医药企业定价策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药企业定价策略,*,医药企业定价策略,2024/10/4,医药企业定价策略,教学目的与要求：,了解药品价格调整策略；,熟悉药品的定价策略；,掌握一、二类，三、四类新药的定价策略及其优点。,医药企业定价策略,（一）撇脂定价策略,一,一,新药定价策略,（二）渗透定价策略,（三）温和定价策略,医药企业定价策略,（一）撇脂定价策略,又称去脂定价策略，它是指在新产品投放市场之初，售价远高于成本，以求在短期内补偿全部固定成本，并迅速获得盈利。,获取短期最大利润,医药企业定价策略,“,撇脂,”定价优缺点分析,医药企业定价策略,高价策略（,撇脂定价）,其适用的条件是：,市场有足够的购买者。,高价带来的数量减少不会抵消利益。,在高价条件下竞争者少。,医药企业定价策略,苹果iPod是近几年来最成功的消费类数码产品之一。第一款iPod零售价高达399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以纷纷购买；苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定价499元美元，仍然销路很好。,案例分析,医药企业定价策略,（二）渗透定价策略,在新产品投放市场之初，以低价刺激需求，迅速打开销路，从而降低成本，谋求长期总利润增大和提高市场占有率。,一,新药定价策略,医药企业定价策略,这个,新产品,订,低价,会有什么结果呢？,低价策略,“,渗透,”,定价,医药企业定价策略,渗透定价策略的适应条件,医药企业定价策略,“,渗透,”,定价优缺点分析,缺点,利润低,回收成本慢,认知质量低,没有降价空间,后续产品难以定高价,优点,促进需求,市场占有率高,不易诱发竞争,医药企业定价策略,2001年的中国汽车市场，一方面市场继续发育，另一方面受中国人世的影响，新车型频频亮相，产销量上升，价格逐渐下降。神龙富康推出的9.78万元的“新自由人”，将中国车价打下10万元的心理关口，标志着中国汽车企业对待降价的心理日渐成熟。2001年5月，国家放开轿车定价之后，轿车价格战拉开序幕。6月7日，长安铃木在全国范围内调整奥拓系列11款轿车销售价格，降至3580052500元。此后，一直以低价位著称的吉利汽车将其三缸化油器车型由3.99万元降至3.49万元，继续保持同类车低价王的位置，目标直指售价3.91万的夏利7100A小康型轿车。紧跟着夏利狂降1.5万元，捷达宣布优惠3000元11月，神龙汽车公司推出9.78万元的1.4升富康车，在桑塔纳、捷达、富康三大品牌中率先把价格降到了10万元中国轿车一大价格门槛以下。6月8日，“10万元轿车”“赛欧”正式上市前就接到了1.6万辆订单，把整个国内轿车市场搅得沸沸扬扬。降价成了2001年中国轿车市场的主旋律。,医药企业定价策略,（三）温和定价策略,介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的一种定价策略。,一,新药定价策略,适用范围,产销形势比较稳定的产品。,医药企业定价策略,温和定价策略,是介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的一种定价策略。对产品既不利用市场上需求迫切的有利条件制定高价，也不从对付竞争的角度考虑制定低价，而是制定能获得“公平”利润率的价格。,医药企业定价策略,温和定价策略的使用条件,医药企业定价策略,“温和”,定价优缺点分析,缺点,可能失去高额利润或者市场机会,优点,避免高价带来的竞争风险,避免低价带来的损失,医药企业定价策略,思考题：,2.山西宝泰药业成功仿制出多潘立酮片(国家四类新药)，想一想上市初期该产品应如何定价？,1.新药的定价方法有哪几种？,3.一二类新药用哪种定价方法好？石药集团“恩必普”软胶囊，是我国历史上第三个自主开发的国家一类新药,作为企业，应该如何制定该产品价格？,医药企业定价策略,二,、医药产品心理定价策略,（一）整数定价,（二）尾数定价,（三）声望定价,（四）习惯定价,（五）招徕定价,医药企业定价策略,整数,定价（声望定价）,价值高的商品,定价4100元,定价3997元,满足顾客高消费心理，提高商品身价,医药企业定价策略,整数定价策略适用的范围,一般适用于高档消费品或者消费者不太了解的产品，,特别适用于高档、优质,而交易次数频繁的产品,医药企业定价策略,1）高档时装、皮衣等，商家可把基础价格略作变动，凑成一个整数，使顾客对此商品形成高价印象，以吸引社会上高收入阶层。如一件高档西服，如果完全追随竞争者同类商品平均价格，定价应797元。但有经验的商家则会把零售价格标为800元，这样不仅不会失去顾客，还能增强顾客的购买欲望。原因在于此类高档品的购买者多系高收入者，重视质量而不很计较价格，认为价格高就是质量好的象征。,2）对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多的地方的商品制定整数价格，适合人们的“惜时心理”，同时也便于消费者做出购买决策。人们容易记住商品的整数价，因此，会加深商品在消费者心理上的印象。,医药企业定价策略,尾数定价策略,9.9,7,元,9.9,2,元,美国人喜欢奇数,日本人喜欢偶数,标价精确给人以信赖感,低价值商品,9.9,8,元,中国人喜欢8和6,医药企业定价策略,心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。,医药企业定价策略,声望定价策略,声望定价策略是医药企业根据企业或者品牌,在消费者心目中所享受的声誉和威望，制定,高于其他同类产品价格的定价策略,医药企业定价策略,金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。,医药企业定价策略,习惯定价策略,习惯定价策略是医药企业根据消费者已形成的,价格习惯来制定产品价格的一种定价策略,医药企业定价策略,招徕定价策略,这是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格,定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以,吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这,种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，,但从总的经济效益看，由于低价产品带动了其,他产品的销售，企业还是有利可图的。,医药企业定价策略,北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。,医药企业定价策略,三、,医药产品折扣定价策略,3.季节折扣,4.交易折扣,5.价格折让策略,1.数量折扣,2.现金折扣,医药企业定价策略,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,2024/10/4,医药企业定价策略,