采购谈判和合同管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,采购谈判与合同管理,主 要 内 容,采购谈判的影响因素,采购谈判的原则,采购谈判的程序,采购谈判内容与方案的制定,采购合同,. . . cn,9-1 采购购谈判的的影响因因素,采购谈判判是指企企业为采采购商品品，作为为买方与与卖方对对购销业业务的有有关事项项进行反反复磋商商，谋求求达成协协议，建建立双方方都满意意的购销销关系。采购谈谈判一种种既“合合作”又又“冲突突”的行行为和过过程，为为了在谈谈判中取取得优势势、处于于主动地地位，取取得较多多的经济济利益，企业必必须提高高谈判的的能力。,采购谈判判是一种种“双赢赢”和“互利”的行为为和过程程，谈判判各方当当事人之之间的关关系不是是“敌人人”，而而是“合合作的伙伙伴”“、共事事的战友友”“、荣辱与与共的朋朋友”。但是，“双赢赢”、“互利”并不意意味着双双方利益益上的平平均，而而是利益益上的平平衡。所所以，这这又使谈谈判各方方必须努努力为自自己争取取较多的的利益，“多切切一点蛋蛋糕”。,既“合作作”又“冲突”的特点点构成了了采购谈谈判的二二重性。二重性性决定了了采购谈谈判成功功的基础础是谈判判实力。所谓谈谈判实力力，指的的是影响响谈判双双方在谈谈判过程程中的相相互关系系、地位位和谈判判最终结结果的各各种因素素总和以以及这些些因素对对各方的的有利程程度。,一般来说说，影响响谈判实实力强弱弱的因素素有七个个方面：,一、交易易内容对对双方的的重要性性,二、各方方对交易易内容和和交易条条件的满满足程度度,三、竞争争态势,四、对于于商业行行情的了了解程度度,五、企业业的信誉誉和实力力,六、对谈谈判时间间因素的的反应,七、谈判判的艺术术和技巧巧,9-2 采购购谈判的的原则,一、合作作原则,合作原则则就是要要求谈判判双方以以最精练练的语言言表达最最充分、真实、相关的的信息。合作原原则包括括4个准准则（Maxim）：,1、量的的准则（QuantityMaxim）。量的的准则要要求所说说的话包包含交谈谈目的所所需要的的信息，所说的的话不应应包含超超出需要要的信息息。,2、质的的准则（QualityMaxim）。质的准准则要求求不要说说自知是是虚假的的话，不不要说缺缺乏足够够证据的的话。,3、关系系准则（RelavantMaxim）。关系系的准则则要求所所说的话话内容要要有关联联并切题题，不要要漫无边边际地胡胡说。,4、方式式准则（Manner Maxim）。方方式的准准则要求求要清楚楚明白，避免晦晦涩、歧歧义，要要简炼、井井有有条。,二、礼貌貌原则,得体准,则,则（Tact Maxim）。得,体,体准则,是,是指减,少,少表达,有,有损于,他,他人的,观,观点；,慷慨准,则,则（Generosity Maxim）。慷,慨,慨准则,是,是指减,少,少表达,利,利己的,观,观点；,赞誉准,则,则（ApprobationMaxim）。赞,誉,誉准则,是,是指减,少,少表达,对,对他人,的,的贬损,；,；,谦逊准,则,则（Modesty Maxim）。谦,逊,逊准则,是,是指减,少,少对自,己,己的表,扬,扬；,一致准,则,则（AgreementMaxim）。一,致,致准则,是,是指减,少,少自己,与,与别人,在,在观点,上,上的不,一,一致；,同情准,则,则（SympathyMaxim）。同,情,情准则,是,是指减,少,少自己,与,与他人,在,在感情,上,上的对,立,立。,礼貌原,则,则与合,作,作原则,互,互为补,充,充。,三、采购购谈判中中具体的的原则,1、不轻轻易给对对方讨价价还价的的余地,要想在价价格问题题上掌握握主动，其中一一个方法法就是运运用“价价格逻辑服务务质质量条件价格格”逻辑辑循环谈谈判法则则。即不不给对方方讨价还还价的余余地，使使对方处处于一种种只能在在枝节问问题上进进行交涉涉，而在在核心问问题上无无法进展展的境地地。,2、不打打无准备备之仗，不打无无把握之之仗,在没有充充分准备备的情况况下，应应避免仓仓促参与与谈判，在条件件许可的的情况下下，要努努力事先先掌握谈谈判对手手的企业业现状，如企业业的信誉誉、优势势和劣势势等；弄弄清本次次谈判的的利益何何在、问问题是什什么、谁谁是对方方的决策策人物等等有关资资料。只只有知己己知彼，才能百百战不殆殆，才能能有针对对性地制制订谈判判策略，击中对对手的要要害，使使己方处处于优势势。,具体而言言，可以以从以下下几个方方面来进进行谈判判前的准准备工作作：,确定可,能,能的货,源,源；,分析供,应,应商的,地,地位；,考察物,流,流设备,；,；,分析供,应,应商的,财,财务状,况,况；,分析供,应,应商的,供,供应计,划,划，生,产,产成本,；,；,组织谈,判,判团队,；,；,对工作,报,报告有,一,一个清,楚,楚的了,解,解；,确定采,购,购谈判,的,的目标,；,；,准备备,选,选的行,动,动方案,；,；,了解谈,判,判人员,的,的权限,；,；,提供充,分,分的会,议,议设施,；,；,事先确,定,定会议,室,室。,3、不要要轻易放放弃客户户,采取一切切措施，使谈判判对方对对谈判保保持极大大的兴趣趣。通过过给予对对方心理理上更多多的满足足来增强强谈判的的吸引力力，如施施展个人人的形象象魅力，树立诚诚实、可可信、富富于合作作精神的的形象，使对方方产生可可信赖、可交往往的感觉觉，缩短短对方心心理上的的距离；或让对对方预感感到他即即将获得得的成功功，设法法增强其其自我满满足感，使其保保持良好好的心绪绪和持久久的自信信心，从从而使对对方不轻轻易中断断和己方方的谈判判。