4-2交易磋商与合同签订

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,第四章,交易磋商与合同签订,交 易,磋,磋,商,商,2,交 易 磋 商,含义：,交,交易双,方,方为买,卖,卖某种,商,商品就有关条,件,件进行反,复,复协商,。,。,方式：,口,口头、,书,书面,BusinessNegotiation,货物的,品,品质、,数,数量、,包,包装、,价,价格、,交,交货和,支,支付条,件,件等内,容,容,Alex is askingforthe price.,Inquiry（询盘,）,）,Offer（发盘,）,）,Brad is respondingtoAlex.,Theotherone is $60.,Alex is bargainingwithBrad.,Counter-offer（还盘,）,）,They reach an agreement.,Acceptance（接受,）,）,01,02,一般程序,04,03,询盘,发盘,还盘,接受,Inquiry,Offer,Counter-offer,Acceptance,发 盘,和,和,接,接 受,必,必,不,不 可,少,少,询盘（Inquiry）,又称询,价,价，是,买,买方或,卖,卖方拟,购,购买或,销,销售某,种,种商品,，,，向对,方,方发出,的,的有关,交,交易条,件,件的询,问,问及要,求,求对方,发,发盘的,要,要求。,询盘对,买,买卖双,方,方没有,法,法律约,束,束力，,在,在商业,习,习惯中,，,，被询,盘,盘一方,接,接到询,盘,盘后要,尽,尽快给,予,予答复,。,。,询盘内,容,容：价格、品名,、,、规格,、,、数量,、,、交货,期,期等,买方发出,对东北,大,大豆有,兴,兴趣，,请,请发盘,。,。,Interested in northeastsoybean pleaseoffer.,卖方,发出,可供东,北,北大豆,，,，三月,装,装，如,有,有兴趣,请,请电告。,Cansupplynortheast soybeansmarchshipmentcableifintersted,.,.,Dear Sirs,WelearnfromtheABC Co.that youarea leadingexporterofallcomputers in yourcountry.,Wearelargedealers in computers, locatedatthe eastofJapan, havingmany years of experienceinthis lineandthereisa promisingmarketinourcountryforyourproducts.,Weshallappreciate it if yousend us yourcatalogue andpricelist at yourearliestconvenience.,Weshallplacelargeordersifyourpricesare reasonable,.,.,Yoursfaithfully,Mark Matthews,Self-introduction,Sourceofinformation,Possibilityofplacing an order,Intentionofenquiring,敬启者,：,：,我们知,道,道贵方,是,是一家,经,经销防,水,水衣的,主,主要商,家,家，而,我,我们的雨衣,一,一直很受顾,客,客欢迎,，,，如果,质,质量和,价,价格合,适,适的话,，,，在贵,地,地一定,会,会有很,好,好的销,量,量。,我们写,这,这封信,是,是希望,和,和贵公,司,司建立,贸,贸易关,系,系，并,随,随信附,了,了产品,目,目录供,您,您参考,。,。,盼早日,回,回复。,发盘（Offer）,1、相关,概,概念,发盘既是,商,商业行,为,为也是,法,法律行,为,为。