十种常见病关联销售培训-胃病用药课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,十种常见病关联销售培训,- 胃病用药关联销售,培训目的,- 了解和掌握胃病用药关联销售技巧,培训内容,- 情景模拟,- 标准话术,情景模式一：,顾客指名要品牌药A，店里没有，,店员需推荐其他商品。,情景模拟,“您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症状,是*，我们建议您可以使用*，效果不错。”,举例：,顾客指名要葵花胃康灵。对应的标准话,术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，,您的症状是慢性胃炎症状，我们建议您可以服,用格美斯通胃复舒胶囊，同样都是中药成分，,能有效调理胃部机能，,缓解胃部不适。,标准话术 -1,标准话术 -2,“您说的药成分是*，我们店里有*，成份和,您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些,钱。”,举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成,分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶,囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更,实惠。”,标准话术 -3,“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是,要买*功能的产品，我们有*，它的效果也,相当不错，而且价格更加实惠。,举例： “您说的药，我们店里暂时没有，但是，,您要买的主要是治疗慢性胃炎的产品，我们建,议您可以用格美斯通胃复舒胶囊，它效果相当,不错，而且价格更实惠。”,标准话术 -4,“您的症状是*，西药能快速缓解胃部不适症,状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比,如*，可以达到标本兼治。”,举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，西药的确,能快速缓解胃部不适症状，但如果能同时搭配,一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵,胶囊，就可以达到标本兼治了。”,标准话术 -5,“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，,身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅,速提高免疫力，我们这里的*，服用方便，,您买一盒试试吧。”,举例：“得了胃部疾病，,导致胃的消化吸收功能,下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助,身体迅速提高免疫力,，我们这里的KINGLIGHT,蛋白质粉，服用方便，辅助治疗效果显著，,您,买一盒试试吧,？”,标准话术 -6,“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些,纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的,*和*，服用方便，缓解胀气、改善消化,不良效果显著，您要不要买一点？”,举例：“您感到胀气是消化不良的表现，需要服,用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们,这里的海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊，服用方,便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您不,如买一瓶试试？”,标准话术 -7,“您的孩子如果经常消化不良，就需要服用一些,益生菌类的产品来改善，我们这里的*，服,用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效,果显著，您是现在就给孩子买一盒吗？”,举例：“您的孩子感到经常消化不良，需要服用,一些益生菌类的产品来改善，我们这里的优之,元益生菌片，服用方便，调节肠道机能，针对,儿童消化不良效果显著，您是要现在就给孩子,买一盒，对吗？”,情景模式二：,顾客指名要品牌药A，店里有，,店员需尽量尝试导购PB商品。,不要忘记关联销售！