,4、不要要急于向向对手摊摊牌或展展示自己己的实力力,让对手摸摸不到自自己的底底牌是谈谈判重要要的计策策之一，所以不不要轻易易把自己己的要求求和条件件，过早早地、完完整地、透彻地地告诉对对方，应应采取有有效的暗暗示方式式，如通通过第三三方的影影响或舆舆论的压压力。,5、要为为对手制制造竞争争气氛,让对手们们彼此之之间去竞竞争，以以取“鹬鹬蚌相争争，渔翁翁得利”之策。对于自自己的竞竞争者，则要沉沉着应战战，不要要惊慌失失措，不不然对谈谈判于事事无补。,6、为自自己确定定的谈判判目标要要留有可可进退的的余地,一般来说说，目标标可分为为三级，即最低低目标、可接受受目标和和最高目目标。最最高目标标是应努努力争取取的，最最低目标标是退让让妥协的的底线，可接受受目标是是可谈判判的目标标。保持持理性，做事不不要太过过分；无无论你出出价高低低如何，供应商商总是希希望得到到更多的的利益；谈判人人员的紧紧张会给给供应商商留下软软弱的印印象，因因而要做做好妥协协准备，但要维维持在某某个度上上。,当你想获获取时，应提出出比你原原预想的的目标还还高些的的要求，而不应应恰好处处于原预预想的目目标上；当你要要付出时时，应提提出比你你原预想想的目标标还低些些的要求求，而不不应恰好好处于原原预想的的目标上上。但无无论何种种情况，没有适适当的让让步，谈谈判就无无法进行行下去，而让步步是有原原则的。,让步的原原则是：,保持冷,静,静，不,要,要超出,最,最高的,承,承受程,度,度；,让步要,稳,稳，要,让,让在明,处,处；,要步步,为,为营，,小,小步实,施,施；,要让对,方,方知道,，,，提醒,对,对方注,意,意；,如果是,单,单方面,让,让步，,其,其危害,性,性不仅,仅,仅在于,让,让步的,大,大小，,主,主要在,于,于它削,弱,弱了己,方,方的谈,判,判地位,；,；,让步之,后,后要大,肆,肆渲染,，,，即告,知,知对方,己,己方让,步,步所作,出,出的牺,牲,牲和所,受,受到的,损,损失，,希,希望对,方,方予以,关,关注，,并,并要求,对,对方予,以,以补偿,。,。,7、注意意信息的的收集、分析和和保密,在信息时时代，谁谁掌握的的信息多多，谁就就在谈判判中处于于主动；谁把握握信息快快，谁就就在谈判判中占据据优势。这就要要求参与与谈判的的时候，只有在在十分必必要的情情况下才才能将有有关的想想法一点点一滴地地透露出出去，绝绝不要轻轻易暴露露自己已已知的信信息和正正在承受受的压力力，并且且应想方方设法多多渠道去去获取有有关的信信息，以以便及时时调整己己方的谈谈判方案案。,8、在谈谈判中应应多听、多问、少说,谈判不是是演讲，演讲的的目的是是要把自自己的主主张和想想法告之之听众，而谈判判的目的的是通过过语言交交流实现现自己的的谈判目目标，分分得更多多的“蛋蛋糕”份份额。这这就要求求尽可能能多地了了解和获获悉对方方的意图图。,倾听是发发现对方方需要的的重要手手段，倾倾听时，注意力力集中，对方发发言时应应直视其其眼睛，同时暗暗自对供供应商进进行判断断，通过过观察供供应商的的一举一一动、一一言一行行，识别别供应商商的领导导者，谁谁能作出出让步的的决定；如果他他们讨论论问题时时犹豫不不决，这这也是他他们的弱弱点；如如果供应应商没有有关键问问题的任任何信息息，这也也是他们们的弱点点。,恰当的提提问是引引导谈判判方向、驾驭谈谈判进程程的工具具，所以以谈判能能手往往往是提问问的专家家。而说说得过多多则会产产生不应应有的失失误，所所谓“言言多必失失”，极极易使自自己陷于于被动。因而，对于完完全不能能接受的的部分最最好的答答案是沉沉默。同同时，多多听多问问有助于于发觉事事情的真真相，探探索对手手的动机机和目的的，迫使使对方更更多地提提供信息息反馈，使我们们从中获获悉新的的情况，以确立立和调整整己方的的策略、措施和和方法，但切忌忌中途打打断发言言，或突突然超出出谈判主主题。,9-3 采购购谈判的的程序,采购谈判判一般要要经过询询盘、发发盘、还还盘和接接受四个个程序。其中，询盘不不是正式式谈判的的开始，而是联联系谈判判的开始始。正式式谈判是是从发盘盘开始的的，中间间经历的的还盘是是双方讨讨价还价价阶段，持续的的时间较较长。如如果一项项采购交交易达成成，而且且接受，就意味味着采购购谈判结结束。当当然，达达成交易易的采购购谈判也也可以不不经过还还盘环节节，只经经过发盘盘和接受受两个环环节。,一、询盘盘,询盘是企企业为采采购某项项物料向向供应商商询问该该物料交交易的各各项条件件。在国国内贸易易中，询询盘一般般没有特特定的询询盘对象象，通常常是利用用报纸、广播、电视公公开询盘盘。在国国际贸易易中，由由于距离离远、信信息传递递不方便便，一般般有特定定的询盘盘对象。,询盘的目目的主要要是寻找找供应商商，而不不是和供供应商洽洽谈交易易条件，有时只只是对市市场的初初探。在在急需采采购时，也可将将自己的的采购条条件稍加加评述，以便尽尽快找到到供应商商。询盘盘是正式式加入采采购谈判判的先导导。询盘盘可以是是口头，也可以以是书面面，它若若无条件件地接受受，合约约即告成成立，交交易即告告达成。如果在在发盘的的有效期期间，企企业尚未未表示接接受，企企业不能能撤回或或修改实实盘内容容。,二、发盘盘,发盘就是是供应商商为出售售某种物物料，面面向企业业提出采采购该物物料的各各种交易易条件，并表示示愿意按按这些交交易条件件订立合合约。发发盘可以以由企业业发出，也可由由供应商商发出，但多数数由供应应商发出出。按照照供应商商对其发发盘在企企业接受受后，是是否承担担订立合合约的法法律责任任来分，发盘可可分为实实盘和虚虚盘。,（一）实实盘,实盘是对对供应商商有约束束力的发发盘。即即表示有有肯定的的订立合合约的意意图，只只要企业业在有效效期内无无条件地地接受，合约即即告成立立，交易易即告达达成。