如何让新店快速成长(精细版授课)

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company Logo,*,Click to edit Master title style,如何让新店快速成长,厦门鼎原地产行销策划有限公司,-,茆卫华,管理的基本概念：,管理是通过他人(并和他人)一起完成组织目标的行为,Company Logo,课程内容,:,管理者的角色认知,门店有效招募的策略,新人的培养流程,业务骨干的培养和有效保留,销售团队的梯队建设,课时：,3,课时,讲师：郑绍先,Company Logo,一、门店管理者是,只有认清定位摆正位置，,才能将团队带强、带大！,Company Logo,一、门店管理者是,公司的化身,顾客的代言人,员工的向导,-,管理人员的观念左右经纪人的行为,经纪人的小翻板,公司制度的执行者和监督者,市场的导航仪,Company Logo,一、门店管理者是,单店运营成败的灵魂,单店业绩不一，管理人员能力不均是主因,角色变化，能力的焦点也要变化,Company Logo,一、门店管理者是,1,、,应具备的素养,看好三级市场的发展远景,高度认可公司的文化理念,有从事管理工作的兴趣和意愿,强烈的责任感,全身心投入和付出的献身精神,正面思想者,同理心,相应的教育背景,。,Company Logo,一、门店管理者是,2,、,应具备的能力,优秀的业务销售能力,较好的沟通协调能力,优秀的执行力和学习能力,发现、分析和解决问题的能力,自我驱动力和激励他人的能力,复制成功的能力,危机处理能力,策划和文字撰写能力,。,Company Logo,管理中大家面临的问题是。,互动环节：,内容：管理者提出当前团队最为棘手的管理问题,要求：,1,分钟,/,每人,Company Logo,成长中管理者普遍存在的问题,痛苦的转型期（,1,个和多个间徘徊）,引导能力,有求必应或甩手掌柜,让事务指挥你,经验主义指导,狭隘小组主义思想,消防员角色,(,只注重末端管理,),只给组员业务方向，没有操作细节,缺失日常业务监控,纠纷解决能力不足（先处理心情，再处理事情）,只强调结果不强调思想,奖赏不分明（不公平的地方不会有希望）,.,Company Logo,管理的初级境界,忙、乱、累、烦,那么，如何成功转型呢？,Company Logo,那么如何成功的转型,成长从转变你的观念开始,角色的转变不是一夜之间的事,不习惯的时候就是成长的时候,良好的德行，才能赢得尊重和信赖,让管理从“人情”的干扰中解脱出来,养成系统化、规范化的管理意识和行为,将问题视为自我成长的推动力,管理工作事无巨细，将工作落实至每一环节才是关键,保持你的自信和激情（狮子羚羊）,管理就是沟通，养成积极主动沟通的习惯,学习才能让自己与时俱进,。,Company Logo,让我们走进管理的实务中,三条简单的原理,加上,双手管理模式,什么导致高额利润：,Company Logo,三条原理：,优质服务,能够成交的,委托量,团队,规模,和获得委托房产的,能力,Company Logo,商业计划,招募,培训,支持,/,监督,激励,/,销售会议,经营责任,什么导致高额利润,管理的左手,Company Logo,什么导致高额利润,管理的右手,销售力量表,客户名单,待售,/,成交量,委托成交量,基础限额,市场情报,Company Logo,二、新销售团队有效招募的策略,招募须考虑的因素,招募的小窍门,Company Logo,二、新门店有效招募的策略,招募须考虑的因素：,明确公司的目标和发展远景,(,单店的组织框架,),公司的资源是什么,门店的容量,用人标准,所在商圈的特色,门店的业务覆盖率,人员满编的截止期限,应征者为选择房地产经纪行业和选择公司的动机,应征者激励点是什么和潜在的发挥空间,应征者的有待提升或改变之处,应征者希望得到公司什么样的支持,Company Logo,二、新门店有效招募的策略,招募小窍门,制作具煽动性突出公司优势的招募海报,把握好招募黄金期,成批招募,鼓励优秀员工推荐,寻找有本行业相关资源的特殊群体,”,拿来主义,”,吸引同行业的优秀人员,讨论：,新店伊始是否招募有房产经验的资深经纪人？