卷烟销售服务型QC活动成果

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提高,顺销品牌,订单满足率,烟草公司,卷烟营销中心订单满足率,QC,小组,通过订单的形式来反映市场需求，引导卷烟工商企业遵循市场规律，,按照市场需求进行生产和经营活动，实现以订单为中心而不是传统,计划为中心的运营模式。,按客户订单组织货源,地市级公司经营品牌中，除紧俏品牌（地市级公司所经营的合理限量品,牌，且品牌、规格低于总量的30%，销售数量低于20%）外的其他品牌。,顺销品牌,订单满足率=（烟草公司实际供应数量/零售客户原始要货数量)*100%,订单满足率,关 键 词,小 组 概 况 表,小组名称,订单满足率,QC,小组,活动课题,提高,顺销品牌,订单满足率,成立时间,2008,年,10,月,活动时间,08,年,10,月1日,-09,年,4,月 30 日,注册时间,2008,年,10,月,注册编号,QC-08-01,小组人数,9,小组组长,小组类型,服务型,教育时间,24,小时,小 组 概 况,小 组 概 况,订单满足率,QC,小组,文化程度：本科,组内分工：组织实施,职 务：营销经理,文化程度：,本科,组内分工：,市场调研,职 务：营销副经理,文化程度：,本科,组内分工：,市场调研,职 务：,督查,副,主任,文化程度：本科,组内分工：市场分析,职 务：区域经理,文化程度：,大 专,组内分工：,市场分析,职 务：区域经理,文化程度：,大专,组内分工：,数据统计,职 务：,市场经理,文化程度：本科,组内分工：资料记录,职 务：坐席班长,文化程度：,大专,组内分工：,巩固措施,职 务：,品牌经理,文化程度：,大 专,组内分工：,数据统计,职 务：市场经理,史骁峰,A,C,D,P,要因确认,现状调查,总结打算,巩固措施,效果检查,对策实施,制定对策,选定课题,计划进度,实际进度,马丽华,殷允然,马丽华,殷允然,史骁峰,杨 凯,殷允然,杨奇斌,许 超,史骁峰,马丽华,史骁峰,P,D,C,A,PDCA,循环,活 动 计 划,活动计划,阶段,负责人,5,月,4,月,3,月,2,月,1,月,时间,12,月,11,月,10,月,设定目标,原因分析,马丽华,殷允然,国家局,要求,选 题,省公司要求,国家局卷烟货源供应规范（中烟销交,200829,号）要求,地市级公司顺销品牌需求满足率达到90%以上。,皖烟销,200861,号文件要求开展按客户,订单组织货源工作，,提高品牌订单满足率,。,提高顺销品牌订单满足率,选 题 理 由,现 状 调 查,2008,年8月-11月，顺销品牌订单满足率月度最高为,72.7%,，最低,为,62.3%，,未达到国家局卷烟货源供应规范中要求的,90%以上。,进一步统计发现，08年8月-11月在销的79个顺销品牌规格中，有11个主销规格订单满足率低于90%，其未满足需求量占未满足需求总量的95.3%。其他68个顺销品牌规格未满足需求量占未满足需求总量的4.7%。可见，主销规格订单满足率低是影响顺销品牌订单满足率的主要问题点。（见表一）,卷烟规格,需求量,销量,未满足需求量,订单满足率,黄山一品,(,新,),硬盒,794,710,559,524,235,186,70.4%,黄山,(,嘉宾迎客松,),硬盒,669,122,493,423,175,699,73.7%,红三环红特制硬盒,541,242,275,901,265,341,50.9%,黄山,(,金纯和,),343,040,222,991,120,049,65.0%,哈德门精品硬盒,145,558,60,145,85,413,41.3%,白沙精品二代硬盒,115,977,48,118,67,859,41.4%,黄鹤楼特制精品软盒,35,189,31,610,3,579,89.8%,云烟如意软盒,49,156,28,741,20,415,58.4%,芙蓉王硬盒,90,835,21,745,69,090,23.9%,黄鹤楼红版硬盒,33,647,20,767,12,880,61.7%,红旗渠银河之光硬盒,39,318,20,115,19,203,51.1%,表一：,11个主销,顺销,规格订单满足率低于90%,（单位：条）,设 定 目 标,根据国家局卷烟货源供应规范修订版）要求，,经过小组成 员讨论，活动目标为：实现,顺销品牌,订单满足率达到90%。,工商协同基础扎实，货源供有效保障。,小组配备了强有力的成员，,具备较强的卷烟营销能力。,订单满足率,QC,小组认定目标值可行,可 行 性 分 析,订单满足率的提升是行业发展需求，我们将获得公司强有力的支持，包括人员、财力等各种资源。,顺销品牌订单满足率没有达到90%,订货员未按要求操作,客户经理向零售客户,宣传不到位,未有效开展品牌培育,部分客户需求提报失真，放大需求量,客户配合度不高,减少订单量时系统不支持减少需求量操作,货源未科学合理投放,法,环,人,原 因 分 析,客户退货,系统不能录入小于,3,条的订单,客户经理能,及时向客户宣传解释公司货源投放政策。客户也能通过短信方式及时了解货源供应信息。,调查结果：客户知晓率99.5,%,抽样调查50个样本客户，货源供应政策知晓率95%,运用现场调查法对08年8,月-11月客户经理向零售客户宣传情况进行调查,要 因 确 认,确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果,因素一,客户经理向零售客户宣传不到位,订单满足率,Q C,小 组 非要因,确认结果：,08,年,8,月,-11,月电话订货员不规范操作记录次数为0。,电话订货员不规范操作记录次数少于1次/月,运用资料查阅法查阅省公司,08,年,8,月,-11,月客户投诉信息简报，统计电话订货员操作不规范情况,要 因 确 认,确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果,因素二,订货员未按,要求操作,订单满足率,Q C,小 组 非要因,13.8%,的客户月需求量是月销量的1.5倍以上。说明客户需求提报失真，放大需求量的现象较为突出,。,抽样调查,200,户以上客户，月需求量是月销量1.5倍以上的客户比例控制在5%以内。