《销售逼单技巧》PPT课件

,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,单击此处编辑母版标题样式,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,Centaline Consultants,Code of this report|,*,单击此处编辑母版文本样式,Centaline Consultants,Code of this report|,*,单击此处编辑母版文本样式,Code of this report|,*,Code of this report|,*,单击此处编辑母版文本样式,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销部,-,销售逼单技巧,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,部门,文件名,Text,DO NOT USE,THIS AND FOLLOWING LAYOUTS,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,部门,文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧,成交高于一切！,目录,1,、销售技巧之规定动作,2,、多情形下销售技巧,3,、实战分析,销售技巧十四招,规定动作,商务礼仪标准,自我介绍，交换名片,目的：为了不流失每一组到访客户,最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话,第二部分、不同情景下的销售方式,二次回访有意向,但非常理性,多次到访,屡不成交,来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,首次来访,购房意向,强烈,情景一：首次到访便表现出强大的购房意向,客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，,我们应时时让其保持亢奋状态,促成成交的关键点,1,、,现场气氛的烘托,2,、,决不放过今天,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,现场热销气氛浓厚,放大客户需求,放大产品优势,趁热打铁，短、平、快,逼定技巧,1,、现场气氛的烘托（团队合作重点）,技巧一,：现场置业顾问之间的相互配合，,利用现场的人气制造热销氛围。,如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。,技巧二,：,置业顾问当着客户面大声咨询前台多次,“*单位是否售出？”前台置业顾问前,2,次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（,注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围,）。,技巧三,：,尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。,未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），,让客户感觉工作人员的忙碌。,技巧四,：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。,（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神,）,逼定技巧,2,、决不放过今天,技巧一：强调产品优势,1,、,突出产品优点，灌输得到它的好处,，,一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但,切忌勿放大问题。,2,、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，,明天很有可能没有了,。,技巧二：协作配合,置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，,如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”,情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性,客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,1,、探清客户疑虑,以退为进,2,、用其它人正言,打消疑虑,1,、换位思考，以退为进,2,、利用专业，从身边人入手,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人,很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。,案例如下,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,逼定技巧,1,换位思考，以退为进,例,1,：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”,Sales:“,看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。,您刚才提到房子很密，我很认同,，,它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，,同时,我们,也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑,”,例,2,：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降,”,Sales,：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗,”,换位思考，以退为进（案例）,1,、先认同客户异议,2,、“,我很认同，同时我们得承认,/,看到,”,（以退为进句式）,3,、阐述项目优势,逼定技巧,2,利用专业，从身边人入手,1,、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。,例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位,MRY,顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征,”,2,、利用大众意见或相关群体的一致性意见。,例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来,”,3,、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。,例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高,”,4,、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。,例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,情景三：多次到访，屡不成交,客户解析：,这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，,而是没找到,“,兴奋点,”,。,1,、首次来访,购房意向强烈,2,、二次回访有意向，但非常理性,3,、多次到访,屡不成交,4,、来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,把准命脉