,Company Logo,新人培养在门店的重要性,让我们来看几组数据（由人力资源部提供公司半年来六个月以内新人业绩占比）,6,个月以内的占据公司业绩的,33%,6,个月以上,1,年以内的业绩占,35%,构建团队梯队的需要,激发老经纪人的推动力,新人的培养是否到位决定了一家门店是否可持续的经营,Company Logo,Q1,：,如何让我们,认为适合,从事房地产经纪行业的新人,很好的,保留并创造出,业绩呢？,Company Logo,Q2,：你的门店新人培养中存在哪些问题？,Company Logo,1,、如何通过高质量的面试,筛选出你想要的人,2,、狠抓基础工,新人培养,5,要素,每天下达明确的具体的任务,每天坚持严格的检查、反馈和辅导,奖惩制度清晰明了，奖惩分明,Company Logo,3,、训前、训中、训后的跟进和评估,训前：欢迎会、,训中：多渠道的关注,训后：分享、检测,新一阶段的工作、对新人的期许和要求,（成批、一对一沟通）,即将面临挑战和机遇,Company Logo,4,、严格的考核,入职当天就开始进行严格的,考核,奖罚制度的公示,坚持事不过三的原则,不是你想要的应果断劝退,记住：,对不合格人员的劝退，是让优秀的人（或你想要的人）变得更优秀,Company Logo,5,、新人培养责任到人,师徒制（分佣说明）,6,、日清制,-,工作做到日事日清、日虑日解,7,、巩固性培训的跟进,-,重复简单，直到熟练成为习惯,Company Logo,为什么培训时神采奕奕，训后下店五天左右眼光无神？,最后要么被劝退，要么失去信心离开,？,Company Logo,针对不同对象展开培训（辅导）模式,1,、指导（导师角色）：工作超出标准、表现出色的员工,提供职业的指导,、训练（教训角色）：工作成绩尚可,提供建议和鼓励,、,督导（严父角色）：工作成绩低于标准的员工,指明方向、制定纪律、安排任,Company Logo,新人的成长特点，前期心态建设和辅导在前，专业技能技巧的辅导在后,新人是否明白应该做什么，怎么做，做好的标准是什么、做好和做坏的奖罚是什么,Company Logo,换一个方向,Company Logo,三、新人的培养流程,:,让我们来回顾经纪人成长历程各阶段的特点：,前三个月：沼泽地,抱着走,6,个月：泥泞地,扶着走,半年至一年内：石头路,看着,一年后：高速公路,飞奔,Company Logo,三、新人的培养流程,:,互动：,请伙伴们谈谈各自团队里新人的培养流程？,为什么要做市场调查（跑盘）？,新人理解跑盘的目的和意义吗？,跑盘中新人常有什么样的心态？,他们希望得到单店管理层什么样的支持和帮助？,为什么要参加培训？,Company Logo,三、新人培养流程,:,岗前,新人欢迎仪式：,、,参会人员：管理人员、师傅（优秀经纪人）,新人自我介绍,结合城市宏观经济对城市场房地产市场进行简要分析（店长）,房地产经纪行业的职业特点、远景和收益 （店长）,经纪人成长必经的艰苦历程 （经理或优秀经纪人）,公司给予经纪人的职业发展空间（经理或优秀经纪人）,公司、单店规章制度和日常行为规范 （行政秘书）,、下午半天培训：,跑盘的必要性和注意事项 （业务经理或培训专员）,跑盘的标准（每天跑几个盘、须了解的内容、跑盘小结、检查与辅导）,最佳搭档组合（二人一组）,Company Logo,三、新人培养流程,:,、,行动进入实质考核阶段,跑盘检查、辅导集中培训（疑虑解答）,建议：,从跑盘的第一天就要求新人兼做小纸条或单的派发，树立新人统筹安排时间的良好工作习惯,4,、进入系统的新人初始化培训,、培训后的评估跟进,考试、话术通关,、综合评估分析、关注有潜力的新人,讨论：新人为什么要先跑盘后才送入初始化培训？