营销策划的原则及其步骤课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,河北政法职业学院,*,河北政法职业学院,项目,2,市场营销策划的基本流程 与策划书的格式,思考：,营销策划要经过几个阶段？经历哪些过程？,河北政法职业学院,任务,1,营销策划的原则与步骤,营销策划的原则,营销策划的步骤,河北政法职业学院,一、营销策划的原则,战略性原则,信息性原则,系统性原则,时机性原则,权变性原则,创新性原则,可操作性原则,效益性原则,河北政法职业学院,战略,:,做正确的事,有效果（方向）,战术,:,正确地做事,有效率（方法）,灭亡,(,快速地,)3,繁荣,1,灭亡,(,慢慢地,)4,挣扎着生存,2,略,战,有效率,无效率,无效果,有效果,战术,战略性原则,河北政法职业学院,政治、经济、法律、文化、科技、自然,环境,企业营销环境、企业经营实力,信息性原则,河北政法职业学院,“,如果营销概念要运转起来，它应该被企业的所有管理层所理解和实践，而不是仅仅是营销经理的实践。否则，每个人仍以他们以前的方式工作，营销人员很快就变得工作效率低下。,”,马尔科姆,.,麦克唐纳著,营销策划,系统性原则,河北政法职业学院,二、营销策划的步骤,了解现 状,分析情况,制定目标,制定营销战略,制定行动方案,预测效益,设计控制和应急措施,撰写市场营销计划书,河北政法职业学院,营销策划流程,客户 要求,明确问题,调研策划,调研实施,营销 分析,营销策划,方案 审查,方案提交,营销执行,听取介绍,收集分析 二手资料,调研 目的,调研 内容,调研方法,时间安排,调查预算,问卷设计,抽样调查,访问,统计 处理,SWOT,分析,调研结论,制定目标,制定营销 战略,制定行动 方案,预测 效益,设计控制和 应急措施,方案 说明,研讨,修改,调,研,分,析,阶,段,策,划,阶,段,执,行,阶,段,河北政法职业学院,分析营销机会,1,、管理营销信息与衡量市场需求,（,1,）营销情报与调研（,2,）预测概述和需求衡量,2,、评估营销环境,（,1,）分析宏观环境的需要和趋势（,2,）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）,河北政法职业学院,3,、分析消费者市场和购买行为,（,1,）消费者购买行为模式（,2,）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（,3,）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）,4,、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）,河北政法职业学院,5,、分析行业与竞争者,（,1,）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（,2,）辨别竞争对手的战略（,3,）判定竞争者的目标（,4,）评估竞争者的优势与劣势（,5,）评估竞争者的反应模式（,6,）选择竞争者以便进攻和回避（,7,）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡,6,、,SWOT,分析,河北政法职业学院,SWOT,分析,：,分析强势、弱势，说明机会是如何产生的，总结要表述的关键问题，描述假设的设定，各产品,/,市场细分的营销目标和战略，最后总结竞争对手的状况。,问题 目标 战略 特殊行动和时限,企业内部因素,:Strengths(,实力,)Weaknesses,（弱点）,外部环境因素,:Opportunities,（机会）,Threats,（威胁）,河北政法职业学院,+,?,?,-,成功的可能性,潜在的吸引力,大,小,大,小,机会分析矩阵,-,?,?,+,影响程度,威胁出现的可能性,大,小,大,小,威胁分析矩阵,河北政法职业学院,冒险业务,困难业务,理想业务,成熟业务,机会水平,威胁水平,高,高,低,综合评价矩阵,低,河北政法职业学院,SWOT,分析矩阵图,优 势,S,劣 势,W,机会,O,SO,战略,WO,战略,威胁,T,ST,战略,WT,战略,外部环境,组织内部,将组织内部的优势和外部环境的机会相匹配，通过发挥组织内部优势与利用外部环境机会达到战略目标。,优势机会战略（,SO,战略）,河北政法职业学院,利用外部环境的机会来弥补组织内部的劣势，通过外部环境机会的利用来实现组织内部的更新和发展。,利用组织内部的优势来减轻外部环境威胁的影响，通过发挥组织内部的优势以达到克服或减少外部环境不利影响的目的。,关键是在减少组织内部劣势的同时设法回避外部环境的威胁，通过这种行动以达到扭转不利形势的效果。,劣势机会战略（,WO,战略）,优势威胁战略（,ST,战略）,劣势威胁战略（,WT,战略）,河北政法职业学院,案例：销售生产化妆品公司的,SWOT,分析矩阵图,优 势,S,研发能力强；,拥有,C,产品专利,劣 势,W,管理经验欠缺；人际关系欠缺；零售成本高，分散精力；新产品研发瓶颈；产品质量不佳；资金有限，周转不灵；产品品种单一；财务混乱,机会,O,高端市场需求不减,中端市场初显潜力,SO,战略,保持,C,产品优势；加大中端市场研发投入,WO,战略,聘请经营管理人员和顾问；寻找中端产品代理商；取消大风险研发项目；加强品质管理；争取新的资金；财务改革。,威胁,T,经济下滑，需求降低；,竞争激烈，价格战频频；产品更新换代快,ST,战略,加快中端产品研发速度；对高端产品实行差异化；宣传企业形象，提升品牌知名度。,WT,战略,争取高端产品的海外市场。,外部环境,组织内部,河北政法职业学院,2,、营销差异化与定位,（,1,）产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（,2,）开发定位战略,推出多少差异，推出那种差异（,3,）传播公司的定位,3,、开发新产品,（,1,）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（,2,）有效的组织安排，架构设计（,3,）管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化,开发营销战略,1,、确定细分市场和选择目标市场,河北政法职业学院,（,1,）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品 生命周期的各个阶段。,（,2,）产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。,3,、产品生命周期战略,4,、自身定位,为市场领先者、挑战者、追随者和 补缺者设计营销战略,（,1,）市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。（,2,）市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。（,3,）市场追随者战略（,4,）市场补缺者战略,河北政法职业学院,（,1,）产品线组合决策（,2,）产品线决策，包括产品线分析、产品线长 度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减（,3,）品牌决策（,4,）包装和标签决策,2,、设计定价策略,与 方案,（,1,）制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格（,2,）修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价,1,、管理产品线,品牌和包装,（三）营销方案,河北政法职业学院,3,、选择和管理营销渠道,（,1,）渠道设计决策（,2,）渠道管理决策（,3,）渠道动态（,4,）渠道的合作、冲突和竞争,4,、设计和管理整合营销传播,开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播,河北政法职业学院,6,、管理销售队伍,（,1,）销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）,（,2,）销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价,5,、管理广告，销售促进,和公共关系,（,1,）开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果（,2,）销售促进（,3,）公共关系,河北政法职业学院,1,、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略,2,、营销执行监控以保证营销的有效性,3,、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制,4,、根据营销部门的信息来进行战略控制,管理营销,