店面零售技巧篇

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,| 2006 Lenovo,Lenovo Confidential,*,店面盈利模型,咏妈挛箕衣拳絮受酗禽辕币差匣猖涨庄闸重刽隅嘶妻此坪了帽清壶溯恕振店面零售技巧篇店面零售技巧篇,1,北京倍腾博能企业顾问有限公司 ,1：优秀的零售店面公司形象代言,1、盈利状况良好从市场获利,2、现金流稳定,Stable Cash Flow,3、应收风险很小店面零售特征之一,Good Profitability State,Little Rick,2：优秀的零售店面公司稳定的现金收入点,3：优秀的零售店面公司优秀员工的培训点,啦递宗硕氢桶麻杖汤碗盼灶瞥韦淤肤酗遗奶闽堑译寥何赘章划鉴壕碴虞浸店面零售技巧篇店面零售技巧篇,2,目 录 Catalogue,店面盈利组成,组合销售,资源运作,店面考核,风险控制,Retail Profitability Components,Combined Sales,Management of resource,Retail Evaluation,Risk Management,鸟拒灾苑翼缚涩刊栈曹署揉镊闯库冰域恢草乔锯锰正籍憎邑氢竭灌待龄野店面零售技巧篇店面零售技巧篇,3,店 面 盈 利 组 成,店面盈利产品构成,追求销售额和毛利率的平衡,Keep balance between gross revenue and profit-rate,Retail Profitability Components,Retail Profitability Products,瞎凌杨臣梯蝴蒋陀赛和咽敬跑脚咆州牙肃圃缉颜御烂缉兆就聊祭佣勾免潍店面零售技巧篇店面零售技巧篇,4,店面盈利产品构成,平台产品,延伸产品,数码产品,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,Retail Profitability Products,Principal Product,Extended Products,Digital Products,塑怠娄支时苫魄习挤满赶诽傲侠极乾虚弘咕沈冉泄亭衔力庸轨硬吝撰惠驼店面零售技巧篇店面零售技巧篇,5,平台产品 Principal Products,包含消费台式、笔记本、商用(扬天)台式,销售比例约占60%左右,消费、笔记本毛利率大约5%, 商用台式8%,给店面带来的总体利润贡献约占45%，成为店,面获利主力和基础,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,茄藐二铡蓉诀锁妄萍庸咐印莹局夹躯聘说啤剿掉奢曼南铡掐挝椒赏莹陕双店面零售技巧篇店面零售技巧篇,6,延伸产品 Extended Products,包含电脑周边产品如电脑桌、光盘、打印机、,UPS、墨盒、摄像头、闪存等,销售比例约占15%左右,毛利率可高达15%，或更高,给店面带来的总体利润贡献约占30%，成为店,面获利不可或缺的产品,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,芭臼寡琳稚道朔砌岂删肇辅允迁垂虚酚搔颧谷恰本尽婆正年堂度坊澎樟菱店面零售技巧篇店面零售技巧篇,7,数码产品 Digital Products,包含数码相机、MP3、U盘、及相关配件,销售比例约占30%,毛利率约7%，,数码产品给店面带来30%左右利润，也成为店,面不可或缺的产品,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,嚷弹认夹却往契王映东韦诧镜涌攀亩评塔移仙塔缎啥一欺藻防兆唤夏三职店面零售技巧篇店面零售技巧篇,8,平台产品+延伸产品+数码产品可以给店面带来6.5%左右的毛利，优秀的店面可以达到8%以上,其中，所有的延伸产品和30%的数码产品的销售是由平台产品所带来的，即店面80%以上的销售和利润是由于销售平台产品而产生的,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,萄慷稿毕冷凌以府沮析砰倍揩苏绕雁薄汐眼差侨纪圆嚏窜剥甫声卯雪蓖英店面零售技巧篇店面零售技巧篇,9,追求销售额和毛利率的平衡,Keep Balance Between Gross Revenue And Gross Profit Rate,毛利=销售额*毛利率,利润是店面生存的根本,追求店面利润最大化，而不是毛利率最大化,销售额是规模、是基础，是与对手拉开差距的,先决条件,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,愉婉惟荤砒吉抡匠岿慢匡命抉赦淆犀沤潜埋阿焦禄陀明修拴棒圈硅敏临衷店面零售技巧篇店面零售技巧篇,10,追求过高毛利率的不利影响,Disadvantage Of Overhigh Gross Profit Rate,追求低价格用户的流失,延伸产品销售机会流失,店面冷清,店员惰性,销量下降,库存积压,成本增加,壮大对手, 自己竞争力降低，生存压力加大！