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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,做一个销售快乐的人,电话营销团队速成培训,目 录,第二课 克服障碍,重塑自我,第一课 掌握核心,销售自己,第三课 九应真经,步步为营,第四课 七剑动心,话术宝典,第五课 回归核心,销售快乐,一、掌握核心,销售自己,客户最想要什么？,舒服的感觉！愉快的体验！,电话销售的就是一种感觉！,客户为什么会买？,购买东西时，,90%,是情感因素在起作用，,70%,的人从你那购买产品，是因为他们,喜欢你、信任你、尊重你,销售的最高境界。,我们卖的是什么？,你一生中卖的唯一产品，就是你自己。,做一个销售快乐的人！,销售自己,套路技巧,克服障碍,销售自己,销售功能,销售产品,一、掌握核心,销售自己,感动他人的五大宝贵品质：,1,、阳光的心态,乐观、热情、自信,2,、亲和的魅力,礼貌、笑声、幽默,3,、真诚的态度,诚恳、守信、细心,4,、敬业的精神,认真、负责、爱岗,5,、专业的水平,好学、精炼、条理,电话销售的整个过程，就是,个人魅力,的展现过程,客户为什么会帮我们？,因为我们本身就很,优秀！,目 录,第二课 克服障碍,重塑自我,第一课 掌握核心,销售自己,第三课 九应真经,步步为营,第四课 七剑动心,话术宝典,第五课 回归核心,销售快乐,二、克服障碍,重塑自我,摧毁自尊、重塑自我,心理素质是什么？,消除恐惧、树立勇气,成功的关键,不是掌握销售技能，而是,提高心理素质。,心理素质不是我们常说的自信心，而是,做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，,但是首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要,树立新的自尊观念，,摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的心理基础。,脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！,二、摧毁自尊 重塑自我,有经验的销售人员，也会出现久访无效。,当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。,胆大未必有人际交往的勇气。,建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。,二、消除恐惧 建立勇气,销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”,缺乏人际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。,目 录,第二课 克服障碍,重塑自我,第一课 掌握核心,销售自己,第三课 九应真经,步步为营,第四课 七剑动心,话术宝典,第五课 回归核心,销售快乐,充分准备,打开僵局,建立关系,三、九应真经,-,电话营销,经常看一看，你到了几段？,排除疑虑,价值介绍,挖掘需求,推进成交,保持联系,深度开发,调整自己,了解客户,熟悉对手,模拟训练,寒暄问暖,优惠吸引,故意弄错,请教切入,同理靠近,获得电话,获得名字,获得再约,问出需求,发现问题,需求匹配,引导需求,产品介绍,优惠分析,阻击对手,了解立场,疑难解答,首选后置,促成预约,跟踪回访,抱怨处理,建立信任,及时感谢,7,秒定成败,最易忽略的关键点,难点之所在,难点公关,获得认同,忠诚奖励,广泛联系,要点慢述,方便客户,竞争策略,三、三大心法,Smile,相信自己永远是最棒的！,相信公司的产品和服务！,相信坚持不懈总能成功！,拿起电话时 永远面带微笑,我们的快乐 让客户听得到,心情好时,订单会雪片般飞来,三、八项注意,1,、,发自内心：,已所不予，勿施于人，真诚为别人提供更好的服务；,2,、,传递理念：,努力工作生活，销售的同时传达你的理念。,3,、,寒暄温暖：,开场站在别人的角度寒暄温暖，获得发问权。,4,、,问出需求：,介绍产品前问出需求，针对需求匹配套餐，选择性推荐更有效。,5,、,产品介绍：,产品的特性和优点很多，,但一次说明不要超过,3,个。,表达准确、清晰、归纳。忌专业术语；忌滔滔不绝；忌反反复复。,6,、,引导需求：,找到客户最关心的热键，尽量妙趣横生，个性化迟早取代统一脚本。注意不说没有把握的话，不与人争辨无味的琐事。,7,、,阻击对手：,扬长避短，找出竞争对手的优势，变优为劣，找出自己的优势，扩大优势。,8,、,推进成交：,客户通常不会选择首选，将你最希望的选择放在后项。,三、发问主线,挖掘需求,体验式,引导销售,叫卖式,-,强灌销售,多问一句话,产品需求,物廉价美,求实,服务需求,售后超值,求便,关系需求,身份地位,求新,情感需求,感觉舒服,求美,成就需求,解决问题,求安,了解需求,（本意表现）,挖掘需求,（困境挑战）,把握需求,（目标愿望）,满足需求,（解决方案）,目 录,第二课 克服障碍,重塑自我,第一课 掌握核心,销售自己,第三课 九应真经,步步为营,第四课 七剑动心,话术宝典,第五课 回归核心,销售快乐,四、七剑动心,话术宝典,高级提问术,同步共鸣术,延伸发挥术,同理交流术,无私赞美术,巧妙引导术,用心倾听术,技巧一 高级提问术,1,、能说会道不算本事，,会问才算高手！,2,、会问的前提就是要,学会思考,!,3,、好的问题本身已经蕴含了自己,想要的答案,。,4,、获得提问的权利，从,请求对方帮助,开始。,5,、用心想好每一个问题的,最佳答案,。,6,、四级提问模式：,信息收集,发现问题,扩大影响,抛出解决方案，,其实质就是引导！