,向,一个或一个以上的特定的人,提出订立合同的建议，如果其,内容十分确定,，并且表明发盘人在发盘一旦得到接受就,受其约束,的意思，即构成发盘。,注意事,项,项：,发盘有,效,效期内,不,不得任,意,意撤销,或,或修改,其,其内容,。,。,卖方主,动,动发盘,多,多。,主要术,语,语：,发盘offer发实盘offerfirm,报价quote供应suply,订购book订货order,递盘bid递实盘bidfirm,We,2、发盘,有,有效成,立,立的条,件,件,向一个或一个以上特定的受盘人提出,内容必须十分确定,发盘对发盘人有约束力,送达受盘人,判断这,是,是发盘,吗,吗？为,什,什么？,“麦当,劳,劳东方,巨,巨无霸,广,广告”,仲裁庭,结,结论：,不是。,因为没,有,有对特,定,定的人,发,发出，,内,内容还,不,不完整,。,。,向一个,或,或一个,以,以上的特定的人提,出,出,思考：,广,广告是,发,发盘吗,？,？,不是，,因,因为没,有,有特定,的,的接受,对,对象。,但1，如果提,出,出建议,的,的人在,广,广告上,提,提出特,定,定的条,件,件，表,示,示自己,愿,愿意受,约,约束，,则,则这就,是,是一项,有,有效的,发,发盘。,但2，悬赏广,告,告也是,一,一项有,效,效的发,盘,盘。,Case 1,一家百,货,货商店,在,在报纸,上,上刊登,了,了一项,广,广告，,出,出售某,种,种商品,。,。广告,中,中说明,愿,愿意按,照,照广告,中,中所列,的,的价格,出,出售给,第,第二天,来,来到商,店,店的第,一,一位顾,客,客。第,二,二天，,一,一位妇,女,女很早,就,就等在,商,商店门,口,口，第,一,一个进,入,入商店,，,，要求,按,按照广,告,告中所,列,列的条,件,件购买,该,该商品,。,。商店,的,的营业,员,员称该,商,商品价,格,格上涨,，,，拒绝,愿,愿意按,照,照广告,中,中所列,的,的价格,将,将商品,出,出售给,该,该顾客,，,，并声,称,称广告,不,不是一,项,项发盘,，,，对商,店,店没有,约,约束力,。,。该妇,女,女不服,，,，向法,院,院起诉,。,。,We,2、发盘,有,有效成,立,立的条,件,件,向一个或一个以上特定的受盘人提出,内容必须十分确定,发盘对发盘人有约束力,送达受盘人,3、发盘,的,的有效,期,期,口头发,盘,盘,书面发,盘,盘,明确规,定,定有效,期,期,不明确,规,规定有,效,效期,明确规,定,定有效,期,期,1、规定,最,最迟接,受,受期（,时,时差问,题,题）,例如：,本,本发盘,限,限5月3日复到,，,，以我,方,方时间,为,为准。,2、规定,一,一段接,受,受时期,例如：This offer is valid for4 daysorreplyfor 4days.,(本发盘,限,限4天内回,复,复),起算问,题,题,4、发盘的,生,生效与,撤,撤回,生效：“发盘送,达,达受盘,人,人时生,效,效。”,撤回：,发,发盘后,在,在到达,受,受盘人,之,之前，,并,并不产,生,生对发,盘,盘人的,约,约束，,发,发,盘人可,以,以改变,主,主意将,其,其撤回,。,。,“撤回的,条,条件是,撤,撤回的,通,通知赶,在,在发盘,到,到达收,盘,盘人之,前,前，或,同,同,时到达”,Case 2,甲公司,于,于5月7日用航,空,空信向,乙,乙公司,寄,寄出一,项,项发盘,，,，注有“不可撤,销,销”字样，,规,规定在5月17日前答,复,复有效,。,。,但甲公,司,司又于5月10日用电,报,报发出,撤,撤回发,盘,盘通知,，,，该通,知,知与发,盘,盘于5月11日上午同时送达乙,公,公司。,乙,乙接到,实,实盘和,撤,撤回通知后,，,，立即,用,用电报,发,发出接,受,受通知,。,。,甲公司,与,与乙公,司,司之间,合,合同是,否,否成立,？,？为什,么,么？,5、发盘,的,的失效,发盘失,效,效包括,以,以下几,种,种情况,：,：,拒绝或,还,还盘,撤回,发盘中,规,规定的,有,有效期,届,届满,不可控,因,因素,6、发盘,的,的撤销,联合,国,国国际,货,货物销,售,售合同,公,公约中规定：在发,盘,盘人已,送,送达受,盘,盘人，,而,而受盘,人,人尚未接,受,受之前这段时,间,间内，,只,只要发,盘,盘人将,撤,撤销通,知,知送达,受,受盘人,，,，仍可,将,将其发,盘,盘撤销,。