销售队伍的建设与管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售队伍的建设与管理,八个关键问题,第一个问题：用人的标准是什么？,1,、销售人员的“品德,能力”结构,品德操守,操作技能,能力素质,知识基础,2,、知识基础：学历，所受教育,和训练，资历,3,、能力素质：素质模型,第一个问题：用人的标准是什么？,要求等级,素质项目,4,、操作技能：直接经验，有关操作技术，,解决实际问题的能力,5,、品德操守：价值观，基本原则，,态度和立场,第一个问题：用人的标准是什么？,6,、销售人员素质特点：,德与才的统一,“,方”与“圆”的统一,知与行的统一,理性与感性的统一,第一个问题：用人的标准是什么？,第二个问题：到哪里去选人？,1,、销售人员生成的指导思想,完全内生（从头培养）,半内生（移植培养）,外生（嫁接使用）,2,、招聘途径,学校招录：对学校、专业、学生,进行评估，判断学生和本企业之间,的契合程度,社会招聘：地区、行业选择,定点猎头：有针对性地选择,第二个问题：到哪里去选人？,3,、媒体选择,“,宽”媒体：撒大网捞鱼,“,窄”媒体：瞄准鱼塘,“,点”媒体：筑巢引凤,第二个问题：到哪里去选人？,第三个问题：如何测评招聘对象？,1,、知识测评：口试，笔试,2,、素质测评：,利用专业的测评技术,面谈时的把握,情景性测试,实习锻炼,3,、技能测试：实地考试，面试,4,、品德测试：,面试观察,情景观察,实习观察,第三个问题：如何测评招聘对象？,5,、招聘测试时应注意的问题,由有经验者担任测试者,不迷信技术，但也不迷信经验,和感觉，多侧面、多角度验证,调整期望,第三个问题：如何测评招聘对象？,第四个问题：如何考核销售人员？,1,、考核的维度,销售业绩,销售能力,工作态度,2,、销售业绩考核指标,第四个问题：如何考核销售人员？,直接业绩指标,销售管理指标,销售量（额）,利润,应收帐款,资金周转,存贷周转,费用率,市场规范程度,渠道满意度,终端建设,3,、销售能力考核指标,个人培养及开发时间和考核结果,述职评分,其他表现,第四个问题：如何考核销售人员？,4,、工作态度考核指标,出勤和出差情况,责任事故,损害公司利益的事件,其他不规范表现,第四个问题：如何考核销售人员？,5,、有关考核制度要素,第四个问题：如何考核销售人员？,考核关系,“上,下”垂直为主，其余为辅,考核时间,半年、一年为宜,评价等级,45,个为宜（卓越、优秀、良好、合格、不合格）,指标构成,不宜太多，,56,个为宜，合理安排各指标权重,结果申诉,考核结果与本人见面，可以申诉,第五个问题：销售任务如何确定？,1,、基本原则,经过努力可以达到，避免,压力过大,与激励机制相关联,考虑行业和市场大背景,考虑资源投放和人员能力,注重目标的整体性和均衡性,2,、合理确定的关键,对区域市场的了解和把握；,基础数据的支撑,找到了解决市场问题的方法,良好的组织文化和内部规则,第五个问题：销售任务如何确定？,3,、销售任务确定的方法,双向沟通，互作承诺,细化分解,职能部门测算,第五个问题：销售任务如何确定？,第六个问题：销售人员如何激励？,1,、多重激励方式,利益激励,机会激励,开发激励,文化激励,其他激励,2,、报酬体系,静态收入和动态收入的比例,现期收入和远期收入的比例,3,、基本工资,等级制,宽带化,第六个问题：销售人员如何激励？,4,、奖金,直接提成：销售额提成，利润提成,（全额或超额）,提成后考评（打分）：依据各考核,指标得分及权重确定总分，再转换,为分配系数,直接确定奖金基数，再进行考评,（打分）,第六个问题：销售人员如何激励？,第六个问题：销售人员如何激励？,得分,90,分,以上,7689,分,6075,分,4059,分,39,分,以下,分配,系数,1.2,1,0.8,0.5,0,（示例）,5,、激励原则,与价值创造相匹配,与企业文化相适应,内部张力与协调的平衡,第六个问题：销售人员如何激励？,第七个问题：如何开发销售人员？,1,、结构化开发,内容,对象层级,理念,知识,素质技能,解决问题方法,2,、系统化开发：螺旋式上升,分为不同培训阶段，循序渐进,与任职资格相关联,第七个问题：如何开发销售人员？,3,、培训方式,知识：课堂讲授，自学,素质、技能：课堂讲授，实地调研，,实习，自学,解决问题方法：讨论，实习,理念：宣讲，讨论,第七个问题：如何开发销售人员？,4,、培训时应注意的问题,一致性，系统性,虚实结合，长短结合，内外结合,适用，问题导向，操作性强,第七个问题：如何开发销售人员？,第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？,1,、价值观传播,提炼理念和行为准则,有效传播,各级管理者言传身教，以身作则,2,、保持组织公正,用人标准和用人程序、机制,减少组织复杂性,有通畅的言路,了解事实的真相,开放、民主的作风,第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？,3,、激活团队,适当的内外部流动，机会开放,老人新岗位，新人新机会,文化再造和团队修炼活动（如标杆 活动等）,第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？,4,、防范内部腐败,构建自律机制,制度、流程控制,严格的监察,奖罚分明,第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？,5,、呼唤价值观型的销售团队领导者,管理型而非业务型,策略型而非事务型,重人型而非重事型,学习型而非经验型,第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？,谢谢！多提宝贵意见！,