如如果在发发盘的有有效期间间，企业业尚未表表示接受受，企业业不能撤撤回或修修改实盘盘内容。,实盘一般般应具有有以下条条件：,1、各项项交易条条件要极极其清楚楚、明确确，不能能存在含含糊不清清和模棱棱两可的的词句。,2、各项项交易条条件完备备物料品品名、计计量单位位、质量量、价格格、数量量、交货货期、支支付方式式和包装装等主要要条件要要开列齐齐全。,3、无保保留条件件。即供供应商保保证按提提出的各各项交易易条件达达成协议议、签订订合同。,4、规定定有限期期。即告告知发盘盘的终止止日期，这个有有效期主主要是约约束供应应商的，对企业业无约束束力。,（二）虚虚盘,虚盘一般般应具有有以下条条件：,1、发盘盘中有保保留条件件，如“以原材材料没有有变动为为准”、“以我我方明确确确认为为主”，或标注注说明“仅供参参考”等等。它对对供应商商不具有有约束力力，企业业若接受受这一发发盘，必必须得到到供应商商的确认认。,2、发盘盘的内容容模糊，不作肯肯定表示示，如价价格为参参考价、物料价价格视数数量多少少给予优优惠等。,3、缺少少主要交交易条件件。有些些发盘虽虽然内容容明确、肯定，但没有有列出必必备的交交易条件件，如价价格、数数量、交交货期等等，也属属虚盘性性质。,三、还盘盘,还盘是指指企业在在接到发发盘后，对发盘盘内容不不同意或或不完全全同意，反过来来向供应应商提出出需要变变更内容容或建议议的表示示。按照照这一规规定，在在企业作作出还盘盘时，实实际上就就是要求求供应商商答复是是否同意意提出的的交易条条件，这这样供应应商就成成了新的的发盘人人，其还还盘成了了新发盘盘，而原原发盘人人成了受受盘人，原发盘盘人的发发盘随之之失效。,四、接受受,接受在法法律上称称为承诺诺，是指指交易的的一方在在接到另另一方的的发盘后后，表示示同意。一项要要约（发发盘）经经受约人人有效的的承诺（接受）后，合合约才能能成立。但一方方的发盘盘或还盘盘一旦被被对方接接受，合合约即告告成立，交易双双方就开开始履行行合同。,构成一项项有效接接受应具具备以下下基本条条件：,1、接受受必须是是无条件件的。无无条件是是指对一一项实盘盘无保留留的同意意，即接接受的内内容必须须同供应应商实盘盘中所提提出的各各项交易易条件严严格保持持一致，否则就就不能表表明为有有效接受受。例如如，企业业在向供供应商表表示接受受时，同同时又对对价格、支付、运输等等主要条条款以及及责任范范围、纠纠纷处理理程序等等具有实实质性的的内容提提出不同同意见，则表明明企业不不是无条条件的接接受，因因而，不不能表明明是接受受。,2、接盘盘必须在在一项发发盘的有有效期内内表示。一般来来说，逾逾期接受受是无效效的。,但也要考考虑特殊殊情况，如由于于通信、交通等等条件出出现的不不正常事事态而造造成的延延误或是是企业在在有效期期限的最最后一天天表示接接受，这这一天恰恰好是供供应商所所在地正正式的假假日或非非营业日日，使接接受不能能及时传传到供应应商的住住址等。上述情情况下发发生的逾逾期接受受，可以以认为是是有效的的。,3、接盘盘必须由由合法的的企业表表示。这这一点是是针对特特定供应应商的发发盘而言言。一项项发盘可可同时向向特定的的人提出出，如，向某人人、某单单位或他他们的代代理人提提出；也也可向不不特定的的人提出出，如在在报刊上上公开开开盘。,4、接受受必须以以声明的的形式或或其他行行为的形形式表示示并传达达到供应应商。对对受盘如如表示接接受，必必须以一一定的表表示形式式才能证证明表示示接受。如以声声明表示示，就用用口头或或书面文文字表示示或以其其他行为为表示，即是按按照发盘盘的规定定或按照照双方已已确定的的习惯做做法（惯惯例），如以支支付货款款、发运运货物等等形式表表示接受受。,五、签订订合约,合约的签签订也是是谈判的的一个重重要环节节。在物物料交易易的过程程中，一一方的实实盘被另另一方有有效地接接受，一一般都可可以通过过一个有有效的书书面合同同来表示示。签字字的合同同成为约约束双方方的法律律文件，双方都都得遵守守这一合合同。,9-4 采购购谈判内内容与方方案的制制定,一、采购购谈判的的特点,（一）合合作性与与冲突性性,由于采购购谈判是是建立在在双方的的利益既既有共同同点又有有分歧点点这样的的基础上上，因此此，从其其特点来来说，就就是合作作性和冲冲突性并并存。,合作性表表明双方方的利益益有共同同的一面面，冲突突性表明明双方利利益又有有分歧的的一面。作为谈谈判人员员要尽可可能加强强双方的的合作性性，减少少双方的的冲突性性。但是是，合作作性和冲冲突性是是可以相相互转化化的，如如果合作作性的比比例加大大，冲突突性的比比例将会会减少，那么，双方谈谈判成功功的可能能性就大大；反之之，如果果冲突的的一面通通过洽谈谈没有能能够得到到解决或或减少，那么，谈判就就有可能能失败。采购人人员可以以在事前前将双方方意见的的共同点点和分歧歧点分别别列出，并按照照其在谈谈判中的的重要性性分别给给予不同同的权重重和分数数，根据据共同点点方面的的分数和和分歧点点方面的的分数比比较来预预测谈判判成功的的概率，并决定定如何消消除彼此此的分歧歧。,（二）原原则性和和可调整整性,原则性指指谈判双双方在谈谈判中的的最后退退让的界界限，即即谈判的的底线。通常谈谈判双方方在弥合合分歧方方面彼此此都会做做出一些些让步，但是，让步不不是无休休止和任任意的，而是有有原则的的。超过过了原则则性所要要求的基基本条件件，让步步就会给给企业带带来难以以承受的的损失，因而，谈判双双方对重重大原则则问题通通常是不不会轻易易让步的的，退让让也是有有一定限限度的。,可调整性性是指谈谈判双方方在坚持持彼此基基本原则则的基础础上，可可以向对对方做出出一定让让步和妥妥协的方方面。