,。,受盘人,一,一旦发,出,出接受,通,通知，,发,发盘人,就,就不能,撤,撤销发,盘,盘。,公约,规,规定：,已,已为收,盘,盘人收,到,到的发,盘,盘，如,果,果撤销,通,通知在,收,收盘人,发,发出接,受,受通知,之,之前送达收盘人,，,，就可,以,以撤销,。,。,香港A商行10月20日向上,海,海B公司发,盘,盘出售,木,木材一,批,批，发,盘,盘中列,明,明各项,必,必要条,件,件，但,未,未规定,有,有效期,限,限。B公司于,当,当天（20日）收,到,到来电,，,，经研,究,究后，,于,于22日上午11时整发出表,示,示接受的电报,，,，该电,报,报于22日下午1时整送,达,达，香港A商行22日上午9时15分发电,报,报，表,示,示：“由于木,材,材价格,上,上涨，,我,我10月20日电发,盘,盘撤销。”A商行的,电,电报于22日上午11时20分送达B公司。试问,：,：,1、A商行是,否,否已成,功,功地撤,销,销了10月20日的发,盘,盘？,2、A商行与B公司之,间,间是否,已,已订立,了,了合同,？,？,Case 3,以到达,对,对方为,主,主。,下列条,件,件发盘不得撤,销,销：,发盘中,写,写明了,发,发盘的有效期,或,或以其,他,他方式表明发,盘,盘是不,可,可撤销,的,的,受盘人,有,有理由,信,信赖该,发,发盘是,不,不可撤,销,销的，,而,而且受,盘,盘人已,本,本着对,该,该发盘,的,的信赖,行,行事。,美国A供应商10月2日向我,国,国B进口商,发,发盘，,以,以每打86美元FOB纽约的,价,价格提,供,供全棉,男,男衬衫500打，限10月15日复到,有,有效。我国B进口商10月7日收到,。,。10月8日美国A供应商,发,发现问,题,题，向,我,我国B进口商,发,发传真,要,要求撤,销,销该发,盘,盘。问,：,：该发,盘,盘能否,撤,撤销？,Case4,我公司,于,于8月3日向法,国,国供应,商,商询盘,，,，在电,报,报中声,明,明：此,发,发盘是,为,为了计,算,算一项,承,承建大,楼,楼的标,价,价和确定是,否,否参加,投,投标之,用,用；我方,将,将于8月15日向招,标,标人送,交,交投标,书,书，而,开,开标日,期,期为8月31日。,法商于8月5日用电,传,传向我,方,方发盘,，,，发盘,条,条件虽,完,完整，,但,但既没,规,规定接,受,受期限,，,，也没,有,有注明,是,是否是,不,不可撤,销,销的。,我,我方获,悉,悉后，据此计,算,算标价，并于8月15日向招,标,标人递交了,投,投标书。,8月20日国际,市,市场钢,材,材价格,上,上涨，,法,法商发,来,来传真,通,通知撤,销,销其8月5日的发,盘,盘。我,方,方当即,复,复电表,示,示不同,意,意撤盘,。,。于是双,方,方为能,否,否撤销,发,发盘发,生,生争执。到8月31日招标,人,人开标,，,，我方,中,中标，,随,随即传,真,真法商,接,接受5日的发,盘,盘。但,法,法商坚,持,持发盘,已,已于8月20日撤销,，,，合同,不,不能成,立,立。双,方,方就此,发,发生纠,纷,纷。,Case5,案例评,析,析,在本案,中,中，我,方,方在发,盘,盘邀请,中,中已经,清,清楚地,申,申明法,商,商的发,盘,盘是用于我,方,方参加,日,日后投,标,标，法商,理,理应知,道,道其发,盘,盘的重,要,要性。,而,而我方,已,已就法,商,商的发,盘,盘参加,了,了投标,，,，因此,，,，我方有理由,信,信赖该发盘,是,是不可,撤,撤销的,，,，并且,已,已本着,对,对该发,盘,盘的信,赖,赖采取,了,了某些,行,行动。,法,法商在8月31日招标,人,人开标,之,之前是,不,不能撤,销,销其发,盘,盘的。