《管理出口业务》PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,管理出口业务,分析框架,阶段,1:,世界市场细分,1,、需明确的基本性问题,2,、市场细分的基本方法：以产品质量和产品特性为标准。,3,、目标市场的确定：,人口分布，年龄差别、国民收入水平、消费者偏好等。,4,、出口市场营销的基本工具：,对新兴产品和市场需求的确认,阶段,2,：选择进入战略，促成持续竞争优势,1,、战略进入制定内容：,产品特性、市场细分、分销渠道、销售方案、广告技巧、售前售后服务等。,2,、出口战略：,出口统一标准化产品；,出口改型产品,两种战略并行,阶段,3,：采用长远观点,初期的研究、开发、开辟渠道、广告等看作是投资而不是成本。,出口市场上的所有成本也看作是投资而不是费用。,贸易的阻碍因素和便利因素,1,、阻碍因素：,语言、文化差异、社会价值、政治体制、关税和非关税壁垒、汇率变动等。,2,、便利因素：,自然因素：交通、通信成本；差旅费等在不同国家开展业务的成本。,政府提供的优惠政策、信息及出口配额等。,分销渠道和出口营销,1,、出口市场分销渠道：,生产者,出口代理商,进口代理商,大型批发商,小型批发商,零售商,为什么出口商要求助代理商或分销商,?,2,、出口商分销渠道的选择：,经纪人、保理商、制造商的销售代表、出口代理商、批发商、零售商、进口批发商、贸易公司等贸易中介。,保理,根据,国际保理公约,的定义，保理是指卖方、供应商或出口商与保理商间存在一种契约关系。根据该契约，卖方、供应商或出口商将其现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保。保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。作为一项新的,中间业务,，保理业务的收益高于传统的贷款业务。一般来说，银行将按照应收账款金额收取一定比例的账户管理费、资信调查费、额度核定费等手续费（通常,2,6,），并对企业获得的预付款收取利息，且利率通常较银行优惠利率高出一定比例。,保理是一项综合性金融服务。在保理业务中，卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售,/,服务合同所产生的应收帐款转让给保理商（提供保理服务的金融机构），由保理商为其提供下列服务中的至少两项：,-,贸易融资 保理商可以根据卖方的资金需求，收到转让的应收帐款后，立刻对卖方提供融资，协助卖方解决流动资金短缺问题。,-,销售分户账管理 保理商可以根据卖方的要求，定期向卖方提供应收帐款的回收情况、逾期帐款情况、帐龄分析等，发送各类对帐单，协助卖方进行 销售管理。,-,应收帐款的催收 保理商有专业人士从事追收，他们会根据应收帐款逾期的时间采取有理、有力、有节的手段，协助卖方安全回收帐款。,-,信用风险控制与坏账担保 保理商可以根据卖方的需求为买方核定信用额度，对于卖方在信用额度内发货所产生的应收帐款，保理商提供,100%,的坏帐担保。,保理业务是指出口商以商业信用形式出卖商品，在货物装船后立即将发票、汇票、提单等有关单据卖断给经营保理业务的财务公司或专门组织，收进全部或部分货款，从而取得资金融通的业务。保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收帐款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。保理业务是由,保理商取代银行,的中间地位，进出口双方采用类似传统的赊帐方式的做法，可任意选择使用支付方式如：托收、电汇，出口上在交易前先从保理商那里取得一定的信用额度，进出口双方再在这个信用额度内按正常的业务进行交货付款。只要进口商按原定合同及时付清了货款，这单保理业务就告完成。信用额度在保理合同规定的期限可循环使用。否则，如果进口商拒付或破产，保理商须于,90-120,天内将出口发票金额的,90%,付给出口商,。保理商对付给出口商的全部款项没有追索权。通常情况下，出口商将进口商应付款的单证如发票交予其保理商，按照保理协议，保理商可提供,80-90%,货款的融资，余下的,10-20%,留待付款到期时付清。保理商一般收取一定的保理手续费。,分销渠道和出口营销,3,、贸易中介选择注意问题：,1,）商品的所有权问题,2,）销售渠道的控制问题,:,A,直接法,:,公司拥有并管理分销渠道,B,间接法,:,分销渠道独立与公司,直接法的优缺点,:,控制能力增强；信息渠道多；冲突前少。但第一手资料和专业知识少；启动成本高；与顾客直接沟通少。,间接法优缺点,:,资源成本较低；能获得出口市场客户情况的第一手资料；与顾客直接沟通。但出口商控制能力减弱；公司采取折扣、促销、直销等方法扩大销售的能力被弱化。,出口市场的定价,1,、,制定能产生比国内可以获得相对更高收益的价格。,2,、制定使出口市场与国内市场收益水平接近的价格。,3,、制定至少在短期内能产生较低收益甚至亏损的价格。,4,、制定能够销售超过国内市场需求的产品价格，并能为企业分摊固定费用、增加利润。,补偿贸易,国际贸易中以产品偿付进口设备、技术等费用的贸易方式。它既是一种贸易方式也是一种利用外资的形式。其基本特点是：买方以赊购形式向 卖方购进机器设备、技术知识等，兴建工厂企业，投产后以所生产的全部产品、部分产品或双方商定的其他商品，在一定期限内，逐步偿还贷款本息。补偿贸易双方的关系属于国际贸易范畴内买方与卖方的关系，买方对购进的机器设备或技术知识等，拥有完全的所有权和使用权，卖方在工厂企业内不占有股份。这种形式既利用了外资，也扩大了商品的销售渠道。补偿贸易常与加工贸易相结合，通常称为“三来一补”。由于补偿贸易的持续时间较长，一般为,10,20,年或更长，多数情况下金融机构要直接或间接参予。实行补偿贸易对买方来说可以解决资金、外汇的不足，并可利用机会开拓海外市场创汇；对卖方来说可扩大产品销路，增加出口，并可获得稳定的供货源。补偿贸易的缺点是形式不太灵活，达成协议较难，手续较繁琐，风险较大。,1931,年德国首先采取这种方式，前苏联和东欧国家在与西方的贸易中也常利用这种方式。中国改革开放后也开始采用这种方式。,补偿贸易又称产品返销，指交易的一方在对方提供信用的基础上，进口设备技术，然后以该设备技术所生产的产品，分期抵付进口设备技术的价款及利息,.,早期的补偿贸易主要用于兴建大型工业企业。如当时苏联从日本引进价值,8.6,亿美元的采矿设备，以,1,亿吨煤偿还；波兰从美国进口价值,4,亿美元的化工设备和技术，以相关工业产品返销抵偿。,后期的补偿贸易趋向多样化、不但有大型成套设备，也有中小型项目。,8O,年代，波兰向西方出口的电子和机械产品中，属于补偿贸易返销的占,40,50,。,我国在,80,年代，曾广泛采用补偿贸易方式引进国外先进技术设备，但规模不大，多为小型项目、近年来外商以设备技术作为直接投资进入我国，故补偿贸易更趋减少。但是，随着我国市场经济的发展，补偿贸易在利用外资，促进销售方面的优越性不容忽视。,