医药代表的专业素质培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,进行销售培训的目的和意义,销售是生产、贸易、服务型企业的中心,通过学习销售知识，增强团队意识和一切为销售服务的意识,借鉴销售知识，提高本职工作能力,培养和选拔优秀销售人员,进行销售培训的目的和意义销售是生产、贸易、服务型企业的中心,医药销售人员的专业素质,（一）成功医药销售人员的专业素质,（二）成功医药销售人员的心理素质测评与压力管理,（三）情商医药销售人员成功的法宝,（四）成功医药销售,人员的行为建设与管理,医药销售人员的专业素质（一）成功医药销售人员的专业素质,（一）成功医药销售人员专业素质,韦尔奇员工素质模型,A 能 力,态,度,E,B,冲锋型,贡献型,C,F,G,落伍型,安分型,D,辅导,解雇,核心,解雇,后备,培训,简单工作,（一）成功医药销售人员专业素质韦尔奇员工素质模型 A,医药销售人员不同发展阶段的成熟度与自我激励,06月 “热情的新手”,9月1年 “醒悟者”,12年 “经验者阶段”,35年“自我激励”阶段,四个发展阶段中能力与态度的不同变,化决定医药销售人员能否更快地成熟起来,医药销售人员不同发展阶段的成熟度与自我激励,医药销售人员成功的十大能力,1、产品知识运用能力 2、计划和组织能力,3、时间管理能力 4、客户管理能力,5、区域管理能力 6、分析能力,7、竞争性销售能力 8、领导能力,9、群体销售能力,10、专业产品拜访能力,医药销售人员成功的十大能力,态度是医药销售人员最重要的成功素质,Attitude Is Everything,态度=一个人工作的信心加上动机,态度是医药销售人员最重要的成功素质,医药销售人员成功的十大态度,1、成熟 2、诚实,3、守信 4、主动,5、守时 6、有紧迫感,7、工作热情 8、有进取心,9、敢于承诺,10、具有奉献精神：在与内部和外部客户打交道中懂得无私奉献才会有丰厚回报,医药销售人员成功的十大态度1、成熟,（二）成功医药销售人员的心 理素质测评与压力管理,个人心理素质测评个人评价问卷,个人进行自我评价时需从两个角度分析：,自知力个人对自我能力与客观环境要求,之间距离的认知水平,自信心个人没有外来压力时对完成某项,目标的能力的主观评价,并不是分越高越好，应“吾日三省吾身”,（二）成功医药销售人员的心 理素质测评与压力管理个人,成为20的成功者,“二八原理”,成功者的特点：,1、良好的教育、充足的知识、健康的生活背,景、一定的社会地位,2、良好的心理素质，如自我控制能力、反应,力、持之以恒的耐力、良好的社交能力,3、善于思考：先知先觉、后知后觉、不知不觉,成为20的成功者“二八原理”,医药销售人员的心理压力,销售过程中来自人际关系的压力,追求个人发展的压力,家庭与事业冲突的压力,医药销售人员的心理压力销售过程中来自人际关系的压力,心理压力的危害,使人处于高度紧张状态,使人烦躁，情绪失控,导致身心疾病：如焦虑、悲观、敌意、,严重猜疑等并发展为精神疾患或罹患如,哮喘、关节炎、头痛、胃肠溃疡、冠心,病等,心理压力的危害使人处于高度紧张状态,心理压力的处理办法,世界并不完美，应“知足常乐”,容忍体谅他人，获求宽松心境,勿做时间的奴隶，按时完成工作,不必尝试讨好所有的人，但求问心无愧,畅所欲言，坦诚直率,人各有所长，对自己要有信心,“人无完人”，勿过分自责,勿自悲自怜，要积极面对遭遇,找准压力根源解决问题,心理压力的处理办法世界并不完美，应“知足常乐”,（三）情商医药销售人员成 功的法宝,EQ指人了解自身和他人的情绪，善于管,理自己的情绪，善于自我激励，善于处理,人际关系的能力,EQ高是成功者的基本能力,美国卡耐基墓碑上的话：“躺在这里的人知,道如何充分利用他周围比他聪明的人”,（三）情商医药销售人员成 功的法宝,情商超群者的特点,极佳的社交能力,外向而愉快,不易陷于恐惧或忧虑中,对人对事容易投入，容易产生成效,富有同情心，正直，热情，受欢迎,情感生活丰富不越轨,自信、善于表达自己的感受,独处群居都怡然自得,情商超群者的特点极佳的社交能力,提高情商的办法,了解自己的情绪，建立情商的基石,善于管理自己的情绪，操之在我,不断自我激励，克制冲动，延迟满足,了解他人情绪，培养同情心,善于处理人际关系，管理他人情绪,提高情商的办法了解自己的情绪，建立情商的基石,提高情商第一步了解自己的情绪,挫折感：未达预期目标,愤怒：拿别人的过错惩罚自己,抱怨：宽以待己、严于律人众叛亲离,不耐烦：由傲慢与偏见造成,恐惧：是因为对未来的处境一无所知,疲倦感：不是体力劳累而是做事无成就感,挫折造成的负性情绪是健康的大敌,战胜负性情绪的方法：增强容忍力，学会转换思维模式,提高情商第一步了解自己的情绪挫折感：未达预期目标,提高情商第二步 