,情景模拟,“您说的药成分是*，我们店里有*，成份,和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”,举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药,成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠,溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，,价格更实惠。”,不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。,标准话术,情景模式三：,顾客指名要品牌药A，店里有，,如果顾客执意要自己选的品,牌药。,不要忘记关联销售！,情景模拟,“您说的药在这里。”,不要忘记关联销售！话术见情景模式,一之4、5、6、7,标准话术,情景模式四：,顾客告知症状，问吃什么药。,不要忘记关联销售！,情景模拟,“您的症状是*，西药，比如*，能快速,缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，,调理胃部机能，比如*，可以达到标本兼,治。”,举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，用西药,治疗，比如金复奥美拉唑肠溶胶囊，能快速,缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，,调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，可以,达到标本兼治。”,标准话术,情景模式五：,顾客嫌推荐的药贵，或者无,理由地不采纳推荐药品。,情景模拟,标准话术,“相同或类似成分的药还有*，价格更加实,惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”,举例：向顾客推荐金复奥美拉唑肠溶胶囊，,顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有旭达康,奥美拉唑胶囊，价格更加实惠，您也可以考,虑买这种。”,不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。,情景模拟,情景模式六：,顾客直接索取低价常规药（如：雷尼替丁）,标准话术,“您说的药在这里。”,举例：“您说的药在这里。”,不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。,支付能力强的表现：,1、指明索取价格在20元以上的品牌药；,2、对于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大概,胃溃疡犯了。”,3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否,佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否,卫生，说话音量的高低，这些都可以透露,出顾客的支付能力。,顾客支付能力判断,症状,人群,胃反酸、烧心、溃疡,急性胃炎,胀气、消化不良,支,付,能,力,强,旭达康奥美拉唑肠溶胶囊、海王盐酸雷尼替丁胶囊、同爱维U颠茄胶囊,旭达康奥美拉唑肠溶胶囊、海王盐酸雷尼替丁胶囊、同爱维U颠茄胶囊,丽珠集团多潘立酮片（联采）,格美斯通胃复舒胶囊,格美斯通胃复舒胶囊、君苏胃康灵胶囊、潜龙胃康灵胶囊,潜龙复方莪术油软胶囊、潜龙藿香正气丸、潜龙健胃消食片、福州海王藿香正气片,其他搭配产品：海王澳洲牧场螺旋藻软胶囊、海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊、KINGLIGHT蛋白质粉、康维他蜂胶系列产品、奈氏力斯藻类提取物复合片、奈氏力斯蜂花粉胶囊,优之元益生菌片（联采）、海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊,支付能力弱的表现：,1、留连于货架前，不说话，在货架下三层,找药；,2、直接询问“我胃疼，吃什么药？” 之后对,于推荐的药莫名地排斥或直接反应“这个,贵了一点，有没有别的？；,3、直接索取低价常规药如“雷尼替丁” 。,顾客支付能力判断,症状,人群,胃反酸、烧心、溃疡,急性胃炎,胀气、消化不良,支,付,能,力,弱,同爱维U颠茄软胶囊、康尔湍平盐酸雷尼替丁胶囊、天祺力复方铝酸铋片、爽宁复方氢氧化铝片,康尔湍平盐酸雷尼替丁胶囊、天祺力复方铝酸铋片,丽珠集团多潘立酮片（联采）,调理产品：君苏胃康灵胶囊、福州海王归脾丸、福州海王香砂六君丸,君苏胃康灵胶囊,喜羽藿香正气丸、康可达腹可安片、益群堂藿香正气丸、天晖十滴水胶丸,其他搭配产品：,海王澳洲牧场大蒜精软胶囊、紫伊蛋白粉片,紫伊膳食纤维咀嚼片,注意事项,1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。