,运用现场调查法对,零售客户库存、需求量、销售量统计对比分析。,要 因 确 认,确认方法及内容验证人 确认标准 确认结果,因素三,部分客户需求提报失真，放大需求量,2008,年,11,月，我们抽样统计了,240,户零售客户库存数量、,销售数量和,月度需求数量，,总库存为32096.6条，总销量为31467.3条，存销比为1.02。,其中有,33,个客户的月度需求量是月度销量的1.5倍以上，占总户数的,13.8%,（,见表二,）。,订单满足率,Q C,小 组 要 因,序号,姓名,简码,卷烟销量,需求计划数,1,02140036,280,400,2,01510004,200,400,3,11140048,200,350,4,11140037,180,350,5,11140017,200,300,6,11210045,180,300,7,11250051,150,300,8,04320041,150,250,9,80,250,80,33,200,3960,8250,平均,120,250,表二：,33,个,零售客户卷烟销量及需求计划数对比（单位：条）,11140023,销量排名前,10,位顺销规格,中,，订单满足率大于,90%,的品牌数量为4个，其他6个品牌订单满足率,90%。,销量前1,0,位顺销规格订单满足率大于,90%。,运用数据统计法对销量排名前,10,位的顺销规格订单满足率进行分析,要 因 确 认,确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果,因素四,未有效开展品牌培育工作,08年8,月-11月，销量排名前,10,位的顺销规格,中，,仅有4个规格订单满足率大于,90%,。,因此，要重点提高主销,品牌,订单满足率。（见表三）,订单满足率,Q C,小 组 要 因,卷烟规格,需求量,销量,未满足,需求量,订单,满足率,黄山一品(新)硬盒,794,710,559,524,235,186,70.40%,黄山(嘉宾迎客松)硬盒,669,122,493,423,175,699,73.70%,红三环黄硬盒,356,320,344,359,11,961,96.60%,红三环红特制硬盒,541,242,275,901,265,341,50.90%,黄山(贵宾迎客松)硬盒,277,219,270,670,6,549,97.60%,黄山(金纯和),343,040,222,991,120,049,65.00%,红三环特醇软盒,142,244,141,505,739,99.40%,黄山(新制皖烟)硬盒,111,913,111,655,258,99.70%,哈德门精品硬盒,145,558,60,145,85,413,41.30%,白沙精品二代硬盒,115,977,48,118,67,859,41.40%,表三：08年8月-11月销售排名前,10,位顺销品牌订单满足率情况,(单位：条）,240,个零售客户,平均月度,存销比为1.02，大于0.8,。,说明货源未合理投放。,客户平均月度存销比小于0.8,运用现场调查法对,客户库存数量、销售量统计对比分析,要 因 确 认,确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果,因素五,货源未科学合理投放,2008,年,11,月，,我们,抽样统计了,240,个零售客户库存数量，,总库存32096.6条，总销量31467.3条，存销比为1.02。,订单满足率,Q C,小 组 要 因,通过短信平台、网上订货公告及电话订货员的引导，广大客户能够准确订购卷烟，经抽查，无客户提出减少订单数量需求。,客户减少订单数量记录的比例小于1%,运用资料查阅法抽样监听50个电话录音，统计客户减少订单数量次数。,要 因 确 认,确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果,因素六,减少订单量时系统不支持减少需求量操作,订单满足率,Q C,小 组 非要因,数据统计08年8月-11月期间客户退货数量合计为210条，小于500条。,客户退货数量合计数,500,条,运用数据统计法对客户退货,数量进行统计,要 因 确 认,确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果,因素七,客户退货,通过2008年8月-11月数据统计，发现有少量,客户退货现象，,合计退货数量为210条，小于500条。,订单满足率,Q C,小 组 非要因,通过网上订货公告,及电话订货员的引导，广大客户能够准确订购卷烟经抽样调查，无客户提报,小于,3,条的,订单。,客户提报小于,3,条的记录次数为,0,运用资料查阅法抽样监听50个电话录音，统计客户提报,小于,3,条的,订单次数。,要 因 确 认,确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果,因素八,系统不能录入小于,3,条的订单,订单满足率,Q C,小 组 非要因,小组成员通过,现场调查、资料分析及数据统计对,所有末端因素进行了认真分析，一致认为以上3个末端因素为主要因素。,未科学合理投放货源,未有效开展品牌培育,部分客户需求提报失真，放大需求量,要因确认结论,制 定 对 策,1、加强工商协同，组织有效货源；,2,、,实施品类管理，建立品牌生命周期管理；,3,、制订品牌引入、退出机制；,4,、适时开展品牌宣传、促销；,5,、建立品牌维护制度。,措施,卷烟营销中心,地点,2009年 3月,1、顺销卷烟规格由79个减少到70个,2、,销量排名前,10,位的顺销规格订单满足率大于,90%,加强品牌管理，通过市场调研，设定品牌组合宽度，了解品牌生命周期，运用合理、有效的方法进行市场培育。,要因一,未有效开展品牌培育工作,负责人,完成 时间,目标,对策,要因,要因,对策,目标,措施,地点,完成 时间,负责人,要因二,货源未科学合理投放,提高货源投放精准度和科学性,客户月度存销比降低到0.8以下,1,、由客户经理细分客户业态，建立分类货源投放办法；,2,、针对不同区域特点，因地制宜进行品牌投放；,3,、营销中心定期组织市场经理、客户经理对品牌投放政策