安利直销ABC法则与运用课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ppt课件,*,安利直销,ABC,法则与运用,1,ppt课件,一、法则,ABC,法则是一个从事直销业务的基本技能，也是最初的入门技能之一。,“,ABC,法则,”,被直销界称为,“,黄金法则,”,，具有极高的成功率。,2,ppt课件,一、法则,1,、什么是法则？,法则中的,ABC,的定义：,A=advisor,顾问,导师；领导人，营销精英，专业人士；,B=bridge,桥梁；业务员自己,C=customer,顾客，新的朋友、顾客；,2,、,ABC,法则是根据,借力的,原理而创造。,ABC,法则：业务指导、业务员自己和新朋友之间的业务运作的方法和规则。,A,、,B,、,C,之间的关系依靠人的力量变得更加密切，,ABC,法则是直销成功的利器。,3,ppt课件,一、法则,2,、,搞清概念,A,：顾问,-,领导人、上级部门、合作伙伴、旁部门高手、,营养顾问、美容顾问、,家庭聚会、中心会场、创业大讲堂、系统大会、,书籍、碟片、录音、录像等等。,B,：桥梁,-,自己、推荐人。,C,：朋友,-,新朋友、潜在的合作伙伴、想推荐的人、顾客。,4,ppt课件,二、为什么要运用,ABC,法则,1,、安利是人与人的事业，是人帮人的事业,!,安利的公平、公开、公正的制度和特性,决定了借力的可能性,共赢,!,2,、,A B C,法则是安利的太极拳，,借力、使力、不费力,!,3,、,法则,指在销售、发展过程中，新业务员,B,对公司背景、理念、制度、产品等尚不熟悉，需要通过有经验领导人的业务指导（辅导）解说，从而达到销售与推荐发展的目的，达到事半功倍之效果。,4,、,B,透过,A,以第三者的角度来说明较为客观。,5,、,B,可在一旁学习，以便日后成为,A,的角色。,6,、,A,要与,B,沟通心态，并非每次都能推荐或售成功，重点是给,B,学习的模式。,5,ppt课件,二、为什么要运用,ABC,法则,ABC,法则的重要性,1,、让新人能够顺利起步，减少挫折感。,2,、缩短销售或推荐达成时间，提高成功速度和成功率。,3,、提升交叉支援与互助合作的团队概念,因此，,ABC,法则（辅导法）是一种借力的方法，运用了四两拨千斤的方式，使新的业务员不再是孤军奋战。,6,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,-,会前的事项,在,ABC,法则运用过程中，,B,是最最重要的！,B,是一切的根源，,B,的做法决定成败与成效。,ABC,法则成功率：,B,占,50%,，座位占,30%,，,A,的业务指导占,20%,。,（一）、,B,的会前准备：,1,、进行邀约并确定对象、时间、地点。,2,、收集新朋友的个人资料；爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想及需求点。,3,、,B,会面前既要做好,A,的工作，并把,C,的个人资料情况预先告诉,A;,4,、,B,又要做好,C,的工作，向,C,行销推崇,A,，可以以讲故事的方式。（背景、专业、成就、品格）。,7,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,-,会前的事项,(,沟通位置的安排,),B,C,A,C,坐,A,左侧，亲近感，,拉近了陌生人之间的距离,A,C,B,C,坐,A,对面，,便于,A,向,C,展示,有关资料及进行相关说明,1,、时间安排：避免三人同时到，更不可,A,和,B,先到，,给,C,造成你,B,和,A,合谋设陷阱的感觉，,B,需要等待并陪同,C,一起到达。,2,、座位安排：,A,坐主位，,B,与,C,坐同侧，,C,坐,A,左侧或与,A,坐对面，并且,C,的位置尽可能面对墙壁或有遮蔽物，以免分散,C,的注意力。,8,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,-,会前的事项,（二）、会前,B,的注意事项,1,、,B,首先向,A,介绍,C,的情况，简单低调，切忌抬高,C,的身份。,比如：这个是我的朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。,2,、,B,其次向,C,介绍,A,，凸显,A,的特别之处，目的是让,C,对,A,产生好奇或羡慕佩服，使之在后面的聊天中,C,能打开心门。,9,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,-,会中的事项,（一）、,A,的事：切入方式,1,、发问式的沟通，采用,FORM,收集信息。,2,、开放式的问话：为什么？如：你是山东人？你为什么来到上海？,.,问题不宜超过,3,个，否则变成了查户口。,3,、,A,可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；,4,、,A,必须知道最终目的，以免话题越扯越远；,5,、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度渐渐引入主题。,6,、可以从故事切入，较容易接受；,7,、可以从说自己的见证、心路历程引起,C,的共鸣。,10,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,-,会中的事项,（二）、会中,B,的注意事项,1,、,B,要在,C,的旁边，让,C,有安全感。,2,、,B,要专心倾听,A,的讲话，并不断点头认同微笑、笔记本做笔记，切忌使 用手机。对,A,谈的内容给予肯定直到说完，恭维不夸大。然后可以再谈自己的理念，千万不能喧宾夺主。,3,、中途不要乱讲话、插嘴、倒茶或随意走动，以免分散,C,的注意力。,4,、,A,偏离主题，,B,可适当提醒。不当场纠正,A,的错误，更不能当面提出质疑。