医院销售流程培训文件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,北京联达动力信息科技发展有限公司,http:/,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,北京联达动力信息科技发展有限公司,http:/,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,医院销售维护流程,第一部分：认识医院,第二部分：开发医院,第三部分：维护医院,第一部分 认识医院,一、医院分类,二、医院的基本结构,三、医院职能科室基本业务流程,一、什么是医院,1,、,医院的分类,B,、按医院分级管理办法分,根据医院的功能、任务、规模不同划分为一、二、三级，每一级医院按技术发展、预防、医疗、保健、科研、卫生要求、服务质量和科学管理等方面的综合水平，又划分为不同等次；,一级医院分甲、乙、丙等。,二级医院分甲、乙、丙等。,三级医院分特、甲、乙、丙等。,三级特等医院为医院中最高档次的医院，除达到三级甲等标准外，还要达到特等,条件标准。,A,、按收治任务分,综合性医院（分科相对齐全）,专科医院（如结核病院、传染病院、精神病院）,教学医院,疗养院,二、医院的组织结构,二、医院的组织结构,2.1,临床医生的组织结构,A,、临床医生的组织结构（,按职务,）,院长,业务院长,科室主任,医疗组 组长,主管医师,医师,进修医生或实习医生,A,、临床医生的组织结构（,按职称,）,主任医师,副主任医师,主治医师,住院医师,进修医生或实习医生,轮转医生或见习医生,二、医院的组织结构,2.2,临床护理人员的组织结构,B,、临床护理人员的组织结构（,按职务,）,院长,护理部 主任,病区 护士长,护理组 组长,主管护士,护士,其它护理人员,B,、临床护理人员的组织结构（,按职称,）,主任护师,副主任护师,主管护师,护师,护士,2.1,医务处行政管理工作职责,负责各项医疗工作制度的拟定、落实和检查。,负责制定医疗质量标准，并检查监督各项医疗工作质量指标的完成情况。,负责对重大手术、特殊检查等的审批。,及时对医疗事件、医疗投诉进行调查，组织讨论，提出处理意见。,负责本处年度、季度工作计划制定、落实与总结。,三、医院职能科室基本业务流程,三、,医院职能科室基本业务流程,2.2,医务处质控工作流程,3,、科教科行政管理工作职责,三、,医院职能科室基本业务流程,组织实施全院的学科建设、科研、教学、继续医学教育、住院医师规范化培训、三基培训考核管理工作。,负责制定全院科研、教学发展规划、年度计划与管理制度。,组织协调全院科研课题的申报、评审、管理，以及院内科研成果的鉴定、推广和应用，审核学科建设和科研经费使用情况。,组织安排全院学术活动，包括举办院内和院际间学术交流、学术讲座和有关学习班等。,负责全院学术论文的管理，定期做好登记、统计、评癣推荐和汇编整理工作。,4.1,护理部行政管理工作职责,负责制订和修改全院护理规章,制度,、护理常规、护理技术操作规程及护理质量标准。,负责拟定在职护士,培训,计划及落实措施，组织全院护理人员的业务,技术训练,。,负责检查监督各项护理工作质量的完成情况。,对护理差错、事故、投诉进行调查,，组织讨论，提出处理意见。,定期进行护理人员,“,三基,”,考核工作。,三、,医院职能科室基本业务流程,4.2,护理部质控工作流程,三、,医院职能科室基本业务流程,5,、院办行政管理工作职责,拟定医院的工作计划，总结及各种文件等,并负责监督执行。,安排各种行政会议，并做好会议记录。,负责公布院行政会议通过的决定和规章制度并督促检查。,对各职能部门工作进行督察，并做好各部门之间的协调关系。,做好外勤公关、通讯联络、人员接待及群总来访等工作。,三、,医院职能科室基本业务流程,6,、信息科工作职责,负责医院信息网络系统管理，保障网络正常运行,。,维护好各系统软件，负责注册用户、设置口令、授予权限等,。,在全院普及计算机知识并指导科室开展计算机管理工作,。,利用互联网的优势，做好医院对外宣传工作，负责医院网站的维护。,及时处理信息系统及网络中所遇到的问题。,三、,医院职能科室基本业务流程,7,、病案室工作职责,三、,医院职能科室基本业务流程,负责全院的病案管理，包括对病案的回收、装订、归档、上架、病案查阅、复印。,对回收的病案进行检查：各项、各栏是否完整。,对各科室病案进行评审、判分，监督检查指导工作，保证病案质量,。,保证病案的供应、办理借阅手续,。,一、识别并满足客户需求,二、拜访客户流程,三、如何开发多家客户,第二部分：医院开发,识别需求,满足需求,识别客户,开,发,医,院,3,个,阶,段,一、,识别并满足客户需求,客户分类,(1),使用者,(2),影响者,(3),决策者,(4),核准者,(5),采购者,(6),维护者,1,、,识别客户,武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人,的时候出手！,2,、识别客户需求,情景课堂,-,老太太买李子记,【,情景,1,】,小贩,A,：我这里有李子，您要买李子吗？,老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？,小贩,A,：我的李子又大又甜特别好吃。