作作为采购购谈判，如果双双方在所所有的谈谈判条件件上都坚坚持彼此此的立场场，不肯肯做出任任何让步步，那么么，谈判判是难以以成功的的。,因此，在在采购谈谈判中，原则性性与可调调整性也也是同时时并存的的。作为为谈判人人员，要要从谈判判中分析析双方的的原则性性的差距距大小，并分析析是否可可以通过过谈判，调整双双方的这这种差距距，使谈谈判成功功。在原原则性方方面的差差距越大大，谈判判的任务务越艰巨巨，因为为原则的的调整和和改变是是非常困困难的。所以，在原则则性方面面的差距距较大的的情况下下，谈判判人员要要有充分分的心理理准备，既要艰艰苦努力力，采取取种种手手段来消消除或缩缩小这种种差距，也要做做好谈判判失败的的应变措措施。,（三）经经济利益益中心性性,采购谈判判是商务务谈判的的一种类类型，在在采购谈谈判中双双方主要要围绕着着各自的的经济利利益作为为谈判的的中心。作为供供应商，则希望望以较高高的价格格出售而而使己方方得到较较多的利利润；而而作为采采购方，则希望望以较低低的价格格购买而而使己方方降低成成本。因因此，谈谈判的中中心是各各自的经经济利益益，而价价格在谈谈判中作作为调节节和分配配经济利利益的主主要杠杆杆就成为为谈判的的焦点。,经济利益益中心性性是所有有商务谈谈判的共共性，它它不同于于政治谈谈判、外外交谈判判等，在在这些谈谈判中，需要考考虑许多多方面的的问题，要在许许多利益益中进行行平衡和和做出选选择，因因而使谈谈判更为为艰难。当然，谈判中中经济利利益中心心性并不不意味着着就不考考虑其他他利益，而是说说相对于于其他利利益来说说，经济济利益是是首要的的、是起起支配作作用的。,二、采购购谈判的的内容,（一）产产品条件件谈判,采购的主主角是产产品或原原材料，因此，谈判的的内容首首先是关关于产品品的有关关条件的的谈判。产品条条件谈判判有的复复杂，有有的简单单，主要要决定于于采购方方类型和和购买的的数量。对于采采购方来来说，如如果购买买的产品品数量少少，品种种单一，产品条条件谈判判就比较较简单；如果采采购的产产品数量量多，品品种型号号也多的的情况下下，产品品条件谈谈判就比比较复杂杂。一般般来说，产品条条件谈判判的内容容包括：产品品品种、型型号、规规格、数数量、商商标、外外形、款款式、色色彩、质质量标准准、包装装等。,（二）价价格条件件谈判,价格条件件谈判是是采购谈谈判的中中心内容容，是谈谈判双方方最为关关心的问问题。通通常，双双方都会会进行反反复的讨讨价还价价，最后后才能敲敲定成交交价格。价格条条件谈判判也包括括数量折折扣、退退货损失失、市场场价格波波动风险险、商品品保险费费用、售售后服务务费用、技术培培训费用用、安装装费用等等条件的的谈判。,（三）其其他条件件谈判,除了产品品条件和和价格条条件谈判判之外，还有交交货时间间、付款款方式、违约责责任和仲仲裁等其其他条件件的谈判判。,三、谈判判方案的的制订,采购谈判判方案是是指在谈谈判开始始前对谈谈判目标标、议程程、对策策等所作作的安排排。,（一）谈谈判目标标的选择择,采购谈判判目标有有达到目目标、中中等目标标和最高高目标三三个层次次。对于于采购企企业来说说，谈判判是为获获得物料料，所以以，谈判判就以为为满足企企业对物物料的需需求数量量、质量量和规格格等作为为追求的的目标，也就是是谈判必必须达到到的目标标。其次次，采购购谈判还还要以价价格水平平、经济济效益水水平等作作为谈判判的中等等目标；再次，采购谈谈判还应应考虑供供应商的的售后服服务情况况，如，供应商商的送货货、安装装、质量量保证、技术服服务活动动等，这这是采购购追求的的最高目目标。,（二）采采购议程程的安排排,1、确定定谈判主主题,一般说来来，凡是是与本次次谈判有有关的、需要双双方讨论论的事项项都可作作为谈判判的议题题，可把把它们罗罗列出来来，然后后根据实实际情况况，确定定应重点点解决的的问题。其中最最重要的的议题主主要是采采购品的的品质、数量、价格和和运输等等问题，这些问问题应重重点加以以讨论。,2、谈判判时间的的安排,谈判时间间的安排排主要是是指本次次谈判安安排在何何时、多多长时间间，如是是系列谈谈判，还还应确定定分几个个阶段进进行。企企业在选选择谈判判时间时时应考虑虑以下几几方面的的因素：,（1）准准备的充充分程度度；,（2）要要考虑供供应商的的情况，不要把把谈判安安排在供供应商明明显不利利的时间间进行；,（3）避避免在身身体不适适、情绪绪不佳时时进行谈谈判。,3、谈判判备选方方案的确确定,任何谈判判都不是是一帆风风顺的，为预防防在谈判判过程中中可能出出现的意意外，在在接到一一个谈判判任务后后应对整整个谈判判过程作作出正确确判断，并制定定切实可可行的备备选方案案。在谈谈判过程程中还应应注意观观察对手手、分析析判断可可能出现现的谈判判形式并并结合谈谈判进程程进行修修订，不不断完善善备选方方案。,9-5 采购购合同,选定供应应商之后后，接下下来要做做的工作作就是同同供应商商签订正正式的采采购合同同。采购购合同要要根据采采购商品品的要求求、供应应商的情情况、企企业本身身的管理理要求、采购方方针等要要求的不不同而各各不相同同。在复复杂的采采购情况况下，企企业的采采购合同同并不是是采用统统一的标标准格式式。任何何合同都都是由具具有法人人资格的的双方当当事人共共同商定定的，其其中的条条款必须须符合国国际惯例例、相关关的国际际通用规规则及相相应的国国家性、地方性性法律法法规。,采购合同同是一种种经济合合同，是是法人之之间为实实现一定定的经济济目的，明确相相互的权权力义务务关系而而签订的的书面契契约。作作为一种种经济合合同，采采购合同同一般包包括合同同的标的的、标的的的数量量和质量量，价款款和酬金金，合同同履行的的地点、期限和和方式，违约责责任，合合同附则则等。