零售管理 第6章(精品)

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Chapter 6,零售市場策略,一、何謂零售策略,p.171,二、目標市場,p.173,三、建立競爭優勢,p.175,四、成長策略,p.182,五、國際成長機會,p.185,六、策略性零售規劃過程,p.189,一、何謂零售策略,p.171,經由策略性規劃提供零售組織經營的策略,零售策略包括思考：,(1)目標市場選擇,(2)發展組織的競爭優勢,例：,Wal,-mart,7-11,陳品臻:,複習：,企業的策略種類,二、目標市場,p.173,零售的目標市場區隔方法 見,E5-5,p.156,1.,地理變項：,地域，城市大小，人口密度，氣候,2.人口統計變項：,年齡，性別，家庭大小，家庭生命,週期，所得，職業，教育程度，宗教信仰，種族,3.國籍變項,4.心理變項：,社會階層，生活形態，人格特質,5.行為變項：,態度，追求利益，知覺風險，投入，,忠誠度，使用頻率，使用狀態，使用情境,三、建立競爭優勢,p.175,企業發展競爭優勢的方法，見,E 6-2,1.,來自外部關係的方法,顧客關係,較多忠誠的顧客，,延伸的顧客資訊,法令,政府訂立防止競爭者,進入的條款，賦稅的優勢,地理位置,便利的位置,賣主,堅強的關係,2.來自內部的經營,商品管理,較多商品，較佳的分類，,較好的商品，較低的價格，,較好的買者，較多的銷售，,獨特的商品，較低之成本,商店經營,較佳的視覺呈現，較好的服務，,安全較佳，較好的商店管理者，,好的管理資訊系統，有效的分配,，好的存貨控制,建立長期財務績效的主要競爭優勢可有以下5種機會處產生：,1.顧客忠誠面(,Customer loyalty),建立顧客忠誠的方式有,(1)定位,(2)服務,(3)資料庫零售,(4)商品獨特,2.位置(,Location),3.,與賣主的關係(,Vendor Relation),4.,管理資訊系統(,Management Information System),5.,低成本的經營(,Low-cost Operation),四、成長策略,p.182,發展零售規模 多角化,市場滲透 市場開發,目標市場區隔,現有 新,新 現有,零 售 規 模,1.市場滲透,Market penetration,p.182,對現有顧客提供現有的零售規模,例：,吸引一些現有顧客增加購買或吸引一些,原目標市場中沒來本店購買的消費者,作法：,增加店舖開設，增加輔助商品的銷售,（以達到跨銷售,cross-selling,的目的）,2.市場開發,Market,Expension,在新市場區隔裡建立零售規模,例：在國外開設零售店,你還想到其他例子嗎？,3.發展零售規模,retail,formate,development,提供顧客一種新的零售規模,例：型錄店增設專賣店給相同的目標市場,4.多角化,diversification,提供全新的零售規模給不同的目標市場,(1)垂直整合,(2)相關或不相關的多角化,（例,JC Penny,曾投資,a.,TeleAction,，,b.Television Shopping Channel）,五、國際成長機會,p.185,注意投資各國因不同的法令，消費者行為,，社會文化，等等所帶來的風險。,六、策略性零售規劃過程,p.189,E 6-5 p.189,1.,定義企業任務,2.對環境的檢視：市場、競爭者、自我,3.定義策略性機會,4.評估策略性方案,5.建立目標並分配資源,6.發展零售組合活動並執行,7.評估,1.定義企業任務,Mission,定義企業提供產品的類型、服務的型態,及企業追求的方向。,至少要找出：,(1)我們現在在何處？,(2)我們的未來是什麼？,(3)我們的顧客是誰？,(4)我們想要完成什麼？,2.對環境的檢視,(,1)市場因素,大小、成長、季節性、消費者購買,方式等,(2)競爭因素,進入障礙、經濟規模、與賣主義價能力,、競爭頻率密度,(3)環境因素,(4)自我評估,個人能力、財物資源、時間投入.,自我評估之財務支出,財務基本支出（投資一家零售店）,1.土地和建築物,2.存貨,3.家俱（包括各種空間、箱子）,4.設備（包括電腦、辦公用品、機器）,5.人員,6.促銷,7.人事提撥,8.雜項（包括維修、壞帳）,3.定義策略性機會,市場滲透、市場開發、發展零售規模、多角化,例：(1)考慮零售規模要完全所有或合夥、合作,（全美零售銷售額，獨資佔10，合夥佔3，合作佔87）,(2)考慮開設新公司，購買別人的公司，連鎖,(3)考慮提供的產品或服務類型,產品類別,耐久性家俱、珠寶、汽車.,非耐久性食品、餐飲、藥物、服飾.,服務類別,人員服務洗衣、照相、美容、健康看板.,娛樂服務電影院、舞社、高爾夫俱樂部.,維修服務汽機車維修、電器維修.,4.評估策略性方案,依市場吸引力競爭,矩陣分析,E 6-10 p.187,5.建立目標並分配資源,為策略性方案建立特定的目標,特定目標的主要元素：,(1)績效部份包括量化及非量化指標，如銷售量、利潤、市場佔有、形象.,(2)時間構面長、短期,(3)所需投資,6.發展零售組合活動並執行,通常包括下列因素：,商店位置,經營程序,產品/服務 提供,價格戰術,商店氣氛和顧客服務,促銷方法,零售策略之方案種類,低等策略,高等策略,低租金街道旁,無服務或收費服務,陳列佈置僵化,人事組織簡單化,在促銷中強調價格,自助式,商店內部擁擠,大部份商品看得見,高租金購物中心或,商業區中心地帶,提供多項服務運送、,信用購物、包裝、,置物空間、儲存,陳列佈置精心設計,人事組織精心安排,在促銷中不強調價格,產品示範,商店內部空間寬敞,大部份商品在後廳,