夺单五式—工业品大客户销售策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,海 峡 漆,SINCE 1987,夺单五式,工业品大客户销售策略,定义大客户,少数客户为企业贡献的销售额和利润决定着企业的生存和发展，我们称这类客户为大客户。,Pareto,原则,带来,80%,生意,20,%,80%,的客户,20%,客户数量,带来生意,大客户关系发展的五个阶段,客户没有开始使用公司产品,客户尝试使用公司产品，客户关系处于不稳定,状态，客户对品质、服务、价格挑剔,形成比较稳定的客户关系，,但客户仍会选择其他公司的业务。,高期阶段,战略阶段,中期阶段,初期阶段,孕育阶段,复杂,组织间关系,简单,交易,人际关系,合作,建立忠诚度，成为独家供货商,与客户建立战略合作关系,潜在客户,C,级客户,B,级客户,A,级客户,S,级客户,夺单五式之一：寻找销售线索,阶段任务：通过各种途径获得销售线索,搜索引擎,行业媒体,销售同行,老客户,行业展会,夺单五式之二：遴选潜在客户,阶段任务：,判断客户是否符合潜在客户标准,“,MAN”,原则,M,：,MONEY,，代表“金钱”。所选择的对象必须有一,定的购买能力。,A,：,AUTHORITY,，代表购买“决定权”。该对象对购,买行为有决定、建议或反对的权力。,N,：,NEED,，代表“需求”。该对象有这方面（产品、,服务）的需求。,夺单五式之三：制定销售策略,阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为,详细的客户信息并依据信息制定销售策略,制定销售策略：研究客户组织,管理层次,客户组织,采购小组成员立场,B,：死敌（,blocker,）：,坚定的支持竞争对手，,为对手摇旗呐喊，通,风报信，暗中运筹,C,：教练（,champion,）：,坚定的支持我们，为我,们摇旗呐喊，通风报信，,暗中运筹,S,：支持者（,supporter,）：,态度上支持我方产品或方,案,N,：中立者（,neutral,）：,公事公办，或漠不关心，,不偏向于任何一方,E,：对立方（,enemy,）：,态度上不支持我方产品,或方案,决策人,(,经济影响力，可以是一个人如,:,公司,老总也可以是一群人 如：董事会,),技术人,(,技术影响力，如：总工程师或一般,技术员）,购买人,(,如,:,采购经理和,财务,经理,),使用人,(,如：车间主任,一线操作工人,),客户组织,采购小组成员角色,决策人,作用：最后批准购买,他们是谁：控制经费,/,拨款,/,表决权,关注：购买对公司发展的影响,常问问题：从这个购买投资中我们能得到什么回报？,技术人,作用：制定标准挑选产品,他们是谁：衡量你的方案,/,守门员,/,提出推荐方案,/,不能说,Yes,可以说,No,关注：产品性能指标,常问问题：它符合技术指标吗？,购买人,作用,:,控制采购成本,他们是谁：管理采购流程，负责商务谈判，实施采购,关注：价格和付款条件,常问问题：更优惠的价格和付款条件？,使用人,作用：评价其对工作效率的影响,他们是谁：使用或管理使用你产品的人,关注：产品的使用功能,常问问题：如何为我简单而有效率的工作？,绘制客户组织,结构图,决,策,层,管,理,层,操,作,层,总经理,技术部经理,采购部经理,财务部经理,技术工程师,采购工程师,会计,什么是需求？,期望,现状,不满（需求）,期望,现状,满意,客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅,是销售的起点,我遇到了,难题,“这车跑山区明显的,动力不足”,我对目前的维修服务不及时很不满意,隐含需求,明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述；,我需要,“我需一辆四轮驱动,的越野车”,我需要,24,小时内的服务响应速度,明确需求,如何探寻事实,学会提问,开放式问题,封闭式问题,需求是需要被激发和引导的,几乎是完美的,我有一点点不满意,我的问题越来越大了,我需要立刻改变,暗示需求,明确需求,开发隐含需求：使用,SPIN,引导客户需求,S,SITUATION,背景问题,P,PROBLEM,难点问题,I,IMPLICATION,暗示问题,N,NEED PAYOFF,需求,效益问题,SPIN,策略（让客户痛并快乐着）,问题,SPIN,的策略的引申,现状,P,S,快乐,痛苦,N,I,SPIN,策略是一种可以,用于说服任何人的思,维模式,案例,把冰卖给爱斯基摩人,如何探寻事实,学会倾听,听别人想说而说不出来的,听别人说出来的,听别人不想说出来的,大客户开发的一般思路,接受的焦点,不满（需求）的焦点,权力的焦点,把不满的人发展成教练,与销售员投缘,利益驱动,与竞争对手敌对,认可我们的产品和技术,大客户进攻策略策略,闪电快攻策略,侧翼进攻策略,内部瓦解策略,侧翼进攻案例,马其诺防线,苹果的启示,内部瓦解,夺单五式之四：客户关系建立,阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组,内部的关键成员建立关系和信任，在客户组,织中扩大支持面，最终获得销售机会,。,认知,利益,情感,认知：,使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知,利益：,组织利益：组织目标、投资回报等,个人利益：,前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡,情感：,欣赏、信任、感激、感恩,陌生客户,熟悉客户,关系客户,客户关系是如何建立起来的？,建立客户对产品与品牌的认知,技术交流,业绩展示,产品介绍,工厂参观,权威推荐,产品展示,与测试,幽默法,以客户为中心法,兴趣话题法,小恩小惠法,方法一,方法二,方法三,方法四,破冰四法,从好感到信任,稳重、诚信而又认真的人让人信任,有威望的人让人产生信任,对组织信任可以传递到对个人信任,专业的形象让人产生信任,方法一,方法二,方法三,方法四,与客户建立利益链接,通过利益吸引更多的人支持我们,了解客户需求,挚友,普通朋友,熟人,社会人,了解经历,了解爱好,了解人生观,了解家庭,了解理想,现状与理想的差距,夺单五式之五：谈判与签约,阶段任务：,在谈判中获得最有利的合作条,件，并最终与客户签订合同,公司可以从以下三个方面提高利润,:,1,）,销售人员卖出更多的产品；,2,）不断降低营运成本包括营销成本；,3,）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。,谈判创造利润,品牌的力量,技术的力量,专业的力量,关系的力量,情报的力量,压力的力量,技巧的力量,素质的力量,谈判的八种力量,不同类型的客户应采取不同的报价策略,对,客,户,价,值,对自己价值,交易型,附加价值型,战略伙伴型,海峡漆,