本本节主要要从合同同的基本本要求、合同跟跟踪等几几个方面面进行阐阐述。,一、采购购合同的的基本构构成,合同、合合约、协协议等作作为正式式契约，应该条条款具体体、内容容详细完完整。一一份买卖卖合同主主要由首首部、正正文与尾尾部三部部分组成成。,（一）首首部,合同的首首部主要要包括以以下内容容：,名称。,如,如生产,用,用原材,料,料采购,合,合同、,品,品质协,议,议书、,设,设备采,购,购,合同、,知,知识产,权,权协议,、,、加工,合,合同,编号。,如,如2007年第68号,签订日,期,期,签订地,点,点,买卖双,方,方的名,称,称,合同序,言,言。如,：,：胜利,石,石油管,理,理局海,洋,洋开发,企,企业4000马力燃,气,气透平,发,发电机,大,大修项,目,目合同,。,。,（二）正正文,1、主要要内容,合同的正正文主要要包括以以下内容容：,（1）商商品名称称。商品品名称是是指所要要采购物物品的名名称。,（2）品品质规格格。品质质是指商商品所具具有的内内在质量量与外观观形态的的结合，包括各各种性能能指标和和外观造造型。该该条款的的主要内内容有：技术规规范、质质量标准准、规格格、品牌牌。品质质控制的的方法有有两种：使用实实物或样样品，使使用设计计图纸或或说明书书。在使使用实物物或样品品确定品品质时，供应商商提供的的物品品品质要同同样品的的品质完完全一致致。使用用设计图图纸或说说明书来来确定商商品品质质时，供供应商提提供的物物品品质质要符合合设计图图纸或说说明书的的要求。,（3）数数量。是是指用一一定的度度量制度度来确定定买卖商商品的重重量、个个数、长长度、面面积、容容积等。该条款款的主要要内容有有交货数数量、单单位、计计量方式式等。必必要时还还应该清清楚地说说明误差差范围以以及交付付数量超超出或不不足等。,（4）单单价与总总价。价价格是指指交易物物品每一一计量单单位的货货币数值值。如：元。一一台计算算机该条条款的主主要内容容包括：计量单单位的价价格金额额；货币币类型；国际贸贸易术语语（例如如：FOB,CIF,CPT等等）；物物品的定定价方式式（固定定价格、滑动价价格、后后定价格格）。,（5）包包装。包包装是为为了有效效地保护护商品在在运输存存放过程程中的质质量和数数量，并并有利于于分拣和和环保而而把货物物装进适适当容器器的操作作。该条条款的主主要内容容有：包包装标识识、包装装方法、包装材材料要求求、包装装容量、质量要要求、环环保要求求、规格格、成本本、分拣拣运输成成本等。,（6）装装运。装装运是把把货物装装上运输输工具并并运送到到交货地地点。该该条款的的主要内内容包含含有：运运输方式式、装运运时间、装运地地与目的的和地、装运方方式（分分批、转转运）和和 装运运通知等等。在FOB, CIF和CFR合合同中，卖方只只要按合合同规定定把货物物装上船船或者是是其他运运输工具具，并取取得提单单，就算算履行了了合同中中的交货货义务。提单签签发的时时间和地地点即为为交货时时间和地地点。,（7）到到货期限限。到货货期限是是指约定定的到货货最晚时时间。到到货期限限要以不不延误企企业生产产为标准准。,（8）到到货地点点。到货货地点是是货物到到达的目目的地。到货地地点的确确定并不不一定总总是以企企业的生生产所在在地为标标准。有有时为了了节约运运输费用用，在不不影响企企业生产产的前提提下，也也可以选选择交通通便利的的港口等等。,（9）付付款方式式。国际际贸易中中的支付付是指采采用一定定的手段段，在指指定的时时间、地地点、使使用确定定的方式式方法支支付货款款。付款款条款的的主要内内容有：,支付手,段,段：货,币,币或汇,票,票，一,般,般是汇,票,票；,付款方,式,式：银,行,行提供,信,信用方,式,式（如,信,信用证,）,）、银,行,行不提,供,供,信用但,可,可作为,代,代理方,式,式（如,直,直接付,款,款和托,收,收）；,支付时,间,间：预,付,付款、,即,即期付,款,款、延,期,期付款,；,；,支付地,点,点：付,款,款人或,指,指定银,行,行所在,地,地。,（10）保险。保险是是企业向向保险公公司投保保，并交交纳保险险费；货货物在运运输过程程受到损损失时，保险公公司向企企业提供供经济上上的补偿偿。该条条款的主主要内容容包括：确定保保险类别别及其保保险金额额，指明明投保人人并支付付保险费费。根据据国际惯惯例，凡凡是按照照CIF和CIP条件件成交的的出口物物资，一一般有供供应商投投保；按按照FOB,CFR 和CPT条条件成交交的进口口物资由由采购方方办理保保险。,（11）商品检检验。商商品检验验是指商商品到达达后按照照事先约约定的质质量条款款进行检检验。对对于不符符合要求求的产品品要及时时处理。,（12）纷争与与仲裁。仲裁条条款是以以仲裁协协议为具具体体现现，是指指买卖双双方自愿愿将其争争议事项项提交第第三方进进行裁决决，仲裁裁协议的的主要内内容有：,仲裁机,构,构；,适用的,仲,仲裁程,序,序；,仲裁地,点,点；,裁决效,力,力。,（13）不可抗抗力。不不可抗力力是指在在合同执执行过程程中发生生的、不不能预见见的、人人力难以以控制的的意外事事故，如如战争、洪水、台风、地震等等，致使使合同执执行被迫迫中断。遭遇不不可抗力力的一方方可因此此免除合合同责任任。不可可抗力条条款的主主要内容容包括：,不可抗,力,力的含,义,义；,适用范,围,围；,法律后,果,果；,双方的,权,权利义,务,务等。,2、选择择内容,合同正文文可以选选择的部部分有：,保值条,款,款；,价格调,整,整条款,；,；,误差范,围,围条款,；,；,法律适,用,用条款,：,：买卖,双,双方在,合,合同中,明,明确说,明,明合同,适,适用何,国,国、何,地,地法律,的,的条款,称,称作法,律,律适用,条,条款。