海尔营销(精品)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一个核心,依据变化的市场不断提高目标，因为市场不变的法则在于它永远在变。,三个原则,A,、比较分析原则：纵向与自己过去对比分析,横向与同行业对比分析,B,、闭环原则：凡事要善始善终，从头至尾地 关注，直至落实。,C,、不断优化原则：依据木桶盛水理论，找出最低的那块木板,(,即最薄弱项,),及时整改提高。,四个阶段：,即海尔,PDCA,法,P-plan,计划,D-Do,实施,C-check,检查,A Action,总结,市场调研,市场研究,客户研究,产品研究,渠道研究,市场研究：,1,、行业状况：行业所处地位环境，趋势。,2,、市场特征：当地市场的基本特点，特性。,3,、消费形态：以生活形态划分的目标人群。,4,、购买力：当地居民的消费水平和购买能力。,5,、消费特征：居民的消费心理和消费动机。,6,、竞争分析：主要竞争企业的竞争手法和态势。,7,、商圈研究：当地行业的主要商圈分布。,8,、市场机会：进入该市场的机会、优势、劣势、威协。,客户研究：,市场推广能力,渠道建设规模,信用机制,售后服务体系,销售考评,销售管理,A,、有效管理,6-7,个人或点,重点关注,用,80%,的精力投入进去。,20/80,原则。计划,B,、计划,签呈,请示,书面 投诉,报告,C,、表格：,1,、客户资料,(,每半年更新一次,),2,、,(,行程,),周报,(,周计划,),、月报,(,月计划,),，,(,含 拜访记录,),3,、,(,调研,),客户调研、产品调研、活动调研,4,、月总结、季总结,(,仓库报表,),5,、学习研究,：,(,行销专业书籍,-,推荐文章及阅 后点评,),6,、市场整体研究报告及工作计划。,7,、季总结汇报,(,电子表格现有格式,),A,、考核：,1,、行程报告,(,三天一次,),2,、网络建设,121,标准,/111,标准 七个重点,3,、产品建设,(,七个重点,),4,、技术建设,(,专业知识,),一级：,1,个产品代理,(,省级,),111,标准,(,省区,),二级：,10,个地级经销商,(7,个地级、,3,个县级,),三级：,1,个乡镇经销商,二级：,1,个地级经销商,121,标准,(,地区,),三级：,2,个县级经销商,四级：,10,个乡镇级经销商,B,、行销,监控数据：,不良货款,销 售,退 货,回 款,欠 款,价 格,费 用,