,2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专业知识要求也高，在做连带销售时，一定要把道理讲清楚。,3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。,著名企业培训体系建设及案例,Zhang guiming,Zhang guiming,十九、著名企业培训体系建设及案例,1、美国通用电器,1、培训体系的特点：,选择有领导潜力的员工做为培训对象，注重继任人才后备梯队管理人员的培训、公司高层领导经常亲自授课或参与讨论，培训内容侧重影响公司发展和未来课题，如领导力、变革、质量电子商务等克罗顿维尔是GE知名的领导发展中心，负责GE全球经理人的培训与发展，培训讲师：领导发展中心的讲师超过半数是GE高层经管人员，培训学员：每个一个课程中，培训学员都要求以行动为导向，带着问题参加学习，学习之后带着行动计划回到自己的岗位上进行实践，培训内容：强调案例研究，强调传播GE的实际经验与最佳做法。培训方式：在部分培训课程中，业务部门的领导人会拟出具体的项目，让学员做，在一定情况下，还组织学员与业务部门一起针对实际问题开展研究和讨论,新员工培训：针对刚走出校园的学生，培训内容是让他们承担更多的，具有挑战性的工作，帮助其建立自信，勇于接受挑战并取得成功，,中层管理人员培训：针对中层管理人员，GE向其提供管理一个团队，或者一个业务部门的机会，同时向他们提供管理方面的专业培训，使他们有机会接触公司的高层管理者，学会如何成为一名合格的高层管理者。,高层管理者人员培训：针对高层管理人员，GE提供全球化的环境和视野，使其中，通过交流，学习得以提高，,培养能力的课程主要有以下三项：,高级管理开发课程：最有潜力的高级经理，培训人数，3050，培训时间3周，培训频率，每年一次，企业管理课程：中层经理，60人，培训时间三周，每年三四，管理开发课程初级管理人员，400-500人，培训时间3周，每年68次,GE亚洲培训与发展中心：,各业务集团培训的四个项目，产品介绍培训课程、市场信息分享培训，行业分析培训课程，企业文化方面培训，,培训中心的四个项目：重要的领导力培训、为不同客户提供系列的培训项目，让每位员工尽快融入GE文化的入职培训，GE和我，帮助员工在日常工作中提高效率的各种职业技能培训，如演讲技巧，沟通技巧，内部项目管理等,2、摩托罗拉公司培训体系,1、摩托罗拉公司培训体系的特点：培训要渗透到各个员工层次，强调车间操作工人的培训,2、大大提高了员工满意度，但成本风险较大,3、部门经理具有的培训职能是对其考核的重要方面,4、摩托罗拉大学的课程设置多种多样，是一个知识，技能，文化，态度培训面面俱到的培训机构，更是企业的战略部门,优点：降低培训成本：以企业大学的形式，集中资源应运而生，这使企业的学习战略变得更经济更有效，从而增加了投资人才资本的回报率，,抵制全球化的影响：当培训项目分散到各个分支机构实践时，会遇到本地公司与总公司，在战略、目标、文化上的差异，企业大学强化了公司的战略目标，确定企业文化的一致性和贯彻性。满足人才的技能需要：传统的培训项目一般是普及性教材，无法为员工提供真正需要的技能培训，更无法郑和这些资源来实现，企业的战略目标，企业大学将企业的一致性和员工的个性进行平衡，把培训做为最迫切，最主要的任务。,摩托罗拉大学培训体系建设：,客户代表部：培训需求分析，提出员工的培训计划,课程设计部：采购、设计、开发、改编、翻译培训课程,课程运作管理部：讲师认证与管理，培训实施、核心项目管理，,培训信息中心：课程安排、信息发布、培训记录、培训结果分析与管理,培训需求分析：找出事业部真正想要解决的实际问题，既理想状态与实际情况的差距，对该差距进行进一步分析，确定哪些差距是培训应解决的问题，哪些差距是培训解决不了的问题，,培训需求分析步骤：依据上述培训需求分析模型，找出理想与实际的差距，根据事业部的发展目标和任务，分别对事业部各部门和专业乃至员工个人培训需求做出分析，依据找出差距，分别制订相应的培训方案和培训课程，根据员工个人工作及职业发展的需求分析，在组织发展部的协助下，制订出员工的个人职业发展计划，包括个人教育培训计划，培训采购与分析，ISD课程设计模型，课程试运行，培训实施：讲师的认证与管理、教学材料的打印，教师以及教学的安排与管理，同时进行核心项目的管理，培训信息发布，培训评估：考察学员对所学课程的反应如何，考察员工对课程内容的掌握情况，课程学员是否将所学的知识转换为，相应的能力，培训投资为各事业部及员工带来的效益。