《商务谈判》第三章课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,标题文本样式：微软雅黑/28号 Arial/28pt,第一级内容文本样式：微软雅黑/20号 Arial/20pt,第二级内容文本样式：微软雅黑/18号 Arial/18pt,第三级内容文本样式：微软雅黑/16号 Arial/16pt,第四级内容文本样式：微软雅黑/14号 Arial/14pt,第五级内容文本样式：微软雅黑/12号 Arial/12pt,般若黑洞,C&C,PowerPoint Template,http:/ Arial/28pt,第一级内容文本样式：微软雅黑/20号 Arial/20pt,第二级内容文本样式：微软雅黑/18号 Arial/18pt,第三级内容文本样式：微软雅黑/16号 Arial/16pt,第四级内容文本样式：微软雅黑/14号 Arial/14pt,第五级内容文本样式：微软雅黑/12号 Arial/12pt,管理类专业平台课,商务谈判,管理类专业平台课商务谈判,第三章 商务谈判的内容,谈判的内容决定了谈判的类型，不同的谈判有着不同的特征。一般商务谈判的内容可以分为,货物买卖,、,技术贸易类和工程,、,租赁、合资、合作,等类型。,第三章 商务谈判的内容 谈判的内容决定了谈,一、货物买卖谈判,1,、概念,针对有形产品的买卖而进行的谈判,位置,采购谈判,推销谈判,地域,国内谈判,国际谈判,进口谈判,出口谈判,一、货物买卖谈判位置 采购谈判推销谈判地域 国内谈判国际谈判,2,、特点,特点,难度较小,条款全面,价格、支付,交付、物流,售后、索赔,内容紧贴货物，潜在风险小,绝大多数为重复谈判，内容既定,行业有通行的技术标,准,最基本的商务谈判，涵盖面广,相对其他商务谈来说,2、特点特点难度较小条款全面 价格、支付内容紧贴货物，潜在,标的,1,品质,2,货物买卖谈判的主要内容,3,、内容,数量,3,包装,4,价格,5,交货,6,支付,7,检验,8,不可抗力,9,索赔仲裁,10,标的1品质2货物买卖谈判的主要内容3、内容数量3包装4价格5,标的,1,品质,2,即是谈判涉及的货物，应该是规范的货物名称，而不是俗称，简称等其他任何形式,包含货物的内在质量与外观形态，一般用样品、规格等级，商标、产地、说明书等,标的1品质2即是谈判涉及的货物，应该是规范的货物名称，而不是,数量,3,包装,4,数量是合同的重要影响条件，主要注意计量单位及概念差异，如毛重、净重等,主要指产品的外在保护，分为销售包装和运输包装，注意包装材料、方式、费用,数量3包装4数量是合同的重要影响条件，主要注意计量单位及概念,价格,5,交货,6,谈判的核心内容，主要注意价格水平、价格计算方式、价格术语的运用,主要涉及货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等内容,价格5交货6谈判的核心内容，主要注意价格水平、价格计算方式、,支付,7,检验,8,主要涉及支付时间、支付方式、支付货币、支付手段,主要包括检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构,支付7检验8主要涉及支付时间、支付方式、支付货币、支付手段主,不可抗力,9,索赔仲裁,10,一般包括范围、证明机构、沟通期限及方式等,主要包含索赔的依据、有效期限、损失的方法及计算依据。,不可抗力9索赔仲裁10一般包括范围、证明机构、沟通期限及方式,二、技术贸易谈判,1,、概念,为了以技术为交易对象的买卖活动而进行谈判,二、技术贸易谈判,2、技术的形式及技术贸易的对象,技术,技能化的技术,知识化的技术,物化的技术,以人为转移载体,通过图纸、配方等,通过机器、设备等,2、技术的形式及技术贸易的对象技术技能化的技术知识化的技术物,注意：,技术是一种智力劳动成果，是受到法律保护的，一般可分为：,公开技术或者一般技术,半公开技术或者专利技术,秘密技术或者专用技术,注意：技术是一种智力劳动成果，是受到法律保护的,3,、技术贸易的方式,技术贸易的方式,技术硬件,技术软件,因为只是向购买方出售了使用许可，所以也叫许可贸易，是技术贸易的最常见方式,一般通过机器设备等方式出售，所以可以归为货物买卖,3、技术贸易的方式技术贸易的方式技术硬件技术软件因为只是向购,许可贸易,独占许可,排他许可,普通许可,互换许可,可转售许可,可转售许可,许可贸易独占许可排他许可普通许可互换许可可转售许可可转售许可,实质是使用权的转让,技术价格具有不确定性,4,、技术贸易的特点,国际技术贸易受制于转让国政府,具有较强的连续性,实质是使用权的转让技术价格具有不确定性4、技术贸易的特点国际,5,、技术贸易谈判的主要内容,标的,技术性能,资料的交付,咨询和培训,考核验收,改进和交换,技术部分,1,范围和许可,价格,支付（,3,种）,保证、索赔、罚款,商务部分,2,侵权和保密,不可抗力,仲裁与法律适用,法律部分,3,主要内容,5、技术贸易谈判的主要内容标的技术部分1范围和许可商务部分2,三、工程承包、租赁、合资、合作谈判,1,、工程承包,工程承包是承包人通过投标或者接受委托的方式，与发包人签订合同或者协议，完成所规定的工程任务，并按照规定的价格向发包人收取费用。这是国际贸易中最为重要的一种经济活动方式。,其谈判内容主要涉及：,材料设备,要素价格,工程条件,工期,质量,三、工程承包、租赁、合资、合作谈判材料设备要素价格工程条件工,2,、租赁谈判,租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原有财务交还给租房的一种经济行为。,其谈判内容主要涉及：,材料设备,租赁类型,租金价格,交货,归还,2、租赁谈判材料设备租赁类型租金价格交货归还,3,、合资谈判,合资是指两个或者以上的组织或者个人，按照一定的资金比例联合投资。其特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险,其谈判内容主要涉及：,投资总额,比例承担,资产评估,权责利,劳动管理,汇率计算及平衡,合资期限及清算,3、合资谈判投资总额比例承担资产评估权责利劳动管理汇率计算及,4,、合作谈判,合资是指按照契约方式运作的各种类型、各种方式的商务协作，其特点主要是合作不合资，优势互补，灵活多变。主要形式有：“来料加工，来样加工、来件装配和补偿贸易。,“三来”谈判内容主要涉及：,原材料,成品质量,损耗率,加工费,保证索赔,4、合作谈判原材料成品质量损耗率加工费保证索赔,补偿贸易是指合作一方提供技术、设备、器材等兴建或者改建企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或者双方协定的其他产品来偿还的合作方式，如,BOT,、,BOOT,等,其谈判内容主要涉及：,供应商,设备,补偿方式,折价方式,期限数量,合同间的联系,违约责任,补偿贸易是指合作一方提供技术、设备、器材等兴建或者改建企业，,THANK YOU!,THANK YOU!,