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。,A,职业技能管,理,理：产品营,销,销，竞争营,销,销，关系营,销,销，服务营,销,销。,R,自我超越,STAR-PSM,销售经理明,星,星模型,S,：公司目标,VS,团队目标，,公,公司目标,VS,个人目标，,团,团队目标,VS,个人目标,。,。,T,：区域市场,管,管理，产品,管,管理，竞争,管,管理，时间,管,管理，客户,管,管理，商务,管,管理，数据,管,管理，成本,管,管理。,A,：职业技能,管,管理，选才,，,，用才，育,才,才，留才。,R,：自我超越,。,。,医药代表必,须,须做的事,医药代表必,须,须掌握每一,个,个产品的产,品,品知识，并,掌,掌握每一个,产,产品的销售,技,技巧，通过,对,对客户专业,化,化的拜访和,产,产品演讲，,说,说服客户接,受,受公司的产,品,品。,医药代表必,须,须在所辖区,域,域医院努力,完,完成公司下,达,达的指标。,医药代表作,为,为企业的代,表,表必须积极,的,的与医院、,商,商业等客户,建,建立良好的,合,合作关系，,并,并保持密切,联,联系。,医药,代,代表,必,必须,亲,亲自,制,制定,并,并实,施,施所,辖,辖区,域,域的,行,行动,计,计划,，,，积,极,极组,织,织医,院,院内,的,的各,种,种推,广,广活,动,动。,医药,代,代表,必,必须,坚,坚持,以,以最,低,低成,本,本创,造,造最,大,大的,销,销售,额,额和,市,市场,份,份额,。,。,地区,经,经理,的,的职,责,责,有效,地,地领,导,导和,管,管理,销,销售,队,队伍,，,，达,成,成区,域,域内,的,的销,售,售目,标,标。,培训,并,并发,展,展队,伍,伍内,各,各成,员,员，,使,使之,表,表现,优,优秀,，,，和,企,企业,一,一起,成,成长,。,。,通过,正,正确,的,的记,录,录、,报,报告,和,和市,场,场跟,踪,踪来,确,确保,本,本地,区,区有,效,效的,管,管理,。,。,与本,地,地区,重,重要,客,客户,维,维持,良,良好,的,的关,系,系，,确,确保,公,公司,良,良好,客,客户,关,关系,的,的发,展,展。,医药,代,代表,制,制定,工,工作,计,计划,的,的重,要,要性,医药,成,成功,的,的销,售,售来,自,自四,个,个正,确,确,；,，,，正,确,确的,客,客户,（,（正,确,确的,客,客户,就,就是,高,高处,方,方潜,力,力医,生,生，,专业,领,领域,的,的学,术,术权,威,威）,，,正,正确,的,的拜,访,访频,率,率（,就,就是,通,通过,对,对不,同,同客,户,户的,合,合理,的,的时,间,间投,入,入获,得,得低,投,投入,高,高产,出,出的,效,效果,，,，正,确,确的,信,信息,（,（就,是,是在,每,每次,拜,拜访,中,中能,将,将产,品,品的,核,核心,利,利益,传,传递,给,给客,户,户，,达,达成,预,预期,效,效果,，,，正,确,确的,销,销售,代,代表,（,（正,确,确的,人,人做,正,正确,的,的事,）,）,医药,代,代表,增,增加,销,销量,的,的三,条,条途,径,径；,，,，增,加,加客,户,户的,数,数量,（,（使,自,自己,的,的产,品,品进,入,入更,多,多的,医,医院,，,，让,更,更多,的,的医,生,生有,机,机会,使,使用,）,）,，,提,提高,拜,拜访,频,频率,和,和拜,访,访质,量,量（,让,让医,生,生接,受,受更,多,多的,产,产品,信,信息,，,，从,而,而对,产,产品,有,有更,深,深入,的,的了,解,解，,达,达到,培,培养,并,并巩,固,固医,生,生处,方,方习,惯,惯的,目,目标,）,）,，,，扩,大,大产,品,品的,使,使用,范,范围,（,（让,医,医生,接,接受,更,更多,的,的不,同,同适,应,应症,的,的用,法,法，,让,让更,多,多的,有,有适,应,应症,的,的患,者,者有,机,机会,使,使用,）,）总,结,结起,来,来，,这,这三,点,点都,是,是和,医,医药,代,代表,工,工作,计,计划,中,中销,售,售拜,访,访的,数,数量,与,与质,量,量相,关,关,医,药,药,代,代,表,表,区,区,域,域,市,市,场,场,目,目,标,标,管,管,理,理,的,的,五,五,个,个,方,方,面,面,；,；，时,间,间管理,（,（医药,代,代表有,效,效的分,配,配时间,资,资源）,，,客,客户管,理,理（准,确,确的分,析,析市场,潜,潜力，,决,决定工,作,作对象,）,），,产,产品管,理,理（科,学,学的分,析,析目标,市,市场，,确,确定销,售,售目标,）,），,竞,竞争产,品,品管理,（,（制定,竞,竞争策,略,略，逐,步,步扩大,市,市场份,额,额）,，,，数据,管,管理（,周,周密的,制,制定销,售,售行动,计,计划，,并,并在执,行,行中不,断,