汽车4S店销售经理(主管)2011年工作总结及2012工作计划(精品)

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二零一一年长阳店工作总结,宜昌隆润福达长阳店,201,2年1月5日,在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年。截止2011年12月31日,宜昌隆润福达长阳店共计销售整车33台(全年任务72台);完成率46%贡献率仅为7%。作为公司的直营店,这个成绩不尽人意。2011年的业绩让公司被动,让我汗颜。痛定思痛现就2011年的销售工作情况向公司领导汇报,与各位同仁分享!,一.市场概述,二.全年销售数据分析,三.市场活动以及反映,四.存在的问题,五.2012工作计划,目录,|INDEX,1、市场概述,有人说2011年是坑爹的一年,杯具的一年,纠结的一年。放到汽车销售行业来讲,我也深有同感。,从大的环境来讲,微车下乡补贴的结束,购置税优惠政策的退出,燃油价格的不断攀升,再到车市旺季冲量时,节能补贴戛然而止。政策的调整和市场的变化,让豪车市场一如既往的火爆,而让小排量,低价位汽车由盛转衰。,从本土环境和政策背景来讲,9月李大为扯皮事件,10月五菱长阳店的进驻,10月至今,“,长阳五菱,”,、,“,长阳长安,”,的价格之战以及节能补贴的结束都或多或少对我们品牌产生了影响。在下边的报告中我会做细节上的汇报。,2、,全年销售数据分析,2.1,2011,销售车型,11年1月至12月共销售整车33台,按销售车型划分。其中超值版25台,超值增配版7台,海马王子1台。由于长阳微车客户多用于跑运输,趋向于投资少回本快,轻舒适重价格,所以低价位车型占全部比重的75%。海马王子作为一款年轻都市化的微轿,由于县城周边上班族小年轻缺少购买力;三口之家无经济能力更倾向于工具车,有经济能力的倾向于A级,B级车!,2.2 20,11,销售趋势图,销售量主要取决于来店量。现将图示进行阶段性的分析。1-2月为春节期间,为传统淡季,市场低迷,进店少。3-6月市场回暖,客户接待有所增加;销售团队信心足,团队配合默契,销量平稳。10-12月是坎坷的季度。外部:9月李大为扯皮事件(社会影响)10月五菱长阳店的进驻(推广);10月-至今,“,长阳五菱,”“,长阳长安,”,的价格之战以及节能补贴的结束。内部:团队信心不足;团队内部诸多不和谐因素;销售主管执行力不够,放任团队,导致成交率低。长阳店就在这种状态下结束了本该上量的最后一个季度,。,3、市场活动,车贴广告,27450巡展,26800巡展,巴士头套广告,2011.3,2011.4,2011.5,2011.7,1、关于队伍建设:,由于轿车和微车没有从根本上整合,轿车1人,微车1人,各干各的。在平常的工作中缺乏狼性,缺乏冲劲。无压力,无凝聚力。,销售主管虽然有激情和一定的亲和力,但在经验上明显不足,尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。,2、关于管理制度的参与:,下半年的长阳店的管理制度就如我们国家的,“,一国两制,”,,一个店两种管理。轿车和微车没有从根本上整合,现行的这种模式让管理很难顺利进行,长期以往,出现鲢鱼效应。后阶段在管理上也是就事论事,大多靠自觉性来完成,没有很好地靠规定制度来进行管理,这就导致我们销售人员在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流,避免出现类似情况。,3、关于客户关系的维护,下半年的客户满意度较差,转介绍与往年相比,降低了80%,这与销售顾问和保有客户的沟通和维系有很大问题。,4、,存在的问题,5、2012工作计划,增长率达到100%,客户满意度达100%,团队构建,培训考核,201,2工作计划,个人能力提升,销售市场,团队管理,销售,市场,团队建设,日常管理,竞品,推广,始于计划,终于控制。让执行力得到最大化才是重中之重。,沟通激励,有效沟通,增长率:,在努力完成公司任务的前提下,保证增长率达到100%。2011年没有实现预期目标,2012年增长率达到100%完全不是梦。,客户满意度:,前车之覆后车之鉴,2011年吃了这个亏,在新的一年不能重蹈覆辙,要让100%的客户满意,要让客户的满意度为100%。因为,在你的统计中,对待100名客户里,只有1位不满意。因此,你可以骄称只有1%的不合格,但对客户而言他得到的却是100%不满意。那么,他周边的人对我们品牌乃至公司也是100%的不满意。跟踪回访要做好,遇事不能冷处理。,竞品:,及时了解竞品动态反馈市场部,根据实际情况做出相应调整。,推广:,制定行之有效,低成本高回报的推广政策。增加品牌曝光率扩大品牌在该地区的影响。,团队构建:,建立一支熟悉业务,比较稳定的销售团队(1男1女1主管)。一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队。对于,“,糊不上墙的烂泥,”,要尽快踢出团队,绝不姑息养奸,杜绝,“,鲢鱼效应,”,培训考核,:,为实战而培训,培训过程其实也是一个激励过程,通过开展产品知识、销售技巧、竞品及装饰品、礼仪及沟通技巧、异议处理培训等,进一步提高了团队营销人员的素质,让每一名销售顾问知道公司提供的培训是一种福利,不但提升了业绩,更提升了自己的能力,考核不是目的,过程是关键,业绩提升最重要。,日常管理:,车辆安全,清洁卫生责任到人。严格按照公司日常行为规范执行,奖惩分明。,“,手表定律,”,在企业管理方面给我们一种非常直观的启发,就是对同一个人或同一个组织不能同时采用两种不同的方法,甚至每一个人不能由两个人来同时指挥,否则将使这个企业或者个人无所适从。要搞清楚时间,一块走时准确的表就足够了。,这一年,以中国汽车市场购置税优惠政策取消开始,以车船税调整而结束。,下一年,从产品战略上,海马厂家的诸多车型将入市。多元化、差异化整合营销将使海马汽车品牌更具竞争力。,下一年,从管理战略上,海马郑州,宜昌隆润领导们将会把更多的精力投放到二网上。领导的无限关怀,巨大地鼓舞着一线销售队伍,让我们有信心打好2012的攻坚战。,下一年,我们扬长避短,团结一心,赶超五菱,勇创辉煌!,展望,谢谢,Thanks!,
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