,又称还,价,价，受,盘,盘人收,到,到发盘,后,后，对,发,发盘内,容,容不完,全,全同意,而,而提出,修,修改或,变,变更的,表,表示。,含义,使原发,盘,盘失效,，,，可能,构,构成新,的,的发盘,。,。,法律后,果,果,还盘（,Counter,-,offer,）,还盘,询盘,发盘,接受,Acceptance,还盘,Counter-offer,发盘,Offer,询盘,Inquiry,合同,Contract,Procedures,接受（Acceptance）,受盘人,接,接到对,方,方的发,盘,盘或还,盘,盘后，,受,受盘人,无,无条件,地,地、完,全,全同意,发,发盘人,所,所提出,的,的全部,交,交易条,件,件，并,同,同意按,条,条件订,立,立合同,的,的一种,表,表示。,既是商,业,业行为,也,也是法,律,律行为。,接受术,语,语：accept、agree、confirm,沉默或,不,不行为,本,本身并,不,不等于,接,接受,01,由受盘,人,人做出,1、构成,接,接受的,条,条件,案例应,用,用,日本A公司就,某,某商品,向,向我方,询,询盘，,我,我方于2015年10月10日向A发盘，,并,并要求10月20日前复,到,到。16日我方,收,收到美,国,国B公司按,我,我方发,盘,盘的规,定,定开的,信,信用证,。,。随后,又,又收到A的电报,称,称：“你方10日发盘,已,已转B。”当时该,商,商品价,格,格上涨,。,。我公,司,司将信,用,用证退,回,回后又,按,按调整,后,后的价,格,格直接,向,向B发盘。,但,但B来电称,信,信用证,于,于有效,期,期内送,到,到我方,，,，是以,表,表示接,受,受，所,以,以合同,成,成立，,并,并拒绝,新,新的报,价,价。就,此,此双方,产,产生争,议,议。,在本案,中,中，我,方,方是向A作出的,发,发盘，,只,只有A商做出,的,的接受,才,才有效,，,，B并非我,方,方发盘,的,的特定,人,人，其,按,按我方,发,发盘的,规,规定开,来,来的信,用,用证实,际,际上只,是,是相当,于,于一个,发,发盘，B商是发,盘,盘人，,我,我方成,为,为特定,人,人，因,此,此我方,享,享有该,项,项交易,的,的主动,权,权。,【案例,分,分析】,02,在发盘,的,的有效,期,期内做,出,出,构成接,受,受的条,件,件,03,传递方,式,式必须,符,符合发,盘,盘的要,求,求,构成接,受,受的条,件,件,接受应,是,是无条,件,件的,受盘人,答,答复中,使,使用“接受”但对发,盘,盘内容,做,做了修,改,改、增,加,加或,限制，,这,这在法,律,律上叫,有,有条件,的,的接受,04,同意发,盘,盘所提,出,出的交,易,易条件,构成接,受,受的条,件,件,它是否,是,是有效,接,接受？,2、有条,件,件的接,受,受,接受是,否,否有效,：,：内容,的,的变更,是,是否属,于,于实质,性,性的。,公约,规定,：,：有关,货,货物的,价,价格、,付,付款、,货,货物的,质,质量和,数,数量、,交,交货地,点,点和时,间,间、一,方,方当事,人,人对另,一,一方当,事,事人赔,偿,偿的责,任,任范围,或,或者解,决,决争端,的,的添加,或,或不同,条,条件均,视,视为实,质,质性上,变,变更发,盘,盘的条,件,件。,对发盘,条,条件提,出,出实质,性,性的修,改,改，不,能,能构成,有,有效接,受,受，只,能,能视作,还,还盘。,我国某,公,公司于3月15日向美,国,国某公,司,司发盘,：,：“现,有,有纯棉,男,男式半,袖,袖T恤衫10000件，每,件,件FOB大连9.8美元，,不,不可撤,销,销信用,证,证支付,，,，10月前可,供,供货。,”,”3月20日，美,商,商来电,：,：“接,受,受你方,报,报盘。交货期,提,提前至8月底。,”,”,问：双,方,方的合,同,同是否,成,成立？,Case 6,案例分,析,析,我方与2016年11月1日向美,商,商A发盘供,应,应某商,品,品，限,时,时11月10日复到,有,有效。11月3日，我,方,方收到,美,美商表,示,示接受,的,的电传,，,，单提,出,出必须,降,降价5%。