善于管理自己的情绪,情绪管理是一种修炼,重视导致负性情绪的心理活动,改变容易引起负性情绪的行为,创造放松情绪的环境,培养幽默感创造好心情,尝试一些情绪放松的训练方法,运用平衡应对法改善你的情绪,提高情商第二步 善于管理自己的情绪情绪管理是一种修炼,提高情商第三步：自我激励,不要看中别人的激励而使情绪为人所制,敢于自我激励：挑50斤还是100斤担子？,给自己设计一条成功之路：,1、我现在在哪里自我定位,2、我要去哪里树立目标,3、如何去那里学会学习：拿、借、偷,4、到达时，怎样知道评价标准,提高情商第三步：自我激励不要看中别人的激励而使情绪为人所制,医药销售人员能力雷达,产品知识 计划,分析力 组织,良好 客户,心态 管理,销售,技巧 竞争力 区域,管理,自我激励座右铭：,战胜自己最大的对手 “自己”，战胜自己就是战胜整个世界,生活像面镜子，你笑他就笑,医药销售人员能力雷达 自我激励座右铭：,提高情商第四步学会了解他人情绪,通过距离、握手、目光、姿式、习惯动作、,服装等判断客户情绪状态,根据客户的情绪运用不同的沟通技巧达到,理想的沟通效果,提高情商第四步学会了解他人情绪,提高情商第五步学会管理他人情绪,处理人际关系的过程就是管理他人情绪的过程,组织能力对群体的动员和协调能力,协商能力在群体中有效沟通以统一认识，进,行仲裁和排解纠纷的能力,人际联系能力体察他人意图，判断别人内心,情感的能力,分析能力对他人情感动机和想法敏感察觉的,能力,提高情商第五步学会管理他人情绪处理人际关系的过程就是管理他,医药销售人员在人际关系处理中应了解的要点,1、学会感染他人情绪,2、勿做社交变色龙：忠于自我,3、从真心付出做起,4、坚持先付出后得到,5、去除嫉妒心,6、避免粗暴和感情用事,医药销售人员在人际关系处理中应了解的要点1、学会感染他人情,医药销售人员在人际关系处理中应了解的要点,7、保持诚意待人的态度,8、把自己当成群体一分子,9、建立个人诚信形象,10、善用批评的艺术,11、学会从容面对羞辱,保持冷静,医药销售人员在人际关系处理中应了解的要点7、保持诚意待人的,借鉴富兰克林的生活准则,1、节制：食不过饱，饮不过量,2、静默：与人无益者不言，禁琐屑之谈,3、秩序：置物有定位，做事有定时,4、决断：决定要做之事，不屈不扰,5、俭朴：不费钱，费就费在对己和他人有,益的事上,6、勤劳：爱惜光阴，做有用之事，不为无,益之举,借鉴富兰克林的生活准则1、节制：食不过饱，饮不过量,借鉴富兰克林的生活准则,7、诚挚：不做伤人之举，思想公正，说话,时心出诚意,8、正直：成人之美，不成人之恶,9、涵养：不走极端，禁绝怒念,10、整洁：起居服饰，务求整洁,11、宁静：不为物喜，不为物悲,12、贞洁：节欲，保健康。不损己或他人,名誉,借鉴富兰克林的生活准则7、诚挚：不做伤人之举，思想公正，说话,（四）成功医药销售人员 行为建设与管理,医药销售人员礼仪常识：,医生要接受代表推荐的产品，首先要让医生接受代表本人。代表要从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己符合顾客的期望，从而建立自己的可信度。,对第一次见面的医生应更加注意礼仪,（四）成功医药销售人员 行为建设与管理,专业性的穿着,男性的穿着,西装质料要好，熨烫笔挺，深颜色较稳重。上下装的款式与颜色要配合，大小适中,衬衣素色、条纹均可，避免格子，首选纯棉。领子不可太大或太窄，袖子的长度应在腕骨下，要烫得笔挺。长脸人不宜穿宽领衬衫，衬裾不可露出。,专业性的穿着男性的穿着,专业性的穿着,马甲背心肥胖者不宜,领带宽度适中，花色宜素雅，长度盖到,裤带口上，不可歪斜。,裤子长度刚盖住鞋面为好，裤腿不可太,宽或太窄,鞋袜袜子要深色，皮鞋要擦亮。,专业性的穿着 马甲背心肥胖者不宜,专业性的穿着,女性的穿着,皮包最好是深棕色或黑色，容易搭配,衣服颜色必须与肤色调和。