医药代表的基本素质

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,业务员的基本素质,湖南汉森制药股份有限公司,主要内容,应有的职业性格,应有的素质才能,提升自我的方法,交际礼仪,自我评估,对业务员的认识,业务员自我管理,基本职责,当前存在的问题,业务员的交际,交际技巧,业务员自我完善,行为准则,对业务员的认识,业务员的基本职责,1、在公司政策的指引和上级的带领下，负责所在区域的销售管理工作。,2、详细了解所辖区域市场情况，通过相关的市场调查（通过网络、请教同行、走访客户、文本资料等），熟悉并掌握区域内客户的资源状况，并根据以上基本状况，开拓客户、铺货、上量销售。,3、挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客情关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成销售任务；并在执行过程中认真跟进，随时了解进度及效果。,4、做好自己的年度、月度市场销售目标计划。并结合市场情况，逐步规拢渠道、理顺网络，提升终端销量。,5、收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的信息结合自己的工作经验加以归纳和提升，提出合理建议。,业务员应具备的素质才能,1、人品端正，作风正派,“要做业务，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。,2、信心,信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。,3,、勤于思考，做个有心人,“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。,4,、能吃苦耐劳,营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。,5,、良好的心理素质,营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销 人员受到一些挫折后，就掉队转行或徘徊不前，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。,6、韧性,做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。,7、交际能力,营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。至少要做到不得罪客户单位的任何人。,8、反应要快,如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。,9、热情,一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。,10,、知识面要宽,营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。而这种知识面并不一定需要深、精。因为我们没有机会去作太深入的了解和研究的。有的业务员有一种习惯，在每天的报纸上、电视上留意有轰动效应的新闻等，为适应客户找到共同话题。,11,、责任心,营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为自己和企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的精神面貌、企业文化等。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，那公司对这个市场的开发工作，无疑将会受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，客户会认为你所代表的企业不行。这个念头一旦产生，不说很难扭转，至少弊大于利。,以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请仅作参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。,业务员应具备的职业性格,1,、沉稳（,1,）不要随便显露你的情绪。（,2,）不要逢人就诉说你的困难和遭遇。（,3,）在征询别人的意见之前，自己先思考，但不要先讲。（,4,）不要一有机会就唠叨你的不满。（,5,）重要的决定尽量有别人商量，最好等一天冷静后再说。（,6,）讲话不要有任何的慌张，走路也是。,2,、细心（,1,）对身边发生的事情，常思考它们的因果关系。（,2,）对做不到位的执行问题，要发掘它们的根本症结。（,3,）对习以为常的做事方法，思考需改进或优化的方面。（,4,）做什么事情都要养成有条不紊和井然有序的习惯。,3、胆识（1）不要常用缺乏自信的词句（2）不要常常反悔，轻易推翻已经决定的事。（3）在众人争执不休时，不要没有主见。（4）整体氛围低落时，你要乐观、阳光。（5）做任何事情都要用心，因为有人在看着你。,（6）事情不顺时，要敢于重新寻找突破口，就算结束也要干净利落。,4、大度（1）不要刻意把有可能是伙伴的人变成对手。（2）对别人的小过失、小错误和金钱上不要斤斤计较。,（4）不要有权力的傲慢和知识的偏见。（5）任何成果和成就都应和别人分享。（6）必须有人牺牲或奉献的时候，不要把自己藏在最后面。,5、诚信（1）做不到的事情不要说，说了就努力做到。（2）虚的口号或标语不要常挂嘴上。（3）针对客户提出的“不诚信”问题，拿出改善的方法。,6、担当（1）检讨任何过失的时候，先从自身或自己人开始反省。（2）事项结束后，先审查过错，再列述功劳。（3）认错从自己开始，表功从同事开头（4）着手一个计划，先将权责界定清楚，而且分配得当。,业务员的自我管理,1当前存在的普遍问题只给失败、问题找借口,（1）这件事跟我没关系。