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*,*,*,BUSINESS UNIVERSITY,营 销 学 院,新人衔接训练,1,一、前言二、寿险业将带给你什么三、成功的方法四、设立合理目标及制定实施计划五、面对现状明确方向规划前程,职涯规划,2,一、前言,规划你的人生,经营你的人生,3,人生规划设定对人生结果的影响,（哈佛大学100年的追踪调查）,目标设定,人生结果,没 有 目 标：27%街边流浪汉，无业人员,模 糊 目 标：60%蓝领工人,清 楚 目 标：10%专业人士,非常清楚目标：3% 杰出人士（企业家等）,4,如果以八十岁为例，,请看看我们有多少时间在工作：,（一）当你118岁时，,经济不能自主，必须依赖父母。,（二）当你6080岁时，,行动不便，需要依靠子女照顾。,（三）而在你有自主权的42年当中，,有三分之一的时间在睡觉。,三分之一的时间在吃饭，休闲。,成功职涯规划的必要性：,我们工作的时间有多少？,5,由以上的分析，,我们的一生当中，,只有14年的净工作时间，,在这短暂的时间内，,要做好成功的人生规划！,6,二、寿险业将带给你什么,1、物质生活的富裕,未来的百万富翁（佣金制）,其它销售业,寿险业,收入成长,时间,7,佣 金 制,高效率、高报酬分配制度,续期服务津贴,经营管理津贴,8,保费续佣,组织收入,个人推销收入,9,把未来完全掌握在自己的手中 ，沿着泰康基本法的轨道，奋勇向前,见习业务员,TA,正式业务员,SA,业务主任,AS,高级主任,SS,业务经理,UM,总监,AD,10,三、成功的方法分析事例,（一）事例一：原一平,原一平自从开始从事推销寿险工作以后，就为自己制定了很高的目标，他每天要求自己拜访,15,个客户，不访问完毕决不罢休，每个月用掉,1500,张名片。,要想获得事业成功就必须做好自身规划并付之努力。,11,（二）事例二,在美国曾经做过一个有趣的实验：对100个25岁的年轻人进行追踪调查到65岁出现了结果,一贫如洗，依赖子女及其他救济,已 去 逝,破产,还需为生计张罗,财政独立,事业有,成，产业累,积充裕、富有,1人,4人,12人,49人,19人,5人,12,（三）事例三,美国有人对1952年史丹佛大学的500名毕业生进行跟踪调查，只有2%的人对前途有目标、有计划。三十年后，这2%的人所拥有的财富超过另外的98%的人所拥有的。,13,四、成 功 方 法,1、设立合理目标,2、制定实施计划,3、努力将计划付之行动,成功缘于我要,14,什么（目 标）,做正确的事,为何,（使 命）,因为正确的原因,如何（使 命）,用正确的方法,改变思想,改变态度,改变生活,赢得未来,拟订规划，设定目标：,15,法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，你会抢哪一幅？结果在该报收到的成千上万回答中， 法国著名作家贝乐纳以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是：“我抢离出口最近的那幅画。,”,成功的最佳目标不是最有价值的那个， 而是最有可能实现的那个。,树立明确的目标：,16,有,目,标,才,会,成,功,目标是构筑成功的基石,转正、晋升,17,第一步：成为正式业务代表（SA）,1、任TA满三个月,2、最近三个月FYC1800元,3、四件保单,4、持正,5、按照公司要求出勤,达到标准次月晋升为正式业务代表,18,把未来完全掌握在自己的手中 ，沿着泰康基本法的轨道，奋勇向前,见习业务员,TA,正式业务员,SA,业务主任,AS,高级主任,SS,业务经理,UM,总监,AD,成为主管才真正成为寿险人,19,第二步：成为业务主任(AS),1、 任SA满三个月,2、最近三个月FYC 3000,3、九件保单,4、小组人力4人（含主管本人）,5、小组最近三个月FYC 8000,6、按照公司要求出勤,达到标准次月晋升为业务主任,20,长远目标,我,正式,代表,业务,主任,高级,主任,业务,总监,营业,经理,3个月,3个月,6个月,9个月,12个月,33个月,业绩？