谈判技巧培训（PPT34页）duga

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判技巧培训,南通市场 杨志泉,目 录,认识谈判 KNOW,谈判准备 PREPARE,谈判中涉及,的问题及应对技巧,TIPS AND PROBLEMS,了解谈判者,了解自己,认,识,谈判,义,狭义谈判,广,谈,判,解决分歧,达成协议,目的！,KNOW,广义谈判：日常生活中的一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。,狭义谈判：在正式场合下进行的以某种利益为目标而进行了协商，交涉，磋商，解决分歧，达成一致的过程。,KNOW,相互利益 分歧,公司价值,配送商价值,双方利益,KNOW,统筹型谈判,单一型谈判,更注重条件交换,谈判双方此消彼长,KNOW,谈判五步骤,1.,准备工作,2.,明确策略,3.,开始谈判,4.,讨价还价,5.,总结与回顾,PREPARE,失败的准备,等于准备着失败,!,了解谈判者,数据,对手风格,顶线,目标,底线,PREPARE,了解,根本需求,基本需求,生意驱动因素,利润,销售额,毛利率,客流量,客单价,顾客忠诚度,新顾客,品牌知名度,促销活动,了解配送商,实现个人目标,在老板面前买好,服务及提供支持,小恩小惠,其它需求,了解谈判者,制定有效的谈判策略,PREPARE,PREPARE,合成条件构成,品牌包装,服务,费用支持,促销活动,付款方式,付款时间,PREPARE,准备进入谈判方法,列出谈判的要点,列出轻重缓急,列出自己的目标,确定谈判底线,确定初始要求,好,记,性,不,如,烂,笔,头,！,PREPARE,PREPARE,PREPARE,搞清楚：是否只有这些问题,搞清楚：对面这个人权限、需求,关键因素,PREPARE,类型,特点,对策,分析家型,表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。,尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。,指挥官型,喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。,要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。,老好人型,表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。,语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。,演说家型,情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。,要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。,四种不同风格对手及其对策,PREPARE,Bottom Line,目标点,甲方（买方） 底 顶,线 线,$2000 $1500 $1000,高,$2500 $1800 $1600,低,乙方（卖方）,Top Line,Bottom Line,Top Line,顶 底,线 目标点 线,目标点,甲方（买方） 底 顶,线 线,$2000 $1500 $1000,高,$2500 $1800 $1600,低,乙方（卖方）,Top Line,Bottom Line,Top Line,顶 底,线 目标点 线,PREPARE,谈判前三点思考,你有那些让步的资源？,如何利用有效的数据说服对方？,游戏规则你是可以改变的？,PREPARE,很容易接受,不可谈判,有条件接受,设法抬高自己的底线,!,PREPARE,良好的开始,拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；,2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；,3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面）,4.随机应变（客户的理由,/,您的预想）；,TIPS&PROBLEMS,易犯错误,在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；,不知道对方谁有决定权,;,不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；,谈判的目标不具体；,未能巩固自己的位置和观点；,对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；,未能让对方先发盘；,忽视了谈判的时间和地点等要素；,当谈判进入死结时轻易放弃；,不知道何时该结束谈判。,TIPS&PROBLEMS,四种谈判结果,买卖双方都满意,业务伙伴关系可以长久发展,买方满意，卖方不满意,卖方感到吃了亏并力求将来,扳平，业务关系出现问题,卖方满意，买方不满意,买方有上当受骗或被操纵,的感觉，业务关系出现问题,双方都不满意，相互信任,不复存在，将来不可能再,进入合作关系,销,售,人,员,Win,Win,Lose,Lose,如何在谈判中建立信任,不要打断对方，少说多听；,尽量使用开放式和探究式的问题；,确定明确，具体而且现实的谈判目标；,您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？,您的意思是,?,不要一味批评对方，应求共存异；,避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；,避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为；,记住不同的人有不同的谈判风格。,TIPS&PROBLEMS,谈判的原则,第一条：,记住：谈判就是让步的技巧并非妥协；,所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；,选择一个高起点开始；,但是：,建立在对客户的了解上,建立在对市场得到了解上,建立在对竞争情况的了解上,TIPS&PROBLEMS,解决分歧的方法,互换,解决分歧,附加价值,折中,妥协,放弃,对方,妥协,折中,我方,妥协,放弃,附加,价值,互换,TIPS&PROBLEMS,坚持自己的正确的立场,第二条：,不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；,论证不等于解释。,论证：是针对客户的购买动机,解释：是针对自己的观点,TIPS&PROBLEMS,谈判哲学,方法及策略,角色分配， 扮演红白脸,改变游戏规则,专家出场建立说服优势,有备而来，数字压倒对方,TIPS&PROBLEMS,这件事我要请示,一下领导！,但是,TIPS&PROBLEMS,第三条：,不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样：,您可以受到尊重；,您可以证明您的起始报价的严肃性；,您可以提出您的要求；,您可以让客户相信不能过分。,TIPS&PROBLEMS,第四条：,如果退让不可避免，则小步退让,不要急于“一分为二”；,即使要让，也要得到；,变客户要求为双方要求；,让客户感到真的没有油水。,TIPS&PROBLEMS,我方开价,让步,再让步,对方提议成交价,500,500,500,480,350,280,400,370,360,440,360,300,？,？,先小后大,：,对方感到您没有,诚意,先大后小,：,对方感到您真的没有,余地。,TIPS&PROBLEMS,讨价还价四步法,坚定您的报价是实在的价格；,了解对方是否准备接受我方的什么条件；,学会说“,NO”,或适当的沉默；,只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。,TIPS&PROBLEMS,造成沟通困难的因素,表现,原因,缺乏自信，主要因为知识,和信息掌握不够,准备不充分，没有慎重思考,就发表意见,重点强调不足或条理不清,时间安排不当,不能积极聆听，有偏见，,先入为主，判断错误,情绪有问题,按自己的思路思考，忽略,他人的需求,语言不通,失去耐心，造成争执,大脑没过滤好，过于激动,TIPS&PROBLEMS,总结回顾,谈判是一个综合个人团队协调能力，数据搜集分析能力，沟通技巧，心理分析等于一体的艺术，他的魅力在于让步与得到。所谓：进退之间，大有天地；得失之间，妙不可言。,