,对大批量量、大金金额、重重要设备备及项目目的采购购合同，要求全全面详细细地描述述每一条条款；对对于金额额不大、批量较较多的小小五金、土特产产等，而而且买卖卖双方已已签有供供货、分分销、代代理等长长期协议议（认证证环节完完成）的的，则每每次采购购交易使使用简单单订单合合同，索索赔、仲仲裁和不不可抗力力等条款款已经被被包含在在长期认认证合同同中。,对于企业业因频繁繁批量采采购而与与供应商商签订的的合同可可以分为为两个部部分：认认证合同同、订单单合同。认证合合同解决决在买卖卖之间长长期需要要遵守的的协议条条款，由由认证人人员在认认证环节节完成，是对企企业采购购环境的的一个需需求。订订单合同同就每次次物料采采购的需需求数量量、交货货日期、其他特特殊要求求等条款款进行表表述。,（三）尾尾部,合同的尾尾部包括括：,合同的,份,份数；,使用语,言,言及效,力,力；,附件；,合同的,生,生效日,期,期；,双方的,签,签字盖,章,章。,二、采购购合同的的主要条条款,（一）质质量条款款,质量包括括物料所所具有的的内在质质量和外外观形态态，包括括各种性性能指标标和外观观造型，主要有有技术规规范、质质量标准准、规格格和品牌牌等。,在采购作作业中必必须以最最明确的的方式界界定物料料可接受受的质量量标准。一般用用二种方方式来界界定物料料的质量量：一是是使用实实物或样样品；二二是使用用设计图图纸和说说明书。在使用用实物样样品确定定商品品品质时，供应商商提供的的物品品品质要与与供应商商样品的的品质完完全一致致；使用用设计图图纸和说说明书来来确定商商品品质质时，供供应商提提供的物物品品质质要符合合设计图图纸和说说明书的的要求。,（二）数数量条款款,数量是指指采用一一定的度度量制度度对物料料进行量量化，以以表示出出物料的的重量、个数、长度、面积和和容积等等。数量量条款主主要包括括交货数数量、计计量单位位、计量量方式和和误差。,（三）价价格条款款,价格是指指交易物物料每一一计量单单位的货货币数值值，如：一只电电容0.5元。价格条条款的主主要内容容有价格格术语的的使用、结算币币种、单单价、总总价等，包括计计量单位位的价格格金额、货币类类型、交交货地点点、国际际贸易术术语、物物料定价价方式等等。,（四）包包装条款款,包装是为为了有效效地保护护物料在在运输过过程中的的质量和和数量要要求，并并利于分分拣和环环保，把把物料装装进适当当容器的的操作。主要内内容有包包装材料料、包装装方式、包装费费用和运运输标志志等，具具体包括括标识、包装方方式、材材料要求求、环保保要求、规格、成本、分拣运运输标志志等。,（五）装装运条款款,装运是把把物料装装上运载载工具并并运送到到交料地地点，主主要条款款包括运运输方式式、装运运时间、装运地地与目的的地、装装运方式式（分批批、转运运）装运运通知等等。,在FOB，CIF，CFR合合同中，供应商商只需按按合同规规定把物物料装上上船或其其他运载载工具，并取得得在提单单就被认认为履行行了交货货义务。提单签签发的时时间表和和地点即即为交货货时间和和地点。,（六）检检验条款款,物品的检检验是按按照合同同条件对对交货进进行检查查和验收收，涉及及质量、数量、包装等等条款，主要包包括检验验机构、检验时时间、检检验工具具、检验验标准及及方法等等。,（七）支支付条款款,支付是指指采用一一定的手手段，在在指定的的时间、地点，使用确确定的方方式支付付货款。,1、支付付手段。指货币币或汇票票，一般般是汇票票。,2、付款款方式。分银行行提供信信用方式式，银行行不提供供信用但但可作为为代理（如直接接付款和和托收）方式。,3、支付付时间,（1）预预付款；,（2）即即期付款款；,（3）延延期付款款。,4、支付付地点：付款人人或指定定银行所所在地。,（八）保保险条款款,保险是企企业向保保险公司司投保，并交纳纳保险费费，物料料在运输输过程中中受到损损失时，保险公公司向企企业提供供经济上上的补偿偿。保险险条款主主要包括括确定保保险类别别及保险险金额，指明投投保人支支付保险险费。根根据国际际惯例，凡是按按CIF和CIP条件件成交的的出口物物料，一一般由供供应商投投保；按按FOB，CFR和CPT条条件成交交的进口口物料由由采购方方办理保保险。,（九）仲仲裁条款款,仲裁条款款是以仲仲裁协议议为具体体体现，是指买买卖双方方自愿将将其争议议事项提提交第三三方进行行裁决。仲裁协协议的主主要内容容有仲裁裁机构、适用的的仲裁程程序、适适用的地地点、裁裁决效力力等。,（十）不不可抗力力条款,不可抗力力是指在在合同执执行过程程中发生生的、不不能预见见的、人人力难以以控制的的意外事事故，如如战争、洪水、台风、地震等等。不可可抗力致致使合同同执行过过程被迫迫中断，遭遇不不可抗力力的一方方因此免免除合同同责任。,不可抗力力条款的的主要内内容包括括不可抗抗力的含含义、适适用范围围、法律律后果和和双方的的权利义义务等。,三、采购购合同的的签订,（一）采采购合同同的签订订,采购合同同的签订订，是指指当事人人双方依依据法律律的规定定就合同同所规定定的各项项条款进进行协商商，达到到意思表表示一致致而确立立合同关关系的法法律行为为。在实实际签订订过程中中，合同同的双方方当事人人必须针针对合同同的主要要内容，反复磋磋商，直直至取得得一致意意见，合合同才告告成立。,1、合同同签订前前的准备备工作,合同当事事人应调调查对方方的资信信能力，了解对对方是否否有签订订合同的的资格，或者代代理人是是否有代代理资格格。具有有法人资资格的企企业、农农村集体体经济组组织、国国家机关关、事业业单位、社会团团体可以以作为合合同的当当事人。