无论哪家公司，骄人的业绩都是来自团队的紧密协作，而问题出现在某一个节点上就会影响全局。如果出现问题都说与我无关，相信颓废之风马上遍地开花。,（2）“我手上的事还没搞完，等几天吧”是典型的拖延型偷懒借口。如果一个人的工作进度是按时间表规划好的，那么他会在接受任务时告诉你为什么目前不能做，手边有什么事情没有完成。而我们现在有好多的业务员，信誓旦旦，言之凿凿，把可以在短期完成的工作拖到最后。,（3）我很难和他合作。沟通是每一个业务人员应该具备的基础能力。其实当我们总是把工作中的不顺归结到别人身上时，也许已经意识到自己能力不够。尤其是当另外一个人提出比较尖锐或敏感的问题，凭自己的经验或行动解决不了、又很难回避的时候，往往就很无奈地使用这个借口。,（4）事先没人告诉我或领导没有安排。这经常是用在工作偷懒出现问题之后。比起前面讲到的这件事跟我没关系的彻底逃避型，用这句话来推脱责任的人更容易一脸无辜地来为自己解脱。这个借口而且是还把矛盾指向那个他觉得应该事先告诉他的人,（5）拿多少钱干多少事。也许在领导心目中，我们所付出的努力还远远不值支付给我们的工资。如果我们抱有这一想法的话，那么我们的思维意识就会永远停留在为了生存出卖体力的基础上，没有了学习的欲望；又怎能得到个人能力的升华和期望的酬劳。,2提升自我的方法,倾注热情、热爱销售，树立良好的公司、个人形象,要热爱公司,了解公司的愿景和公司政策以及产品销售渠道。能把公司当作是自己的事业平台。为什么这样说呢？我想大家不可能在这里就满足于这点小钱，你应该还要为自己将来作打算。眼前的金钱固然重要，劳动所得的报酬必不可少，但是你将来的事业应更为重要。作为一名市场代表，我们就是要站在这个平台上把对如将来的规划和今天的工作结合起来，我要从中学到知识。要关注公司的发展，公司的未来往往与你的未来是连在一起的，如果客户对我们的公司有信心，那么客户就会尊重你，尊重你对工作的热情和负责任。在客户的印象中你是一个可以信赖的人。（尤其在我们四磨汤品牌知名度高的地区，客情的融洽较大方面是站在这个品牌的肩膀上的）,热爱自己的身体和名声。,业务员经常在外应酬，且接触的人多。如果不严于律己，一天到晚漂泊在外，吃吃喝喝，贪图享受，浪费金钱不说，还虚度光阴。更谈不上学习总结，日积月累的进步了。很多业务员并不注意自己的名声影响，有的是不注意言行举止，喝了酒后什么话都吐出来，该说的说了，不该说的也说了。或者是只说不做，当牛皮大王，以为自己很能吹、很健谈，往往给同事、客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便宜，拿了客户的货款乱用。爱护自己在行业上的名声，我认为人生不会从事很多行业，所以你只要进了业务员这一行当，你就考虑如何树立自己的名声，不要毁了自己的品牌!,热爱客户。,但前提是客户要支持我们的工作。虽然客户是我们的衣食父母，但我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为客户的要求是无止境的，但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。作为业务员，我们一定要清楚一点：老鼠爱大米，客户爱什么?他爱利润。他关心什么?最关心就是：“销售你的产品，我可以有多少收益?”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事!最主要的是要帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中，我们要充当一个“协销员”：协助经分销商（终端）做促销活动，协助经分销商终端拉动（终端门店促销），协助经分销商（终端）进行进、销、存管理，协助经（分）销商处理窜货的投诉，协助经销商处理市场价格的投诉等。通过想客户之所想感动客户，树立起公司和个人的良好形象。因为单靠利益的驱动那一般就是钱尽情散，而感动则可不断的影响着客户形成多次的连环销售。,3.认真制定工作计划,没有对自己制定工作目标和时间安排的市场代表，肯定没有他自己的奋斗目标，一天总是无所事事。而有自己目标计划的，就会因为安排得当，能有条不紊、循序渐进的开展工作；为此过的充实又有意义。那么如何制定自己的工作计划呢？,（1）.计划合理但要有挑战性。,不要好高骛远地设定目标。建议参照历史数据，结合同事、领导的意见检查设定的目标是否理想；制定的计划是否对以往工作的不足加以了改正和完善。而为什么要有挑战性。不管是你的领导还是有理想的自己，应该都不会希望制定原本就可以达到的目标，而会期待你自己在不久的将来无论在工作上或能力上都有所突破。,（2）.目标数字化，行动具体化,目标数字化。如果只有我们平常所说的“进一步提升销量、消化库存”等这些目标就是空泛的，所以就要把目标和内容数字化。如4月份“我要完成多少家目标终端的铺货，开发多少家终端客户，销售多少四磨汤和普药”。,执行具体化。设定了量化的目标后，就应该将所执行的计划做出来。如我在4月第一周要拜访哪些单位（商业、目标终端、药店诊所），完成销售目标的百分之多少。值得注意的是，如果在执行过程中遇到较大阻力不能按原计划进行，那就要及时的修正和调整方法，从其他方面补救。（如针对性的开展促销）,4.激情执着坚持,坚持就是要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。大家都是年轻人，当你追的一个女孩对你说“不”的时候你会怎么办？你肯定不会轻易放弃，如果10次没有成功，或许第11次就是胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，肠子都悔青。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不要因被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被拒绝几次后再去市场跟商业或终端开拓的信心都动摇了。,那么，作为业务人员，怎样才能“坚持”起来呢,）、永远对自己保持