第九讲_促销决策bfdb

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第九讲 促销决策,彭,飛,一、什么是促销,促销（Promotion），是指企业通过人员或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。,沟通，一个沟通模式要回答五个问题：,（1）谁来说？,（2）说什么？,（3）怎么说？,（4）对谁说？,（5）有何效果？,1、促销的本质,2、促销方式,人员推销,广告,销售促进,公共关系,3、促销的基本策略,生产企业,批发商,零售商,消费者,生产企业,批发商,零售商,消费者,1、推动策略,2、拉引策略,二、人员推销,信息沟通双向性,推销目的双重性,满足需求多样性,推销过程灵活性,1、人员推销步骤AIDA,Attention,Interest,Desire,Action,2、人员推销策略,“只要顾客开口说话，就成功了一半。”,“永远要搞清楚，我们的顾客想要的是什么。”,“用我们的热情和关怀感染顾客。”,试探性策略,针对性策略,诱导性策略,注意点：,1、说好第一句话。好话让人笑，蠢话让人跳；,2、要用肯定的语气，但不可自以为是；,3、先观察，后说话，再诱导；,4、热情和真诚是从内心开始的；,5、也许你还不是淑女或绅士，但最,优秀的推销员一定是淑女或绅士。,3、推销人员的选拔,我深信，一个具有有效的推销个性的人，是一个强烈需要赢得和支配别人感情的人。,麦克墨里,成功经历？,上司评价？,口齿清楚？,自信、决心、热情？,紧急情况？,仪表和细节？,4、推销人员的培训,培训的周期,:,工业品公司28周；,服务性公司12周；,消费品公司4周,培训的方法：,课堂教学培训法,角色扮演培训法,个案研究培训法,团队拓展培训法,5、推销人员的激励,物质激励,：,佣金制度,销售竞赛（金钱、奖品）,精神激励,：,奖牌,荣誉称号,颁奖（发新闻）,VIP俱乐部,与老板共进晚餐,哪一个更有效？,精神激励是社会主义的法宝,music,三、广告促销,广告（Advertising），是指广告主以付费的方式，通过特定的媒体传播商品、劳务或观念等信息，以达到一种目的的信息传播手段。,广告有告知、说服、提醒三个目标。,1、定义,2、广告的作用,国外的一项研究表明：创建一个名牌至少要投入1亿美元的广告费，而成为名牌后，每年投入的广告费又是不断增加的。美国通用汽车公司的总裁史密斯先生说：“靠停止做广告省钱的人，如同靠拨停钟表节省时间的人，愚蠢之极。”,前车之鉴：Kite Kat之败,3、广告媒体,电子媒体,邮寄媒体,展示媒体,流动媒体,整体,冲击力,户外媒体,印刷媒体,4、广告创意,1、突出品牌形象,4、紧跟社会流行,3、启发联想与记忆,2、弘扬企业或产品文化,5、设计动人情节,广告创意1：突出品牌形象,广告创意2：弘扬产品文化,广告创意3：启发联想与记忆,广告创意4：,紧跟社会流行,演讲完毕，谢谢观看！,