我此次交往的目的：,作为交往的结果，我希望客户做些什么？,目的过程收益.确认,（目的）这次拜访的目的：,（过程）我建议这样进行：,（过程）我预计大约需要（）时间：,（收益）这次会面的目的收益：,对你：,对我：,（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？,顾问式销售计划表：,发掘需求（2/6）,杜彬问题,客户对于进行发掘需求的讨论会有哪些问题或者疑虑？,1.10.,我如何回应这些问题或者疑虑？,1.10.,我需要与谁分享这个计划？,我如何征求同意，开始进行发掘需求？,探寻差距-有需求差距吗？（提问）,目前状况：,探寻客户所拥有的。,为什么会是怎样？,其他人怎么看待这个情况？,期望状况：,探寻客户想要的。,理想的状况是什么？,优先顺序是什么？,顾问式销售计划表：,发掘需求（3/6）,差距产生的原因：,探寻阻碍客户达到期望状况所的原因。,如果有所改进，会产生什么效果？,如果无法改进，会产生什么后果？,达到期望状况的困难在哪里？,购买角色,确认谁是影响者，谁是决策者？,他们对我们的意向如何？,决定将如何产生？,购买动机：任务,利润、成本、质量或产量、人力,从业务角度来讲，为什么要解决这些问题？,对于每一个相关人员来说，什么是最重要的？,购买动机：个人,权力、认同、赞赏、尊重,对你个人而言，这意味着什么？,购买条件：,内部和外部因素,行业中正在发生的哪些事情可能会影响购买条件？,公司里正在发生的哪些事情可能会影响购买决定？,你为什么希望参与这个项目？,顾问式销售计划表：,发掘需求（4/6）,其他信息：,探寻差距-有需求差距吗？（回应）,目前状况：,期望状况：,差距产生的原因：,购买角色,购买动机：任务需求,购买动机：个人需求,购买条件：,其他信息：,你所听到主要的PING,顾问式销售计划表：,发掘需求（5/6）,思考：,交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：,1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意,2.通过发掘需求提问，了解很多价值的信息。不同意（）（）（）（）同意,3.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意,4.客户认同我的需求共识。不同意（）（）（）（）同意,在哪些方面，我应该采取不同的做法？,我下一步应该怎么做？,我需要与谁分享这个计划？,提问类型：,征求同意 查询事实 了解想法,两级问题 魔术棒问题 告诉我更多,全面了解 第三方提问 配套式提问,导向式提问 确认式提问,顾问式销售计划表：发掘需求,（6/6）,需求共识书面格式,开场白,尊敬的xx先生,目前,目前状况：,期望,期望状况：,概括需求差距,请求认同,希望我抓住我们讨论的要点。请给予必要的补充和纠正。,下一步,根据您提供的情况，下一步,顾问式销售计划表：,有效推荐（1/5）,客户机构：,上此次交往中，我达成了什么？,我此次交往的目的：,作为交往的结果，我希望客户做些什么？,目的过程收益.确认,（目的）这次拜访的目的：,（过程）我建议这样进行：,（过程）我预计大约需要（）时间：,（收益）这次会面的目的收益：,对你：,对我：,（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？,顾问式销售计划表：,有效推荐（2/5）,杜彬问题,客户对于进行有效推荐的讨论会有哪些问题或者疑虑？,1.10.,我如何回应这些问题或者疑虑？,1.10.,我需要与谁分享这个计划？,我如何征求同意，开始进行发掘需求？,需求共识概述：,顾问式销售计划表：,有效推荐（3/5）,方案描述：,方案/优点是什么/对客户意味着什么：,方案概述：,优点是什么：,（迎合任务动机：利润、成本、质量或产量、人力）,对客户意味着什么：,（迎合个人动机：权力、认同、赞赏、尊重）,假定成交,：,我应该寻找什么购买信号？,我应该使用什么促成技巧？（）,选择式成交,（）,顺理成章的下一步,我应该如何过度到促成？,顾问式销售计划表：,有效推荐（4/5）,处理异议：（异议=未回答的问题/疑虑+压力）,客户可能对你推荐的方案存在哪些异议？,每一个异议背后，可能未回答的问题或疑虑是什么？,记住使用LSCPA模型管理压力：,细心聆听：,鼓励客户充分表达,分享感受：,表现你设身处地的态度,探索原因：,以提问的方式复述疑虑,解决问题：,提供解决客户疑虑的方案,请求行动：,征求客户对方案的认同,顾问式销售计划表：,有效推荐（5/5）,思考：,交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：,1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意,2.我的方案迎合客户所有的任务和个人动机。不同意（）（）（）（）同意,3.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意,4.,客户积极回应我的方案/优点/利益陈述。不同意（）（）（）（）同意,5.我有效的处理出现的异议。不同意（）（）（）（）同意,6.客户同意我推荐的方案，并假定成交。不同意（）（）（）（）同意,在哪些方面，我应该采取不同的做法？,我下一步应该怎么做？,我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：,巩固信心（1/4）,客户机构：,上此次交往中，我达成了什么？,我此次交往的目的：,作为交往的结果，我希望客户做些什么？,达成目标的最佳方式：,开展此次巩固信心交往的最佳方式：,（）会面 （）网络会议 （）电话拜访,（）电子邮件 （）信件,这个会议是：（）我主动联系的 （）客户主动联系的,顾问式销售计划表：,巩固信心（2/4）,目的过程收益.确认,（目的）这次拜访的目的：,（过程）我建议这样进行：,（过程）我预计大约需要（）时间：,（收益）这次会面的目的收益：,对你：,对我：,（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？,杜彬问题,客户对于使用或售后支持会有哪些问题？,1.10.,我如何回应这些问题？,1.10.,巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）,（）,增进关系,：,你和你的客户如何界定一种增进的关系？,为达到这一点，你必须做什么？,顾问式销售计划表：,巩固信心（3/4）,巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）,（）,支持购买决定,：,成交后，客户可能会立即产生什么顾虑？,你如何减少这种顾虑？,（）,确保顺利实施,：,在确保顺利实施的过程中，哪些事情必须做对，才能保证客户满意？,你如何保证顺利地实施？,（）,处理客户不满意,：,当客户开始使用方案，可能出现什么问题？,你如何预防问题的出现？,当问题出现时，你要做什么？,询问满意程度：,你如何知道客户感到满意（而不是处于不在乎区域）？,不在乎区域,不满意（）（）,（）（）（）,（）（）满意,顾问式销售计划表：,巩固信心（4/4）,思考：,交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：,1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意,2.我有效地增进客户关系。不同意（）（）（）（）同意,3.我有效地支持购买决定。不同意（）（）
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