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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,团购操作,肖柯,2010.7,一、团购的定义,一般定义：团购即为团体采购，也称集体采购（集采）。,现今概念：,1,、通过非传统渠道产生的销售行为；,2,、通过传统渠道的非传统方式产生的销售行为。,注：团购是一次性购买行为，不会产生二次销售的现象。,针对性对位产品的确定,对位产品是指：,1,、大众消费者团购用酒,区域市场销量最大的价位段产品。,2,、领袖消费者团购用酒,团购接待用酒价位段产品，如：红酒王、特曲、典藏等。,针对性是指：目前市场在该两种价位销量最大的竞品，明确一对一（多）的关系（产品针对产品），紧跟竞品动态，调整产品资源的使用。,目的：,1,、运作产品采取资源倾斜式突围；,2,、带动系列产品整体销售；,3,、通过单品形象及销量的提升，提高品牌的影响力。,三、团购资源搭配,1,、一定数量的产品户外宣传；,2,、与产品相匹配的促销礼品；,(,与销售方式相结合使用,),3,、小瓶装品尝酒和本品公关赠送酒；,四、团购模式,（一）产品定制,（二）三宴包席,（三）售点团购,（四）专卖店,（五）企业联合,（一）团购模式,产品定制,团购消费量大的集团、单位、企业，为了降低购买成本和增强自身的形象，愿意生产厂方为其生产独特标示的产品，如军供酒、企业接待专用酒等。,条件：,1,、首单；,2,、厂方的购进量的要求。,优惠：,1,、便利的直通购买通道；,2,、独特的产品附加值；,3,、最低的购买成本。,关键点：,1,、厂方需考虑好采购部门人员的返利问题；,2,、厂方与定制企业后续的各级人员互动、企业互动；,3,、独特的标示区分。,（二）团购模式,三宴包席,三宴即为婚宴、寿宴、谢师宴，最为常见且影响力最广的团购模式。,方式一：针对消费者,方式二：针对推荐商,（三）团购模式,售点团购,发生在产品销售终端的团购,条件：消费者对厂家品牌或产品自身的认可度。,优惠：低于终端的正常售价。,售点团购的操作,案例：大型酒店团购操作,终端：天友国际酒店（四星级）,暗促人选：服务员,2,名、业务经理,1,名,目的：,1,、场内暗促：顾客就餐时服务员首选推荐用酒为丰谷系列酒，推荐成功后按实际回收的盒盖进行提成。,2,、场外团购：业务经理负责订餐业务，而订餐的基本为老顾客，业务经理推荐用酒成功后，经销商按团购价销售，按业务经理要求开具发票，将产品（发票）送往酒店，顾客结账后经销商再与业务经理执行单次提成。,（四）团购模式,专卖店,通过企业形象店的建立，展示品牌和产品的形象，拉动团购客户主动购买，建立团购客户对品牌和产品的忠实度。,条件：消费者对厂家品牌和产品有较好的认可度。,优惠：,1,、,VIP,客户的优惠活动；,2,、会员联谊会。,专卖店的操作,作用：,1,、树立价格标杆；,2,、展示品牌形象；,3,、培养消费者忠诚度。,专卖店的开设：,1,、商户承担场地租金；,2,、专卖店不得销售竞品（名酒除外）；,3,、专卖店可销售其它酒类和香烟，陈列面积不得超 过产品总陈列面积的,1/2,；,4,、公司按店内面积承担最高,3,万元的装修费用；,5,、按照公司专卖店效果图装修，统一形象。,6,、专卖店季度返利酒（根据销量核算）由经销商承担。,专卖店的操作,VIP,会员招募：,1,、登记每位到专卖店购买的消费者信息，建立资料表；,2,、根据消费者的身份（社会地位、职务、经济基础等）、购买量赠送,VIP,卡。,1,）,VIP,编号为全国唯一性编号，如：川,B0001,，代表绵阳,VIP,会员；粤,A0001,代表广州,VIP,会员；,2,）,VIP,卡由公司统一制作，根据专卖店的设立进行,VIP,卡发放。,VIP,会员权益：,3,、,VIP,会员享受,8-8.5,折优惠，并累计购买金额和次数（名酒除外）；,4,、,VIP,会员可享受企业刊物定期赠阅、区域内促销活动优先通知、品尝酒赠送、生日或节日礼品赠送；,5,、,VIP,会员优先享受品鉴会、会员联谊活动的邀请；,6,、全国,VIP,会员夏令营活动。,（五）团购模式,企业联合,即为两个生产厂家相互合作，共同借助双方的知名产品做促销活动，带动自身的新产品或主推产品。,条件：消费者对对方的产品具有较高的认可度。,优惠：,1,、借助对方的优势产品，帮助己方产品的推广和销售。,2,、加强企业间的好感度，为企业定制或福利团购奠定基础。,企业联合的操作,模式一：产品联姻（双向团购）,与当地具有品牌或产品影响力的企业合作（非竞品）或借助其优势，出台自身产品的促销活动，增加自身产品的吸引力。,产品的种类选择：,1,、寻找区域内畅销的产品（非竞品）；,2,、当地的旅游纪念品、地方性特产；,3,、节假日特殊商品；,产品联姻的作用：,1,、区域内畅销产品的借助,:,一般作用于渠道商购货,如：蒙牛、王老吉等；,2,、旅游纪念品、地方性特产的借助,:,作用于消费者的特殊情感消费，一般利于送礼消费；如遂宁肖老三豆腐干、自贡火边子牛肉等；,3,、节假日特殊商品的借助,:,一般作用于节假日消费者的顺带消费。如：端午节的粽子、中秋节的月饼等。,企业联合的操作,模式二：企业联姻,企业联姻为产品联姻的后续发展，在产品联姻后，企业间建立了业务关系，为双方的再次合作奠定了基础。,企业联姻的表现形式：,1,、采购对方的产品作为福利品发放员工；,2,、采购对方产品作为公关用品；,3,、采购对方产品作为定制产品。,直销商的区别,一、商人团购商,二、官员团购商,结束语,人脉,提成,第一推荐人,基础,动力源,规则,谢 谢,
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