12推销管理(精品)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,推 销 管 理,推销人员管理,推销效益分析,10/4/2024,1,推销人员的组织与管理,推销人员的选拔,1,）推销人员的来源,企业内部来源。,企业外部来源。主要有四个方面：,（,1,）学校分配。,（,2,）报刊杂志的人才广告。,（,3,）职业介绍所。,（,4,）自我推荐。,10/4/2024,2,推销人员的选拔程序,选拔推销人员的基本程序：,（,1,）填写申请表。企业对应聘者的第一印象在很大程度上是通过申请表获得的，应聘者必须认真填写申请表。一般来说，申请表内容包括姓名、性别、年龄、身高、健康状况、学历、工作经历、本人特长、居住地址、电话号码及邮政编码等。,10/4/2024,3,（,2,）面试。,通过面谈，可以判定应聘者态度是否诚恳、头脑是否灵敏、语言表达能力如何、仪表怎样等等。还能通过面谈初步了解应聘者的性格特征、身体状况等。,10/4/2024,4,（,3,）业务测验。通过测验来判定应聘者是否胜任推销员工作是推销管理部门常用的方法。业务测验主要包括文化测验、性格性格及能力测验。,文化测验。主要检查应聘者的文化基础知识和专业基础知识。,性格测验。主要是帮助了解应聘者的个性、心理倾向和兴趣，以及对工作条件、待遇、晋升等的看法与态度，了解应聘者有无不正常的性格、癖好等。,能力测验。是检查应聘者应担负起某专业的推销工作的能力水平。包括知觉其运用专业知识的能力、观察能力、语言表达能力等智力方面的测验，也包括知觉能力、反应灵敏度、稳定性及控制能力等特殊资质方面的测验。,（,4,）体格检查。,10/4/2024,5,成功销售人员的特征：,品质：个人具有的特殊品性。主要包括移情（从他人的角度来理解和判断局势的能）、个人积极性、自我调节能力（走出失败的能力）和为人真诚。,技能：专业能力。主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和时间安排技能。,知识：专门的信息。主要包括产品知识、客户知识、行业知识、竞争知识和本公司知识。,10/4/2024,6,推销人员的培训,1,）推销人员培训的内容,（,1,）心理修养训练。,（,2,）企业情况培训。,（,3,）产品知识培训。,（,4,）市场知识培训。,（,5,）推销技能培训。,（,6,）政策、法律培训。,（,7,）同行竞争者知识培训。,10/4/2024,7,2,）培训方法,讲授法。,小组讨论法。由培训讲师指定小组组长领导讨论，资料或实例由培训讲师提供。,实例研讨法。选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受培训人就其工作经验及所学知识，研究如何去解决问题。,角色扮演法。指定一些受训人扮作销售员，其他受训人和培训讲师作为顾客，提出一些问题，看受训人如何解决。,业务模拟法。模拟一种销售业务情况让受训人在一定时间内作出一系列决定。适用于销售主管或销售经理的培训。,10/4/2024,8,推销人员的组织结构,1,）地理型组织结构形式,地理型组织结构是指,将目标市场划分为若干个销售区域，每个推销人员负责一个区域的全部销售业务。这种推销组织结构有若干优点,:,第一，可使推销人员的责任明确。,第二，地区责任制加强了对推销人员的刺激，促使他去积极招徕本地业务和加强个人联系。,第三，由于各推销人员只在一小块地区内活动，所以出差费用可相对减少。,10/4/2024,9,地区推销组织的推销工作是分级管理的。,企业在拟定一组推销地区时，应注意该推销地区要具有以下特点,:,(1),这些地区应易于管理。,(2),其销售潜力应易于估计。,(3),这些地区可使出差时间减至最低限度，而且能为各推销人员提供足够的和相等的工作量和销售潜量。,10/4/2024,10,2,）产品型组织结构形式,产品型组织结构是指企业将产品分成若干类，每一个推销人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种产品。