断的评,估,估，分,析,析结果,，,，针对,市,市场的,变,变化及,时,时调整,行,行动方,案,案）,目标医,院,院销售,计,计划的,制,制定,，目,标,标医院,销,销售环,境,境分析,，产,品,品分析,，竞,争,争产品,分,分析,，目标医,院,院,分,分析,，目标客,户,户的选择,，目标医,院,院销售策略,的,的制定,，目标医,院,院销售活动,的,的安排,，销售行,动,动时间表,目标医院销,售,售环境分析,医院市场分,析,析的定义,；,医药代表首,先,先要对自己,的,的全部区域,进,进行市场细,分,分，确定,，,，类,医,医院中不同,的,的市场环境,，,，对不同产,品,品的潜力大,小,小确定对,完,完成销售目,标,标最重要的,市,市场为哪些,目,目标医院,如,如果这些医,院,院已有前期,开,开发历史，,应,应对销售历,史,史进行回顾,医院环境分,析,析个重要,方,方面：,环境人口,销售信息,医生信息,拜访活动,市场信息,市场信息的,来,来源：,市场调研，,即,即,药品监督局,医院信息科,医院药房,医院临床科,室,室,团队内部看,法,法,目标医院销,售,售环境分析,目标医院销,售,售环境分析,的,的几个概念,：,：,，市场细,分,分,将具有相同,或,或相似需求,的,的消费者归,纳,纳在一起的,过,过程就是市,场,场细分，或,者,者市场区隔,2,，市场潜力,；,；目标市场,的,的潜在需求,的,的多少,，医院潜,力,力；是单位,时,时间内目标,医,医院中所有,的,的适应症患,者,者对某种药,品,品的需,求总和,，科室潜,力,力；以门诊,为,为例，单位,时,时间科室总,处,处方潜力,平,平均每日病,人,人数量,平均使用,该,该类药品病,人,人比例（,）,）平均每,病,病人的每日,处,处,方量工作,日,日,，医生和,适,适应症潜力,；,；不同的目,标,标医生处理,不,不同适应症,患,患者数量分,别,别有多,少，就是目,标,标医生对不,同,同适应症的,潜,潜力,，患者的,潜,潜力；即平,均,均每日患者,的,的某药品的,处,处方量疗,程,程天数，每,日,日处方,量根据不同,治,治疗阶段的,治,治疗方案由,医,医生确定,目标医院销,售,售环境分析,目标医院市,场,场大小及潜,力,力分析方法,，患者,总,总数计算,需,需求大小,，总销,售,售额计算,区,区域市场,价,价值,，目标,医,医院数量,，,，医院门,诊,诊量，床,位,位数计算,患,患者的总,数,数及按月,购,购进额计,算,算,市场总值,医生和适,应,应症潜力,分,分析方法,，本科,室,室有多少,医,医生在处,方,方我的产,品,品？,，有多,少,少医生在,处,处方竞争,对,对手的产,品,品？,，什么,情,情况下处,方,方竞争产,品,品？,，不同,适,适应症的,病,病人数量,分,分别有多,少,少？,产品分析,医药代表,产,产品管理,的,的定义；,医药产品,的,的高信息,含,含量的特,点,点决定了,客,客户接受,医,医药产品,的,的过程识,别,别漫长，,医,医药代表,对,对产品进,行,行管理，,就,就是根据,客,客户的认,知,知变化规,律,律，在不,同,同的产品,推,推广阶段,设,设定不同,的,的推广目,标,标，并按,照,照既定的,市,市场策略,，,，逐步帮,助,助医生接,受,受新的产,品,品观念和,获,获取相关,的,的治疗经,验,验,产品分析,要,要点,;,了解产品,基,基本属性,明确产品,定,定位,产品基本,属,属性；药,理,理药代基,本,本性质,适应症，,不,不良反应,，,，禁忌症,用,用法用量,等,等。及与,同,同类产品,比,比较的特,性,性利益,(,特性即产,品,品能带来,利,利益的特,征,征；利益,即,即产品能,满,满足客户,特,特定需求,的,的价值,),。,产品定位,：,：就是将,产,产品的特,点,点及由此,能,能提供的,利,利益与划,分,分的目标,市,市场需求,相,相对应的,过,过程。,竞争产品,分,分析,医药代表,的,的竞争产,品,品管理,重新面对,并,并学习,“,竞争,”,，在销售,工,工作中的,竞,竞争对我,们,们的意味,不,不再是将,来,来,而是现在,的,的每一天,。,。,客户为何,选,选用竞争,产,产品：,1,，我们做,的,的不好,2,，竞争对,手,手比我们,做,做的好,竞争因素,的,的细致分,析,析：竞争,产,产品，竞,争,争公司，,竞,竞争产品,的,的医药代,表,表,竞争产品,分,分析,作用机制,上,上的区别,：,：医药代,表,表必须熟,知,知同类产,品,品的优缺,点,点,医药代表,熟,熟悉自己,产,产品与同,类,类产品在,机,机制上的,区,区别，并,依,依据科学,，,，客观的,资,资料向医,生,生说明这,些,些区别会,帮,帮助医生,更,更好的选,择,择治疗药,物,物。,注意细节,特,特点的区,别,别：不太,注,注重细节,的,
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