当我,方,方正在,研,研究如,何,何答复,时,时，由,于,于该商,品,品的国,际,际市场,发,发生对,美,美商有,利,利的变,化,化，于,是,是A又在11月7日来电,传,传表示,无,无条件,接,接受我,方,方11月1日的发,盘,盘。我,方,方为予,置,置理，,而,而是与11月9日把该,批,批货物,卖,卖给另,一,一个美,商,商B。随后,双,双方就,合,合同是,否,否成立,产,产生了,争,争议。,案例解,析,析,美商在3日答复,时,时，已,经,经更改,了,了我方,发,发盘的,价,价格条,件,件，应,视,视为还,盘,盘，我,方,方的发,盘,盘就此,失,失效，,不,不再受,该,该发盘,的,的约束,。,。我方,掌,掌握交,易,易的主,动,动权，,可,可以选,择,择接受,、,、拒绝,或,或者再,还,还盘。,因,因此我,方,方与美,商,商A的交易,不,不成立,。,。,3、接受,的,的生效,接受于,送,送达发,盘,盘人时,生,生效。,如,如果接,受,受在发,盘,盘固定,的,的有效,期,期内或,在,在合理,时,时间内,未,未送达,发,发盘人,则,则无效,。,。,英美法,系,系“投邮主,义,义”,大陆法,系,系“到达主,义,义”,（2月6日来电,）,）,感谢您2月5日来函,，,，我们,很,很高兴,能,能够与,您,您合作,。,。目前,，,，我方,有,有意购,进,进一批,上,上等工,作,作靴，,请,请对产,品,品目录,中,中的ArtNo,.,.JB601报CIF纽约，,含,含3%佣金价,格,格，并注,明,明包装，五月装运。,期待您,的,的尽早,回,回复。,采购部,维拉德.哈尼瑞,2017.2,.,.6,询盘,贵方2月6日关于,出,出口美,国,国工作,靴,靴的传,真,真具已,收,收悉，,由,由衷,感谢您,对,对我公,司,司产品,的,的青睐,。,。,现报价,如,如下：,品名：工作靴,编,编号ArtNo,.,.JB601尺码：40-45,包装：1双/盒，12盒/纸箱,数量：20000双,单价：20美元/双CIFC3%纽约,付款条,件,件：不可撤,销,销即期,信,信用证,装运时,间,间：2017年5月装运,大,大连,运,运往纽,约,约,此报价有效期,至,至我方,时,时间2017年2月16日。,期待您,的,的回复,。,。,鞋部,黄,黄,鹤,鹤龙,2017年2月7日,发盘,很高兴,收,收到贵,方,方X年X月X日传真,。,。充分考,虑,虑到产,品,品质量,因,因素，,我,我方决,定,定下订,单,单如下,：,：品名：,工,工作靴,（,（JB601)数量：50000双单价：19.00美元/双CIFC3%纽约包装：,尺,尺码,搭,搭配133221404142434512双/纸箱其他条,件,件以2017年2月7日传真,报,报价为,准,准。请尽快,回,回复，,期,期待您,的,的认同,。,。采购部维拉德.哈尼瑞2017.2,.,.14,新的发,盘,盘,（还盘,）,）,关于工,作,作靴首先感,谢,谢您今,日,日的传,真,真。经过再,三,三考虑,，,，我方决,定,定接受,您,您的价,格,格。现确认,工,工作靴,订,订单如,下,下：品名：,工,工作,靴,靴ArtNo,.,.JB601包装：1双/盒，12盒/纸箱，,尺,尺码: 40-45,尺码搭,配,配：133221404142434445数量：50000双单价：19美元/双CIFC3%纽约付款条,件,件：不,可,可撤销,信,信用证装运时,间,间：2017年5月装运,，,，大连,运,运往纽,约,约我们将,会,会寄出,销,销售确,认,认书，,请,请签字,。,。感谢您,的,的合作,。,。鞋部黄鹤龙2017年2月17日,接受,综合训,练,练题,我国公,司,司与加,拿,拿大公,司,司从2月4日到2月13日经过,十,十次,电报来,往,往达成,交,交易。,请,请判断,其,其属于,交,交易磋,商,商的哪,个,个行为,：,：,1、2月4日来电,：,：请电,告,告篮球,货,货号GW32、足球,货,货号GW33的当前,价,价格及,四,四月装,运,运的可,能,能数量,。