汇源内部培训专业销售技巧课件

上传人:痛*** 文档编号:244556820 上传时间:2024-10-05 格式:PPT 页数:30 大小:765KB
返回 下载 相关 举报
汇源内部培训专业销售技巧课件_第1页
第1页 / 共30页
汇源内部培训专业销售技巧课件_第2页
第2页 / 共30页
汇源内部培训专业销售技巧课件_第3页
第3页 / 共30页
点击查看更多>>
资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,汇源内部培训专业销售技巧,*,汇源内部培训专业销售技巧,2024/10/5,汇源内部培训专业销售技巧,什么是销售,?,售卖一个产品给客户,解释自己产品与其它产品的,不同,,向客户指出这种不同可能给消费者带来的,好处,和给经销商带来的,利益,,并使之接受的过程。,.,汇源内部培训专业销售技巧,拜访客户八步曲,准备,计划,问候:向客户打招呼,理货,执行生动化,客户发展,检查库存,订货,预备订单,道别,跟踪,汇源内部培训专业销售技巧,访谈的五步骤,1.,开场白,2.,确认客户的真正需求,3.,提出建议,4.,说服,5.,成交,汇源内部培训专业销售技巧,1.开场白,目的,创造有益合作的气氛,向客户介绍主要议题,取得客户认可,汇源内部培训专业销售技巧,1.开场白,技巧,自我介绍,-问好,姓名,公司,赢得客户注意,创造有益合作的气氛,-适当的场合、时机,-主动谈及客户的兴趣所在、商店的经营等,-避免涉及敏感话题,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求,目的:,对客户的需求有一个全面清楚的了解,从而更好地满足客户需求。,了解需求,成功,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求,客户真正的需求,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求,技巧,提问,四种提问方式:,让客户说话:“安静技巧”,倾听,积极的听,复述,观察,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求,提问,开放式:开启话题,促使对方说话,您对今后市场的发展趋势看法如何?,封闭式:限定谈话重点,您每月售出多少箱?,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求,提问,选择式:促使对方做出选择,避免说“不”,您认为促销有效还是放堆头更好?,反问式:表明认真听,希望澄清,“我们的销量在下降?”,“在下降?”,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求,倾听,注视对方、点头,提问,复述客户的讲话重点,:,“如果我没听错的话,您是说”,“您的意思是说”,积极倾听=提问+核实+反馈,汇源内部培训专业销售技巧,2.确认客户的真正需求,漏斗型思路,内容:从泛到具体,方法:开放式提问=封闭式提问=开放式=封闭式,汇源内部培训专业销售技巧,3.提出建议,针对客户需求,提出建议,“您担心销量上不去,我能帮您解决这个问题。”,“您的顾虑有道理,但我能帮您消除顾虑。”,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服Convincing,说明产品的特点、可给客户带来的利益,处理异议,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服 Convincing,特点与利益,Feature and Benefit,“FAB”,产品的特点,Feature,优点,Advantage,客户的利益,Benefit,证明,Prove,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服,关键因素,有信心,用事实及数据来说明特点、利益,清晰,简洁,生动,指出客户的利益,激发其购买欲,取得客户的赞同,提出具体行动计划,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服,处理异议,五种常见的异议,价格,位置,拖延,产品、服务,信誉,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服,处理异议,柔道,Judo,拳击,Box,冷静,让 客户表达异议,注意听,表现出对异议的理解,汇源内部培训专业销售技巧,4.,说服,处理异议,客户的异议,复述异议,确保理解正确,不对,对,我有答案,我没有答案,我稍后回答,我直接回答,用其它优点和利益说明,Use features and benefits,复述异议直至正确,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服,处理异议,过程:,解答异议,核查异议,理解异议,找出真正的异议,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服,处理异议,第一步:确定真正的异议,复述异议,询问有没有其它困难,没有 有,重复上一步骤,没有 有,问哪一个最重要,继续问下去,直到所有的异议都被提出,确认异议,确定异议,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服,处理异议,第二步:理解异议,提问题,使之更加具体明确,得到具体信息(事实、数据),明确异议,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服,处理异议,第三步:核查异议,复述异议,让客户确认,把客户的注意力引向这一问题上,确定是否一旦这个问题解决就可成交了,汇源内部培训专业销售技巧,4.说服,处理异议,第四步:解答异议,提供有用信息,展示样品,陈述理由,汇源内部培训专业销售技巧,5.成交,控制谈话,及时成交,发现客户购买信号:,某些态度、问话、眼神 和语气表明有意购买,五种成交方法,付诸行动,汇源内部培训专业销售技巧,5.成交,主要的成交技巧,直接建议式,“您先预定五箱好吗?”,选择式,“您要10箱还是15箱?”,试探式,“不如您先拿三箱试试它的反应?”,汇源内部培训专业销售技巧,5.成交,主要的成交技巧,假,想式,试想客户因此而中奖,他会对您多么感激?,“存货有限”式,我的存货有限,不如,您先拿50箱?,汇源内部培训专业销售技巧,5.成交,付诸行动,得到客户的最终决定,当着客户面填写订单(量、POS、),把刚得到的决定通知柜台及其他有关人员,汇源内部培训专业销售技巧,演讲完毕,谢谢听讲,!,再见,see you again,3rew,2024/10/5,汇源内部培训专业销售技巧,
展开阅读全文
相关资源
正为您匹配相似的精品文档
相关搜索

最新文档


当前位置:首页 > 管理文书 > 施工组织


copyright@ 2023-2025  zhuangpeitu.com 装配图网版权所有   联系电话:18123376007

备案号:ICP2024067431-1 川公网安备51140202000466号


本站为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。装配图网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知装配图网,我们立即给予删除!