,摩托罗拉大学学院介绍：领导力和管理学院：以领导能力模型为基础，建立领导力培训体系，领导者分为高级领导者、中级领导者、初级领导者三种类型，通过提高三个层次的领导者能力，对企业的管理系统产生影响，将领导力的核心能力分为基础能力和高级能力，分别包含了必要的核心领导要素，知识、技能、行为三个层面，培训项目主要包括：前期分析、课堂教学、现场观察、意见反馈四个部分，不同层次的领导者有不同的核心：初级管理者以自我管理为核心，中级领导者以团队管理为核心，高级领导者以组织管理和业务开发为核心,营销学院：制定了以一流销售人员为基础的特征模型，提出了最高效销售人员的13个主要特征，营销学院设计了一套体系，用来发展和提升销售人员的知识和技能，最终改变销售人员的行为模式，培训课程主要分为三类：主要不同的目标群体，既销售团队、销售经理、销售领导团队,供应链学院：分为专业技能、职务技能、和领导技能三个层次。专业技能含盖了供应链流程所涉及各种能力和技巧，职务技能立足与供应链的不同方面，列出各个不同部门所需要的职务技能，领导技能关注供应链流程的领导者所需具备的专业能力，管理能力和战略发展能力，供应链学院有一套独特的课程体系：涉及供应链管理采购、生产、仓储、物流、专业技能培训六个领域，涵盖了供应链管理的各个方面。,运营模式：对内：核心业务：企业战略、培训需求分析、培训解决方案，衡量尺度：内部客户满意度、战略影响力，培训有效性，对外：品牌与业务推进，目标客户：企业现有的和潜在客户，企业现有的和潜在的供应尚，利益相关企业，衡量尺度：客户满意度，与业务伙伴的合作，增值与服务,培训体系的特点：,1、一贯奉行“人的能力是可以通过教育和不断培养而提高的”原则,2、西门子公司具有一整套选拔、培养、和造就人才的体系。,3、即注重选拔和培养管理人员，又注重公司员工的职业培训,4、西门子公司设有各类专门职业培训学校，拥有专业培养老师，开设正式的培训课程。,5、培训中心的教学内容非常广泛，课程设置针对性强，主要根据各部门的特点和员工的实际需要而定，,6、在公司的全部员工中，每年参加各种定期和不定期培训学习的员工多达几十万人，每年投资大量的资金用与培训员工和购置培训设备，为适应技术进步和管理方式的变化，课程内容每年都做百分只几十的调整，西门子公司非常注重岗位上的培训，很大一部分项目，都是根据公司当前、生产、经营和应用技术需要设置，是在工作岗位上完成的，西门子公司的员工培训实行双轨制，既企业里的实践培训和职业学校 的理论学习相结合，在培训内容和方法上，用考试和面谈的方式，进行严格挑选，不仅理论培训系统化，而且实践培训也系统化，培训时注重能力培养，提高员工的适应性，独立性和创造性。,3、西门子公司培训体系,西门子公司五级管理培训体系：,第五级：名称：管理理论教程、培训对象：具有管理潜能的员工，培训目的：提高参与者的自我管理能力和团队建设能力，培训内容：企业文化、自我管理能力、个人发展计划，项目管理、令客户满意，团队协调,第四级：基础管理教程：培训对象：具有教大潜力的初级管理人员，培训的目的：为初级管理者做准备，培训内容：综合项目的完成、质量、生产效率管理、财务管理、流程管理、组织建设、团队行为、有效沟通、网络化,第三级：名称：高级管理教程，培训对象：负责核心流程和多项职能的管理人员，培训目的：开发参与者的企业家潜能，培训内容：公司管理方法，业务拓展及市场发展战略，技术革新管理，西门子全球机构，多元文化间的交流，变革管理、企业家行为及责任感，,第二级：总体管理教程：培训对象：管理业务或项目，并对其全权负责者，负责全球性、地区性的服务者，至少负责两个职能部门者，在某些产品服务方面是全球性，地区性业务的管理人员，培训的目的：塑造领导力，培训的内容：企业价值、前景与公司业绩之间的相互联系，高级战略技术，知识管理、识别全球趋势，调整公司业务，管理全球合作,第一级：西门子执行教程：已经或有可能担任重要职务的管理人员，培训的目的：提高领导力，培训内容：根据需要，灵活安排,西门子公司普通员工再培训体系：,1、个人技能培训课程，核心在于改进员工的个人竞争能力，是指提高个人技能类的课程，如演讲技巧、沟通技巧，解决问题能力、团队建设能力等、,2、职业技能培训课程：是指特定工作岗位做要求的专业知识和技巧，例如：市场营销部门有谈判技巧、竞争销售技巧，生产部门有：质量管理、安全管理、现场管理等，采购部门有：策略采购管理、采购谈判、供应商选择与合作等课程。