而不具具备法人人资格的的社会组组织、车车间、班班组、总总厂的分分厂、总总公司的的分公司司、学校校内部的的系、科科室均不不能以当当事人身身份签订订物流采采购合同同。个体体经营户户、农村村专业户户、承包包经营户户等独立立承担经经济责任任的经济济实体也也可成为为经济合合同的主主体。,2、签订订采购合合同的程程序,签订合同同，是当当事人双双方的法法律行为为。合同同的成立立，必须须由当事事人相互互做出意意思表示示并达成成合意。所以，我国合同法法规定定“当事事人双方方依法就就合同的的主要条条款经过过协商一一致，合合同就成成立”。实践中中，当事事人相互互协商签签订合同同的过程程，通常常分为两两个阶段段，即包包括提出出订立合合同的建建议和接接受订立立合同的的建议，民法学学上称为为“要约约”与“承诺”。,（1）要要约,订立合同同的当事事人一方方向另一一方发出出的缔结结合同的的提议。发出该该提议的的人为要要约人，另一方方为受约约人或相相对人。,要约的对对象一般般有三种种：,指定的,对,对象；,选定的,对,对象；,任意的,对,对象。,采购合同同的要约约具有下下列特征征：,其一，要要约必须须是向特特定人发发出的。要约的的作用是是换得相相对人的的承诺，引起与与之订立立合同，所以，要约必必须对于于相对人人的行为为。依照照合同同法规规定，订订立合同同的要约约须向特特定人明明确提出出，即向向一个具具体的法法人、或或经济组组织、或或个体工工商户、或农村村承包经经营户提提出。,其二，要要约须是是特定人人的行为为。根据据我国合同法法的规规定，提提出订立立合同建建议的，须是客客观上已已确定的的法人或或其他经经济组织织、个体体工商户户、农村村承包经经营户。上述特特定人一一般都由由订立后后的合同同表示出出来，如如物流采采购合同同，提出出要约的的特定人人即是合合同中标标的的一一方（供供方或需需方）当当事人。,其三，要要约必须须含有可可以订立立合同的的主要条条款，如如标的物物的名称称、规格格、数量量、价格格等，这这些内容容须具体体、明确确、肯定定和真实实，若内内容不明明确具体体，相对对人就难难以表示示肯定或或否定，合同也也就不能能成立。,其四，要要求受约约人做出出答复的的期限。,要约的方方式分口口头方式式与书面面方式。一项要要约有法法律约束束力且会会产生法法律后果果。要约约有效期期间内，要约人人不得随随意撤消消或变更更要约。如要撤撤回或变变更要约约，其通通知（新新要约）应在受受约人做做出承诺诺之前送送达。受受要约人人在接到到要约后后即有做做出承诺诺的权利利，但一一般情况况并不负负有答复复的义务务，超过过要约期期限不予予答复只只是丧失失承诺的的资格，并不负负什么责责任。要要约在出出现下列列情况时时终止；要约人人不再受受约束；要约被被有效地地撤回；要约超超过有效效期期限限；其他他如要约约人丧失失民事行行为能力力、要约约人死亡亡或法人人解散等等。,（2）承承诺,受要约人人向要约约人作出出的对要要约完全全无异议议的接受受的意思思表示。作出这这种意思思表示的的人称为为承诺人人。要约约人的要要约一经经受要约约人即承承诺人的的承诺，合同即即告成立立。,采购合同同的承诺诺具有下下列特征征：,其一，承承诺必须须是就要要约作出出的同意意的答复复。从合合同制度度的传统统原则来来说，承承诺须是是无条件件的无任任何异议议的接受受要约，才能构构成有效效的承诺诺，而与与要约人人构成合合同关系系。如果果受要约约人表示示愿意与与要约人人订立合合同，只只是在承承诺中对对要约某某些非要要害条款款做了增增加、删删改，即即并非实实质性改改变要约约，仍应应视为承承诺；如如果受要要约人对对要约扩扩 张、限制或或者根本本性改变变的，则则不是承承诺，应应视为拒拒绝原要要约而提提出新要要约。,其二，承承诺须是是受要约约人向要要约人作作出的答答复。如如前所述述，在采采购合同同中受要要约人须须是特定定人，因因此，非非受要约约人作出出的或受受要约人人向非要要约人作作出的意意思表示示都不是是承诺。,其三，承承诺必须须在要约约的有效效期限内内作出。如前所所述，要要约对于于要约人人是有约约束力的的，但这这种约束束力不是是毫无限限制的。通常把把对要约约人有约约束力的的期限，称为要要约的有有效期。因此，受要约约人只有有在要约约的有效效期限内内作出同同意要约约的意思思表示，才是承承诺。一一般情况况，要约约没有规规定期限限者，属属于对话话要约，受要约约人须立立即承诺诺；属于于非对话话要约的的，受要要约人应应在一般般认为应应作出答答复的期期限内承承诺。承承诺一经经成立就就发生法法律效力力，即要要约人接接到有效效之承诺诺合同就就成立。,其四，承承诺和要要约一样样，也是是一种法法律行为为。承诺诺人必须须立即承承诺自己己承诺的的合同义义务。因因此，承承诺人在在进行承承诺时，必须严严肃认真真，在对对要约的的内容进进行充分分的了解解，考虑虑之后，再向要要约人作作出承诺诺。,其五，在在法律上上承诺是是允许撤撤回的。但是，承诺的的撤回必必须在要要约人收收到承诺诺之前撤撤回。撤撤回的通通知，必必须在承承诺到达达之前送送达，最最晚应与与承诺同同时到达达。如果果承诺人人撤回承承诺的通通知迟于于承诺到到达，则则通知无无效，承承诺仍发发生效力力。,签订合同同的谈判判过程其其实质就就是当事事人双方方进行要要约和承承诺的过过程。在在实践中中，往往往不可能能一次协协商就达达成协议议，可能能要经过过反复协协商，即即要约一一新要约约一再新新要约一一直至承承诺。,在谈判过过程中，订约当当事人应应遵循下下列原则则：必必须遵守守国家的的法律、政策与与计划，不得利利用合同同进行违违法活动动。必必须坚持持平等互互利、协协商一致致、公平平合理的的原则。任何一一方不得得强制另另一方把把自己的的意思强强加于人人，当事事人的意意思表示示必须真真实。