,业绩+人力？,21,为什么要晋升？,22,长期提升收入的方法,“基本法+专业化经营”,营销基本法,增员,管理,选择,训练,激励,23,基本法的作用：,是,营销员及主管的薪酬体系,是营销员的晋升渠道,是营销员及主管的短、中、长期个人发展目标,营销员行动的指导,营销员发展的“源动力”,长期提升收入的方法,24,正确增员观念：,“是自我职涯发展的需要”,增加收入来源,单一销售收入销售收入管理收入,建立长期持续增长的收入基础,提升自身能力（无形资产）,销售能力管理能力,体力劳动者,脑力劳动者,转变,长期提升收入的方法,25,增员奖金被增员者FYC ,6,时间：,1,年,晋升主任后转变为管理津贴利益,增员辅导利益 （SA SM SD),推荐奖金（增员奖金）,26,增才奖,月度,被增员者累计FYC,增才奖,3,2400,200,6,6000,300,9,10000,400,12,15000,600,增员辅导利益 （SA SM SD),27,正式业务代表,当季累计FYC（元）,S,01799.99,0%,18004499.99,6%,45008999.99,9%,900014999.99,12%,15000以上,14%,当年个人月均FYC（元）,业务代表以上职级,Y,800,0%,8001499.99,2.5%,15002999.99,4.5%,30004999.99,7.0%,5000以上,9.0%,奖励绩优高手，最高,23,的利益,个人销售奖金,个人年终奖金,28,为什么要当主管？,29,让我们算算你成为主管收入多少？,12月 3000+500（责任底薪）500（标准底薪）,1月 3000+500500,2月 3000+500（4件） （转正）（2月份增员三人）,3月 3000+500+540（增员奖）,4月 3000+500+540,5月 3000+500+540600 （增才奖） 1080（季度奖）,六个月合计：,如你每个月FYC为3000元,25300,30,假如你是一位AS，直接增员5人，小组人力10人,所有组员包括你自己都是月均FYC2000元。,个人收入：2000元12月24000元,管理津贴：2000元11人15 12月39600元,增才奖： 1500元5人7500元,年终奖： 2000元11人12月410560元,成为主管第一年的收入,十二个月合计：,81660,31,主管连锁店老板,年薪十万不是梦,如果你是高级主任、部经理,32,长期提升收入的方法,增员利益测算,正式增员,1,人：,增员奖金：,6%,增才奖金：,1500,元,合计：,2400,元,/,年,平均：,200,元,/,月,33,长期提升收入的方法,增员利益测算,主任增员,1,人：,管理津贴：,12%16.5%,组年终奖：,1%4%,增才奖金：,1500,元,合计：,34504575,元,/,年,平均：,287.5381,元,/,月,34,长期提升收入的方法,增员利益测算,高级主任增员,1,人：,管理津贴：,24.2%18%,组年终奖：,1%4%,增才奖金：,1500,元,合计：,43505730,元,/,年,平均：,元,/,月,35,长期提升收入的方法,增员利益测算,部经理增,1,人：,比高级再增长,1000,元！,总监增,1,人：,比部经理再增长,1000,元！,36,厘清原点，把握自我，向成功之路迈进,：,0,转正目标,37,要具备条件：,知识：,代理人保险基础知识、商品知识、金融证券、投资理财。,能力：,销售技能、沟通技能、自我管理、活动管理工具的运用。,习惯：,准时上班，参加公司早夕会。坚持每天6访，填写经营日记等。,五、目标达成：,38,走出去用心跟人多交流,取得别人信任,明确需求（大多数人不认为自己需要）,展示和说明我们的产品和服务,回应拒绝,成交,重复销售和转介绍,具体动作,：,39,结束语:,最重要的就是不要去看远方模糊的，而要做手边清楚的事。,40,
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