推销方格理论

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一、推销方格,布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。,推销方格,顾客,导向,解决问,题导向,销售技,术导向,事不关,己导向,强力推,销导向,对顾客关心程度,对销售关心程度,低,高,高,低,美国,训练与发展,：,（,6,，,6,）型推销员在,推销业绩上比（,3,，,3,）,型高三倍，比（,6,，,1,）,型高,75,倍，比（,1,，,6,）,型高,9,倍，比（,1,，,1,）,型高,75,倍,销售员的类型,事不关己型：,“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。,顾客导向型,：,只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。,强力推销型：,只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理,推销技术型,：,既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西,。,解决问题型,：,既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。,二、顾客方格,不同的顾客对待推销和商品购买也有着不同的心态，这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。从顾客 推销时的心理状态看，至少也存在两种念头：其一是希望购买到称心如意的商品；其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，但是不同的顾客对这方面的 重视程度是不同的。有的顾客可能更注重购买商品本身，而另一部人顾客则可能更注重推销员的态度和服务质量。,推销方格,软心肠,型,1.9,寻求答案,型,9.9,干练,型,5.5,“漠不关心”型,1.1,防卫,型,9.1,对推销人员关心程度,对购买任务关心程度,低,高,高,低,顾客的类型,“漠不关心”型如图中（,1,，,1,）所示，这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人这托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽量躲避，或是敷衍了事。,软心肠,型如图中（,1,，,9,）所示，存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表示好感 时，便感到盛情难却，即便是一时太需要的商品，也可能购买。这是由于他们对所采购商品本身重视不够，这种顾客较容易被说服,防卫,型如图中（,9,，,1,）所示，与图中（,1,，,9,）的心态恰好相反。他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本向的态度并不重视，大多不相信推销员的 话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。,顾客的类型,“干练”型如图中（,5,，,5,）所示，这种顾客采购商品时，既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，对购买决策深思熟 虑。同时，他们也愿意听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。这种顾客一般较为理智，又兼重感情，但对推销员缺乏诚意的保作，一般比较自信，做出购买决策 时考虑商品实用性与人际关系的结合。,寻求答案,型如图中（,9,，,9,）所示，其特点是注意推销与商品的完美统一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持良好关系，又能与其进行真诚合作。在 购买商品之前，已经设计了自己的需要数量和需求标准，在购买中愿意接受推销员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一般不提出无理要 求。,三、推销方格与顾客方格的关系,推销活动本身是一个双向沟通的心理互动和商品交换关系 的给合。,布莱克现蒙顿教授设计了一个简单的有效组合表，初步揭示了推销员与顾客两种心态的组合与推销能否顺利完成的关及基本规律。表中,号表示可以完 成销售任务；,表示不能完成销售任务；,0,则表示处于糊糊状态，既有可能顺利成交，也有可能达不成任何交易，需要结合其他条件进一步分析。,三、推销方格与顾客方格的关系,表,1,1,推销有效组合表,（,9,，,9,）,（,9,，,1,）,（,5,，,5,）,（,1,，,9,）,（,1,，,1,）,推销方格,顾客方格,0,0,（,1,，,1,）,（,1,，,9,）,0,（,5,，,5,）,0,（,9,，,1,）,0,0,0,（,9,，,9,）,四、推销方格的自我检测,为了帮助推销人员了解自己的心理态度，布莱克和蒙顿两位教授合编了一份推销方格试题，供每一个推销人员进行自我测验。,每题分,A,至,E,五个陈述语句。先将六题略看一遍然后逐题回答，将每题的五个陈述语句加以排列，将你认为最适合你的陈述语句给五分，其余的给四分，依此类推；最后对不适合你的陈述语句给一分。,第一题 我接受顾客的决定 我十分重视维持与顾客之间的良好关系 我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果 我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果,第二题 我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。我乐于接受顾的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷办法。我总是坚持自己的意见与态度。