,老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。,小贩,A,不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。,情景课堂,-,老太太买李子记,【,情景,2,】,小贩,B,：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？,老太太：要买酸李子。,小贩,B,：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。,老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,小贩,B,探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩,【,情景,3,】,小贩,C,：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？,老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。,小贩,C,：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。,老太太：（高兴地）你可真会说话。,小贩,C,：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？,老太太：我不知道。,小贩,C,：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？,老太太：不知道。,小贩,C,：这水果之中，,猕猴桃,含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。,老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。,小贩,C,：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。,情景课堂,-,老太太买李子记,为什么,3,个小贩会有完,全不同的销售结果呢？,是因为他们在,识别客户需求层次,方面完全不同，对客户的需求识别的越精准，就越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。,？,情景课堂,-,老太太买李子记,诚信可靠的：,富有亲和力的：,大方,得体的：,阳光的：,专业的：,知识渊博的：,自信的：,幽默风趣,3,、满足客户需求,做一个受客户欢迎的人,!,二、拜访客户流程,拜访前,拜访后,拜访中,拜访前：访前分析准备,拜访中：开场白,、,探询,、,利益陈述,、,处理异议、获得承诺,拜访后：访后分析总结,三,个,阶,段,七,大,步,骤,拜访目标及行动计划,公司产品知识、行业格局知识,客户的相关信息,本公司的销售方针,广泛的知识,、,丰富的话题,名片、报价单、宣传册、样品,电话预先约定及确认,自我形象：着装、发型、修饰,1,、拜访前：准备工作,2,、拜访中：与客户沟通过程,说服,探询,开场白,目的：达成明智而互利的决定,利益陈述,客户的需求,获得承诺,处理异议,开场白,开场白的作用：,旨在说明拜访的原因、给客户带来的效应，好的开场白可以：,使自己的期望与顾客的期望衔接；,显示你办事有条理；,显示你致力善用客户时间；,与客户打开话匣子；,2,、拜访中：与客户沟通过程,探询,开放式探询,：是指提出的问题没有固定的答案，对方可以自由发挥，答,案有多种可能性。提问者可以从对方的答案中找出其关注点或真实想法,。,例，问：李主任，咱们医院办公系统使用中遇到过哪些问题？,答：功能简单、科室不积极使用,封闭式探询,：是指问题的答案范围较小,有唯一性，提问时，给对方一个,框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。,例，问：李主任，咱们医院办公系统使用中是否有科室不积极使用问题？,答：是,2,、拜访中：与客户沟通过程,利益陈述,根据客户的信息，确认客户的每一个需求,总结应该通过什么方式来满足,需求,介绍产品及解决方案带给客户的功能利益，征求客户意见,2,、拜访中：与客户沟通过程,处理异议,概念：,指客户对销售人员、销售方案等发出的怀疑、抱怨，,提出的否定或反对意见。,分类：,真实的异议、虚,假的异议、隐藏的异议,处理原则：准确分析、尊重、及时处理,处理方法：,直接与间接否定、转移法、询问法、举例法、赞美法,2,、拜访中：与客户沟通过程,获得承诺,重提客户利益；,提议下一步骤；,与公司协调成交方案,2,、拜访中：与客户沟通过程,分析总结,对比访前计划与实际访问的效果,了解差距,以客户的立场回忆商谈的印象及感觉,分析自己在访问过程中的态度及行为是否为客户所接受,记录要点，约定事项，安排预定下次访问,3,、拜访后,第三部分：医院维护,一、如何巧送礼,二、保持高度的警惕心,一、如何巧送礼,送礼对象,:,本人、家庭成员,;,送礼的时机,:,节日、生日、生病时、乔迁时、,获奖时、孩子重要,考试时,等,;,礼物的选择,:,得体、新颖、有内涵、在预算内,;,送礼地点,:,医院、餐馆、公司、家里,;,送礼,的频率,:,适度,;,The End!,