,5,、,A,、,C,谈话出现冷场时，,B,需适当搭话暖场。必要时，,B,可以代表,C,向,A,提问解疑。,适当地引导,C,，观其情，帮,C,说穿其不好开口的话。,11,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,-,会中的事项,（二）、会中,B,的注意事项,6,、谈话接近尾声，,B,要配合做好销售与推荐的临门一脚工作。,比如：现在水污染严重，个人控制不了江河湖海自来水，但可以控制自己家里的饮用水。纽崔莱也是中医药的一个分支。好产品晚用不如早用。,.,7,、谈话结束，不要急于带着,C,离开，坐下若有所思的问,C,，对刚才老师说的内容哪些比较感兴趣，我对哪些感兴趣，你呢？引导,C,提出问题，注意倾听，给予肯定，再谈自己的理念。,8,、谈话结束,收口袋,，如果,C,显露有兴趣了解，,B,需提供相关书籍资料录音，及时带引,C,参观体验馆，进入中心会议，发动参加近期成功岭大会，及时增进体验了解。,9,、,C,未当场表态，想回去考虑，,B,要及时把有关,C,的顾虑或难题反馈给,A,，以便二次跟进。,12,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,-,会中的事项,（三）、会中,A,、,B,的注意事项,A,、,B,共同打开对方,C,的三把锁,1,、打消对方挑剔之锁。,2,、打消对方烦恼之锁。,比如：,C,家中有事，要接小孩放学，诸如此类，时间紧迫，屁股坐不住。,B,需要及时观察看出，做出相应宽慰调整之策。,3,、打消对方脸上心上写的着四个字,“,我都知道,”,。,13,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,-,会后的跟进,1,、,A,和,B,：,1,）、,A,与,B,要研究探讨当天的成果与缺失；,2,）、,A,要告诉,B,下一步对,C,的跟进重点；,3,）、如果,C,决定购买产品，,B,必须做好产品的售后服务；,4,）、如果,C,决定尝试加入，,B,必须鼓励,C,参加中心会议，加深了解。,5,）、,B,要与,A,分析对,C,的对策，,48,小时内跟进,C,。,14,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,-,会后的跟进,2,、,B,和,C,的跟进阶段,1,）、引导销售；,2,）、,B,借给,C,有关的参考资料；,3,）、约下次见面的时间；,4,）、适当泼点冷水，打预防针。,Tips,：不可提出开放性问题，问话用,“,吧！,”,不用,“,吗？,”,，要有明确的目的选择。,15,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,1,、,ABC,法则对于进入直销行业的新人来说，熟练地掌握这一法则，运用这一法则，做好,B,角色，就能有效地避免自我的不足，借助领导人和同伴的力量获取成功。,2,、尽快将自己从,B,角色转化为,A,角色。,B,与,A,领导人的关系，犹如运动员与教练，优秀的运动员或,B,，必然心怀一颗对教练,/,领导人尊重、感恩、敬畏之心，而不是心怀利用之心，把教练,/,领导人当成保姆、当枪使唤。,3,、安利处在每一阶段的人，都有都需要,A,，付厚坚、陈来发也都有,A,。,人无导师，顺境时无法无天，逆境时没着没落！,16,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,4,、尽快将优秀的,C,培养转化为,B,。,ABC,法则是一个非常非常重要的技术技能！,-,郭洪斌,贯穿运用于整个安利事业的各个阶段过程，无论是发展横排竖排，竖排向下打深，必须要反反复复熟练运用,ABC,法则，每个人都需要教练，借助外脑，犹如现在的人，随时随地需要智能手机一样。,5,、制订目标、工作计划、,.,都需要教练、领导人，借助外脑。,6,、对于行业的老人来说，使用这一法则，也能有效地提高成功效率。但往往是，认为自己能力强了，反而不会借力了！,17,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,如何成为有吸引力的,A,1,、对公司背景、价值观、企业文化等方面的熟知了解。,2,、对产品的知识及功效了如指掌。,3,、资料的收集及善用，具备一定的专业知识。,4,、对异议的正确解答。,5,、学会运用,ABC,法则，并教导伙伴如何开展。,6,、接受并积极参加中心、系统、公司的各种训练、会议、聚会。,7,、鼓励,B,，当,B,受挫时，,A,要给,B,“,下一个,”,的观念，不断实践锻炼成长。,18,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,运用,ABC,法则的关键,1,、随时随地做好,A,、,B,彼此之间相互信任，相互配合，以合作的观念而非利用的心态，去扮演好各自,AB,角色，往往这也是较困难的,因为安利太生活化了！,2,、永远说积极的而非消极的话，养成绝对推崇、绝对配合的习惯，发自内心地做好,A,或,B,。,3,、重要的是学会说话：说实话、不如说好话；说好话、不如说对话；最重要的是言行一致。,4,、,B,需尽快练好各项基本功，成为一项或多项高手，可以随时随地做,A,，互惠的原则是，先有付出，后有得到，长期的合作，重要的是你,B,有某一方面价值提供给伙伴和团队，否则只知索取不懂付出的人，他人与你的合作只是短暂的，贡献你的优势给团队，你会得到百倍的回报。,19,ppt课件,三、如何运用,ABC,法则,每一个人不是全能冠军、但可以是单项冠军，一个团队合起来就是全能冠军，补你的短板,!,自己再能干，自己也不可能把自己抬起来,!,所以你可以与志同道合的人合作！彼此之间借力打市场！,而不是像传统行业一样,单打独斗,!,不是我能做什么,而是我们能做什么,!,20,ppt课件,谢 谢！,21,ppt课件,