我愿意听取别人不同的意见与态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。,第三题 我认为多一事不如少事 我支持和鼓励别人做他们所想做的事情。我善于提出积极的合理化建议，有利于事业的顺利进行。我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求。我把全部精力倾注在我正从事的事业之中，并且也热情并心别人的事业。,第四题 当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非。我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除冲突。当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利。当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法。消除冲突。,第五题 为了保持中立，我很少被人激怒。为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。,第六题 我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。,在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表的空格里，然后将行的分数相加，假若你对每题的类陈述语句都排列很高，你便接近（，）型；假若你对每题的类陈述语句都排列很高，你便属于（，）型，依此类推。下表可协助你计算你的得分，将你的答案放在表中，然后加起来，每列的总 计最多,30,分，最少分，从每列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类型，若你在（，）方格得,30,分，而在（，）方格,20,分，则表示你接近（,1,，,1,）类型。,表,1-2,心态测试表,推销心,得分理态度,题目,1,，,1,型,1,，,9,型,5,，,5,型,9,，,1,型,9,，,9,型,第一题,A1,B1,C1,D1,E1,第二题,A2,B2,C2,D2,E2,第三题,A3,B3,C3,D3,E3,第四题,A4,B4,C4,D4,E4,第五题,A5,B5,C5,D5,E5,第六题,A6,B6,C6,D6,E6,总分,沟通理论,故事,：秀才买柴,一个秀才去卖柴，他对卖柴的人说荷薪者过来！卖柴的人听不懂荷薪者（担柴的人）三个字，但是听得懂过来两个字，于是把材担到秀才前面。秀才问他其价如何？卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂价这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说外实而內虛，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。,【,心得,】,管理者平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的。,沟通理论,一、沟通基本原理,二、影响沟通有效的三个因素,三、沟通过程分析（交互分析）,四、沟通方式方阵,五、沟通中两种主要的方式,发信者,编码,媒体,信息,解码,接受者,反馈,反应,噪声,一、沟通基本原理,信息发送者的编码质量：,1.,对于发送信息表达不清楚。,Ex:,内存容量大、兼容性好、价格合理。,2.,发送者使用了接受者不能理解的表达方式。,Ex:,偶,数,新新,轮类,，像偶,们,粉了改,与,美眉的不同:一,个树,286，一,个树,438,语,意:我是新新人,类,，像我,们,很了解老先生和漂亮小,姐,的不同:一,个,是落伍的286電,脑,，一,个,是三八。,二、影响沟通有效的三个因素,接收者（目标受众）是否接受营销者所传播的信息，受到其知觉形成过程的影响，即：,选择性注意,选择性扭曲,选择性记忆,二、影响沟通有效的三个因素,噪音的干扰：,电话铃声,附近某些人的大声谈笑,同类产品的推销材料,。,二、影响沟通有效的三个因素,有效沟通的四个原则：,有明确的沟通目标,重视每个细节,要达到你的至少一个目标,适应主观和客观环境的突然变化,一定要有一个明确的目标,沟通与闲聊,同事 或经理都会过来说：某某，咱们出去随便沟通沟通。随便沟通沟通，本身就是一对矛盾。沟通就要有一个明确的目标，这是沟通最重要的前提。,见面的第一句话应该说：“这次我找你的目的是,”,沟通时说的第一句话要说出你要达到的目的，这是非常重要的，也是 你的沟通技巧在行为上的一个表现。,沟通的四大特点,随时性 我们所做的每一件事情都是沟通,双向性 我们既要收集信息，又要给予信息,情绪性 信息的收集会受到传递信息的方式所影响,互赖性 沟通的结果是由双方决定的,无效沟通可能会导致的结果：,事业受损失,家庭不和睦,个人信誉降低,身心疲惫,失去热情和活力,产生错误和浪费时间,自尊和自信降低,团体合作性差,失去创造力,这些都是我们不想得到,并且不愿意承担的！,造成沟通困难的因素有：,缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够,人的记忆力有限,对于重点的强调不足或条理不清楚,不能做到积极倾听,有偏见，先入为主,按自己的思路去思考，而忽略别人的需求,准备不足，没有慎重思考就发表意见,失去耐心，造成争执,时间不足,情绪不好,判断错误,语言不通,信任是有效沟通的基础,如何建立信任,善于发现自己和别人的共同特点,乐于在困难的情况下给别人提供帮助,宽容大量，在别人出错误的时候给于适当的提醒,适当表达自己对别人的关心,愿意合作并保持言行一致,努力学习，提高知识和技能，并展示能力和水平,实事求是，避免夸大其词更不要说谎,暴露一定的脆弱之处,保持适合自己的优雅仪表和风度,工作关系的建立：,我们每个人在工作中主要有,7,种人际关系需要我们考虑：,个人,供应商,下属,不同部门的不同级别 的同事,同样部门同样级别的同事,客户,不同部门的高级别的同事,老板,工作关系特点：,在有些情况下存在清楚的权限划分，有些却