穿有气质的,衣服，使形象显得高贵；深色的职业装显,得稳重大方；不宜穿低胸或开胸的上衣,裙子长度应略低于膝盖,背心加与裙子同样质料的背心，可有更多,搭配,专业性的穿着女性的穿着,专业性的穿着,鞋子颜色最好能和皮包相配合，过高的,高跟鞋、凉鞋、无后背鞋都不是正式的装,扮，会破坏整体形象。鞋子要擦干净,耳环避免太大、太豪华的,装饰品如：胸针、戒指、项链，要小心,配用，不要过分夸张，太高贵的会误导对,你的印象,专业性的穿着 鞋子颜色最好能和皮包相配合，过高的,专业性的仪表,眼神视线要和蔼，用关心的眼光、略带,轻松的微笑接触对方的眼睛,表情关切的表情，轻松而不紧张，有皱,眉头习惯的人，易造成输家的印象,身体上身略前倾，不可后仰或左右倾斜。,紧张僵硬或疲惫的松懈都会影响对方反应,双手平放双膝手指摊开。手插口袋、双,手交叉都不是好的举动。,专业性的仪表眼神视线要和蔼，用关心的眼光、略带,专业性的仪表,手指应保持干净，指甲常修剪,距离维持11.5米的距离最恰当。有口,臭或抽烟者应自觉不可太接近对方,穿着整齐干净，熨烫笔挺，不过分华丽,头发梳妆修剪整齐，不用太多的发蜡胶,水，不可标新立异，要表现专业气质,鞋袜擦亮洗净，着素色素花袜，不能有,破洞，脱鞋时小心臭味,专业性的仪表手指应保持干净，指甲常修剪,专业性的仪表,胡须每天刮干净，留胡须不易被接受,化妆淡妆，口红，清淡的香水。女性不,化妆或浓妆都不好,口袋装满东西很难看，口袋盖好，钮扣,扣好。抽烟者尤应注意。,香烟不抽烟者面对烟雾兴趣已减大半,口臭设法清除口臭,体臭用药品去除，夏天尤应注意,专业性的仪表胡须每天刮干净，留胡须不易被接受,建设性的沟通态度,在谈话间以对方的立场设身处地去设想时，词句中会有很多“您”出现,“您”为前提的态度，应包括身体语言,“Putting youself in others shoes”介绍产品时换立场从客户角度去看推荐产品能否满足其需求，切忌从自己或公司的目标去强迫客户接受,慎重使用绝对性词句：如必须、绝对等,建设性的沟通态度在谈话间以对方的立场设身处地去设想时，词句中,医药销售人员如何建立可靠性,熟练的专业知识,医药销售人员的个人修养,沟通中保持随和不呆板的风度，适应性高；不要,在医生忙时打扰医生；不要在诊室外与病人讨论,产品；在诊室主动给病人让位；放置拜访包的位,置应不防碍他人工作；进入室内立即脱下雨衣、,大衣等，要保持适当的姿式，谈话时勿接听电话。,寻找共同话题缩短相互距离,医药销售人员如何建立可靠性熟练的专业知识,医药销售人员的专业销售拜访行为要点,展示宣传资料的要点,听觉用讨论沟通方式，叙述要点举例说明,视觉让医生看样品、看相片、看说明书,嗅觉打开包装让客户闻闻味道,味觉某些产品可让客户实际品尝,触觉让客户用手触摸体会产品物理特征,医药销售人员的专业销售拜访行为要点展示宣传资料的要点,医药销售人员的专业销售拜访行为要点,展示宣传资料的正确方法,避免坐在医生对面；与医生相隔距离合理,不要用手作为讲解时的指示物；如坐医生,左侧，应左手持单页，右手持指示物；与,医生保持目光接触，观察反应，避免不断,看资料；一次不要出示过多资料；资料要,按拜访目的准备；使用新资料应反复练习。,医药销售人员的专业销售拜访行为要点展示宣传资料的正确方法,医药销售人员的专业销售拜访行为要点,避免宣传单页被医生夺走,宣传单页是拜访的工具，没有单页很难成功讲解,产品细节特点。发现医生有夺单页迹象可采取以,下步骤避免：1、将单页移近医生，并询问“拿得,这么近您看得清吗？”2、如医生提出自己拿更方,便，可这样说：您工作很辛苦，我替您拿着，您,会看得更舒服一些。3、如医生仍想自己来拿，可,以表明自己的职责，告知走时将留下单页。,医药销售人员的专业销售拜访行为要点避免宣传单页被医生夺走,医药销售人员的专业销售拜访行为要点,品牌提示物的应用,送Bats的时间必须要适当：拜访结束时加,深印象，开始时作为初次拜访的见面礼,精美小礼品拜访结束时才送，以免转移医,生注意力,送Bats时要简单介绍它的用途及产品名称,送Bats要有计划，不要每次拜访都送,医药销售人员的专业销售拜访行为要点品牌提示物的应用,闯关 成功,闯关 成功,你计划怎样开展公司现有产品的营销,中药饮片、特色精品饮片、中药提取物、成药,省内、省外、外贸,你计划怎样开展公司现有产品的营销中药饮片、特色精品饮片、中药,