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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,1,方直,珑湖湾客户总结,方直,珑湖湾项,目组,2013,年,1,月,NO.1,客户基本情况分析,NO.2,客户对于,珑湖湾,的评价汇总分析,NO.3,客户对于市场同类豪宅产品评价,NO.4,客户对于营销方面的评价和建议,NO.5,客户对于,服务,方面的评价和建议,NO.6,客户,白描附件,客户背景资料介绍,个人情况,1,、惠州籍本地客户为主力客户群体；,2,、省外客户其次，且多为在惠打拼,10,年以上，属于社会的中坚力量。,1,、私营、个体户资金实力较强客户占,49%,；,2,、政府机关官员、事业单位意见领袖，有权利、有鉴赏能力的客户占,33%,。,客户背景资料介绍,家庭,情况,年龄在,31-50,岁，正处于事业巅峰阶段的时期，是创富的第一代，或第二代。重心多以事业为主。,大部分客户家庭结构都比较简单。,80%,以上的客户都不和老人住在一起，而是单独给老人买一处住，并且也有都买在珑湖湾。,客户背景资料介绍,置业,情况,早期的创业积累了一定财富，但其仍然对流动资金要求较高，惠州豪宅客户实力与一线城市豪宅客户实力仍有显著差距。,大多置业经历丰富，购房决策周期短，购房主观性强，一般为一次或两次上门即成交，不缺房住。,客户背景资料介绍,居住区域、物业情况,长湖苑,雍逸园,丽日百合,帝景湾,碧水湾,江畔花园,东湖花园,金城花园,滨江大厦,荷兰水乡,南翠花园,客户多,住在惠城老牌豪,宅项目,，,如雍逸园、东湖花园、碧水湾、丽日百合、帝景湾等；部分客户住在别墅级的自建房。,NO.1,客户基本情况分析,NO.2,客户对于,珑湖湾,评价汇总分析,NO.3,客户对于市场同类豪宅产品评价,NO.4,客户对于营销方面的评价和建议,NO.5,客户对于,服务,方面的评价和建议,NO.6,客户,白描附件,他们的付款方式,多为按揭，且首付三成，从付款方式并看不出资金实力；,他们的职业,大部分拥有自己的企业或公司，部分为政府机关或企事业单位要员，也有部分为普通职员、无固定职业；,他们的受教育程度,普遍拥有大专以上文化程度，虽然财富实力雄厚，只有少部分有文化水平较高；,他们的置业次数,大多置业经历丰富，购房主观性强，不缺房住；,1,。地段,客户语录：,地理位置也可以喽，去江北也方便，去市区也方便。,这里地点不错，去哪都方便，我开车送女儿上学也近。,地段是比较重要的，毕竟这里去惠东也就,40,分钟左右，还是可以接受的。,当时就是路过就进来看，觉得这个位置确实不算错，其他都没怎么看，然,后就定了。,距离市区的距离近，我老婆爱逛街，几分钟就到了，我上班也方便啊。,没有车就不方便啦，老人家、小孩子连公交车都没得坐。,项目周边配套不行，而且这种临路的房子，感觉噪音影响还是挺大的,。,位于城市中心区，便利的交通是客户的重点考虑的基本指标,正面评价,负,面评价,2,。产品,客户语录,：,我买的是别墅，这地下室做的很好的，包括那四间档口，我在这还买了四间档口，地下室都挺大的。,这里的硬件很好，外观很漂亮，不管是“外面”还是“里面”用的材料都很好，我是做这行的（建材），而且有的还用了我的东西，所以我清楚的很。,欧式风格很好，根据我自己和我的家庭都觉得这里比较高档的。,贵啊，但是虽然价格比较贵，但是我和朋友还是咬咬牙买了啊，主要是喜欢！,这儿是我见过最好的大堂和会所，应该是惠州最好的楼盘。,项目整体外立面设计非常耐看、高档，尤其是园林里面，很漂亮,。,你们别墅这边树太多，物业弄的又不到位，我和我老婆就打蚊子玩儿了,。,我们家的花园，怎么看都比的样板房少了几十个平米啊，快向上面反映下啊,？,外立面、会所、园林到户型，各方面,豪华庄重，是豪宅的必须要求,正面评价,负,面评价,3,。资源,客户语录,：,我买的时候比较早，公园什么的还没有，现在有了更好啊，小朋友有地方玩儿了。