,这种分派方式适用于产品类型较多、且技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的推销人员应有专门知识。对于相关联的产品应由同一个或同一组推销人员推销，以便于顾客购买。,10/4/2024,11,3,）市场型组织结构形式,市场型组织结构是指按顾客类型分派是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销。,顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。这种分派方式的好处是推销人员易于深入了解所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题，以利于在推销活动中有的放矢，提高成功率。,按顾客类型分派推销人员通常适用于同类顾客比较集中时的产品推销。,10/4/2024,12,4,）复合型组织结构形式,当一家企业在一个广阔的地域向多种类型顾客推销多种产品时，常常把儿种推销人员的组织结构结合起来运用。推销人员可按地区一产品、地区一市场，产品一市场等方式来分工。在这种情况下，一个推销人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。,10/4/2024,13,推销人员的薪酬制度,推销人员的工作具有较大的独立性、流动性和自主性，他们的工作环境极不稳定、风险较大。在选择推销员报酬制度时，应考虑企业的特征、企业的经营政策和目标、财务及成本上的可行性、行政上的可行性和管理上的可行性等因素。推销员的报酬形式主要有薪金制、佣金制和薪金加奖励制等三种。,10/4/2024,14,（,1,）计时薪金制,计时薪金制适于如下情况：企业希望推销人员服从指挥、服从工作分配；某些推销管理人员，如企业的中高级推销管理人员，若其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时；也适用于需要集体努力才能完成的销售工作。,10/4/2024,15,（,2,）佣金制,纯佣金制是按推销人员的销售量或利润的大小，给予固定或滑动比率的报酬。推销人员在执行推销工作中所开支的费用，企业可能给予或不给予补助。纯佣金制的优点是,:,(1),它可刺激推销人员发挥最大的才能。,(2),它把推销开支与目前的收入更加密切地联系在一起。,(3),管理部门可对不同的产品和销售任务规定不同的佣金，从而影响推销人员考虑应如何使用他们的时间。,10/4/2024,16,（,3,）,薪金加奖励制,绝大多数企业以固定工资为主，再加上占推销额或利润额很小比率的佣金，以期扬长避短。最常见的分配方法是薪金占,70,，佣金占,30,。,复合制适用于销售量取决于推销人员的努力，而管理部门又想对推销人员所执行的非推销职责加以控制。采用复合制意味着在销售出现下降时，企业并不会被固定不变的推销成本所束缚，而推销人员也不致失去其全部收人。,10/4/2024,17,推销人员的激励,（,1,）目标激励法。企业要建立一些重要的推销目标，如销售数量指标，规定推销员一定时期内访问顾客的次数，订货单位平均批量增加额等等，使推销人员感觉工作有奔头，有乐趣，体会到自己的价值与责任，采用这种方法，必须将目标与报酬紧密联系起来，达到目标就及时给予兑现。,（,2,）强化激励法。强化激励法有两种方式：一是正强化，对推销人员的业绩与发展给予肯定和奖赏；二是负强化，对推销人员的消极怠工和不合理或不正确行为给予否定和惩罚。通过奖勤罚懒激励推销人员不断努力，不断进步。,10/4/2024,18,（,3,）反馈激励法。推销管理部门定期把上一阶段各项推销指标的完成情况、考核成绩及时反馈给推销人员，以此增强他们的工作信心和成就感。,（,4,）推销竞赛。管理部门根据企业经营、市场和推销人员的具体状况组织多种推销竞赛,10/4/2024,19,推销效益分析,推销效益分析是指企业或推销人员对一定时期内推销工作的状况进行衡量、检查、评定和分析。目的在于总结经验和教训，进一步制定新的推销计划，改进推销工作，取得更好的推销业绩。