,再培训体系还可按照客户特殊的更为详尽的要求，提供企业内部培训及顶制的培训,不仅用你、而且培养你,1、拥有的培训课程有数千种，员工可以在网上随时学习,2、注重职业生涯规划；,新员工：帮助员工快速熟悉并适应环境，通过培训了解公司文化，确立自己的发展目标，清楚业绩考核办法，让员工明白如何规划自己的职业生涯，培训课程：主要是与工作紧密相关的技术类课程：比如编程、系统管理等，,晋升为一线主管：当员工通过公司内部晋升成为一线主管，加入到公司内部的管理工作中，通过培训，使其尽快进入管理角色，培训的课程：这个阶段的课程：主要包括沟通、谈判以及基本的管理培训,晋升为部门经理：员工进一步晋升为部门经理后，需要参加什么培训由他本人决定，培训课程：例如：做人力资源的经理，关注人力资源方面的培训，做销售的经理关注销售方面的培训等。,4、惠普公司培训体系,培训针对员工成长的四个阶段：,1、自我约束。不做不该做的事情，强化职业道德,2、自我管理。做好本职工作，加强专业技能,3、自我激励：思考如何为团队做出更大的贡献，强调团队精神，,4、自我学习，随时随地学习,分三个层次培训：,公共平台培训：新员工定位，惠普会为新员工做公司整体框架的全面介绍，使他们在第一时间充分了解公司的愿景，使命和战略方向。,商业道德规范：新员工必须参加此类培训，通过培训告诉新员工，什么事情可以做，什么事情不能做，,其他：COVER里还有很多不同的内容，比如如何与人打交道既沟通技巧等。,专业平台培训：产品、销售、市场、服务、研发等内容，其中最说重视的是销售培训。,领导力培训：是对希望晋升为职业领导人的员工进行培训。,惠普特色培训课程：新员工定位、商业道德规范、卓越销售培训、狮子计划等,1、特点：清楚三星培训体系包含的内容和企业培训的现状，,2、密切结合企业的发展战略和现况，,3、维持层级和职能上的平衡,4、询问有关部门的建议和意见,5、制定培训制度，并监督执行,6、充分考虑员工自我发展的需求,7、根据实际情况，不断进行调整,培训体系的构成：培训组织机构、培训课程体系、讲师队伍建设、培训支持软件系统、培训支持硬件系统,三星公司培训课程的分类：,核心人才培训课程、领导力培训课程、国际化课程、网络课程、专业知识课程,培训课程设计：企业文化培训内容与方法：内容：挑战与开拓的历史，经营理念和企业精神，核心价值和经营原则，培训方法：拍摄生动的影象资料，开展知识问答竞赛，组织员工进行表演。入门教育：极限能力训练，社会公益活动，销售产品，社会体验活动，现场实习与课题发表，员工职业化素养训练：,5、三星公司培训体系,1、重视领导型人才、,2、培训机会不均等，新入职的员工，只参加一些基本的课程，做到高层管理着的员工，则有去韩国总部培训中心，去国外参加专门培训，进修MBA之类的机会。,3、重视以网络为基础的培训,4、培训形式多样化：网络学习、案例学习、手机学习,5、LG公司培训的全球性：,LG人才培养的方法：,对人才的定义是：通过强烈的求胜欲望，和创意性思考，全身心的投入到工作中，并创造出卓越成果的人，在人才培养上，不做旁观者，而做当事人的企业精神。并积极支持每一名员工发展成为能够独挡一面的精英分子。,远景与使命：,愿景：提供绩效提升方案的领航者，使命：提供员工绩效提升的方案，促进个人和组织的创新，作用：企业核心价值的传导者，培训课程的创造者，解决问题的协作者，绩效提升的促进者,LG公司的必修课程：新员工必修课程、组织负责人必修课程（领导力为主），晋级必修课程，每年的企业文化全年的必修课程。LG商学院的课程分为三类：共同教育，革新教育，职能教育，共同教育：各个层及的员工都必须接受的培训，将核心人才单独划分出来，根据20/80的原则，LG把80%的培训资源，用在20%核心人才的培养上。革新教育：组织革新教育也称为组织创新教育，包括传播公司的经营思想和创新能力提升的课程。职能教育：职能教育比较广泛：涉及从生产到销售的各个岗位所需要的能力提升的课程,6、LG公司的培训体系,晋级培训课程：,1、新员工课程。理解LG文化，培养作为公司一员的基本素养，缩短融入组织的时间，,2、三级培训课程：培养从顾客观点进行思考的习惯，提高为顾客创造实质性价值的能力,3、二级课程：为顾客创造价值，导出核心课题，并且培养能坚定不移落实下去的毅力和能力,4、一级课程：为顾客创造价值，培养制定战略的能力和以认为本的领导力，,5、预备经营者课程：培养成为经营者所必须具备的基本能力,6、新任总监课程：培养经营者的敏锐洞察力,第十九章结束，共19章，企业培训体系设计结束,宝山壁画,宝山壁画是引人注目的昂贵文物。此壁画发现于阿鲁科尔沁旗东沙布乡境内。1994年列为“全国十大考古新发现”之一。宝山壁画中最引人注目的是杨贵妃教鹦鹉图。该画高0.7米、宽2.3米，用于笔重彩绘制，最突出的表现了 晚唐风格。唐代擅长绘贵妇仕女的大师周昉绘制了杨贵妃教鹦鹉图，不仅享誉中原，而且还影响全国各地。发现于阿旗宝山古墓里的这幅画，就是契丹人聘请中原画家按照周氏风格绘制的， 技法深得周氏画风的真传。在唐人真迹稀如星风的今天，能够从中完整了解唐代人物画的杰出成就，堪称美术史研究的辛事。这幅壁画现今保存在阿鲁科尔沁旗博物馆，历经千年，恍如新绘，是该馆的镇馆之宝。,欢迎大家观看！,