快消拜访八步骤

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,拜访八大步骤及报表作业,讲师：顶新国际集团,曾振龙 协理,1,拜访八大步骤及报表作业,为何要上拜访八大步骤？,为了让每日有明确的目标、方向可遵循,提供客户更专业、完善的服务,将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务,提升业绩,让人员素质、效率提升，时间管理更有效率,2,拜访八大步骤及报表作业,（一）、业务代表拜访八大步骤,（二）、报表作业（,CRC）,（,三）、角色扮演,3,拜访八大步骤及报表作业,（一）、业务代表拜访八大步骤,1、准备 5、结束销售,2、接近 6、商品陈列,3、库存检查 7、行政报表作业,4、进行销售及铺货 8、评估,4,步骤一 准备,1、设定本日拜访目标,2、要如何做有效的准备,3、你会从准备中得到什么益处,5,步骤一 准备,1、设定本日拜访目标,本日要拜访多少家客户,每次拜访要进多少品项,每次拜访要进多少箱面,每次拜访要收多少款,做多少点的商品陈列,6,步骤一 准备,2、在如何做有效的准备,检查客户资料卡,找出可能的机会及挑战,保持弹性,销售辅助工具,7,步骤一 准备,3、你会从准备中得到什么益处,会确认,：,有你所需的所有东西,预期及切合客户的需要,对有限的时间及资源作最有效的运用,利用每一个机会与客户建立良好关系,8,步骤二 接近,你要如何做接近？,1、整理各种需要的销售辅助工具,2、检查客户资料卡,3、仔细观察零售点,4、专业性的礼节,5、作开场白,9,步骤二 接近,1、整理各种需要的销售辅助工具,客户资料卡,产品目录,价目表,促销或铺货品（广宣品）,订货单,计算器,抹布,胶带、美工刀（割箱陈列用）,10,步骤二 接近,2、检查客户资料卡,客户资讯,a、,店名、客户姓名、地址,b、,交易条件,c、,答应客户待办事项,库存及订货量,11,步骤二 接近,3、仔细观察零售点,首先观察零售点外的广宣品（海报、,POP）,方便面陈列位置,a、,促销堆头或特殊陈列架区之陈列,b、,方便面陈列区的大小，与其它类产品,的比较,c、,康师傅产品的陈列，与其它品牌的比较,在零售点内的商品陈列物/广宣品,12,步骤二 接近,4、专业性的礼节,找寻适当时机与位置跟店老板打招呼,5、开场白,首先自我介绍*公司*业务员,拜访目的、固定巡访、销售服务、新品铺市、,商品陈列,出自内心真诚、关心的问候语（如近来生意,如何等）,13,步骤二 接近,以专业性的礼节做开场白有助于,强化与客户的客情或创造良好的第一印象,确认客户会给你足够的时间做简报,鼓励客户能接受你的建议,建立你和客户能达到互利的气氛,14,步骤三 检查库存,1、何谓库存检查？,2、在检查库存时需要看什么？,3、为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？,4、何谓存货管理？,5、何谓消费者购买量？,15,步骤三 检查库存,1、何谓库存检查？,库存检查包含：,架上存货 + 特殊陈列区存货+仓库存货,康师傅产品及竞争品牌,2、在检查库存时需要看什么？,库存量,存货品质（包装品质及新鲜度）,16,步骤三 检查库存,3、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？,检查零售点方便面的库存对我们有什么好处？,有助于计算康师傅品项所需的库存量,便于我们提供一个专业的建议进货量给,客户,确定我们的产品不断货,确认我们的产品在库存区不会受损坏或过,期,17,步骤三 检查库存,4、何谓存货管理？,货架循环：补货、,F.I.F.O,特殊陈列区循环：补货、,F.I.F.O,存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存,之后,5、何谓消费者购买量？,由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量,便可推算消费者的购买量,（上次拜访库存+进货-本次拜访库存=销售量）,18,步骤四 进行销售及铺货,1、进行销售包括哪些？,2、如何多发掘客户的需求？,3、铺货,4、如何做一个成功的铺货？,19,步骤四 进行销售及铺货,1、进行销售包括哪些？,进行销售的三大要素,：,与客户一起了解现有库存及销售记录,给客户现需购买量一个专业的建议，以确,保下次拜访前产品不断货,铺货,20,步骤四 进行销售及铺货,2、如何多发掘客户的要求？