,我朋友原来住别墅，后来但你这买了楼王，景观好喽，听说躺在床上就能看见湖。,主要还是自然环境吧，有水风水就好，还有金山湖公园嘛。,环境都很好啊，里、外都可以,我爸最爱钓鱼，现在就经常来这钓呢。,这个片区很好的，有西枝江、有金山湖，而且这里地势又高，风水不错。,市政公园很好，下了楼就能去公园，小孩子有地方玩儿了。而且我也请风水师来看过了，说我的房子正好能看见江和湖，非常旺我！,朋友介绍我买,帝景湾，那就有条江，也没什么意思，这里什么都全了。,还说景观呢，我家里可看不到西枝江,。,我们的围栏一定要做好，否则以后这公园里的游客，随便就能进我家啦,。,前有湖、后有江、并带公园的稀缺资源，是豪宅客户的加分亮点,正面评价,负,面评价,4,。价格,客户语录,：,早些时候还可以吧，价格、地位什么的还没有高，谁知道不知不觉涨了这么多了。,一直听说这里好，这里贵，来这里看了一下之后，觉得还是挺值得，对得起这个价格，怎么说也算是惠州最适合住的小区了。,在市中心，配套好，交通好，这个价格也算可以了,。,价格我不好说，但是你们高层都卖到,12000,，确实有点多了,。,我和我所有朋友，都觉得这里贵，但是还是买了，还是值得的。,真贵啊！但是虽然价格比较贵，但是我和朋友还是咬咬牙买了啊，主要是喜欢！,谁说过这里不贵？毛坯房子买这个价格，确实不便宜了啊！,摸着天花板的价格，产品的惜售，但客户更加追求生活的品质,正面评价,负,面评价,NO.1,客户基本情况分析,NO.2,客户对于,珑湖湾,的评价汇总分析,NO.3,客户对于市场同类豪宅产品评价,NO.4,客户对于营销方面的评价和建议,NO.5,客户对于,服务,方面的评价和建议,NO.6,客户,白描附件,那些楼盘,1,、帝景湾,大是够大了，但是没有活动空间，因为隔条马路才到江边，不太安全，家人的安全是最重要的！,2,、华贸天地,华贸就没什么可比的了，不能住那，什么都没有，一天到晚不能只逛商场吧,。,3,、凯旋城,那就太差了，设计不好前，楼梯像悬在屋子中央，风水不好，格局也差啊,。,4,、五矿,哈施塔特,我去看过那的别墅，确实很美，可是就是太远了，住那就太不方便了。,客户高度认可，形成口碑传播,客户提及的市场同类项目不多，首先客户基本都认可珑湖湾做为惠州首席豪宅的地位，并且觉得购买珑湖湾是非常明智的选择，其次客户认为其他项目的地段、产品、景观资源等方向，逊于珑湖湾。,NO.1,客户基本情况分析,NO.2,客户对于,珑湖湾,的评价汇总分析,NO.3,客户对于市场同类豪宅产品评价,NO.4,客户对于营销方面的评价和建议,NO.5,客户对于,服务,方面的评价和建议,NO.6,客户,白描附件,有些“小气”,1,、价格高,贵啊，但是虽然价格比较贵，但是我和朋友还是咬咬牙买了啊，主要是喜欢！,2,、物管费,因为我们要,5,、,6,年以后才能住进来，能不能把物业管理费用降低一点啊,。,3,、停车费,停车费是有点高了，毕竟也是我们自己买了，还收,80,块钱，有点高,。,4,、老带新奖励,我的购物卡什么时候能发啊，我听说我朋友都领了，我怎么还没有呢？,5,、其他,我们家的花园，怎么看都比的样板房少了几个平米啊，能不能向上面反映下啊,？,在意,细节,，,关注得失,现场,“玩法”不一,1,、土豪气质,我们没那么高雅的，高尔夫不会打，咖啡厅很少去啦，就是和朋友吃吃饭、喝喝酒、唱歌,KTV,！但是来你们这玩儿就比较少啦，不过演唱会那次倒是来看了下，还可以。,2,、小清新气质,旅游喽，我们常去海边玩的,。我女朋友特别喜欢去海边晒太阳。许巍那次就是来了，还有水幕电影节都来了，但是水幕电影那次效果不太好，品质感一般。,3,、健康气质,爬山运动、喜欢户外运动的，打篮球什么的，珑湖湾一开始还说有球场，现在肯定是没有了，建个小的也行啊,。很少的，基本是不愿参加人太多的活动啊，听说电影节那次挺有意思的，可惜我出差了，要不就来看看。,4,、工作狂气质,平时都没什么时间的，和客户的话都是去酒店啦，皇冠、天悦都比较常去。我很少参加的，没时间，工作忙，康帝酒店那个活动倒是很好，至少挺高档的。