,（二）合合同的草草签与正正式签订订,合同主要要条款协协商确定定后，当当事人双双方可以以先草签签合同。待其他他次要条条款约定定后，再再正式签签订合同同。,签订合同同时应当当确认对对方当事事人有权权签订合合同。法法定代表表人是法法人组织织的最高高首长，其有权权以法人人的名义义对外签签订采购购合同而而不需要要特别的的授权委委托，但但法定代代表人在在签订合合同时也也必须具具备合法法的手续续即法定定代表人人的身份份证明。合法代代理人也也可签订订采购合合同，但但代理人人必须持持有法人人的授权权委托书书，方能能以法人人的名义义签订合合同。代代理人签签订采购购合同必必须在授授权范围围内进行行，如超超越代理理权所签签合同，被代理理人（委委托人）不承担担由此产产生的权权利与义义务关系系。授权权委托书书必须包包括：代代理人姓姓名、年年龄、单单位、职职务、委委托代理理事项、代理权权限、有有效期限限、委托托者的名名称、营营业执照照号码、开户银银行、账账号、委委托日期期，最后后是委托托者及其其法定代代表人的的签章。,（三）合合同的公公证与鉴鉴证,1、合同同的公证证,为了确保保合同的的法律有有效性，采购合合同可以以公证。所谓合合同的公公证，就就是国家家公证机机关根据据当事人人的申请请和法律律的规定定，依照照法律程程序，证证明采购购合同真真实性和和合法性性的活动动。采购购合同公公证的意意义在于于，通过过公证对对合同进进行法律律审查，明确哪哪些内容容是合法法的，哪哪些是不不合法的的，避免免合同的的违法，有利于于防止经经济犯罪罪现象，维护合合同当事事人的合合法权益益，通过过合同的的公证，可以使使合同规规范化，对一些些不明确确或不具具体的条条款予以以修改、完善、预防纠纠纷和减减少诉讼讼。,采购合同同的公证证主要审审查合同同是否具具备下列列条件：,当事人,必,必须具,有,有行为,能,能力；,合同的,订,订立必,须,须贯彻,平,平等互,利,利、协,商,商一致,、,、等价,有,有偿的,原,原则；,合同内,容,容不得,违,违反国,家,家的政,策,策、法,律,律法令,；,；公共,利,利益和,社,社会主,义,义道德,准,准则；,合同的,内,内容必,须,须清楚,、,、具体,、,、齐全,。,。,合同的公公证实行行自愿原原则。但但规定合合同必须须公证的的，公证证后合同同才有法法律效力力。公证证时，当当事人双双方应到到公证处处提出公公证申请请，公证证员受理理审查认认为符合合公证条条件且合合同真实实、合法法，制作作公证书书，发给给当事人人。如要要变更、解除已已经过公公证的合合同，则则变更或或解除仍仍应至公公证处办办理证明明。公证证处还可可办理强强制执行行合同的的公证，债权人人可凭此此直接向向法院申申请强制制执行。,2、合同同的鉴证证,采购合同同的鉴证证是合同同监督管管理机关关根据双双方当事事人的申申请，依依法证明明合同的的真实性性和合法法性的一一项制度度。,鉴证的特特点是：,鉴证行,为,为主体,是,是合同,监,监督管,理,理机关,。,。其他,机,机关和,单,单位无,权,权鉴证,合,合同。,鉴证依,据,据合同,当,当事人,双,双方的,自,自愿申,请,请实施,。,。这里,包,包括两,层,层含义,：,：一是,合,合同监,督,督管理,机,机关不,是,是主动,鉴,鉴证，,而,而是依,据,据当事,人,人的申,请,请。二,是,是双方,当,当事人,的,的申请,，,，一方,当,当事人,的,的申请,不,不能予,以,以鉴证,。,。,鉴定的,内,内容是,审,审查合,同,同的真,实,实性和,合,合法性,。,。所谓,真,真实性,，,，是指,合,合同双,方,方当事,人,人意思,表,表示真,实,实，合,同,同主要,条,条款完,备,备，文,字,字表述,准,准确。,所,所谓合,法,法性，,是,是指合,同,同双方,当,当事人,具,具有合,法,法的主,体,体资格,，,，合同,的,的内容,符,符合国,家,家的法,律,律、政,策,策和计,划,划的要,求,求。,除法律法法规特别别规定外外，采购购合同的的鉴证一一般采取取自愿原原则。合合同鉴证证的意义义在于：通过合合同鉴证证，可以以及时发发现和纠纠正在合合同订立立过程中中出现的的不合理理、不合合法现象象，提请请当事人人对合同同中缺少少的必备备条款予予以补充充，对显显失公平平的内容容予以修修改，对对利用合合同进行行违法活活动予以以制止和和制裁，对约定定义务超超过承担担能力的的予以消消减，从从而减少少和避免免许多不不必要的的纠纷，为合同同的履行行奠定基基础。,合同的鉴鉴证一般般由合同同签订地地或履行行地的工工商行政政管理局局办理。合同鉴鉴证收费费标准为为采购合合同价款款的万分分之二。,（四）签签订采购购合同的的注意事事项,与供应商商签订采采购合同同时应注注意以下下几点：,1、物料料名称、规格、数量、单价、总价、交货日日期及地地点应与与请购单单及决算算单所列列相符。,2、付款款办法。按照签签约双方方的付款款条件，一般付付款方式式可分为为以下三三种：,（1）一一次付款款。约定定供应商商将物料料运抵企企业，经经企业人人员验收收合格后后一次付付清。,（2）分分期付款款。依金金额大小小把供应应期间的的长短分分为几期期，例如如：第一一期预订订期（订订金），于签定定合约并并办理保保证经认认可后给给付，其其数额不不超过采采购给付付的30%为限限。第二二期款，依供应应进度至至一半或或物料运运抵企业业时再付付采购总总价的40%。,第三期款款（即尾尾款），于物料料运抵企企业经验验收合格格后再付付，但末末期应不不少于总总价的10%为为宜。,（3）延延期罚罚款。于于合同书书中约定定，供应应站需配配合企业业生产进进度，最最迟在几几月几日日以前全全部送达达交验。如果逾逾期，按按天计，供应商商应赔偿偿企业采