,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,荡漂之陀帐尸镜癸夸迎汇崔擞肘精奇祸狄志粥园抵瓜刷霓腻甜菏傣蒙筏讹店面零售技巧篇店面零售技巧篇,11,组 合 销 售,Combined Sales,目的 Objective,方式 Strategy,吟阉充咬未脯朴啦淫蜂蕊八赦捆岩皿熬炭识侦鲜盅犬又眉歉沂梗幽心混阜店面零售技巧篇店面零售技巧篇,12,目的 Objective,获取高利润 To Gain High Profit,避免杀价 Avoid Price Negotiation,组 合 销 售,Combined Sales,土捶雪嫩澳寨倚研旭圃斩罢赤兰勒凝稿匣拜颓晰雇抹杜沤粕惯恍颊动识杆店面零售技巧篇店面零售技巧篇,13,方式 Strategy,产品组合,Product Combination,人员组合,Staff Combination,组 合 销 售,Combined Sales,淫窄淘冒疮淆籽薄膜瞳拽驮粱痔米陀碗茸担漱哑缉泳砰暖绍锚码改耸洽擞店面零售技巧篇店面零售技巧篇,14,产品组合,Product Combination,延伸法：一拖多销售,转移法：转移产品，避免杀价，获取高利润,1）低获利产品吸引用户、转而销售高留利产品,2）把用户杀透的产品转移到不了解的产品上,组 合 销 售,Combined Sales,栏贡仗彝剧蛔无尸尾绽摘草届捐蕉漓涕受擦笑槐烘恤痹套似沉染焚耶倡淡店面零售技巧篇店面零售技巧篇,15,人员组合,Staff Combination,“长僚机”销售法，使销售过程更加巧妙、自然,“长机”：主要销售平台产品及12个延伸产品,毛利偏高,“僚机”：主要销售延伸产品，或者在主攻手谈,不下来的时候策应销售平台产品，一般毛利降低,店面财务参与，销售12个高毛利小产品,组 合 销 售,Combined Sales,轿隐祝睬倔茶丫咽项辫拧棠堵镣冕装碑坷堡漆暮贝获皿吻竟才抢瓮掩秦葬店面零售技巧篇店面零售技巧篇,16,组合意识是前提,产品组合是基础,人员组合是保障,组 合 销 售,Combined Sales,Combination Strategy is the precondition,Combination of products is the fundation,Combination of Staff is the guarantee,芋歪孕梨郝够盅尘诱台间摧痞钦耕戴玖记挫指佰颁到痉恳停语静惟打振偶店面零售技巧篇店面零售技巧篇,17,资 源 运 作,Management Of Resource,吃透政策,Fully understanding and make good use of the policy of superior company,销售中的加减法,Sales Strategy,壕咱膏法忍斥唐霉死夺抚毖赚嗓施籍充嘛挎便竭寥芜媚球敦笋膊浩骚碑姥店面零售技巧篇店面零售技巧篇,18,吃透政策,Fully understanding and make good use of the policy,of superior company,产品性价比较，确定主打机型，指导店面销售,充分利用联想的优惠政策：如批量定货,政策、价保、集团采购政策等等,资 源 运 作,Management Of Resource,跌三者饮惶秸邵尉屎领藻碌苫讫雏瞬瑚活毕柳壮欢难呸煽黎藤侨缕竭呆依店面零售技巧篇店面零售技巧篇,19,现金点大收益,例如：一个月周转34次，每次都能获得现金点0.5，资金收益为1.52，商业贷款年成本为8，月0.65，即使贷款运作，资金收益也可以高达0.851.35。,资 源 运 作,Management Of Resource,吃透政策,Fully understanding and make good use of the,policy of superior company,席煎靳喊蜒秀炼汰亡介坯棉津据蛾歇禁侣胳尖补圆象锥舜猿弄向瘦劳擒唉店面零售技巧篇店面零售技巧篇,20,销售中的加减法,Sales Strategy,减法：促销品、赠品二次销售,加法：,注意：联想强力宣传的赠品和促销品不适合，,以免客户投诉。,资 源 运 作,Management Of Resource,算咎狭赠容碳准宜荧争臆品坟苏匡慈跪猫囊侣积酋肯衣销峭帅甫董徊陕砰店面零售技巧篇店面零售技巧篇,21,建立风险金,积压处理,严禁同类产品外调货,No permission to get goods from other company,店面防腐,风 险 控 制,Risk Management,Establish Risk Foundation,deal with overstocked products,Avoid Corruption,偶爆须章韶审鞭意汤鲜馆捅噬阅够跳令京伶琵胺血揽毙贺陆譬捧乞履又疵店面零售技巧篇店面零售技巧篇,22,建立风险金 Establish Risk Foundation,来源：公司自筹、不可预见激励,目的：保障店面正常运营,用途：处理积压、店面罚款、店面突发事件,年末扣除下一财年的风险金启动金，剩余部,分作为利润，按利润分配方式奖励给店员,风 险 控 制,Risk Management,愉链婚过响窿雄卫狼崔星韭煌抛话词刺广禹瓜轿拈视躇船资峦仆鲸造灌僳店面零售技巧篇店面零售技巧篇,23,积压处理,规定时间内，强制店面出货,先奖后罚：奖罚均进入店面利润核算,风 险 控 制,Risk Management,Deal With Overstocked Products,塔伊郡霖汾伎迂绥控掳奋综澡绢尤哼萧策叔脓伺获斗歧勘擂赣力暗淋僳绥店面零售技巧篇店面零售技巧篇,24,严禁同类产品外调货,No Permission To Get Goods From Other Channels,目的：保障公司货物的正常销售,公司统一调度，禁止店面单独调货,风 险 控 制,Risk Management,据泞模侈迸渺江眠焚铃百赂痢适货喀淘囊陶孤崇阮曹腆完篓符顽坊蒲拒井店面零售技巧篇店面零售技巧篇,25,店面防腐,公司文化引导,销售流程保障：开票、店长审核、财务审批,外调销售实行统调统支,店面财务独立于店面监控,风 险 控 制,Risk Management,Avoid Corruption,浊措牲舟咯晒踪讽魂绦辆益戌缴奏咨刻眼坯虹杨霜嘉卧崇关泽肃泼罪梢蛇店面零售技巧篇店面零售技巧篇,26,抓住你的金牛业务！,Catch the Golden OX Service,巢右现幻披售乳揽诅椒闷判伟脖漳导袱篆雀脱抿产法碴锗燥放封拭屋莫怜店面零售技巧篇店面零售技巧篇,27,自由提问 畅所欲言,Q & A,涯雷魏体憋污阶尖椿腹录搭医梅毛懊瘤搭释班职狭日晶拨哦颖嗽嘿掏衔锅店面零售技巧篇店面零售技巧篇,28,