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,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,舶来鲜销,售技巧,FABE,销售理论,待客六步骤,迎接顾客,1,了解需求,2,介绍产品,3,达成销售,4,取货验货,5,礼貌送客,6,待客六步骤,迎接顾客,1,了解需求,2,取货验货,5,礼貌送客,6,了解顾客需求,1,、,为什么要了解顾客的需求？,故事分享：,老太太买李子的故事,老太太买李子,小贩一,第一个小贩：,“,我的李子又大又甜，特别好吃。,”,老太太摇了摇头没有买,老太太买李子,小贩二,第二个小贩：,我这里各种各样的李子都有。您要什么样的？,我要买酸一点儿的。,我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？,来一斤吧。,了解顾客需求,第二个小贩：,我这有各种各样的李子，您需要什么样的啊？,多问一个问题就有可能取得成功,老太太买李子,小贩三,第三个小贩：,您好，您问哪种李子？,我要买酸一点儿的。,别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？,我儿媳妇怀孕了，想吃酸的,老太太买李子,小贩三,第三个小贩：,老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？,我再来一斤吧,小贩一边称李子一边继续问：,“,您知道孕妇最需要什么营养吗？,”,不知道。,老太太买李子,小贩三,第三个小贩：,孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗,不清楚,猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。,是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。,老太太买李子,小贩三,第三个小贩：,您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。,小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：,“,我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。,“,行。,”,老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。,了解顾客需求,第三个小贩：,“,您好，您问哪种李子？,”,“,我要酸一点儿的。,”,“,别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？,”,“,我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。,”,了解顾客需求,多问一个问题,挖掘顾客信息,了解顾客需求,第三个小贩：,“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。,赞美顾客,给予顾客愿景,达成销售,小贩一边称李子一边继续问：,“,您知道孕妇最需要什么营养吗？,”,“,不知道。,”,“,孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？,”,“,不清楚。,”,以聊天方式开启话题,创造普及知识机会,了解顾客需求,第三个小贩：,猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。,普及知识,给予顾客愿景,预约下次销售,您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。,小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：,“,我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。,顾客需求,层次,表层需求,深层次需求,17,需求冰山,价格，预算；,购买力：,居住情况，出行工具，职业，工作地点；,30%,表层,70%,深层次,深度沟通,初步沟通,了解顾客需求,2,、需求层次的判断,购买意向：,自用、送礼,消费心理：,从众心理，虚荣攀比心理，实现价值心理,销售人员,小贩,1,小贩,2,小贩,3,销售动作,不了解需求，,直接,介绍产品,了解表层需求，,介绍,产品,了解深层次需求，,赞美、拉近关系，,介绍,产品,结果,顾客流失,达成销售,达成销售,且实现连带,销售,你想成为哪一个小贩呢？,回顾：,了解顾客需求,你是如何提问的？,了解顾客需求,黄金提问,自己用型,他人用型,顾客需求解决方案,21,顾客有哪方面需求,哪些产品适合推荐,顾客关注利益点,解决方案,没吃过想尝鲜补充营养,送礼,搜索相关产品,产品功效,使用方便,价格,独立产品,或产品组合,了解到的顾客需求,产品知识熟练掌握,产品的优势和独特的地方,给顾客带来的好处,辅助以上说法的证据,产品的特征、产地、作用,F:,特点（,Features,）,介绍产品,-FABE,法则,A:,优势（,Advantages,）,B:,利益,（,Benefits,）,E:,佐证,（,Evidence,）,固定句式：,之所以,，是因为,，所以,结合顾客需求使用,FABE,法则来介绍产品,介绍产品,-,小贴士,直接成交法,1,、“那么我就给您开票，我们收银台在这边,。”,2,、“既然这么适合您，那我就现在给您包起来。”,假设成交法,1,、海参买回去之后不会泡发没有关系，您可以拿来门店我们给您免费泡发，您看今天来多少？,选择成交法,1,、您是要活帝王蟹还是要冻帝王蟹啊？,2,、您是刷卡还是现金？,利益驱动法,1,、我们这款产品卖得特别好，现在就剩下这一只活的了了，现在给您开票吧。,达成销售,-,促成技巧,身体讯号和语言讯号（介绍产品后）：,身体讯号：突然沉默,由随意变严肃,注视产品,不断点头附和,眼光兴奋,语言讯号：不断询问某款产品,在两种产品间犹豫对比,担心使用效果,促成技巧使用的时机,销售演练,销售演练,随便看看型,直接寻找型,专家型,随便看看型：,场景：一位,30,岁左右的白领女士，走进门店。,直接购买型：,场景：中秋节前夕，司机帮老板给客户买礼物。,专家型：,场景：一位,40,岁女性，穿着高贵，手拿车钥匙。进到店面。（季节：秋天）,谢谢,
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