,Company Logo,三、新人培养流程,:,新人初始化培训的要点：,-,公司高层领导的重视与参与,-,严格的纪律要求,-,生动活泼的形式,-,简要说明培训要达到的效果,-,应将体系和企业文化融入到培训的过程,-,课程要将公司对员工的期许和要求、心态、知识、与技能有机结事,-,店长和经理密切关注与关心新人在培训进程中的表现,Company Logo,三、新人培养流程,:,互动：,让分析新人参训期间和培训后可能存在的心态特征？,高估了训后的能力磨刀霍霍却不知从哪里开始？,还是一脸茫然，畏首畏脚？,急于寻找客户以试身手？,Company Logo,三、新人培养流程,:,培训下店后欢迎仪式：,参会人员：单店管理人员、师傅,、训后分享（结合老师的课程反馈）,、下阶段成长机遇与挑战，应具备的精神和意志,先易后难、不耻下问、乐于分享、勇于展现自我风采、,勇于尝试、感恩、团队、合作互助、学习力、危机感。,、新人考核制度的说明明确经纪人的工作目标,各项委托的量化指标,基础专业知识（表单的规范使用权、委托能力、,接待流程、交易流程、税费计算。）,业务表单的规范使（委托书及时入录和上交、,日报表规范使用）,、,“,传帮代,”,培养制度的说明（特别是师傅的分佣说明）,、,师徒配,将,新人培养责任到人（互补型）,Company Logo,三、新人培养流程,:,培训下店后二个月内工作安排：,理念的灌输和行为习惯的引导,业务上：,、以支持性活动为主：,如通过陌拜派单、委托、网上开发、电访、商圈精耕为主,单店离职人员或老客户资源的回访（即充分利用了资源又给了新人磨练的机会）,、以巩固性培训为主：每周进行三到四次的培训,、观摩师傅各业务环节的操作为辅,、陪同作战为辅,、参与老经纪人的优质房源展销,日报表的有效运用：（鼓励新人敢于提出问题）,双线考核即日报表结合日常行为表现以做到当日虑当日清,指导新人分类管理手中有限资源、重点资源貂个突破,强化新人的合作意识，鼓励新、老合作，促进新人第一单的快速成交,Company Logo,三、新人培养流程,:,新店伊始管理的特点是,仆人式的管理,新人就是一张白纸，规划好你的第一笔,你希望经纪人有何行为和表现，你必须表率和鼓励这种行为和表现,既是严父又是慈母,“,感同身受,”,方能提供新人所需的帮助和辅导,营造,“,家,”,的港湾氛围体现人性化的管理细节,“,授人以鱼，不如授人以渔,”,教练式管理,辅以激励机制：奖励新人在业务上的每一次,不断引导和强化新人们对自身价值的认识,单店管理者是新人成长征途中的指航灯，新人们总是期望着从我们身上找到,自信心、安全感和方向感,Company Logo,四、业务骨干的培养和保留,1,、明确培植的目标，对号入座,金牌、管理者、讲师各具备的特质,、量身打造职业规划,表达公司和你对他期予的期望和要求,现状分析认识到达成目标的差距,共同制订符合其自身特点的成长计划,鼓励、支持和鞭策其行动,（个性化培养，充分发挥、挖掘他们的潜能）,你想要得到什么结果，就奖励什么样的行为,Company Logo,四、业务骨干的培养和保留,、资源的优化整合,把有限的管理精力和资源放在最能产生效益的人和事上,学习机会（外出参观）,优质资源,、让小部分人先富起来,、制定相应奖励制度,、成长标杆的成功树立,指引和鼓励着经纪人努力的方向,分担新人培养的任务,、内外因结合推动着优秀人员设定更高层级的目标，不断朝着实现自我价值的方向努力,Company Logo,五、优秀销售团队的梯队建设,对现有销售团队进行分析和成长评估,针对不同对象展开培训（辅导）模式,1,、指导（导师角色）：工作超出标准、表现出色的员工,提供职业的指导,、训练（教训角色）：工作成绩尚可,提供建议和鼓励,、督导（严父角色）：工作成绩低于标准的员工,指明方向、制定纪律、安排任务,调整招募计划,物色和储备相应人才,成批新人的持续培养,Compan