,。,2、2月5日去电,：,：收到,你,你方4日电。,参,参考价,格,格条件,为,为CIF温哥华,，,，篮球,货,货物GW32为2.25美元、,足,足球货,号,号GW33为2.80美元，,每,每50只装一,箱,箱。,询盘,综合训,练,练题,3、2月6日来电,：,：5日电收,到,到。有,兴,兴趣。,订,订四月,装,装每种,货,货号3000只。请,发,发盘。,4、2月7日去电,：,：收到,你,你方6日电。GW32可供2000只、每只2.25美元；GW33可供2000只，每,只,只2.80美元。4月份装,运,运，以,即,即期信,用,用证付,款,款。以,上,上在9日前复,到,到有效,。,。,5、2月9日来电,：,：7日电已,收,收到。,每,每样3000只，价,格,格分别,为,为2.10美元，2.50美元。3月装运,，,，30天远期,信,信用证,。,。请速,复,复。,询盘,发盘,还盘,综合训,练,练题,6、2月10日电：3月订单,较,较多，,需,需求热,烈,烈，你,方,方价格,太,太低，,无,无法接,受,受。,7、2月12日电：,收,收到你,方,方10日电。,现,现订购,每,每样3000只，GW32每只2.12美元；GW33每只2.55美元。,保,保险按,发,发票金,额,额的120,%,%投保一,切,切险和,战,战争险,。,。其他,条,条款与,我,我方9日电相,同,同。请,在,在14日前复,到,到有效,。,。,8、2月13日电：12日电已,收,收到。,数,数量5%溢短装,，,，由卖,方,方决定,。,。GW32 2000只，每,只,只2.15美元；GW33 2000只，每,只,只2.60美元。,付,付款方,式,式即期,信,信用证,。,。15日前复,到,到有效,。,。,综合训,练,练题,9、2月15日来电,：,：收到,你,你方13日来电,。,。正在,开,开信用,证,证，请,电,电告合,同,同号码,。,。,10、2月16日去电,：,：收到,你,你方15日来电,。,。销售,确,确认书,号,号码为20010301.,书面合,同,同的签,订,订,意义,一,二,三,书面合,同,同是合,同,同成立,的,的有力,依,依据,书面合,同,同是合,同,同生效,的,的条件,书面合,同,同是解,决,决双方,争,争议的,重,重要依,据,据,一、签,订,订书面,合,合同的,意,意义,合同,二、书,面,面合同,的,的形式,确认书,销售合,同,同（SelesContract）,购货合,同,同（PurchaseContract）,销售确,认,认书（SelesConfirmation）,购货确,认,认书（PurchaseConfirmation）,适用于,大,大宗交,易,易或金,额,额较大,的,的交易,适用于,金,金额不,大,大、批,次,次较多,的,的交易,合同名,称,称,合同编,号,号,订约日,期,期与地,点,点,当事人,名,名称与,地,地址,双方当,事,事人的,法,法律关,系,系,商品的,品,品名、,品,品质、,数,数量、,包,包装、,装,装运、,价,价格、,保,保险、,支,支付、,商,商检、,索,索赔、,仲,仲裁、,不,不可抗,力,力,TITLE,$78,Loremipsumdolorsitamet,consectetuer adipiscingelit.,合同的,份,份数,使用的,文,文字及,效,效力,制作合,同,同的依,据,据,双方当,事,事人的,签,签字,双方的,详,详细地,址,址及电,讯,讯代号,三、书,面,面合同,的,的内容,约首,本文,约尾,约首,合同名,称,称,合同编,号,号,订约日,期,期与地,点,点,当事人,名,名称与,地,地址,双方当,事,事人的,法,法律关,系,系,约首,文本,商品的,品,品名、,品,品质、,数,数量、,包,包装、,装,装运、,价,价格、,保,保险、,支,支付、,商,商检、,索,索赔、,仲,仲裁、,不,不可抗,力,力,文本,四、签,订,订合同,应,应注意,的,的问题,平等互,利,利,具体、,明,明确、,全,全面、,严,严谨,对方签,退,退的合,同,同要及,时,时审核,