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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,02 市场营销的战略战术,07 创造价值,市场营销经典理论,经典的4P理论,创造价值（产品，product）,交付价值（渠道，place）,体现价值（定价，price）,宣传价值（宣传，promotion）,市场营销是涉及公司所有人员的一项工作,产品,渠道,定价,宣传,4P理论是一个均衡的理论，4个因素互相支持、匹配、协调.一个产品能被消费者认同，是由4个因素共同决定的,4P之中的Product,产品定义及开发,1、该产品用于：,；,2、该产品也可用于：,；,3、该产品不会用于：,；,以上三项均涉及市场定位、应用领域、目标客户,4、该产品将通过,渠道来销售：,5、该产品售后服务计划和方式：,；,6、该产品生产制造计划和方式：,；,7、该产品的销售预测和回报率：,；,先慢后快的产品研制战略,失误的代价(S),阶段,产品概念与定义,产品制造,产品开发,推广,产品定义的前期准备工作,1、了解并掌握用户需求；,2、与公司的总体经营战略方向一致；,3、了解竞争对手的方案及特点；,4、了解当地的各种法规政策及标准；,5、制定评估和决策的依据；,6、分析本企业的技术储备及技术风险；,7、确定产品的市场定位及“用户价值”；,8、确定产品的分销渠道和售后服务；,9、得到上级主管部门领导的支持与核准；,10、得到企业内所有员工的理解和支持；,产品的定义及价值,整个产品的概念：三个层面的含义,配套产品,付款条件,购物,环境,核心产品,维修服务,升级,能力,品牌,零配件,包装,市场,份额,宣传品,颜色,外形,手册,培训,以旧,换新,销售人员,不同门类产品的价值体现,衬衣,PC,那里是竞争的制高点？,质量,手感,手感,式样,品牌,购物环境,案例分析,麦当劳的整个产品设计，系统设计：每一个环节都体现出产品的一致性,用户感觉到的产品是什么？,02 市场营销的战略战术,08 体现价值,4P之中的Pricing，产品定价,原则：,产品的价格应当处在用户愿意支付的价格和产品的成本之间,产品定价与过河拆桥,重复建设的根源？,追求暴利的结果是什么？,以什么标准来定价？,工业品-用户价值,消费品-竞争状态,如何防止别人进入,如何利用协同竞争,02 市场营销的战略战术,09 宣传价值,促销promotion,4P之中的promotion，市场宣传与促销,宗旨：,为市场营销战略服务，为达成企业的销售目标服务，为树立企业的形象服务,原因：,竞争的需要,酒香不怕巷子深的时代已经过去；,日趋激烈的国际化竞争；,垄断行业越来越少；,市场宣传与促销的目的：激发需求-知名度-信任度-偏爱度-激发消费,市场宣传与促销的两个方面,市场宣传与促销面临的挑战,在克服噪音和干扰的环境中去沟通,市场宣传和促销的终极目标,企业的经营目标,企业的市场营销目标,企业的市场宣传与促销目标,单向沟通,广告、,双向沟通,访谈、,什么样的广告更有效,广告词的定位,02 市场营销的战略战术,10 交付价值,渠道place,销售渠道概述,将制造商生产的产品通过分销渠道、零售网络，最终送到消费者手中；,在权衡制造商的能力和用户需求的基础上，最有效地向,目标市场,提供服务；,不同销售渠道的选用将直接影响制造商的,成本结构、服务质量、品牌形象、市场覆盖率,；,销售渠道的设计与规划,销售渠道的类别,销售渠道问题,销售人员直销,电话、网络直销,代理商、分销商,零售商、专卖店,OEM供应商,系统集成商,增值服务商,成本结构,地区覆盖能力,市场控制能力,名声/业绩/经验,冲突、竞争,技术实力、服务水平,资金实力,不同销售渠道的利弊分析,优点,缺点,直销,代销,销售“漏斗”与销售管理,潜在用户,销售量,成功率,25%,50%,75%,用户,市场部的职能：挖掘潜客户，把漏斗填满,销售部的职能：把潜在客户转为实际客户,潜在用户,100%,市场部与销售部的关系与分工,点与面的区别,互补式结构,短期与长期的目标,中间,中间,1,2,3,4,5,反馈系统,销售人员,市场人员,业绩,时间,销售渠道的选择与管理,中间商的动力来源于利益的大小,销售渠道是企业资源的一个重要部分,中间商的兴趣点：,经营利润率,经营难度（市场需求）,厂家支持与服务水平,厂家的管理水平（市场控制力）,厂家的长期承诺,资金需求和付款方式,销售渠道的评估与考核,定量分析,考核因素,说明,相对重要性,地域覆盖,业务范围,公司规模,财务状况,人员素质,产品结构,有多少网店，在哪里,行业、专长、客户网,营业额、利润率,资产负债状况,学历、技术等级,产品范围、档次,销售渠道的评估与考核2,定性分析,考核因素,说明,相对重要性,成长潜力,人员干劲,信息交流,计划能力,公司文化,经营水平,公司实力、专长,工作热情、态度,提供用户/市场信息,中长期经营战略,价值观念、行为准则,管理经验、领导素质,选择合作伙伴/战略联盟的原则,一致的目标,合作式文化,互补的技能,同等的风险,门当户对,合作伙伴选择与风险的对成性,合作失败的代价,经济上的代价,德与才的平衡,短期与长期的考虑,跨国公司为什么用分销渠道,业务人员成本低,办公运营成本地,安全的进口渠道,常年的客户关系,灵活的经营模式,系统集成能力、技术支持能力,专业，行业知识与经验,新形式下分销商的生存空间,复杂产品,中等复杂产品,直销,分销,电子商务,普通消费品,零售,电子商务对分销模式的挑战,电子商务想解决什么问题？,销售成本控制,长期客户控制,掌握客户信息,资金周转加快,加强库存管理,供货商的角色转变,从后台走向前台，一条龙服务,分销商的角色转变？,从进口服务转为环节伙伴,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Sunday,October 6,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,21:55:51,21:55:51,21:55,10/6/2024 9:55:51 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,21:55:51,21:55,Oct-24,06-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,21:55:51,21:55:51,21:55,Sunday,October 6,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,21:55:51,21:55:51,October 6,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,06 十月 2024,9:55:51 下午,21:55:51,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,9:55 下午,10月-24,21:55,October 6,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/6 21:55:51,21:55:51,06 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,9:55:51 下午,9:55 下午,21:55:51,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Sunday,October 6,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,21:55:51,21:55:51,21:55,10/6/2024 9:55:51 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,21:55:51,21:55,Oct-24,06-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,21:55:51,21:55:51,21:55,Sunday,October 6,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,21:55:51,21:55:51,October 6,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,06 十月 2024,9:55:51 下午,21:55:51,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,9:55 下午,10月-24,21:55,October 6,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/6 21:55:51,21:55:51,06 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,9:55:51 下午,9:55 下午,21:55:51,10月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Sunday,October 6,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,21:55:51,21:55:51,21:55,10/6/2024 9:55:51 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,21:55:51,21:55,Oct-24,06-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,21:55:51,21:55:51,21:55,Sunday,October 6,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,21:55:51,21:55:51,October 6,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,06 十月 2024,9:55:51 下午,21:55:51,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,9:55 下午,10月-24,21:55,October 6,2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/10/6 21:55:51,21:55:51,06 October 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,9:55:51 下午,9:55 下午,21:55:51,10月-24,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的下载观看,专家告诉,
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