常用结构性思维工具课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,1,页,常用结构性思维工具,（销售系统培训）,信息分类：,经营信息,保密等级：,无,责任机构：,经营管理部,责任人：,陈凯,创建时间：,2012,年,8,月,保密期限：,授权范围：,无,第1页常用结构性思维工具信息分类：经营信息保密等级：无责任机,第,2,页,目 录,一、,SMART,原则,(,以工作任务单为例,),二、,SWOT,分析工具,第2页目 录,第,3,页,3,、,A-Attainable,：,目标必须是可以达成的,2,、,M-Measurable,：,目标必须是可以衡量的,4,、,R-Relevant,：,目标必须和其他目标具有相关性,5,、,T-Time-based,：,目标必须具有明确的截止期限,SMART,1,、,S-Specific,：,目标必须是具体的,SMART,原则释义,第3页3、A-Attainable：2、M-Measurab,第,4,页,SMART,原则的应用范围,SMART,原则是一种较为正式沟通的方法论，尤其适用于上下级之间的沟通,体现在呈现给别人的文案、沟通的过程、说话的艺术等方面,基础管理工作：,绩效积分卡,工作任务单或工作总结,公司重点工作策划及分解,市场调研工作：,项目策划,约访,项目报告,日常沟通：,向上级汇报工作,接受或下达工作任务,同事之间的工作沟通,第4页SMART原则的应用范围SMART原则是一种较为正式沟,第,5,页,SMART,原则一,S,（,Specific,）,所谓,具体性,，,就是要用明确的、具体的语言清楚地说明要达成的目标。,明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很多团队不成功的重要原因之一就因为目标定的模棱两可，或没有将目标有效的传达给相关成员。,我们现在存在的问题：,工作项目名称过于笼统。,eg,：工作项目填写为“促进销售”，此工作项目在任务单中，全年不用换名。,工作步骤严重简化。,eg,：工作步骤“研讨，确定，报批”，这不是工作步骤，是“工作方法论”。,没有输出资料。部分任务单中输出资料一列长期视而不见。,理想的结果：,工作项目具体，项目名称要体现出该考核周期要达成的目标。,工作步骤清晰，便于上级事前指导，事中监控。,输出明确，绩效考核是结果为导向的考核，项目结果一定要明确。,第5页SMART原则一 S（Specific）,第,6,页,SMART,原则二,M,（,Measurable,）,我们现在存在的问题：,工作项目目标没有具体的目标值。,eg,：“减少积待”工作项目的目标为“促进长周期车销售”，而计划长周期销售的具体金额却只字不提。,理想的结果：,目标的设置应首先从,数量、质量、成本、时间、上级,或,客户的满意程度,五个方面来进行,如果仍不能进行衡量，则可考虑将,目标细化,，细化成分目标后再从以上五个方面衡量,如果仍不能衡量，还可以将完成目标的工作进行,流程化,，梳理里程碑节点，通过流程化使目标可衡量。,所谓,可衡量性,，就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。尽可能的用一组明确的数据，来衡量是否达成目标的依据。,如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现，也就使绩效成绩无法真正表现工作结果。,第6页SMART原则二 M（Measurable）我们现在存,第,7,页,SMART,原则三,A,（,Attainable,）,所谓,可达成性,，,就是指目标设置时要坚持员工参与、上下左右沟通，使拟定的工作目标在组织及个人之间达成一致。,既要使工作内容饱满，也要具有可达性。可以制定出跳起来“摘桃”的目标，不能制定出跳起来“摘星星”的目标。,我们现在存在的问题：,任务目标制定的过于宽松。,eg,：“促进销售”项目中的工作目标远远低于销售规划。,工作任务单不能体现组织目标。,eg,：工作任务单各项目是下属工作任务单的简单汇总，没有事先沟通，没有考虑组织目标。,理想的结果：,目标设置要恰当，衡量的标准是：“既要有压力，更要动力”。,工作任务单编制前，要充分与上下级沟通，这个沟通工作建议 放在,平时,，而不是仅仅在月末月初。,工作任务单编制时，要充分考虑组织目标。而不是下属工作任务单的简单汇总，或者工作的强行下压。,第7页SMART原则三 A（Attainable）,第,8,页,SMART,原则四,R,（,Relevant,）,所谓,相关性,，是指实现此目标与其他目标的关联情况。如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。,我们现在存在的问题：,工作任务单不能体现公司重点工作。,工作任务单不能体现绩效计分卡所包含的指标。,eg,：部分工作任务单“相关,KPI,指标”一列长期空白。,理想的结果：,工作任务单的项目来源有：公司年度重点工作、公司核心竞争力项目、长线竞争力项目等工作已定下来的重点工作。个人工作任务单一定要体现个人与公司重点工作的相关性。,工作任务单一定要围绕个人绩效计分卡编制。绩效计分卡是纲，工作任务单是目，“纲举而目张”。,第8页SMART原则四 R（Relevant）,第,9,页,SMART,原则五,T,（,Time-based,）,所谓,时限性,，就是指目标设置时，具体完成时间要有明确的计划完成时间。没有明确的完成时间，工作计划则会变得毫无意义。对于一项没有明确的完成时间的任务的考核、激励也将流于形式，且很难公平。,我们现在存在的问题：,部分领导的工作任务单各项工作的“完成时间”统一都是“月底”。,个别工作任务单总结时，由于实际完成时间晚于计划时间，将计划时间擅自推后。,理想的结果：,工作任务单的各项工作计划，一定要有明确的完成时间。完成时间一定要基于工作本身，不要给自己留有时间“余地”。工作的开展要有“时不我待”的激情。