美的集团导购销售实战技能解析

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,导购销售实战技能解析,朱志明,主管。讲师简介,:,三年一线业务销售实战经验,中国营销传播网、中国营销咨询网、博锐管理网、现代家电、销售与市场、烟酒糖专刊等知名媒体特约专家与作者,获得经销商管理师资格认证，中国总裁培训网特约讲师。现是美的冰箱事业部内销市场部培训主管。,新世纪的终端的竞争,竞争对手的进步，顾客的难缠、挑剔，,产品卖点的雷同、产品价格恶性竞争,适应变化，导购个人素质提高的要求，反应能力要求越来越高,说服顾客产生购买，往往就是一瞬之间打动顾客的心。怎么,把存在的缺点转化成优点，成为我们销售的关键！,要不断掌握新知识，挖掘产品卖点以外的知识,终端导购的肉搏战拦截,高于了终端形象的拦截,终端销售更需要诡辩技巧,不学习、总结更难以生存,无法逃脱的挑战,终端销售的问题在哪里呢？,冰箱卖点该说的都说了，为什么却没有把冰箱卖出去！,这究竟是为什么呢？,产品知识重要吗？重要！,下面让我们共同研究分析一下一段现场实录,!,新百商厦荣事达展厅,前缀,:,此顾客是看完洗衣机才看冰箱的！在看洗衣机时该导购就已经搭讪了,.,这位优秀的导购做到了什么呢？而又疏忽了什么呢？,在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，她清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了,“,5,米关注、,3,米注视、,1,米搭话,”,的技巧，当顾客在看洗衣机的时候就开始关注的动向，虽然她当时无法确定该顾客又没有购买冰箱的欲望，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近冰箱的展位，她便能很热情、很随意地把顾客给,“,拦截,”,下来,！,1,、,正确的迎客技巧,不要放弃任何一个能顾客接触的机会！,2,、主动出击来估测顾客购买范围,她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的冰箱，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时，该导购根据五一结婚的高峰阶段，大胆推测该顾客是结婚用的。,一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！,在她确定顾客是准备结婚用的冰箱时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的冰箱浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的冰箱面前！,3,、自然的帮助顾客,进行,选择型号,许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！,她不仅点出了这款冰箱与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款冰箱代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。,她为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购很有技巧的引导顾客：圆弧形面板是,07,年最为流行的款式，而另外一款则是,06,年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款冰箱，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款冰箱就走在流行消费的前沿。,4,、说出,产品,独特的卖点,。,一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢？,她知道自己节能冰箱并没有太大优势，所以把精力放在了冰箱打出抗菌标志的内胆上，这是荣事达、美的独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。,5,、,抓住,顾客普遍最关心的问题（节能与保鲜）,一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！,我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍抗菌的时候，是先把冷冻室一个抽屉拿到手上，不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌，也为下一步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意抽屉上细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。,6,、让顾客感受产品，提出异议,千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！,她从一个专业人士的角度进行分析！,唯一的缺憾是没有点出我们和竞争品牌丝管蒸发器不同之处。万一顾客走到竞争品牌贬低我们冰箱蒸发器比较稀疏，怎么办呢？,7,、某些时候要扮演专家角色,如：本片中（蒸发器的介绍,）,先下手为强，把自己缺点变成优势先讲出来。内罗纹、球的表面积是最大，把顾客模糊的感觉是对的。然后,比喻：保暖内衣和破棉袄的区别！,8,、是不是所有的优势卖点都要讲呢？,如：轧花钢板、渗锌钢板、门封条等优势的解说，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款冰箱销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。,在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！,9,、目标顾客是否要转移呢？,在这个短篇中我们可以看到在导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？,三步接近法,流程：接待一，招呼二，兼顾三,用身体靠近接待离我们最近的顾客，用嘴招呼离我们较近得顾客，用眼神招呼兼顾远一点的顾客。,她的产品知识很丰富、异议处理很出色！,表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款冰箱如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！,10,、,诱导顾客下定购买的决心,适当时候帮助顾客下购买的决定！,当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。,在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上,“,努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。,11,、别疏忽借助卖场主管的力量！,适当的时候记得借用外力！,她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！,顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。,这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。,12,、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！,顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由！,我们在实际工作中总是向顾客不停的讲解产品，总是不习惯使用些建议购买小方法，进行成交！,12,、建议购买的,6,种常用方法（一）,二则一法：在顾客发出,购买信号,，却有些犹豫，可采用此法。导购员记得要出选择题给顾客，不可用问答题。“你是要这款白色的还是要灰拉丝的”“请问是现在送货还是下午给你们送过去”,请求成交法：当顾客对商品有好感，又拿不定主意，导购就可以用请求法促使顾客做出决定。“我现在给你开票，你看好吗？大姐。”“我帮你把赠品包起来，怎么样”“你对生活是这么有品位，我建议你就买这款,286GPM”,。,优惠成交法：这里有个度，可以是价格、赠品、服务等方面的附加价值，但不可无止的让步。,12,、建议购买的,6,种常用方法（二）,假定成交法：把每个顾客假定为都会购买者，来展开销售说明工作，提高推销面谈的起点，直接将销售提示转为购买提示，让顾客接触自己的利益点。,(,其实这我们都已经作到了,:,你好,来买冰箱了”,逐点击破法：根据顾客的心理活动，把握住顾客心理最在意部分，让顾客同意这个问题，（如赠品优势、保鲜优势、品牌优势）进而促成全部交易，这对那些优柔寡断的顾客特别有效，可以减轻顾客成交的心理压力。,化短为长法：对自己商品的短处，导购要把自己商品短处变为长处，并作为说服顾客的理由。顾客：“别人都讲，你家冰箱铜管焊接处特别粗陋，为什么”导购：“这是我们故意设计的，你想，谁愿意把自己最丑陋地方暴露出来，我们让消费者能清楚看到我们的制冷管是全铜的，他们只不过用烤漆把焊缝包起来，为了不让真正知道他们产品真实材料。”“丝管蒸发器不够稠密,”,