如何回访客户

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何回访客户,晶泰阳地产,一,.,业主（跟盘）二,.,客户（跟客）三,.,电话技巧,我们跟盘的现状,一、,跟盘的目的和好处,建立关系，了解业主各方面情况,杀价,了解盘源各方面情况及最新变化,了解已看房的反应,（跟盘是我们的核心工作）,如何跟盘,建立关系，了解业主各方面情况,蜜月期在收到房源的第一时间不要急于砍价，而是和业主拉进关系，想办法让业主记住你，对业主所报的房价持肯定,杀价,打击期经过了蜜月期的关系建议，再次对业主进行杀价则是水到渠成,举例说明,3.,了解盘源各方面的情况及最新变化,A,放盘者是否是业主本人，如果是是否有共有产权人；如果不是，是 否可以留到业主电话。,B,在留电话中最好留到三种电话，第一看房电话、第二 议价电话、第三 次议价电话,C,什么时候购买此房？房屋是否满五年？,D,底价是什么价？,E,房屋详细的朝向？,F,什么时候方便看房？尽量说服业主留钥匙。,G,房屋底价包含那些？,H,土地性质？,I,短期内不能转让，是否考虑出租？,备注：在跟盘过程中除了以上内容外，我们的,MLS,系统中房源原有部分登记要详细准确。,4,、了解已看房的反应,带客户看房后一定要向业主反馈客户的情 况（反馈的情况并不一定是客户真实的反 应），并从沟通中了解业主更多的情况。,二、如何电话回访客户,A,、,电话回访前准备工作,1.,保持轻松、愉快的心情,2.,面带微笑、心无杂念,3.,注意周边环境、避免干扰,4.,准备纸、笔等书写记录工具,5.,准备接受拒绝及挑战,B.,电话接通后、不要直奔主题、先问候寒 喧、拉进关系后再谈买房之事；,问客户感兴趣的话题，关心他的近况；赞美别人的行为、胜过赞美他的外表；寒暄和赞美要贯穿整个销售流程中，要时时处处寻找客户赞美点。目的：建立信任关系、解除戒备心,C,、,了解他对房屋的看法及考虑情况,客户对房屋较犹豫、无主见,解决办法：对市场进行分析、帮助客户下决心；,客户对房屋完全否定,解决办法：进一步了解客户的真实需求、重新推 荐房屋、约定下次带看时间。,电话回访中拒绝的处理方式,几种常见的拒绝：,1,、不需要,2,、没有钱,3,、未考虑好,4,、有误解,处理技巧：,1,、聆听,2,、尊重和体恤,3,、理清异议,4,、解说,5,、要求行动,D,再次摸清客户需求、预约带看,对几类客户的处理方式,理智型,冲动型,谨小慎微型,趾高气扬型,畏首畏尾型,回访中逼定的几种方式,1.,直接法,2.,以静制动法,3.,演戏法,4.,引君入瓮法,5.,比较法,6.,富兰克林促成法,提示：,1,、,逼定的前提是在客户对你的充分信任和对房屋的了解、认同的基础上；,2,、逼定成功后，保持良好心态，切勿喜形于色；,3,、未促成时，留下再访借口，因为,80%,的成交都是第,4,次到第,11,次的回访后完成的。,三、电话技巧,我们在实际工作中通过电话跟业主和客户沟通时，经常碰到问题，面对这些问题我们该如何回答呢？以下内容给大家提供一些参考，希望大家借鉴。,对业主的回访,1.,这房子你们为啥这么长时间还没卖掉？,答：没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格，要让房东觉得“有价无市”，可分析这套房子的缺点跟房东议价，缺点以客户的口吻说出，切忌用我们的角度去讲。,2.,你们怎么帮我跟客户介绍的？,答：当然是专业的介绍，仔细介绍了你这套房子的装修、朝向、楼层、小区环境及周边的环境的。同时从行情性价比，升值潜力，市场角度等全面介绍。,接下去可以就房间的缺点议价或要求是否可以留下钥匙，如此看房方便等,3,、你们怎么老打电话给我，烦吗？