,工作计划一旦经过领导确认，就要视为“契约”，是不能随意更改的。如果真出现实际完成时间晚于计划的情况，可以在完成总结中进行解释，“领导不是不讲道理的”！,第9页SMART原则五 T（Time-based）,第,10,页,目 录,一、,SMART,原则,(,以工作任务单为例,),二、,SWOT,分析工具,第10页目 录,第,11,页,SWOT,分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在,80,年代初提出来的：,S,代表,Strength(,优势,),，,W,代表,Weakness(,劣势,),，,O,代表,Opportunity(,机会,),，,T,代表,Threat(,威胁,),。,市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，,S,、,W,是内部因素，,O,、,T,是外部因素。,优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其竞争对手的比较，而机会和威胁分析则是关注外部环境的变化及其对企业的可能影响上。,SWOT,分析可以帮助企业把资源和行动集中在企业的优势和有机会的地方,第11页SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析,第,12,页,威胁,Threat,机会,Opportunity,劣势,Weakness,优势,Strength,内部环境,外部环境,SWOT,的作用是了解企业本身的内在环境、了解与企业有关的外在环境、指出的企业应该走向何处、指出的企业能向何处发展,第12页威胁机会劣势优势内部环境外部环境SWOT的作用是了解,第,13,页,SWOT,分析阶段,SWOT,矩阵,SWOT,模型局限性,以公司某事业部,SWOT,分析,举例,第13页,第,14,页,总 结,行 动,企业的总体情况处于“十分脆弱”到“极其强大”的哪个级别？,企业情况有哪些最有利和最不利的方面？,将企业的资源优势与能力作为企业战略的基石,抓住最适合企业优势和能力的市场机会,改善妨碍企业抓住重要市场机会，减弱外部威胁,利用优势来降低外部主要威胁的影响,第一阶段,第二阶段,第三阶段,SWOT,分析需要遵循一定的流程，包括鉴别、总结和行动,识别企业潜在的资源能力,识别企业潜在的资源劣势,识别企业潜在的市场机会,识别企业潜在的外部威胁,鉴 别,第14页总 结行 动企业的总体情况处于“十分脆弱”到“极其强,第,15,页,SWOT,S,企业比竞争同行更具竞争力的因素,W,企业的缺陷、失误、约束等因素,O,企业环境中对企业有利或未来对企业有利的因素,T,企业环境中的不利因素、趋势或变化,通过鉴别企业的优势、劣势、机会、威胁，使企业能更好的匹配资源优势和市场机会，回避劣势和抵抗威胁对企业的冲击,有利的竞争态势,充足的财政资源,良好的企业形象,雄厚的技术力量,规模经济、产品质量、市场份额、成本优势等,管理效率低下,资源匮乏,设备老化,缺少关键技术,研发水平,资金短缺、经营不善、产品积压等,新产品,新市场,新需求,市场壁垒解除,竞争对手失误,市场壁垒,法规约束,新进入竞争对手,替代品增加,市场紧缩、行业波动、经济衰退、客户偏好改变、突发事件等,第15页SWOTS企业比竞争同行更具竞争力的因素W企业的缺陷,第,16,页,行业关键成功要素匹配度,形成核心竞争力或独特竞争力,标杆企业的优势研究分析,未来发展的匹配度,S,优势,优势的规模性、系列性,企业优势资源可以是专长的能力或超越竞争对手的资源，也可以是能力和资源的组合，使企业能够完成绩效目标,第16页行业关键成功要素匹配度形成核心竞争力或独特竞争力标杆,第,17,页,W,劣势,企业资源优势和竞争能力能否超越企业资源劣势和竞争缺陷关乎企业生存和发展。,企业的劣势资源会影响企业目标的实现,劣势或竞争缺陷的严重程度,关乎企业生存的劣势,行业关键成功要素劣势,影响企业抓住其他发展机会的劣势,待弥补的重要资源和能力缺口,第17页W企业资源优势和竞争能力能否超越企业资源劣势和竞争缺,第,18,页,产品适用性,优劣势比较,维度,产品可靠性,服务态度,产品价格,服务及时性,其他,产品质量,优、劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，比较维度以产品为主,产品线宽度,第18页产品适用性优劣势比较产品可靠性服务态度产品价格服务及,第,19,页,使用,SWOT,分析竞争对手有助于企业缩短和竞争企业差距，在竞争中变被动为主动,竞争者,替代者,客户,供应商,新进入者,购买者转而购买替代品的转移成本,公司可以采取什么措施来降低成本,增加附加值来降低消费者购买替代品的风险,本企业的部件或原材料产品占买方成本的比例,各买方之间是否有联合的危险,本企业与买方是否具有战略合作关系,进入本行业有哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？,供货商的品牌或价格特色,供货商的战略中本企业的地位,供货商之间的关系,从供货商之间转移的成本,行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度,第19页使用SWOT分析竞争对手有助于企业缩短和竞争企业差距,第,20,页,环境机会,环境威胁,外部环境,机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上,市场份额,市场快速增长,空白市场机会,新的市场领域和细分市场扩张,新的产品线和业务领域,前向、后向一体化,国外市场,新的技术引进,竞争加剧,利润空间萎缩,市场增长缓慢,强大新进入者,客户偏好变化,供应商议价能力提高,顾客还价能力提高,技术驱动欠缺,贸易管制,行业进入壁垒低，退出壁垒高,第20页环境机会环境威胁外部环境机会和威胁分析将注意力放在外,第,21,页,SWOT,分析阶段,SWOT,矩阵,SWOT,模型局限性,以公司某事业部,SWOT,