,7,、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问,技巧二 用心倾听术,1,、,以静制动方能明察秋毫,心静,2,、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间,明智,3,、听出言外之意、弦外之音,用脑,4,、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！,最高境界,5,、提升倾听能力,1,）不断,学习,、平时积累内在智慧,2,）做好,记录,、好记性不如烂笔头,3,）及时,确认,、关键信息一字不漏,4,）恰当,回应,、赞许鼓励但不抢话,技巧三、巧妙引导术,1,、永远都没有完美的产品,扬长避短,3,、并不是质量好的产品就一定卖的好,营销悖论,即使抓到一副很糟糕的牌，也要尽力把它玩好！,（,Dell PK IBM,）,4,、一通电话同时销售几个产品,由此及彼,5,、敢于直呼其名，营造亲切平等氛围,水到渠成,6,、一旦笑出声来，传递快乐释放压力,得心应手,技巧四、无私赞美术,1,、,世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！,2,、为何好话难开口？,词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！,3,、电话中如何赞美？,比喻是利器,1,）声音,特质,（磁性、沧桑）,2,）谈话,风格,（阳光、春风）,3,）谈话,内容,（能干、魄力）,4,、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！,技巧五、同理沟通术,1,、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！,2,、表层同理认同观点，深层理解感情,己所不欲，勿施于人；,3,、,敢做不一样的事！适当地同理自己可以死而后生！,就是真实地把内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题比解释和争吵更有效！,1,、男性偏,理性,，倾向于,专业,、诚实的营销人员；熟悉产品，了,解需求是专业的基本功。,2,、女性偏,感性,，面对女性，一定要无私,赞美,，对产品产生美好,的,感觉,最为重要！,2,、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型,1,）,视觉型,语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话,2,）,听觉型,语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢用听觉词，不会特别主动说。,3,）,触觉型,语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。,分辨之后可针对性语速,语调同步、语言照搬、情绪同步。,技巧六 同步共鸣术,技巧七、延伸发挥术,1,、针对事业和家庭进行延伸，不知不觉产生好感；,2,、针对吉祥数字进行延伸；,3,、厚积薄发，,善于抓住客户的兴趣点进行放大和延伸；,五、回归核心,销售快乐,信息和知识,精选恰当的礼物,一同分享快乐,平日送祝福,超越客户的期望,真诚地欣赏客户,解决各种问题,让客户开心快乐的,7,个方法,五、要点说明,一同分享快乐,1,、任何产品都不是我们,“,卖,”,出去的，而是客户,高兴地,“,买,”,回去,的！,2,、快乐只能由内而外，蒙混不能过关！,只有心中注满快乐，才会自然外流，,毫不做作！,五、注意事项,1,、,发自内心的欣赏，,找准一个切入点，忌面面俱到；切入点是事实，忌随意奉承；准确表达事实，忌词不达意；,2,、对于重量级的任务，节假日里一定要,电话问候,!,3,、邮件可以用在平日的祝福和问候上,1,）主题一定要吸引人,2,）正文一定要简短,最好,三句说清楚,。,3,）邮件一定要有价值,不要把产品介绍作为附件,4,）邮件签名暗藏玄机,公司名称、姓名、联系方法、核心产品简短说明。,最后总结,服务支撑,掌握核心,销售自己,克服障碍,重塑自我,九应真经,步步为营,七剑动心,话术宝典,陌拜技巧,回归核心 销售快乐,摧毁自尊 重塑自我,消除恐惧 建立勇气,感动他人 客户喜欢,销售快乐 传递感觉,充分准备,打开僵局,建立关系,挖掘需求,价值介绍,排除疑虑,推进成交,保持联系,深度开发,高超提问 用心倾听,巧妙引导 无私赞美,同理沟通 同步共鸣,延伸发挥,客户形态,老虎型（性急型）,鸽子型（难沟通型）,孔雀型（爱说话型）,猫头鹰型（被动,/,低参与度型）,老虎型（性急型）,需要：,是的,XX,先生/小姐,我不,会花费,您太多,的,时间,是的,XX,先生/小姐,简单,扼要的,说,是的,XX,先生/小姐,我了解您非常的忙,是的,XX,先生/小姐,其实重点,是,特点：,声音大,/,音量高,不友好,主导需求：权力,鸽子型（难沟通型）,需要：,更多的耐心,讲慢一点但是不降低声音,(,音调,),只要机会传达所有的话束,表示了解并表达想法,勿急着澄清,特点：,声音小,/,语速不快,友好,主导需求：关系,孔雀型（爱说话型）,需要：,避免过多的开放性问题,如果叉开主题，礼貌性地导回正题,二句话中间不要停顿太久,集中主题,特点：,声音大,友好,主导需求：热情,猫头鹰型（被动,/,低参与度型）,需要：,尽量探测客户的倾诉,放慢讲话的速度,对于客户之地参与度要有耐心,勿主观的加入你的想象,采用开放式问题,特点：,声音小,/,语速不快,不友好,主导需求：尊重,专,业,形,象,你好，我们是做银行贷款的，免抵押免担保，请问您有资金方面的需求吗？,一句话话术,客户：我不需要,异议处理,业务员：,我们这边最低,3,厘,5,的利息，也就是说你借一万元每月利息只有,35,元，非常划算。你看要不添加一下我的微信，我把公司的具体要求发给你看一下，有需要的时候也方便您找到我。,THANK YOU！,
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