,答：对不起如果给你造成不便请原谅，我打电话给你主要是想了解一下房屋的近况，能够更好更快的帮您将房子售出；,这次公司准备打广告，我只想跟您确认一下价格；,主要是告诉房东，我们最近帮他做了什么，如推荐了几位客户，客户的反应如何等,4,、我价钱已经很低了，怎么还卖不掉？,答：房屋本身的缺陷；从客户角度去讲，表示我们会尽力的。,5,、我就这个价，不要再联系了！,答：对不起，价格上我明白您的意思了，目前不是我们没客户，只是客户认为价高了，这样吧，我在帮您挂着，看看市场的反应，打扰您了，但是我们仍然会定期回访，为了更好的将您房子尽快出售，这是我们的工作，如果打扰您了，实在抱歉。（给业主的感觉我们是在帮他，而不是在打扰他）,6,、你们报价（估价）这么低，我不登记了！,答：我报的是市场价格，如果您认为低了，我想是这样的，我先签个委托，然后看下房子，看下具体的装修等（目的是先签委托）；或您看这样吧您先报个价格，我们先帮您挂着，看一下市场的反应；,您也不想有价无市吧？我们双方的利益是一致的，如果房子卖不掉，我们也收不到佣金；您乐意挂多少就挂多少，您是希望将房子卖出去，但是挂那么高，也没人看呀，您说呢？,先登记再说；,7,、我不愿意在你们这里签独家委托？,答：如果你选择跟我们签独家委托，那您的物业就会受到我们公司各店全力聚焦销售，在短时间内将您的物业卖掉；不过也有一般委托，这样可能没有独家卖的那么快，但您放心我们也会尽全力帮您推荐的。,您也可以挂在其他中介，但是您可能会经常收到骚扰电话，让您经常跑来跑去看房，浪费您的宝贵时间，所以我建议您适当找一个好的中介登记较好，就像咱们公司，这样您可以轻松安全快捷的将房子售出；,8,、你们没有客户就不要打电话给我，我很忙的！下次有客户再打电话给我！,答：对不起，打扰了。告知打电话的实情，体现出是为了帮您更快更好的售出房屋才打电话的，表现出我们的辛苦度；,如果房东不接受，分析房东拒绝的理由，再对应回答。,9,、房子已经卖掉了。,答：恭喜你，房子卖掉了，请问您何时卖掉了，卖了多少钱，什么公司卖掉的，您还有其他房屋出租或出售吗？您还想购房吗？,学会了解市场行情价，转化需求。,对客户的回访,1,、这价格太高了，这价格还可以谈吗？,答：不行，这价不是我定的，是业主定的，您要谈价只能先付预订，我尽力帮您去谈价；（口气要硬，决不让步！）,我们以前有客户也出了这个价（客户的还的价格）的预订，业主不同意，所以就这个价了，不能谈了。,2,、你就将底价（最低价）告诉我，我保证 不还价,!,答：,.,这价不是我定的，是业主定的，只能您先付预订，我这只有跟业主谈了才知道这价行不行，能降多少。,3,、我这段时间很忙，没有时间，过段时间我在跟你联系！,答：可以，那今天打扰了，您看大约什么时候跟您联系比较方便呢？,做好定期回访的准备。,我们刚刚收到一套房子，性价比非常高，而且很适合你，（先用房屋来吸引他）您如果不找紧时间来看，就没了，我也想尽力帮你买到满意的房屋。你看您能否在明天,6,：,00,（定下一个时间节点），我们有好几批客户一起看，最好带着预订金来看，您看您明天几点到？,4,、你推荐的这几套房子我先考虑一下！,答：我很了解你的感受。做决定的时候，犹豫和拖延都是人之常情。但是，最成功的人往往都是善于做决定的人。问题在于，当我们真正犹豫不定的时候，我们该如何做决定？你自己也对这套房屋进行了分析，优点大于缺点，为什么不定下来呢？机会都是在一瞬间就错过的。,5,、,我要跟房东当面谈！,答：您这价肯定不行，以前有个客户也付过您这价的预订，业主没答应，所以，您就是跟业主当面谈了也没用。何况业主也很忙的，不会一有客户要求当面谈，她就过来谈，这样她也不愿意，您说呢？,Thank You！,