,生活态度不尽相同,，,娱乐休闲方式不统一,活动,“敏感度”低,客户,1,我是没看过楼盘的，我第一天路过来看觉得喜欢，然后就买了，基本没看其他楼盘！,客户,2,已经很久没看过房子了，其他地方不太清楚,。知道这里也很巧，等红灯时候看见好几次。,客户,3,最开始就是看见有个大条幅，进来看看还有别墅，觉得挺好的,，我还带了两个朋友来呢，都在这买啦,。,客户,4,我基本没看过什么别的，朋友介绍我来的，当时看过帝景湾,408,的，但价格高了点，还不如买个别墅，他那也没有。,投资客比率极低，对项目了解渠道关注度低,客户,5,我第一次知道珑湖湾是看报纸，但是也没留意，后来看到路上有导视，就跟着来了。,推广,小结,以利诱惑：,豪宅客户也更愿意接受有“小便宜”可占的机会，并且珑湖湾一直秉承要么不送，要送就送最好的原则，用最奢华的“利”来配最首席豪宅的“盘”。,给客户除了房子以外的,惊喜,，是成功的关键,以新制敌：,大部分客户均表示很少参加楼盘的营销活动，确实对楼盘感兴趣关键时间节点活动、能够拓展自己眼界的活动、自己从未见过的新颖活动会去参加。,以全制胜：,客户对单一渠道的信息关注度较低，要以线上、线下渠道组合式暴力出击，才能对客户产生影响。并且老客户的深度维系可有效进行项目口碑传播，事半功倍。,NO.1,客户基本情况分析,NO.2,客户对于,珑湖湾,的评价汇总分析,NO.3,客户对于市场同类豪宅产品评价,NO.4,客户对于营销方面的评价和建议,NO.5,客户对于,服务,方面的评价和建议,NO.6,客户,白描附件,小结：,1,、销售、售后维系一条龙的销售代表专属服务，给足客户面子；,2,、高端、专业的服务人员形象与沟通方式，让客户觉得更尊贵，买房子更放心。,客户,1,小黄特别好，每次过节啦，送礼品啦都给我发信息，我已经推荐了好多朋友来看这里的房子，我希望我喜欢的东西朋友也能喜欢！,客户,2,我确实很信任她（销售代表），一开始我要的户型没有了，就让她帮我看别的房子，后来还是觉得哪都没有珑湖湾好,。,对销售人员的要求：,小结：,1,、希望重视物管人员对环境的整洁度保持持续关注，确保环境干净；,2,、入伙的客户更关注自己的专属客服个人素质，希望学历高、长相好的私人管家可以帮助业主更好的解决实际问题。,3,、对于安全的防范，大部分客户是希望通过智能化系统来实现。社区需要布置严密的监控体系。只要金山湖公园有人进入小区，保安人员立马在第一时间发现，并制止其行为。,对物管服务人员的要求：,客户,1,物业管理还是要做的好点，毕竟我们交了钱，还是希望花草的修整啊、外围的路啊干净点！,客户,2,我那栋的物业也太差了，我们家的门坏了，说了几次换又没落实，管理那个人还挺没素质的，说了半天也解决不了问题,。,客户,3,我们的围栏一定要做好，否则以后这公园里的游客，随便就能进我家啦。,他们到底是什么人？,NO.1,客户基本情况分析,NO.2,客户对于,珑湖湾,评价汇总分析,NO.3,客户对于市场同类豪宅产品评价,NO.4,客户对于营销方面的评价和建议,NO.5,客户对于,服务,方面的评价和建议,NO.6,客户,白描附件,成交户型,T26-602,成交面积,195m,2,客户姓名,林丽贤,客户基础背景（年龄、籍贯、目前居住地、职业、家庭结构等）,34,岁；惠州人，现住在江北碧水湾；在江北开有自己的茶庄，政府关系比较丰富；一家,3,口；,客户特征（服饰及档次品牌、私家车、言行举止的特点等）,穿着及言行都十分低调，非常注重自己的信息，自己买房的手续都是由朋友代理；奔驰,日常行为特点、兴趣爱好：,喜欢炒股、投资类生意,成交分析：,客户比较喜欢一次到位，更喜欢精装的楼王产品，并且客户的,朋友以及生意关系上的伙伴,都有买在这里，对这里的认可度相对较高；鉴于客户看完这里的,公园、园林和实际产品,，客户说他们都让我来看这里的房子，真的还挺漂亮的，到时候养老的环境都有了；客户第二次交正定金。,客户语录：,“我很多朋友都已经买你
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