,藉由观察、聆听及发问收集资讯,两种发问方法：,a、,启发式问题-引发客户多发表意见,b、,结束式问题-只能等待对或不对的答案,21,步骤四 进行销售及铺货,3、铺货,新产品介绍,老产品的再铺货,22,步骤四 进行销售及铺货,4、如何作一个成功的铺货,摘述重点,说出建议,强化重要利益点,结束销售,23,步骤五 结束销售,1、异议处理,2、你如何判断作决定时机到了没有？,3、你要如何结束销售？,24,步骤五 结束销售,1、异议处理,当回应客户的异议，重点如下 ：,确认你聆听及了解客户的异议,避免和客户作不必要的反驳和争论,利用发问寻求澄清问题,避免不诚实的回答,了解产品、政策及程序,25,步骤五 结束销售,2、你要如何判断作决定时机到了没有？,购买讯号可能是：,客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如：,a、“,一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？”,b、“,有几种口味啊？”,c、“,现金还是代销？”,客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑,26,步骤五 结束销售,3、你要如何结束销售？,你要以下列方式结束销售：,总结法,二择一法则,记录下货品项的数量,准备单据,根据谈好的条件收款,27,步骤六 商品陈列,基本商品陈列动作,1、仓库存货的循环管理,2、陈列架上产品的补货及陈列动作,3、促销堆头区产品的补货及陈列动作,4、产品本身上的陈列动作,5、广宣品陈列或张贴,28,步骤六 商品陈列,基本商品陈列动作,1、仓库存货的循环管理,区域管理,颜色管理,其它标记管理,2、陈列架上产品的补货及陈列动作,垂直陈列,水平陈列,依产品类别陈列,集中扩大陈列,29,步骤六 商品陈列,3、促销堆头区产品的补货及陈列动作,金字塔堆头 阶梯式陈列,割箱陈列 其它陈列,4、产品本身上的陈列动作,陈列架上存货循环管理,产品清洁,排面、价格掌控,30,步骤六 商品陈列,5、广宣品陈列或张贴,弹跳卡,促销插卡,堆头海报,OR,店内特殊海报,31,步骤七 行政作业,1、记录客户资料卡,2、填写单据或订单，或其他有关拜访内容/结,果的报表,32,步骤八 评估,1、检视你的拜访及评估你的表现,2、如果未达成上列目标，你该怎么办？,33,步骤八 评估,1、检视你的拜访及评估你的表现,是否完成销售,是否完成铺货,是否完成商品陈列,2、如果未达成上列目标，你该怎么办？,检查你的目标，这些目标是否够清楚，够,实际,辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出,计划，确认在下一次拜访时可达成目标,34,拜访八大步骤及报表作业,（二）、报表作业,1、为何要填写,CRC,卡？,2、填写,CRC,卡的好处？,3、,CRC,卡填写,4、,CRC,卡之改善方向,35,报表作业,1、为何要填写,CRC,卡？,忠实记录每一次拜访客户资料,从,CRC,卡资料帮助业代/助代做客户管理,从,CRC,卡资料了解业代/助代工作况状、,市场状况,36,报表作业,2、填写,CRC,卡好处？,籍由,CRC,卡填写做下一次拜访客户计划,a、,订单拿取,b、,生动化改善,c、,铺货客户目标计划,藉由,CRC,卡资料做为拜访客户行程调整依据,了解产品,off-Take,状况,了解竞品资讯,37,报表作业,3、,CRC,卡填写,客户基本资料、客户级别、拜访频率,订单：务必填写当日该客户所拿数量，如该客户,由邮差或信箱处拿货亦请说明（,p）Post、,（M）Mail-Box,库存：针对,C-Store A,级客户属开放式货架客户，,填写库存量，非开放式货架,A,级点及,B、C,级客户则维持（,A）、（B）、 （C）、,填,写方式,备注栏：请填写该客户下一次拜访欲改善重点,或竞争者资讯,38,报表作业,4、,CRC,卡之改善方向,为提升业代/助代善用,CRC,卡效率，将待铺货,率标准订定后，依各通路所需销售品项印制，,而非一张,CRC,卡适用全通路,最终目的：业代/助代使用,PDA（,内架客户资料、,拜访系统、订单系统、库存系统）以便有效,率方式完成客户拜访，并透过电脑资料整合，,提供资讯予各主管、企划做为市场管理工,具,39,拜访八大步骤及报表作业,（三）、角色扮演,1、范例一,2、范例二,40,角色扮演,1、范例一,a、,拜访对象：*货仓商场,b、,拜访目的：销售（由演出者依,CRC,卡自定）、,铺货（面霸碗、杯面、五包入产品）,c、,促销活动：面霸陈列柜、消费者活动,d、,广宣品：面霸海报、面霸陈列架插卡、五包入,价格海报,41,角色扮演,2、范例二,a、,拜访对象：*士多点,b、,拜访目的：销售（由演出者依,CRC,卡自定）,铺货（超福,or,双福,or,好滋味）,c、,促销活动：好滋味惊喜连环送,d、,广宣品：好滋味、福满多,POP,42,