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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,打造,巅峰,状态,主讲人：于海永,为什么沉溺于消极情绪不能自拔？,为什么对拜访客户有恐惧感？,为什么心情总是压抑？,为什么总遇不到好客户？,为什么总是没有自信？,为什么得不到别人的支持和理解？,为什么,常见问题,如何将拒绝转化为动力？,1、正确心态面对拒绝：,选择销售就是选择拒绝！,没有人可以将任何产品销售给任何人！,2、把拒绝当成“老师”。,市场是最大的教室，客户是最好的老师。,失败不是成功之母，检讨才是成功之母！,把拒绝当成磨练和获取经验的机会，是成功的必经之路！,3、把拒绝定位成客户对产品或服务不太了解。,成交总在5次拒绝后。,乔吉拉德：当客户跟我说7次“不”的时候，我才有可能相信，但我还要再试3次！,4、反推法。,30：1，平均每拜访30位客户成交1个,5、算出每一次接待和拜访客户的价值。,你的收入不是来自于与你成交的客户，而是来自于你接待和拜访的所有客户！,如何将拒绝转化为动力？,1、说与问，哪个更容易了解客户需求？,多问“是”的问题；多问约束性问题。,2、讲道理与讲故事，哪个更容易让客户接受？,故事把道理变得更生动，更容易打动客户。,3、拳击与太极拳式的沟通哪个更让客户舒服？,先肯定他，配合他，再说服他！,如何解除客户的反对意见？,4、自夸与第三方见证，哪个更容易使客户信赖？,第三方见证可以大大增加客户的信赖感！,5、客户的面子与我们的面子哪个更重要？,不要直接指出对方的错误！,6、赢得争论与赢得交易哪个更重要？,不要与客户争论，一旦你赢得争论，就输掉了,交易！,占争论的便宜越多，吃销售的亏越大,如何解除客户的反对意见？,7、编制标准应答语,步骤,1,：把每天遇到的客户拒绝记录下来。,步骤,2,：依照出现频率的高低把每一种拒绝排序。,步骤,3,：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。,步骤,4,：定稿备用，印成手册发给大家，以供随时翻阅。,步骤,5,：记熟，达到运用自如、脱口而出的程度。,将情绪调整到巅峰状态,1、良好的身体状况可以改善情绪。,2、心理排练（5步）：利用潜意识的力量获得成功的感觉，从而更加镇静和自信。,（1）回想以往成功的画面；,客户认同自己的画面、与客户交易成功的场面,（2）闭上眼睛深呼吸，然后放松地平静下来；,（3）闭上眼睛想象会见客户的最佳结果；,融洽的谈话、客户满意的认同、顺利签单的场面,（4）用一个肯定句表述目标的达成；,今天一定会顺利签单！今天的会谈一定会圆满成功！,（5）体验交易成功后的成就感、满足感。,将情绪调整到巅峰状态,3、积极心理对话:用积极的态度与理想中的自己对话,莎士比亚：事情是没有好坏之分的，全看你怎么去想它。,我这样做能实现我的目标吗？我完全可以再努力一些！,我的目标是要达成销售，这些理由和借口能帮助我提升销售吗？不能，它只会使我懒惰和消沉！,我不能放弃！含辛茹苦的父母期盼着我能有出息，能供养他们安享晚年！我要为我的父母再努力一点！,我不能放弃！我相濡以沫的爱人期待我能出类拔萃，事业成功，我要为我的爱人再努力一点！,我不能放弃！我的孩子在渴望他的爸爸（妈妈）能带给他良好的教育和快乐的生活，无论多苦多累，我也要为我的孩子去再努力一点！,我要为自己再努力一点，为了我自己的梦想！,将情绪调整到巅峰状态,汤姆霍普金斯：当你听到客户说不时，他们像是钻石切割家手中尚未雕琢的矿石。你就像是把矿石雕琢成最好的钻石，你得从客户的“不”中找到最大的获利点，你必须跟钻石切割家一样的精准。,乔吉拉德,：不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信真心相信你喜欢他，关心他。,两个观念：,假如你不好好的关心客户，你的竞争对手乐意代劳！,我是提供服务的人，我提供服务的品质跟我的生命品质、个人成就成正比！,坚持不懈，直到成功！,羊皮卷4.mp3,
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