,一般来讲，推销人员的推销效益可以通过销售量、推销额、推销费用、销售利润和劳动效率等几个方面来进行评估。,10/4/2024,20,销售量,要正确评估销售量，首先要对销售量的范围进行准确地界定，确定销售量所包含的内容，运用统一的统计口径。,它包括合同供货方式和现货供货方式，已售出的产品数量以及尚未到合同交货期提前在报告期内交货的预交产品数量，但要扣除销售退回的产品数量。,要运用一定的方法考察销售量的变化，准确地评价推销人员的工作业绩，如通过对产品推销计划完成情况、不同品种的销售量、对新老用户的销售量等情况进行考察，进一步分析其原因以及销售量和市场占有率的变化发展趋势等等。,10/4/2024,21,推销额,推销额是以价值形式反映产品销售情况，既考虑产品数量也考虑产品价格。在评估销售额时，应先根据各推销产品的不同价格和销售量计算出区域或推销人员、各种产品、不同消费者群或推销对象的销售额，累加求出总的销售收人，再依据一定的方法进行比较分析。,10/4/2024,22,推销费用,销售费用是在推销产品过程中所发生的费用。可以及时发现费用开支中的问题，有利于把费用控制在预算范围内。常用的指标有,:,(1),产品推销费用率。其指一定时期内推销费用与推销额的比例。推销费用包括与产品推销活动紧密相关的成本、费用开支，如推销项目可行性调研的费用、有关资料的印刷费和广告费、交通费、通讯费、业务招待费、展销场地租赁费等。,(2),推销费用降低率。其指一定时期内推销人员实际支出的推销费用与计划核定的推销费用限额之间的比例。它反映推销费用节约或超支的程度。,费用的评估，可以按总费用或各分类费用结合各类别的费用配额进行比较分析。,10/4/2024,23,销售利润,销售利润是推销成果的集中体现。分析销售利润时，不仅要分析销售利润的计划完成情况，而且要进一步分析其变化的原因，分析不同因素如销售量、产品价格、销售成本和销售结构等对销售利润的影响。,毛利目标实现情况考核公式为,:,毛利目标达成率,=,实现毛利额,/,计划毛利额,10/4/2024,24,推销效率,评估推销效率可以更全面地评价推销人员的工作程度和效果，把握推销人员之间存在的差距，并通过奖勤罚懒，提高推销人员的工作努力程度，促进推销工作。,评估推销效率的指标主要有,:,配额完成率、用户访问完成率、推销人员人均推销额、推销费用降低率、订单平均订货量、订货合同完成率等。,10/4/2024,25,(1),推销配额完成率,反映推销人员对计划或定额推销任务的实际完成情况。,公式为,:,推销配额完成率实际完成推销量,/,计划推销量（额）或配额推销量（额）,100%,10/4/2024,26,(2),推销人员人均推销额,这是衡量销售部门平均工作成绩的指标。推销人员了解人均推销额，就可以将自己的推销成果与之对照分析，更好地激励自己努力推销，赶超平均水平。公式为,:,推销人员人均推销额,=,一定时期内商品销售总额,/,推销人员总人数,10/4/2024,27,(3),用户访问完成率,其指一定时期内推销人员访问顾客的实际次数与计划规定的次数的比例。考核推销人员的用户访问完成率可以从推销活动过程上来衡量推销人员的工作努力程度。公式为,:,用户访问完成率,=,实际访问用户次数,/,计划访问用户次数,100%,或,=,实际访问用户数,/,计划访问用户数,100%,10/4/2024,28,(4),订单平均订货量,(,额,),其指一定时期内获得的订单或合同订货量,(,额,),与订单或合同总数的比值。这一指标可以衡量推销人员所获取的订单的数量与质量。公式为,:,订单平均订货量,(,额,)=,订单订货总量,(,额,)/,订单总份数,10/4/2024,29,(5),订货合同完成率,又称为履约率，它主要是衡量订货合同的执行情况，通过对订货合同完成率的高低来评价推销员的工作效率和质量。公式为,:,订货合同完成率,=,合同期交货数,/,合同期订货数,100%,其中,:,合同期交货数,=,实际交货数,-(,合同期欠交数,+,合同期超交数,),10/4/2024,30,推销绩效考核相关公式,每天平均访问户数,=,一定时期内访问用户数量,/,一定时期天数,每户平均成交额,=,成交额,/,成交户数,现金回收率,